麦蒂是得克萨斯州一家有名气的纸品公司的老板。他为了与同一个城市一家礼品公司签订合同，在最近的一年里多次拜访这家公司的老板。以至于这家礼品公司的接待人员提醒麦蒂：”麦蒂先生，你别浪费时间了，我们公司老板绝对不可能和你签订订单的。因为我们公司已经和另外一家公司签订了5年的合作协议，我们公司老板和那家公司的老板是25年的深交，更何况除你之外前后共有有43家公司的老板曾拜访过我们公司老板。”麦蒂只是对这位可爱的接待人员轻轻微笑，他并没有放弃，这是麦蒂的性格。
麦蒂的努力终于有了转机。麦蒂对这家公司做了调查，知道这家公司采购经理有一个12岁的儿子喜爱冰球运动，这个小孩的崇拜偶像是洛杉矶一个退休的球星查里。就在上周，采购经理的儿子出了车祸正在住院。麦蒂知道他的机会来了。
麦蒂来到医院，带着礼物来看望采购经理儿子。麦蒂告诉病床上的小孩说：“我是麦蒂，我给你送礼物来了。”“你为什么送给我礼物？”“因为我知道你喜欢冰球，你也崇拜这个球星，这是一根他亲自签名的冰球球杆。”这个小孩接过球杆后兴奋得脚也不疼了，要下床走路。
小孩的父亲来医院发现他儿子好兴奋，整个人都变了，不像原来那样垂头丧气、面无表情。他问他儿子怎么回事，儿子说刚才有一个叫麦蒂的人送了他一根冰球球杆，还有球星签名。结果可想而知，这个采购经理和麦蒂签了400万美元的订单。
显然，成功有不同的方法，有不同的思维模式，世界上没有卖不掉的产品，只有不会卖的人。作为一个营销人员，首先要有一种投其所好、肯为别人着想的智慧。因为当一个人最迫切的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。
艾丽莎的糖果
掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎·巴伦在年轻的时候当过一家糖果店的店员。来店里购物的顾客特别喜欢她，总是等她给自己售货。
有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的小姐，是你给的特别多吗？”
艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的小姐称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”
成功的推销藏于细节之中，“添一点”的动作看似细小，却符合顾客的微妙心理，许多人都害怕缺斤短两，“拿掉”的动作更增加了这一顾虑，而”添点”则让人感到分量给足了，心里踏实，所以就乐于登门。推销其实就是一个攻心战。谁掌握了顾客的心理，谁就是最后的赢家。
买鸡蛋
卡连·韦伯是美国费城电力公司的推销员，他的业务是向费城郊区的农场主推销电力。卡连·韦伯目前的业务目标是费城远郊的一家农场。这家农场是比较棘手的客户，尽管卡连·韦伯拜访过很多次，但每一次都没有进展。
当卡连·韦伯再一次来到这个农场主家附近时，户主玛丽太太赶紧把门关上。卡连·韦伯灵机一动说：“玛丽夫人，很抱歉，我又来打扰您了，当然，我这次不是推销电的，我也知道您对用电不感兴趣。我这次来是要买您的鸡蛋的。”玛丽太太听到这些便消除了疑虑，打开门探出头来仍将信将疑地望着卡连·韦伯，卡连·韦伯又继续说道：“我看见您喂的道明尼克种鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城做蛋糕。”
玛丽太太确信卡连·韦伯是来买鸡蛋的，于是把门打开得更大一些问道：“你为什么不在城里买鸡蛋？”卡连·韦伯充满诚意地说：“是的，我也想省事在城里就近买鸡蛋，但是我的太太听我说您这里有棕色的鸡蛋，她就要我来买您这里的棕色鸡蛋，她说棕色的鸡蛋做的蛋糕好吃。”
这时候，玛丽太太走出门口，态度很温和地和卡连·韦伯聊起了鸡蛋的事。卡连·韦伯这时指着院子里的牛棚说：“太太，我敢打赌，你丈夫养的牛赶不上你养鸡赚钱多。”玛丽太太被说乐了。是的，多少年来，她丈夫总不承认这个事实。于是她将卡连·韦伯视为知己，带他到鸡舍参观。卡连·韦伯嘴很甜，说的话句句入耳，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多，玛丽太太好像忘记了刚才的事，反而问卡连·韦伯用电是否合算。当然，她得到了圆满的解答。两个星期后，卡连·韦伯在公司收到了玛丽太太交来的用电申请书。
用买鸡蛋的托词，打开老妇人的心扉，然后以拉家常的方式，说一些恭维的话，很自然扯到了用电问题，说明用电灯照射，产鸡蛋会更多。如果能这样，会博得部属的信任。
“知音”
一个成功的营销员，除了对产品知识的了解，对营销技术的把握外，还需要他多才多艺。看看下面这位老兄，也许是他运气好，碰到一个爱好书法的老板，书法也正是这位老兄的业余爱好。看来艺多不压身，是多么的有道理。
阿伟作为塑料厂的推销员，一次来到本市最大的化工厂厂长办公室谈一笔业务。一进厂长办公室，就看见厂长背后的墙上挂了几幅装裱精致的书法长幅。阿伟的业余爱好就是书法，平时对书法也略有研究。和厂长寒暄之后便同厂长闲谈起来：“厂长，看来您对书法一定很有研究。唔，这幅篆书写得好！称得上‘送脚，如游鱼得水；舞笔，如景山兴云’。妙！看这里悬针垂露之法的用笔，就具有变化美。好，好极了！”
这位化工厂厂长一听阿伟对书法的品评开口就来，且谈吐不俗，还懂得汉代曹全的悬针垂露之法，一定是书法同好，连忙热情地招呼说：“请坐，请坐下细谈。”
阿伟本来还以为今天的商业谈判会很难，没想到和厂长“书法同好”被视为“知音”了，生意的事也就好说了。
人们的兴趣爱好往往牵连着头脑中的兴奋点。如果能根据不同人的兴趣爱好，从不同的话题入手，常常可以比较容易地开启对方的心扉，步入对方的心灵深处，有效地激起双方的感情共鸣。
每个人都乐意和自己兴趣相同的人交朋友。推销员应该多花心思去了解客户的爱好和兴趣，在这方面打开沟通的话匣子，找到共同点与突破口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，那个时候生意就好做了。
让客户自己砸玻璃
西北玻璃制品公司每年都要举行一次“顶尖业务员”的颁奖大会。连续好多年都被一位年轻的销售人员阿维夺得第一名的大奖。
去年的颁奖大会上，主持人要求阿维给大伙讲讲他的成功经验。阿维毫不吝啬的把他的经验告诉大家。每当阿维去拜访一个客户的时候，阿维的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，阿维随身也带着一个铁锤子，每当阿维到客户那里后阿维会问他们，“您相不相信安全玻璃？”每当客户说不相信的时候，阿维就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上一敲，每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有被砸碎。然后客户就会说：“天哪，真不敢相信。”这时候阿维就问他们：“您想买多少？”直接进入成交的步骤，而整个过程花费的时间不到一分钟。当阿维讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
然而，在第二年的颁奖大会上，阿维的业绩仍然保持第一名。大家觉得好奇，主持人又一次要求阿维讲讲他的秘诀。
阿维笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，大家都会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，唯一做的事情是把玻璃放在客户桌上，问客户：“您相信安全玻璃吗？当客户说不相信的时候，我把玻璃放到客户的面前，把锤子交给客户，让客户自己来砸这块玻璃。”
“吸引客户的注意力”。当营销人员接触客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果营销人员不能在最短的时间内，用最有效的方法突破客户的这些抗拒时，把他们的注意力转移到营销人员身上，营销人员才能够真正有效开始他们的销售过程。
争盖王
对于饮料这种季节性比较强的产品，在营销中常用的手法是开展有针对性的“奖励”活动。但有时候，在开展正常“奖励”活动的同时混合另外一种或多种营销方法，会对产品的营销客户产生意想不到的效果。2004年夏季，“统一乌龙茶”策划的“开瓶有奖争盖王”的营销活动，就是混合促销的典例。
这次营销策划活动的规则就是，打开“统一”乌龙茶瓶盖就可以判断消费者是否得奖。瓶盖内发现印有“5000点”，即奖5000元现金；发现印有“500点”，即奖500元现金，以此类推，最少为05元。未印奖项的瓶盖累积起来，另可参加“盖王争霸”比赛，看谁集盖数量最多，评出瓶盖数量最多的前108名，可当选“争霸英雄”，每人获赠手机形计算器1个。集盖冠军荣获“盖王”称号，并送“爱立信”手机1部。
在这次活动中，除了夏季来临饮料消费高峰的正常促销活动外，统一公司还把统一乌龙茶推到团购及饭店、宾馆的消费中。“开瓶有奖”方案主要是正常的夏季促销，针对个人购买。而“争盖王”活动明显就是为了开拓团购市场及宾馆、饭店公共场合的消费市场。
本例是即开即中式抽奖与竞赛的组合促销活动。形式是瓶盖收集，主要是鼓励集团购买，比如企业举办会议时用的饮料，而作为个人一般不可能有参加竞赛的能力。在“统一”集团举办的活动中，第一轮“盖王”收集了500个瓶盖就是例证。这种做法对于某些在餐馆渠道销售的产品是比较有效的。
人人都有一种获得心理，觉得这是不用花钱得来的东西。带奖励性的营销手法通常都能得到相当一部分人拥护。
领带
春天百货商店的老板安庆这两天有些烦，不停地被那些推销员的电话骚扰。其中那个推销领带的年轻妇女多次打电话，甚至到他的办公室好几次。安庆也没办法，他已经有了稳定的领带供货商，都是老客户，没有理由也不好改变固有的供销关系。
上午时候，那个推销领带的年轻妇女又来了，她进办公室的时候安庆正在忙其他的事情，没有理会她。那年轻妇女也没说话就直接递给安庆一个便笺，上面写着：“你能否给我10分钟时间，就一个经营问题提一点建议？”年轻妇女的举动和她的便条引起了安庆的好奇心。于是安庆把推销领带的年轻妇女请到了会客室。她拿出一种新式领带给安庆看，并说：“这种领带用了一种特殊的香料，这种香料是昂贵的，而且制作工艺比原来的复杂10倍。它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，因此深受年轻人喜欢。”安庆仔细端详这些产品，感觉它确实不错，看得出来，他确实有点爱不释手。安庆随口说，请您报一个公道的价格。
没想到那个年轻妇女突然说：“对不起，10分钟时间到了，我说到做到，不能耽误您的时间，我得走了。”说完，拎起皮包要走。这下轮到安庆急了，要求再看看那些领带。
最后，安庆同意订购这样的领带试卖一下。最终签订的价格比安庆心中的价格低一些。
在实际营销工作中，营销人员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出商品的益处。
最糟菜
大千世界，无奇不有。一家名称叫“最糟菜”的餐馆，生意好得出奇。
在日本名古屋有一家取名为“最糟菜”的餐馆。这家餐馆的外面竖着一张大广告牌：“食物奇差，服务则更坏。”墙上贴出的即日菜谱上介绍”隔夜菜”等等一些菜名。
让人奇怪的是，这家餐馆开业15年来生意异常的好，不论是当地人，还是外地游客，都慕“最糟菜”之名而来，亲自到餐馆坐一坐，点个菜尝尝，亲眼看看这家餐馆是不是供应的饭菜最糟、卫生条件最差、服务态度最坏。
当然，餐馆的菜肴肯定不会不卫生，也不会很糟糕。相反菜肴美味可口。
很多顾客都好奇地问饭店经理为何要取这个古怪的店名，餐馆经理回答在他刚开这家餐馆的时候他还是一个很糟糕的厨师。而他的父亲一直教育他要说实话，不论是好是坏，一定要讲真话。因此，他就给饭店取了这个“最糟菜”的名字。
一般的广告，都宣传产品如何好、如何可靠、如何美。这个广告利用人们的逆反心理，宣称产品如何不好，新颖的表现与人们逆反心理结合，产生更强烈的刺激和说服的效果。
海内肯公司的战略
1993年8月27日，中央电视台《新闻联播》播放了这样一则消息：荷兰海内肯啤酒公司正在回收它已投放在澳大利亚、瑞士、英国、中国香港等8个国家和地区市场上的一种玻璃瓶装啤酒。原因是该公司在这种啤酒生产过程中检测出了混有玻璃碎渣的产品，于是怀疑已经投放到国外市场的这种啤酒可能有漏检的“危险品”。在回收这种啤酒的同时，该公司还大力进行宣传，请上述市场的消费者不要买他的啤酒！
海内肯公司是世界第二大啤酒公司，其产品长期以来雄踞国际市场，此番动作要回收已经投放到8个国家和地区的啤酒，可想而知，对其来说，经济损失十分巨大，而且大力宣传不要买他们的啤酒，也冒着极大的市场风险。也许有人会说，此举没有必要，即使有残存玻璃碎渣的啤酒漏检，其数量相对来说，也是微乎其微的，按通常的做法，对买到这种不合格啤酒的消费者（即使他饮用后受到伤害），给予适当的赔偿就可以了，如此兴师动众，付出偌大代价，实在不值得。
其实，海内肯公司并不傻。海内肯啤酒是世界名牌啤酒。名牌具有其本身的价值，在竞争日益激烈的今天，保住名牌比创造名牌更难。保住名牌的形象，让其在消费者心目中的地位不受丝毫动摇，是海内肯公司关注的焦点所在。此番劝告人们别买海内肯啤酒，是为了让消费者从今往后对它绝对放心。等到回收后，新的海内肯啤酒重新在市场上出现，消费者再来购买海内肯啤酒时，掏钱的态度必然是毫不犹豫。比起因回收啤酒所付出的代价，海内肯公司赢得的收益肯定会更多更大，只是这种收益是潜在的、长远的。
虽然海内肯回收了所有的啤酒并为此付出了巨大的代价，但它此举所带来的效益是长远的，因为这一举措无疑是一次耗费巨大却相当成功的信誉促销。如果不懂得市场法则及消费心理，目光短浅、急功近利者往往会做一些自以为“聪明”的事来掩盖自己的失误，绝不会像海内肯公司那样做。
偕老同穴的雌雄虾
营销是一门需要想象力的艺术，一个成功的营销者要有敏捷的思维、奇妙的创意和智慧的头脑。
一位日本商人带着新婚妻子去菲律宾旅行。一天，他们逛跳蚤市场，发现有一种东西很受当地人的欢迎。这东西价格便宜，最贵的也只不过一美元一对。他妻子发现后爱不释手。她叫商家用精美的盒子一包一包装好，他们一口气买下十几对带回日本。
