熟人是我们扩展人脉资源不可忽略的途径之一，虽然通过熟人介绍认识的人数有限，但是关系却比较稳定，只要我们能够维持好熟人介绍的关系，就能够有获得更多人脉资源的可能，熟人的熟人也有熟人，这就是乔·吉拉德的250定律的延伸。因此，推销员可以根据自己的需要列出需要开发的人脉资源以及其所在的领域，然后要求现在的人脉帮助我们寻找或是介绍。
3.参加培训班
推销员需要学习的东西很多，定期参加一些培训班不但可以增长我们的知识，提高我们的能力，还能够帮助我们认识更多的人。而且这些人大多都是和我们职业相关的人，与他们建立好关系，就相当于与他们的人脉资源建立的友好关系，这对我们今后的工作是非常有用处的。
4.利用网络
在网络大行其道的今天，如果推销员不能重视到网络的力量就太落伍了。事实上，建立人脉资源是只可以在现实的生活中去建立，通过网络依然可以。比如，在一些人气较高的论坛做版主，或是在点击率较高的网页开博客，都可以吸引一些人士的关注，进而和他们建立友谊，逐渐发展到现实中。通过网络还有一个优点，就是网络的涵盖面较广，我们可以接触到不同地域的人群，无形中扩大了我们交友的地域范围。
还有最后一点，也是最重要的一点，就是我们要积累自身的价值，在发展人脉关系前，冷静问问自己：我对别人有用吗？如果我无法被人利用，就说明我不具有价值，相反，我越有用，我就越容易建立坚强的人脉关系。
老客户是做金矿
对推销员而言，最好的顾客就是老顾客。推销员想要拥有更多的顾客，首先就要做到维系好老顾客，要知道，大批的老顾客是推销员最宝贵的财富。
很多推销员认为，已经购买过产品的的顾客就已经不重要的了，因此他们更家注重去挖掘新的顾客，其实这是最得不偿失的。如果推销员能够留住老顾客，那么他不但会继续购买的我们的产品，还会把他的关系网介绍给我们，为我们带来更多的新顾客。据调查显示，一个老顾客带给推销员的好处可以归纳为一下3点：
1.在推销员销售业绩中，90%的销售业绩来自于10%的顾客。多次光临的顾客比初次登门的人可为推销员带来20%~85%的利润；
2.维系老关系比建立新关系更容易。搜寻一个新顾客所要的时间和费用是保持现有顾客的7倍，对一个心顾客进行推销所需要的费用，远远高于一般性顾客服务的相对低廉的费用。因此，老顾客可以节省推销的费用和时间，是降低销售成本的最好办法。
3.只要有老顾客的存在，就会有源源不断的新顾客。按照乔·吉拉德250定律，我们每失去一个老顾客，就等于失去了他身后的250名潜在顾客。如果我们不能做到持续关心老顾客，老顾客就可能被竞争对手抢去，这对我们造成的损失是巨大的。
在乔·吉拉德的销售生涯中，一共卖掉13000多辆汽车，他已经记不清这些购买他车的顾客里面，有多少是老顾客，因为太多了。他深知老顾客的重要性，他为他的每一位顾客都做了档案，每当有回头客，他就把再次顾客再次买车的时间记在档案卡上。每个一段时间，他都会打电话给这些顾客，向他们问好。这花去乔·吉拉德不少的时间和费用，但是他认为这是值得的。松下幸之助也曾说过，“好好留住以为客户，可就此增加许多客户。失去客户，即丧失许多生意上的新机会。”
因此，推销员要经常和老顾客联系，关心他们的动态，不要等到向让他们消费的时候才想到他们，那时候就已经晚了。关注老顾客的动态，不仅仅是为了表示出我们对他们的关心，同时，也为了确保他们对我们的热情是不是一如既往，如果稍有冷淡，就说明他们可能不想再购买我们的产品了，这是非常危险的信号，推销员要十分留意。
通常情况下，如果客户突然减少订货或是终止订货，要请其说明原因，如果对方不愿意说出原因，或是有所隐瞒，就说明他可能已经被我们的竞争对手“抢”走了；如果我们向老顾客询问竞争对手的情况，他能够把实情告诉我们，就说明他依然是我们的忠实顾客，如果他闪烁其辞，就说明他的决心已经开始动摇了；如果顾客不再像以前一样需要我们提供大量的帮助，就说明他和我们的关系冷淡了。这些推销员都可以视为是老顾客发出的危机信号，一定使我们有地方做得让他们不满意了，所以他们才选择渐渐地疏远我们，面对这种情况，推销员可以用以下方法来解决。
首先，我们不要慌张，冷静地查清具体的原因。多数情况下，我们可以通过顾客了解到，他们不愿意和我们继续合作的原因，如果顾客不愿意说，我们就需要通过其他的渠道进行了解了。通常情况下，顾客不愿意和我们继续合作的原因有：我们的竞争实力下降，没有对手的产品好；另一种就是顾客的资金等方面出现了问题，希望通过这种方式取得一些优惠。当我们知道了顾客究竟是因为什么原因后，就能够对症下药了。显然我们之前的合作方案已经不能够再继续了，只能提出新的另顾客满意的方案，促使他们继续和我们合作。
与此同时，我们还需要动之以情，晓之以理。多提一些我们和顾客之间以往的友好感情，希望顾客能看到这么长时间的交情上，继续和我们合作。总之，为了能够留住老顾客，我们要利用一切我们可以想到的办法。当然最好的办法，就是尽量不要让这样的危机情况出现，这就需要推销员从一开始和顾客接触就要想尽办法留住顾客，在此，乔·吉拉德为推销员提供了几个留住老顾客的办法。
1.对于第一次成交的顾客，要在第二天寄一封感谢信对方，感谢对方购买我们的产品；
2.记住顾客的生日，在每年他过生日的时候寄上一张贺卡，相信顾客会很感激你为他做的这一切。同时，这样也能保障我们和顾客至少一年联系一次。
3.熟悉顾客的家庭住址或是公司住址，并且画出线路图，使每一个顾客的住址都能在线路图上显现出来，然后就根据这张图，在去拜访顾客的时候，顺道拜访一下那些不经常购买产品的顾客；
4.如果顾客不经常购买，推销员可以进行季节性的访问。
总之，最重要的一点就是推销员不要忘记顾客。如果顾客忘记了我们，而我们没有忘记顾客，那顾客还是我们的顾客，但如果顾客没有忘记我们，而我们已经忘记了他们，那么顾客就有可能不再是我们的顾客了。
推销员只有维护好现有的人脉资源，才会使自己的客户网络越来越大，从而为自己赢得更多成功的机会。
要求客户为你引荐
每一个推销员都希望自己的顾客越来越多，因为这将意味着自己的业务量越来越多，能够挣到的钱也就越来越多。
这就需要推销员为自己建立一个客户网络，这是能够让推销员最大限度地拥有生意成交的机会，也是有稳定收入的保障。然而，一般情况下，推销员在洽谈结束后，就会把建立客户网络的事情忘得一干二净，他们或许正在高兴自己又挣了一笔钱，或许正在懊恼自己没有把握住这个客户，总之，他们没有想到让眼前的这个顾客帮助他们介绍其他的顾客来。
而这是乔·吉拉德永远不会忘记的事情，在他看来，不管顾客会不会购买他的产品，他都会请顾客帮助他介绍别的客户。当他打通一通电话，他会在电话里问顾客需不需要买车，当得到顾客否定的回答时，他就会说：“我相信您现在真的不需要买车。那么请您想一下，在您的朋友、亲戚里面有没有想要买车的呢？”如果对方说有的话，他就会想办法把那个人的电话、住址问清楚，并且立刻在记事本上记下来。不管是面谈中，或是打电话的时候，包括在信件中，让现有的客户帮助介绍客户已经成为了乔·吉拉德的习惯性动作。他深信，只有这样的行为继续下去，他才能有越来越多的顾客。
同时，乔·吉拉德还告诉每一个推销员：“推销这一行业非常需要别人的帮助。”他的很多生意都是由“猎犬”帮助的结果。推销员个人的力量毕竟是有限的，充其量我们认识的所有人都加起来，也不过是乔·吉拉德250定律那么多，如果想要更多，就只能通过我们身后的这250个人去帮助我们发展他们认识的250个人了。这样的方法，比起我们只依靠自己的力量去认识顾客，会更加省力，而且更加有效。顾客的介绍不仅让我们多了一个助手，而且由他们去说服新的顾客，要比我们去说服容易得多。
乔·吉拉德对这一点深信不疑，他曾说只要是买过他汽车的人都会帮助他推销，每一个买他汽车的人肯定有不少有能力买车的朋友，经他们的推荐省心又省力，并且经过不断的回馈与客户的友谊也会因此更加深厚。这是一件双赢的事情，作为推销员又何乐而不为呢？
如果在我们的顾客中有比较有“来头”比较大的顾客，那我们可要小心对待了。往往“来头”比较大顾客都是十分有影响力的，如果我们能够让这样的人物帮助我们介绍客户，就能够达到事半功倍的效果，乔·吉拉德称这种方法为“中心开花法”。使用这种方法，推销员就可以集中精力向极少数中心人物做细致的说服工作，而不必反复向每一位顾客说服，在一定程度上节省了推销员的时间和精力；同时，中心人物往往也是“领袖”人物，很具有影响力，通常经过他推荐的产品，大家都会认为是好的。推销员可以通过的社会地位以及影响力认识更过的客户，扩大产品的影响力。
但是这种方法也存在着一定的缺点，很多中心人物都是自主性比较强的，在做说服工作上就会有一定的难度；同时，中心人物是不容易接触到的，需要推销员付出很多时间和精力去发现和发展的。如果推销员想要运用这种方法，关键在于要取得中心人物的信任和合作。
与此同时，推销员也不要忽略了运用其他顾客来帮助我们寻找心的客户。在我们要求客户为我们介绍新的客户之前，我们还需要对自己进行一些要求；
首先，诚信要摆在第一位。
顾客愿意相信我们，是因为我们给他留下的诚实的好印象。而他们的朋友愿意听从他的介绍来购买我们的产品，就说明他们的朋友信任他们。如果我们在客户的朋友面前没有遵守诚信，就会导致他们对客户本人的怀疑，以后他不但不会信任我们，同样也不会信任我们的客户了。这样我们失去的就不是一个新客户，甚至有可能连老客户也失去。
因此，推销员要始终保持诚信，对于自己许给顾客的承诺要遵守，不要失信于客户。
第二，产品的质量要过关，服务要周到。
要让客户帮助我们介绍客户，最有说服力的武器就是产品的质量和推销员的服务。如果产品的质量连顾客本人都无法认同，他就更不会介绍自己的亲戚、朋友购买了，反而他还会以自己“上当受骗”为警戒，劝阻自己的亲戚、朋友也不要购买；另外就是推销员的服务，如果推销员的服务足够真诚热情，也能够在一定程度上弥补产品存在的缺陷，所以无论如何，推销员一定以最好的态度面对客户。
第三，不能让客户白帮忙。
如果说客户帮助我们介绍客户是他的好意，那作为推销员绝对不能“辜负”了客户的好意。要知道客户为我们介绍客户并不是他们的义务，而是人情，而最好的还人情方法就是给客户一些好处，这些好处可以是在他们购买产品时打最低的折扣，也可以是现金的奖励，或者是在购买产品的时候多附赠一些赠品，总之只要是在公司制度允许范围内的，我们可以自由发挥自己的想象，去个客户一些补偿。只有这样，这份人情才不会冷却。推销员不要心疼那一点小利益，这点小利益会为我们带来更大的利益。
最后，经常联络感情。
通过物质对客户表示感谢，是一种形式上的需求，同时，仅仅是物质并不够。人都是感情动物，往往在金钱和感情上，他们会更注重感情。如果我们只是给他们一些“感谢费”，而总是对他们不理不睬的，他们就不会保持高涨的热情帮助我们介绍新的客户了。最好的方式就是保持感情的联络，通过感情的维系，让客户始终对我们保持着热情与喜爱，然后再加上物质上的奖励，相信没有顾客不愿意为我们介绍新的客户。
一个成功的推销员，是善于利用客户帮自己去做推销的推销员，在付出一半努力的情况下，收获不断高升的业绩。
一个很小但强有力的销售工具
前面说过乔·吉拉德在做推销的时候会借助很多工具，其中有一个工具就是电话，电话对推销员的帮助是不可小觑的。
目前，电话已经是销售的媒介与手段，从最近新兴起的电话销售员工作就可以看出电话在销售中的位置。利用电话进行销售有很多优点，比如电话能够节省时间，经济实惠，限制少，在同样的时间里，电话推销对比面对面的推销能接触到更多的客户；同时，电话拜访也消除了当面拜访客户时可能会产生的尴尬。
但是打电话这个看似很简单的事情，但是推销员做起来却并不容易，因为顾客可能随时挂上电话，那对推销员来说是一种很大的打击。因此，当我们使用电话实施猎犬计划的之前，先要做一份方案，然后按照此方案去进行，并且在打电话的过程中，要热心、准时、专业、友善。与此同时还要遵守一些原则：
（1）把电话打到要找的人那里。我们应根据顾客工作习惯的不同，选择不同的打电话时间。在顾客没有告诉我们什么时候可以给他们打电话时，我们就根据他们的习惯自己掌握；如果顾客有所要求，我们就要严格按照他们的指示进行。
（2）要讲清楚打电话的原因。电话打通后，推销员要在最短的时间里把自己打电话目的说出来。有的推销员为表示礼貌，会寒暄许久，这样就等于是在浪费时间，也会让顾客认为推销员没有什么重要的事情，说不定会找个借口挂断电话。因此，推销员在简单的问候之后，就直接说出自己的姓名、公司名称，以及我们打电话的目的。
（3）确保自己的电话打的有价值。一定要在电话中有所收获，至少要知道在顾客的周围，还有哪些人有消费需求，他们的姓名、电话、地址等。
（4）不要忘了再次宣传产品。这样可以加深顾客的印象，在向他人介绍起来的时候，就不会说不出产品的任何优点。
（5）达成初步协议。最好能让顾客在电话中就答应我们愿意帮助我们介绍顾客，并要在电话中承诺，自己会付给他们一些佣金。
（6）如果没有成功，要弄清楚原因。如果过顾客不愿意帮我们介绍潜在顾客，就说明他对我们的有不满意的地方，如果推销员不能处理好这个问题，说不定这个顾客下次也不会再找我们买东西了。
利用好电话这个工具，能为我们找到更多的顾客。因此，推销员要掌握以上的原则，更加有技巧的使用电话，使我们的电话一线值千金。
