俗话说：“静者心多妙，超然思不群。”沉不住气的人在冷静者面前最容易失败，因为急躁的心情已经占据了他们的心灵，他们没有时间考虑自己的处境和地位，更不会坐下来认真地思索有效的对策。一个人如果能做到临阵不乱、冷静应对，那么即便遇到实力超强的对手，也能从劣势中力挽狂澜，抓住战机，使自己峰回路转、柳暗花明。
僧人的压价谈判
有一位方丈下山后，在一家店铺里看到一尊释迦牟尼像，此像青铜所铸、形态逼真、神态安然，可店铺老板要价5000元，分文不能少，见方丈如此喜爱，更是一口咬定原价，方丈也不争辩。
回到寺里，众僧听说这件事以后，问方丈打算以多少钱买下它。方丈说：“500元足矣。”众人惊讶问道：“怎么可能？”方丈说：“芸芸众生，欲壑难填，得不偿失呀，我们普度众生，应让他只得到500元！”
众僧更不解。方丈说：“只管按我的吩咐去做就好了。”第二天，一个弟子下山去店铺里和老板砍价，咬定4500元，未果回山。第三天，另一个弟子下山砍价，咬定4000元不放，未果回山。
就这样，直到最后一个弟子在第九天下山时，所出的价已经低到了200元。眼见着一个个买主一天天离开，一个比一个价给得低，老板很是着急，每一天他都后悔不如以前一天的价格卖给前一个人，他深深埋怨自己太贪心。
到第十天的时候，方丈亲自下山，说要出500元买下，老板十分高兴，满口应承，并另赠龛台一具。方丈得到了那尊佛像，谢绝了龛台，一笑而去。
谈判目标分为大目标与小目标、长期目标与近期目标、总目标与具体目标、最高目标与最低目标等。在实现这些不同类型的目标时，谈判者应有步骤、分阶段地进行，而不要企求一下子就实现全部目标。在谈判过程中，先确定一个最低目标，并且让对方接受，才有可能逐步地接近最高目标。这就是方丈派出8名僧人进行压价谈判中所使用的方法。
选择对方感兴趣的话题
身为一名营销员，在与客户沟通时一定要选择对方感兴趣的话题和嗜好，来激发对方的兴趣。
有一次，朱林因公出差，在一家饭店目睹了这么一件事情：一个先朱林而住的人，正悠闲地躺在沙发上欣赏电视节目；另一个后朱林而住的人，放下行李，稍拭风尘，冲了一杯浓茶，边品边研究起那位先朱林而来者：“师傅来了好久了吗？”
“比那位客人先来一刻。”他边指着正在看书的朱林边说，“听口音你是苏北人啊？”
“噢，是山东枣庄人！”
“啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在《铁道游击队》小人书上知道了。两年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一趟呢！”听了此话，那位枣庄客人马上来了兴趣，两人从枣庄和铁道游击队谈开了，那热烈的场面，不知底细的人恐怕还以为他们是一道来的呢！
接着，两人就互赠名片，并一起外出就餐，睡觉前双方居然还在各自带来的合约上签了字：枣庄旅客订了苏南客人造革厂的一批风桶，苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格合理的大葱。
他们相识、交谈并成功地签下了对方的订单，就在于他们找到了“枣庄”、“铁道游击队”等双方都熟悉而且感兴趣的话题。
成功的营销人员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的营销工作往往会取得意想不到的进展。
敢于说“不”
在营销谈判场合，我们需要根据自己的实力表明自己的态度，不要为了自己的面子，更不要为了别人的情面而羞于说“不”。有技巧地说“不”，看似妥协和放弃，实际上是变相的进攻和争取。使用这种方法，不仅不会刺伤对方，还会有助于营销成功。
有位商人有一幢大楼要出租，这一消息传出后，有两家实力雄厚的大公司对此事颇感兴趣。因为他们都早想租到这幢地段良好、环境优美、装潢考究的大楼。
接下来的日子里，两家公司的老板先后都跟这位商人进行了初步沟通，表示愿意租下这幢大楼，而且甲公司愿意租下全部的12层，价格要比乙公司高出1/4多。商人想了想，对他的助理说：“帮我打电话告诉甲公司和乙公司，就说我们只能下次合作了……”
助理好奇地问：“你为什么不把楼房租给甲公司呢？还有谁会出这么高的价钱呢？”
商人笑了笑说：“这个先保密，你只管照我的话去做就是了！”
两位公司的老板得到通知后都急了，强烈要求见商人。于是，三人又坐到了一起，在屋子里闷坐了几个小时，最后两位公司的老板相互妥协，达成一致，他们各自以甲公司原来的价格租下房子的一半。这样商人一下子净赚了比原来多一倍的钱。
事成之后，助理很是小心地问：“天啊！您是怎么说服这两个人的！他们出的价竟然是高价，还只租到一半的房子！太不可思议了！”商人只是笑，后来告诉他的助理说：“我什么都没有做，我只是告诉他们：‘我不能把房子租给你们中的任一个，这让我很为难！’接下来是他们在帮我谈判呀！”这时助理才明白过来商人为什么让他那么做。
每个人都有说“不”的权利，在营销谈判时面对客户说“不”，不管出于什么原因都是无可厚非的，不要勉强自己硬撑着，放弃这个权利。有的营销者认为“客户永远是对的”，因而对他们的要求不敢说半个“不”字。可是对于你的让步和“客气”，别人不会心存感激，反而会得寸进尺。最后，你会举步维艰，形同举着一块要砸自己脚的大石头。
清楚对方的立场
曾经有两位武士相约在树林会面，当他们走到会面地点后，同时都看到树上挂着一面盾牌。但是，第一位武士看到的是一面金色的盾牌，不由得叫喊道：“哇，原来是一面金盾。”可是，第二位武士看到的却是银色的盾牌，便反驳道：“明明是一面银制的盾，你怎么可以说是金盾呢？”
这时第一个武士听了以后，便针锋相对地说：“那是金盾，错不了，你为什么强词夺理非要说是银盾？”就这样两个人为此争吵起来，互不相让，都坚持自己的观点，最后致使拔出剑来一决胜负。
两人整整打杀了几天，不但都受了致命伤，而且还是分不出胜负，两人都忍受着伤痛倒在地上，这时他们忽然发现盾牌的正面是金色，而反面是银色，原来这是一个双面盾牌……
谈判必须要避免以己度人。在谈判时，我们总是用自己的心理和判断力来考察别人。这是因为我们总是假想别人与我们自己相似，我们喜欢的对方一定喜欢，我们不想做的，对方一定不想做。但实际情况却不然，竞争对手有不同的需求和资源。这种误区让我们觉得对方在与我们争夺利益，推卸责任。而实际上双方有足够的利益空间可以交换，这需要我们在谈判中申明立场的同时，切实了解对方的立场。
杯酒释兵权
在营销谈判中，给对方适当施压是必要的。
大宋开国皇帝赵匡胤稳定天下之后，他就开始失眠了。也许这是人类的共同弱点吧，赵匡胤开始想到曾经和他一起打天下的兄弟们，想到他们个个手握重兵，任何一个兄弟翻脸不认账都会让大宋江山动摇。所以，赵匡胤开始对他的兄弟们产生了戒心。
赵匡胤也明白像汉朝皇帝刘邦一样对付兄弟们不可取，怕冒犯天下，被天下人为他们鸣不平。而且每位弟兄手下都有一大批亲信，若向他们下手，激起他们的手下叛乱，自己的皇位也难以坐稳。赵匡胤经过一番思索，决定采取软硬并施的方法，哄劝他的兄弟们主动放下兵权。
于是赵匡胤借助一次庆典设宴大请手握重兵的兄弟们。赵匡胤和他的兄弟们饮酒谈笑，开怀畅饮，直喝到红日西沉，个个眼亮脸红。赵匡胤觉得时机已到，于是讲起往事，最后叹一口气说：“若永远生活在那段日子里多好！白天厮杀，夜晚倒头就睡。哪像现在这样，夜夜睡觉不得安宁！”众弟兄一听，关心地问：“怎么睡不稳？”赵匡胤说：“这不明摆着吗？我们都是弟兄，我这个位子谁都该坐，而又有谁不想坐呢？”大家面面相觑，感到事态严重，想到刘邦得天下后逐个杀功臣的故事，一个个胆战心惊，跪在地上说：“不敢。”
赵匡胤知道他的一个预期目的达到，便顺势说道：“你们虽然不敢，可难保你们手下人不这么想。一旦黄袍加在你们身上，就由不得你们了。”大家一听，已明白赵匡胤意在怕兄弟们造反，吓得在地上叩头不敢起身。赵匡胤忙把早已想好的办法说出来了：“人生苦短，大家跟我苦了大半辈子，随后的日子可以回家过个太平晚年。”兄弟们无奈同声答道：“听皇上吩咐。”
之后，那些手握重兵的兄弟旧臣一个个或主动或被迫放下了兵权。赵匡胤借着“杯酒释兵权”的法子，重新整顿朝纲，把兵权集中到自己手中。
赵匡胤“杯酒释兵权”的故事可谓温柔地进行施压的成功之作。赵匡胤要解除那些将领的兵权，必定要对他们施加压力；但过于激进的行为也许会逼他们造反，所以行为要“温柔”，要稳定他们的情绪，给他们一个台阶下。在营销谈判中，一味退让会让对方自觉有恃无恐，答不答应要看他高不高兴，主动权在对方手中；而进行适当的施压，主动权在我们手里，“温柔”只用作台阶，让对方不失面子，实际上他是非顺从不可的。
激起对方的谈话欲望
在沟通中挑动起对方的兴趣是销售的先机。一般来说，对方的专长与爱好是最能引起其兴致的话题。
梅依百货公司有一宗很大的广告生意，一位名叫霍伊拉的男子得知这个消息后，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始千方百计了解该公司总经理的专长与爱好。经过了解，他得知这位总经理会驾驶飞机，并以此为乐。
霍伊拉在和总经理见面、互作介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机？”一句话引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机、他的学习驾驶经历。两人聊得很尽兴。
结果，霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地搭乘了一回总经理亲自开的专机。
在拜访客户时，营销员要设法了解顾客的专长和嗜好，顾客身上每一件与众不同的饰品，或是手杖之类的东西都可能是他的得意之处，抓住这些，就能抓住顾客的心理，激起对方的谈话欲望，进而使双方谈话融洽自如，为营销成功带来更多的胜算。
对方的底细
一次，中国外贸人员同英国裘皮商人谈判，休息时，英商凑到陪谈人员身边递烟搭讪道：“今年狼皮比去年好吧？”
中方人员随意应了声：“不错。”
英商紧跟一句：“如果我想用15万元买20万张不成问题吧？”
陪谈人员仍不经意地回答：“没问题。”
一支烟未吸完，英国商人就走了。随后，英商主动向中方反映，有人按低于中方的价格在英国市场抛售中国黄狼皮。直到此刻，中方谈判人员冷静分析了业务谈判的前前后后，才恍然大悟。原来该商人有意递出价高5%的稳盘，稳住中方，因为他给的价高，其他商人便难以问津了。同时在中国黄狼皮高价下，他则在英国市场上按原价大量抛售其几十万张存货，以微小的代价先于中方出售，这样他的积压货就会倾销出去。
营销谈判不仅仅是利益的抗衡，更是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平便会倾向于谁。
用精彩的言语吸引客户的注意
有一年，约翰所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。自承包修建之日起，所有的项目都按预定计划顺利进行着。谁知工程接近尾声，进入装修阶段时，负责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。大厦不能准时完工，华克公司必将蒙受巨大的经济损失。因此，华克公司的领导们都非常焦急，但多次打长途电话以及派人反复交涉都无济于事。最后公司决定派约翰前去谈判。
约翰不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道：“经理先生，你知道你的姓名在布鲁克林是独一无二的吗？”
总经理很惊异：“不知道。”
约翰说：“噢，我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个布鲁克林只有您一个人叫这个名字。”
“这我还从来不知道。”总经理很惊喜地说：“要说我的姓名的确有点不平常，因为我祖先是200多年前从荷兰迁到这里的。”随后，总经理便饶有兴致地谈起他的家庭和祖先。待总经理说完，约翰又夸奖起他的工厂：“真想象不到你拥有这么大的铜器厂，而且我还真没见过这么干净的铜器厂。”
约翰的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说：“它花费了我毕生的精力，我为它感到骄傲。”总经理高兴地说完，便热情邀请约翰参观他的工厂。在参观的过程中，约翰又不失时机地夸奖了工厂里的几种特殊的机器，这使得总经理更为高兴。他告诉约翰，这几种机器都是他自己设计的。
寒暄结束了，“谈判”也获得了满意的结果。总经理对约翰说：“没想到我们的交往会这样令人愉快，你可以带着我的承诺回去。即使别的订货拖延，你们的货也保证按期交货。”
马克·吐温说：“仅凭一句赞美的话就可以活上两个月。”这虽然为夸张之辞，但却很能阐明赞美的作用。每个人都希望得到他人的赞美，在和他人交往中，赞美对方也是激发对方兴趣，促使推销谈判成功的重要话题。
生动的语言
在谈判的过程中，优秀的语言能起到难以估量的作用。德国柏林有一对老夫妇打算卖掉他们的住房，于是他们委托一位房地产经纪商承销，这家房地产经纪商请老夫妇出钱在报纸上刊登了一个广告，广告的内容很简短：“出售住宅一套，有六个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，效能良好。”
广告刊出一个月后无人问津。老夫妇又登了一次广告，这次他们亲自拟写广告词：“住在这所房子里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远方，如果你喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡的气氛，那么请您购买我们这所房子。我们也只想把房子卖给这样的人。”
出乎意料，这次广告很有效，登出不到一个星期，他们就搬家了。
有时候，语言决定着谈判的成败。语言呆板的时候房子无人问津，语言生动的时候，房子很快卖出去了。可见，在谈判活动中，语言艺术的优劣，确实带来结果的大差异。
发现漏洞
在商业谈判中，谈判人员若想听出对方的话外音，就必须要学会倾听，并善于倾听，只有这样才能探出对方的虚实，达到自己的目的。
一位世界着名谈判大师的邻居是一位工人。在一次洪水过后，工人的房子受到了严重的破坏。工人希望能从保险公司多获得一些赔偿，但自感自己没有这种能力，于是想找这位谈判大师为自己出谋划策。
谈判大师答应帮忙，并问：“你希望能得到多少赔偿呢？”工人回答说：“我希望通过你的帮助，保险公司能赔偿我1000美元。”
