这点在语言上不需要惊人，但是一定要让客户看到我们产品对他的好处。如果我们提供的信息，能够让客户感觉到我们是在为他们的利益着想，他们会很感激我们。
3.用赠品打动客户
每个人都喜欢收到意外的礼物，因此，如果我们的开场白是送给客户一些小礼物，客户是绝对不会拒绝的。假如，我们推销的是洗发水，可以拿一个试用装的护发素送给顾客。这样的开场白是很实用的。
和客户说好第一句话，往往胜过我们说十句，所以策划一场巧妙的开场白，可以使我们的工作更加顺利地进行下去。
客户的时间也很宝贵
每一名推销员都知道时间的宝贵程度，乔·吉拉德不止一次地强调“时间就是金钱”，同时，他还强调，认识到顾客的时间很宝贵也同样的重要。
一般说来，成功人士能够积累大量财富，正是因为他们充分利用了时间。有名的银行大盗在被问及为什么要抢银行时，他回答说：“因为那是放钱的地方。”推销员不是大盗，但是对于推销员来说，客户就是“银行”，我们是因为钱而去接触他们，而他们的钱却是依靠时间来挣去的。因此，我们想要达成自己的目的，就要尊重和理解客户的时间观念。
成功的商人和专业人士，通常都是比较繁忙的，大多数推销员都不可能轻易就见到他们本人。因此，许多推销员都不会经过预约，直接去见客户。因为他们认为，当他们人站在客户面前时，客户就没有拒绝拜访的理由了。事实上，这是一种错误的做法，大多数情况下，推销员都会被客户身边的人拦下，就算是见到了客户，客户会说什么呢？他也许会说：“好吧，我只有10分钟的时间听你介绍。”或是“我现在有重要的会议，下次再约吧。”总之，客户是不会对我们的突然造访，而坐下来认真听我们的介绍的，因为他没有事先安排出这部分时间。就算是他给了我们十分钟的时间，我们又能用来做什么呢？仅仅是做一个简单的自我介绍，然后问一些简单的问题罢了，这不会给客户留下任何深刻的印象。
因此，想要得到客户的时间，就要充分尊重他们的时间观念。像乔·吉拉德一样，在去拜访之前，先进行电话预约，乔·吉拉德相信，尽管客户的时间安排的很满，但是他们还是愿意花一些时间来听听推销员带给他们的最新的市场动态。他认为，提前预约不仅能够让推销员合理安排自己的时间，也能够给客户留下时间来考虑是否要购买我们的产品，更重要的一点就是自己的推销不会半途而废。如果我们没有考虑顾客的时间，就贸然去拜访的话，多数情况下，都会在我们谈性正浓时，客户对我们说，他现在有紧急的事情要去办，希望下次再接着聊。
这样的情况在乔·吉拉德刚刚假如推销行业时候经常会遇到。当他意识到应该通过预约来进行拜访时，已经是他成为推销员的第三个年头了。第三年以后，乔·吉拉德已经像一个医生或是律师那样通过预约来工作了。当时，很多人对此表示不理解，而乔·吉拉德认为这样很好，这让他更加像一个专业人士，或者是重要人士，他喜欢这种感觉。
当然，乔·吉拉德也会遇到客户没有时间的时候，当客户对乔·吉拉德说，他只有20分钟的时间来听乔·吉拉德介绍时，乔·吉拉德不会立刻抓紧时间去介绍，反而，他不会做任何介绍，因为要把60分钟的对话缩短到20分钟，是不会达到他想要的效果的。因此，他会和客户说：“不好意思，耽误您的时间了，下一次我一定早点预约，这一次，我们就先预约下次的时间吧，我需要一个小时的时间向您做介绍。”在我们看来，乔·吉拉德的话有点太过直接和坦率了，然而这却是最好的方法，既向顾客显示了我们珍惜他的时间就像珍惜我们自己的时间一样，又体现了我们的专业水准。
当下一次见面时，我们就会发现，事情要比我们想象中进行地更加顺利。因为已经有过一次的接触，从心理上客户对我们已经没有强烈的抗拒心理了。当然，具体需要占用客户多长时间，要根据我们推销的产品而言，一定要在尽量少的时间里让给客户充分了解我们的产品。如果乔·吉拉德耽误了大客户的时间，他一定会作出相应的补偿。
当乔·吉拉德的名字被越来越多的人知道后，来找他买车的人就更多了。很多进过预约的客户都要等上许久，才能见到乔·吉拉德。为了安抚客户的情绪，乔·吉拉德许诺，等得越久的客户，他将会报价越低，他这一做法，让客户更加心甘情愿地等在那里。正是因为这样为客户着想，客户才会越来越愿意和乔·吉拉德打交道。
因此，珍惜客户的时间，就像去珍惜我们自己的时间，每一个推销员都应该做到的事情。在珍惜客户时间上，推销员可以按照以下三点去做。
1.拜访之前先预约。避免了突然的拜访，给客户带来时间安排不过来的难题。事先预定好时间，能够让推销更顺利地进行。
2.节省客户的时间。通常情况下，问候客户的时间不超过1分钟，预定访问的电话不得超过3分钟；正式和客户商谈的时候，要根据自己的产品状况进行时间的约定，在客户能够完全弄清楚的基础上尽量虽短时间，避免推销一个冰箱也要占用客户半天的时间这样的情况发生。
3.把时间主要用在决策人身上。和客户身边的每一个人打好关系，是应该做的事情，但是不要把主要的时间都用在与他们身上，不但浪费我们的时间，也浪费准客户的时间。
往往为了节约客户的时间，还需要推销员事先准备很久的时间，有时需要为了1个小时的拜访，去花10个小时的时间做准备，不要认为这样是不值的，事后我们就会发现，这对我们来说是多么重要。
“悄然”接近客户
推销员在推销产品之前，都会对顾客进行一番了解，要了解顾客就要接近顾客。有计划且自然地接近顾客，并且能够让顾客感受到益处，需要销售员在必须在事前努力做好准备工作和策略，
在接近客户之前，推销员需要掌握3项接近客户的原则：
1.必须做好各种心理准备
推销员在推销的过程中，是什么情况都可能遇到的。最多的就是客户的拒绝，这也是最坏的情况，因此，要求推销员在接近客户前要做好最坏的心理准备。在遭遇到顾客的拒绝时，不要有抱怨心理，而是要站在顾客的立场上，在充分理解客户的基础上，要善于挑战自己，正确发挥自己的能力和水平。
2.接近客户的方法要根据客户的具体情况制定
接近客户的方法不能够千篇一律，事实证明，成功的推销在于推销员能不能够在推销风格上和客户的风格保持一致。每个顾客都有自己的风格，因此，在实际的接近中，推销员要根据客户的不同来调整自己语言风格、表情和心理等。
3.不能够让客户感觉到有压力
顾客在推销员接近自己的时候，都会感觉到一定的压力，因此，需要推销员在接近客户的时候，尽量减少顾客的心理压力。
在此原则下，根据乔·吉拉德的经验，总结出了接近客户的8种方式。
1.介绍接近法
这种方法是推销员经过他人的介绍或是自我介绍的方式接近客户。自我介绍就是通过口头或是身份证、名片实现。通过自我介绍，很难取得客户的信任，同时也无法消除客户的戒心。因此，要求推销员在接近客户之前，要备齐一切能够证明自己身份的证件。通过他人介绍，则要通过与客户关系亲密的人来介绍，这样才容易取得客户的信任。
2.好奇心接近法
这种方法需要客户运用各种巧妙的方法及语言艺术唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，当客户的好奇心被紧紧抓住以后，销售员就可以利用这个机会，乘胜追击，和客户建立友好的关系。
3.礼物接近法
没有人会拒绝免费的礼物，所以通过赠送礼物接近客户，很容易引起客户的注意和兴趣，而且效果也十分明显。
4.产品接近法
利用产品去接近客户，是一种十分直接的方法。一般情况下，客户会对推销员介绍的产品本身比较感兴趣，因此，如果推销员所推销的产品十分新颖，就可以通过产品来接近客户。
这就要求产品本身具有一定的吸引力，如果是司空见惯的，就不能够引起客户的兴趣；同时，产品要小巧精美，便于携带。如果产品不适宜随身携带，推销员可以带上产品的模型或是照片；产品本身要经得起使用，不要在客户面前出现状况。
5.直接拜访接近法
直接拜访可分为两种情况，一种是事先和客户约定好时间；一种是没有通知客户，直接到客户家中进行拜访。对于接近客户，直接拜访是一个十分有效的方法，能够帮助推销员找到潜在的客户，在极短的时间内掌握客户的基本资料。但是这个方法对于刚刚家务销售行业的人员，要慎重使用，因为往往会因为经验的不足，遭到客户的拒绝。
6.现场演示接近法
人们往往会对街头的杂耍、现场表演等比较注意，在现代销售中，利用现场的演示，能够起到很好的接近客户效果。就像我们经常在电视中见到的广告一样，拿着洗衣粉当中洗掉衣服上的污垢，这样能够在极短的时间内就接近客户。
7.利益接近法
在推销产品的时候，推销员可以利用客户追求利益的心理，在产品销售上给客户某些利益或是实惠，引发客户的注意和兴趣。这个方法需要注意两点，一点就是对产品的介绍要实事求是，不能为了吸引客户而刻意夸大产品的质量或功能；另一点就是产品利益要具有可比性。销售员可通过对产品供求信息的分析，使顾客相信购买我们的产品所产生的实际效益。
8.提问接近法
这是通过对客户提出问题，引导客户的回答，从而促成销售面谈的接近方法。通过提问，销售员能够启发客户了解到自己的需求，另一方面还能介绍自己的产品。因此，这是一种非常有效的接近方式。
最后，在推销员接近客户的同时，还需要注意一些细节上的问题，不要让细节使我们之前的努力毁于一旦。
1.举止得当。要求推销员在接近顾客时，要注意推销员应该具备的礼仪，不要让客户认为我们是没有教养的推销员，从而拒绝和我们接近；
2.谈吐大方。许多推销员在第一次和客户说话时，都会感到紧张，这样就难以达到我们接近客户的目的。因此，推销员在语言上也要注意，要就尽量使自己的表达亲切自然、措辞准确得体，不要含糊其辞，信口开河，更不能出言不逊。
同时，要保证在谈话过程中，自己声音的清晰可辨，说话频率不宜过快，要给客户留下说话的时间，在语言中不要谈及客户禁忌的话题。
3.高度的时间观念。在和客户约定了见面时间的情况下，一定要在约定的时间内赶到，不要迟到。在时间的安排上，要给自己留有余地，能够在事情开始之前做好准备。
接近客户是推销员销售产品的第一步，也是重要的一步，需要推销员在此做好准备，迈出成功的第一步。
赞美你的客户
在人的本性里，都是渴望得到来自他人的赞美的。赞美之于人心，犹如阳光之于万物。
因此，为了能够在拜访客户的时候取得成功，推销员不妨试着去赞美客户，这是每个推销员获得客户好感的有效方法。不要担心有的客户会不喜欢赞美，即便是相貌丑陋的林肯，都曾说过“人人都喜欢赞美的话，你我都不例外。”但是，赞美不是溜须拍马，否则得到的就不是客户的喜爱，而是厌恶了。
真诚得赞美是推销中的通行证，乔·吉拉德深信这一点。在一次的拜访中，他发现女主人养了几只小狗，并且对它们十分疼爱。看着那几只可爱的小狗，乔·吉拉德抱起其中的一只，对女主人说道：“它实在是太可爱，看看它的毛色，真是漂亮，还有那双眼睛，多么得机灵！”说完又看看另外机智，又忍不住发出赞叹。
女主人看在眼里，心里十分高兴。因为她和丈夫结婚多年，一直没有小孩儿，于是养了几只小狗，当孩子一样地疼爱它们。乔·吉拉德对她小狗的赞美，显然说到了她的心里。她当即表示，自己的丈夫在周六的时候有时间，请乔·吉拉德周六的时候再过来详谈。
周六见到那位女士的丈夫后，乔·吉拉德真诚地赞美了他的风度及事业上的成功。男主人听后，自然也十分开心，几十分钟后，就签下了买车的订单。
“谁都喜欢赞美，客户也不会例外。”乔·吉拉德总是这样说。事实上，他也一直是这样做的，并且他还总结出了赞美顾客需要用到的技巧。
1.赞美客户，要于客户有关系。一般推销员到了客户家中，发现客户家中很整洁，都会夸赞一番。但是往往会忽略一个问题，就是只夸赞了屋子的整洁，却没有把主人联系进来，似乎屋子的整洁是与主人无关的。所以，我们可以在夸赞屋子整洁之后，加上一句“您真是一个懂得生活的人。”这样，客户会更高兴。
2.赞美之前先观察。人人都看得出的有点，我们再去赞美就没有什么新意可言。譬如，位美丽的女士，无论谁见到都会夸赞她的美貌，次数多了，就不足以为奇了。但如果我们能够更细微一点，就能显示出与他人的不同，比如说：“您真是太美丽了，尤其是您的眼睛，我从未见过这样迷人的眼睛。”
这样的赞美，说明了我们不是再趋炎附势，而是通过自己的认真的观察，得出来的结论，是发自内心的。
3.赞美需要真诚。只有真诚的态度才能打动顾客，毫无诚意的赞美，客户会从我们的语气中领悟到，不但不会感动，还会认为我们很虚伪，这样的赞美好不如不去赞美。
作为销售员，我们所面对的客户是不同，有的时候，我们用错了赞美之词，不但达不到我们的目的，反而还会令客户不开心。所以，在对客户进行赞美时，需要我们注意以下几点：
（1）适度的原则。赞美只要表达出我们的意思就可以，不必反复地提及，或是赞美起来没完没了。这样很容易让我们远离我们拜访客户的主题，我们的赞美是为了让客户购买我们的产品，只要达到这个目的，就可以适可而止。
（2）有事实为证。赞美不是我们凭空想象出来的，而是根据客户的实际情况有感而发。这样才不会显得造作虚伪。
（3）因“地”制宜。我们面对的客户形形色色，不是每一个人都喜欢一种赞美方式，有人喜欢含蓄一点的，有人喜欢直接一点的，都不尽相同，这时候，就需要我们根据对客户的了解，掌握客户喜欢的赞美方式。
赞美的语言，每个推销员都会讲，但是我们要让我们的赞美更能够打动客户，使我们的推销更顺利得进行。
