诚实能够赢得客户的信任
对于推销员来说，取得客户的信任并不难，推销员在推销产品的同时，推销的也是自己的人品。诚信是推销之本，是体现推销员人品的最佳方式。
乔·吉拉德总结出两个诚实的理由，一个是可以让我们自己舒服，另一个也是最重要的一个，就是能够赢得顾客的信任。在乔·吉拉德还是个孩子的时候，他们所在地区的苏拉南神父就告诉他，要做一个诚实的人，我们可以愚弄别人，但永远愚弄不了上帝。神父是这样说的，同时也是这样做的。他崇高的品质和高大的形象也是至今使乔·吉拉德不能忘怀的。神父的话让年少的乔·吉拉德认识到了坚持诚信的重要性。
对推销员来说，70%的顾客会购买我们的产品，都是出于对我们的信任，因为信任我们，所以他们信任我们的产品，每宗交易的成功，都是建立在相互信任的基础上的，推销员和顾客之间也是合作关系，也需要以诚信作为合作的基础。
在当今竞争日趋激烈的市场条件下，信誉已经成为竞争制胜的重要手段，唯有诚信才能为推销员赢得信誉。如果作为一名推销员，在与客户的合作过程中失去了诚信，就丢掉了客户对我们的信赖，这对我们推销工作的展开是极为不利的。说实话不仅仅是良知的问题，也会涉及到法律。乔·吉拉德曾例举过这样一个例子：约瑟夫·麦卡锡是美国9威斯康星州的参议员，他本该拥有光明的政治前景，但是一件事情让他前程毁于一旦。
一天他拿着一份名单，宣称外交部有许多是共产党员，这是一份他运用调查技巧得到的名单，其中的证据都是有可疑之处的，但是仍然有效的引发了公众对名单上人士的控诉。使得许多无辜人士的生活及前途，其中包括政府人员、艺界人士以及许多其他行业的人，引发了美国有史以来最大的一桩政治迫害事件。
事后，经过调查，证明他是错误的，但是损失已经造成。最后，他遭到了同僚的非难，因为玩弄谎言政治前途一败涂地。可见，无论在什么情况下，没有诚信的人，下场都是惨重的。作为推销员，背弃了诚信，就会让客户蒙受损失，从而让顾客对我们失去信任。然而，我失去的不仅仅是这一个顾客的信任，顾客会把自己的损失告诉给他身边的每一个人，这样我们失去的就不再是一个信任。
这件事情给乔·吉拉德留下了深刻的印象，所以，他比其他同行更加努力地说真话，为的就是改变汽车推销员在顾客眼中的形象。他总是很坦白的告诉顾客：“我不只是站在车子后面，我也能理直气壮得站到每部我推销的车子前面。”他从来不承诺自己的做不到事情，或是车子所没有的功能，正是这个原则，乔·吉拉德在自己的工作中，一直都是无怨无悔。
乔·吉拉德始终坚信，如果我们在推销工作中与客户以诚相待，那么我们成功的机会会容易得多，并且会经久不衰。因此，想要成为成功的推销员，就不要再急着把产品推销给客户，而是着重于想办法取得客户的信任。取得客户的信任之后，再通过不断地介绍向客户传递有关产品的信息，为顾客提供优质的服务等。这样的做法，要比一开始就着急推销，效果好很多。同时也避免了我们费力介绍之后，却没有取得客户的信任，最终不会购买我们产品情况的发生。
许多顾客在购买乔·吉拉德的汽车时，都会拿他和其他的汽车销售人员做比较，但最终还是会选择乔·吉拉德所推销的汽车。顾客这样的做法，并不是因为乔·吉拉德所推销的汽车比其他推销员的价格更低，也不是因为他的质量会更好。相反，乔·吉拉德推销的汽车有时候还会比其他的推销员贵75～100美元，但是顾客宁可多花出这一部分钱，也要买个放心。
这足以见得信任的力量，如果不是因为信任，没有人会愿意选择一个同等质量但价格更贵的产品。以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。
心理学专家研究显示，人类都有一个共同的心理现象，就是如果有人能使自己感到开心，能够让自己信任，即使是事情与他们的心愿稍有不符，也不会太在意；相反，对一个不信任的人，即使是一点小缺陷，也会成为他们拒绝的理由。因此，在推销中，能够取得成功的，不一定就是满腹才学的推销员，但一定会是那些善于赢得顾客信任的推销员。所以，推销员要善于运用这一点，赢得顾客的信任。
当一名推销员在销售过程中展示出了自己的良好的信誉，并始终注重诚信，就能赢得客户的信任，在自己的销售领域有所作为。
诚实是相对的
这个世界上，没有绝对的事情。诚实，是推销员进行推销的最佳策略，但是如果是绝对诚实就是愚蠢的了。
乔·吉拉德认为，在推销中是可以允许谎言的存在的，但一定要是善意的。诚实，只是推销员用来追求最大利益的工具。因此，推销中的诚实是相对的。当一位顾客带着小孩儿出现在我们的店中时，即使那个小孩儿长得很丑陋，我们也要说：“小孩子真可爱！”这是为了我们推销所说的善意的谎言。
在推销中，说实话是必要的，尤其是在顾客事后会查证的情况下，实话实说，顾客会更信任我们，继而继续和我们合作。因此，对于顾客能够查证的事情，我们绝不能参假。乔·吉拉德在卖给客户一辆六缸的汽车时，他绝对不会说是8个汽缸的，因为客户只要掀开车盖，数一数配线数，就会明白推销员在说谎。这样的后过就是顾客拂袖而去，以后再也不会来找乔·吉拉德买车了。对于这样的低级错误，乔·吉拉德从来不会犯。
但如果是客户无法求证的事情，乔·吉拉德就会使用一些善意的谎言促进交易的形成。可是他的一些同时往往就会这样做，他们的实话使得许多客户不愿意和他们做交易。例如：一个顾客开来一辆旧车，然后问道：“我的车可以折合多少钱？”他的同事就会很轻蔑地说：“这种破车，值不了多少钱的。”
同样的事情，乔·吉拉德就不会这样说，他会笑着对顾客说：“您的驾驶技术真不错，一辆车开了12万公里。”这样的话听在顾客的耳朵里，就算他知道有可能不是真的，但他还是很愿意听到这种恭维的话。乔·吉拉德说的虽然不是实话，但是却没有伤害顾客的利益，而且还能给自己带来收益。
说实话还是说善意的谎言，我们要根据实际的情况来确定。该说实话的时候，绝不说谎话，就算是自己不明白、不了解的问题，也不会为了让顾客购买，而编造一些谎话。在乔·吉拉德刚进入推销行业时，他所掌握的汽车方面的知识特别少。每当有顾客向他问及一些他不是很明白的问题时，他从来不会随便就告诉顾客。譬如，顾客说到一个不需要回答的汽车问题时，而那正是乔·吉拉德所不知道的，这时候他就会说：“您懂得真多！”从而避开这个话题。
但如果客户提出的问题是需要回答的，这时候乔·吉拉德会在最快的时间内从资料中找到，如果资料上也没有说明，他就会把顾客带到汽车技师那里，让技师来回答，知道顾客满意为止。
推销员的目的是把产品推销给顾客，所以如果能够让客户感觉到高兴，同时也不损害客户的利益，可以适当地说一些谎言；但如果仅仅是为了促成交易，而对产品夸大其词，说一些不符实际的谎言，哄骗顾客购买，这样的行为是不可取的，相当于自毁前程。
不要掩盖产品的缺点
在推销过程中，推销员总是想尽量向顾客隐瞒产品的缺点，因为他们怕一旦让顾客知道产品的缺点，就会打消了他们购买的欲望。
事实上，如果推销员能够以适当的方式向顾客坦白产品的缺点，往往都能够得到顾客的理解，并且在顾客的眼中，我们就是一个诚实的推销员，他们会更加信任我们。就算我们在顾客面前把产品吹嘘地独一无二，顾客也会明白世界上没有十全十美的产品，推销员之所以不停地说产品好，就算事实真如推销员所说，也不可能完全没有缺点，只是推销员不愿意告诉他们罢了。
因此，在顾客面前是没有必要隐瞒产品的缺点的，对于我们的心中的打算，顾客心里是心知肚明的，与其费尽心思地去隐瞒，倒不如实话实说。产品存在缺陷是正常的事情，但是推销员加以隐瞒和蒙骗就是有为职业道德的事情了。再者，客户不会苛求到非要我们的产品无一缺憾时才作出购买决定，只要让对方感到推销产品的优点压倒缺点时，他就会欣然接受你的推销建议。所以，推销员不必再为产品存在缺陷而苦恼，美国著名推销专家约翰·温克勒尔在他的《讨价还价的技巧》一书中指出：“如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，就和他们谈条件；如果对方在条件上逼近你，就和他们谈价格。”
约翰·温克勒尔的这席话无形中给推销员提了醒。乔·吉拉德也一再告诫推销员，不要在顾客面前说谎话，那将我们付出不可挽回的损失。他这样说并不是毫无根据，而是他曾经得到过这样的教训。那是乔·吉拉德刚刚进入推销行业的时候，为了增强自己的竞争能力，在一次向一个银行行长推销的时候，他夸大了汽车的性能，从而误导了银行行长。事后，经过银行行长的证实，他发现乔·吉拉德说了谎话，因此，乔·吉拉德失去了这位银行行长以及他能够带给乔·吉拉德的潜在顾客。
这件事情给乔·吉拉德带来的教训让他至今难忘，从那以后，他会诚实地告诉顾客关于汽车的一切真实情况。因为他明白了任何人都难以容忍他人欺骗自己，尤其是花钱来买产品的顾客，一旦自己的利益受到了损害，他们往往会进行予以反击，不但这次的交易宣布告终，而且今后也不会再与我们做交易。
一个叫马克的年轻人，终于有了一间他梦寐以求的办公室，而且这间办公室还是在自己的家中。一切装修停当后，他认为在这间办公室中，应该摆了上一张真皮的大沙发，在他工作累了之后，他还能有休息的地方。
于是马克来到了家具店中，一个推销员把他领到了一个十分漂亮的皮沙发面前，这款沙发马克简直是太喜欢了，不管是款式还是坐上去的感觉，都是无可挑剔的，更重要的是它的价格，比马克的预算要便宜一倍，这简直让马克不敢相信。但是推销员对此的解释是，这款沙发的价钱是拍卖价，马克再一次向推销员求证这是否是真皮沙发时，推销员向他保证绝对是真皮。
马克在得到推销员的保证之后爽快的答应买下这款沙发，这时他又想到在他的办公室中要是再有一张咖啡桌就好了，于是要求推销员带他去看一看咖啡桌。在去看咖啡桌的途中，马克又看到一款沙发，和刚刚自己看到的那款差不多，他试着坐上去感觉一下，要比那款更加舒服，但是这款的价格却是那款的两倍。同样是真皮的，为什么这款这么贵？马克把自己的疑问告诉了推销员，并且请他做个解释。这时候，推销员没有了刚才的慷慨陈词，而是有些吞吞吐吐，最后马克得知之前那个沙发只有在顾客接触的到的地方才是真皮，而其余的地方都是合成皮。
尽管推销员一再地强调那样绝对不会影响马克的使用，但是最终马克还是拒绝了与推销员成交。这个推销员不但没有卖出沙发，还丢掉了咖啡桌的生意。如果他能在一开始就告诉迈克，让马克自己做选择，就不会出现这样的状况了。推销中，顾客提出异议是难免的，而推销员在这个时候选择矢口否认、设法抵赖等不诚实的做法，都是下策，一旦被顾客察觉，交易就会随之失败。
因此，当客户指出产品的不足之处时，推销员要胆地承认事实，不必躲躲闪闪，左右招架。因为产品不可能十全十美，也不可能完全符合客户的要求，推销宣传总有疏忽或欠妥的地方。这些，都是顾客能够理解的，但是如果是欺骗或可以隐瞒，则是顾客所不能理解的。我们应该在突出产品优点和特色的同时，坦诚地告诉顾客产品的缺陷，顾客自然会自己来对比我们所说的缺点和优点，通常情况下，他们都会发现优点是多于缺点的。
同时，我们的诚实的行为不但不会招致顾客的方案，还会赢得顾客的信赖，不但这一次与我们交易成功，以后他仍然会找我们，并且介绍其他的顾客给我们认识。
塑造诚实的推销员形象
塑造一个真诚推销、态度诚恳的推销员形象，对于推销员的销售工作来说是至关重要的。因为在这样的推销员面前，顾客通常都会觉得有责任作出购买决定。
如果顾客花了一个多小时的时间聆听推销员的介绍，那就说明他对推销员的产品感兴趣，只要顾客能够感觉到推销员是真诚地想要和自己合作，他们就会作出购买决定，否则他会为自己耽误了推销员一个多小时的时候而内疚。然而，如果推销员不能够让对方感觉到他的真诚，就算是推销员费了一个多小时的时间去做说服工作，也不能得到成交的结果。在大多数推销员和客户看来，推销就是一场战斗，一次交易就意味着一场征服。久而久之，推销员厚颜无耻、诡计多端的形象就在顾客心中形成了。
在大部分顾客心中，推销员给他们的印象首先是对手，而不是朋友，他们认为推销员正在想方设法地把自己口袋里的钱骗到他们的手中，所以他们会用警惕的态度对待推销员，时刻想着怎样拒绝购买，怎样使自己的钱老实地待在自己的口袋中。尽管很多时候，顾客是需要推销员所推销的产品的，他们之所以会有这样的反应，是因为他们曾经跟推销员打过不愉快的交道，使得推销员在他们心中形象一落千丈。
乔·吉拉德认为，没有顾客愿意说“不”，点头说“是”要比说“不”容易得多。因此，首先推销员在面对顾客的时候，不要认为自己和顾客处于对抗而不是合作状态，从而把自己搞得像顾客的死对头。其实，我们和顾客是同一个立场中的，如果交易成功，那就是双赢的局面。这关键在于，推销员要在顾客的眼中塑造一个诚实的推销员形象。
也许不诚实的推销员能够逞一时之快，但是从长远角度来看，诚实才是一个推销员应该具备的形象，这样才能促进我们与顾客之间的合作。为了能够扭转推销员在顾客心中的形象，乔·吉拉德建议每一个推销员都要做到：1.不戴墨镜。判断一个人真诚与否，通过他的眼神就能够看出来。如果在与顾客交谈的过程中，推销员一直戴着魔镜，会让顾客怀疑我们的真诚程度，从而不信任我们；2.当我们和顾客说话的时候，要正视着对方的眼睛。如果顾客和我们说话，我们则应该看着对方的嘴唇。否则顾客就会认为我们心里有鬼；3.不要流露出贪婪的神态，这会使我们的真诚形象毁于一旦。
