在市场营销渠道建设方面，脑白金摒弃了传统的在省级市场设立总经销的方式，原则上一个城市只设一家经销商，将经销商控制在一个地区、一个城市，这种策略，防止了经销商尾大不掉之势，对企业发展造成的掣肘，保证了企业流通环节的利润，使得厂商合作更加紧密。在渠道建设方面，脑白金强化了企业渠道的自我控制能力，避免了渠道坐大和执行混乱的现象，加强企业在谈判力方面的强势，使得经销商不得不满足公司的现款提货、铺货率等需求。在经销商选择方面，脑白金的条件是要求对方信誉好，有固定销售网络，在该地区有经济实力，并有一定影响力，最好与政府方面关系好。
脑白金就是通过这种渠道设置策略，建立了300多家办事处，并拥有2000多家经销商。在分支机构管理策略方面，脑白金最独特的地方是，300多家办事处都没在当地注册，更没有资格对外独立签订合同。办事处的职责就是和经销商进行商业谈判，其主要职责如下：
*产品价格的最终决定权在公司总部，办事处严格按照总部要求执行。
*办事处没有资格和经销商签署合同，所有的合同手续，比如签字盖章都由总部执行，当然法律效力也是由总部履行。
*所有办事处要把办事处与经销商合同及有关资料传回子公司审批。
*合同原件一定要寄回总部。
*不允许个人以任何名义与经销商签合同，否则视为欺诈行为。
在管理体制上，脑白金所有办事处、营销人员都不经手现金，零售商都只向经销商进货，而且必须现款现货。至于各地分公司及办事处的营销人员，其职责是开拓市场，服务消费者，并最终拉动终端消费。脑白金的经销商只负责铺货、配货，其他的终端包装、终端促销、广告投放等，均由脑白金设在各地的办事处负责，在这种模式运行下，经销商的作用非常有限，基本上起到一个配货中心的作用，从根子上杜绝了财务隐患。这一套监督体系和制度使得各地经销商能严格执行脑白金的各种策略，保证分销渠道的畅通和稳定。
5.渠道之魂，办事处销售经理拥有的绝对权力
在管理体制方面，脑白金采取的是区域分封制，脑白金总部对于办事处的考核除了销售额、市场冲货、价格等营销中最基本的考核指标外。其他的几乎放任不管，没有任何考核指标。省级经理拥有绝对的权力，其人事管理、财务、行政以及促销等管理活动，总部全部委托省级经理负责，总部只考核销量，并以此作为办事处经理考核的依据。在这种考核制度下，如果某办事处负责人离职，那么，新上任的省级经理很可能全部撤换该公司的所有负责人、员工。当然，办事处毕竟也是独立的经营单位，其责权利往往是相随的，如果完不成销售目标，未完成任务部分的广告费，总部自然要从办事处提成中扣除，如果连续完不成任务，那就不是扣除费用的问题，连省级经理也可能干不成了。
从管理角度看，由于将日常管理、渠道建设等大部分工作批发给下面的办事处，使公司总部可以集中精力搞策划，在脑白金总部，几乎每个季度初都要召开营销会议，由总部统一提供广告样带、平面给各办事处及分公司，还会按照淡、旺季规定广告投入产出比，为下面的办事处分配3个月的广告费。在市场启动期，总部的运作效率往往非常高，最大限度地控制了总部人员的数量，降低了总部的运营费用，这也是脑白金短短两年就在全国各地设置了200多个办事处，年销售额就突破10亿的主要原因。
6.渠道管理，让经销商成为配货中心
史玉柱吸取了当年脑黄金的惨痛教训，彻底认清了经销商的本来面目。在财务管理方面，史玉柱以没有实际财务权力的办事处取代了分公司，在货款回流方面中减少了分公司环节，直接由经销商打款给总部，大大加快了现金流转速度，确保每一次销售成果和利润实实在在把握在总部手中，从根本上杜绝了分公司人员携款潜逃和呆帐、坏账的可能，也避免出现脑黄金当年一旦风吹草动、有钱也收不回、造成经营体系迅速崩溃的财务风险。
目前，在脑白金市场营销渠道上，全国各地有办事处300多个，有8000多名员工“战斗”在1800个县和地区，而总部则只给省级办事处的经理和副经理发工资。所有销售分支机构采用承包制，所有办事处运营费都是从所属销售收入中提成，并独立核算。其中每卖一箱脑白金，提成4%，省级经理可以用这4%给省级办事处其他人和市级办事处经理和副经理发工资。市级办事处向下也是一样。此举简化了企业和众多员工的关系，也能有效控制费用。广告费用例外，由总部直接向媒体支付，避免资金流失、保证传播费用的真正成本效益。
脑白金开始上市的时候，由于资金不足，对各办事处只能提供有限的启动经费。但是，在巨大的利益吸引下，各分公司的积极性被充分调动起来。在销售旺季，甚至出现了销售经理自己筹资，投放广告的事情，这在其他同类公司是难以想像的。由此，我们便不难看到脑白金渠道获得成功的因素了。
7.渠道策略，市场运作方式
史玉柱是毛泽东思想的狂热崇拜者，一贯采用毛泽东的作战思想的，其中最关键的一条就是“集中优势兵力，各个突破”。在这种思想指导下，脑白金利用事件，创造新闻，演绎话题，以点带线，以线带面，环环相扣，树立口碑形象，这就是脑白金的发展策略。
在具体实施方面，史玉柱制定了所谓的“721原则”，即用70%的精力为消费者服务，用20%的精力做终端，只花10%的精力来处理与经销商之间的关系，在战略上实行“卖方”向“买方”转移，这是脑白金品牌营销的核心所在。从市场行为来讲：脑白金在启动一个市场前，通常会举行大规模的免费赚送活动，借此造势，展开声势浩大的新闻宣传，由于这种宣传往往直接针对消费者的购买行为，对拉动终端消费者极为有利。
赚送活动结束之后，如果有消费者还想继续服用，自然会到超市、商场、药店去寻找。消费者找产品，这时，经销商自然会找厂家，这时脑白金的广告随之而出台，现款现货也就水到渠成了。如此良性循环，与传统的厂家催促经销商进货，经销商向消费者推销商品的市场做法正好相反。值得一提的是，脑白金在市场启动阶段，都会有一套完善的实施方案，具体来讲，主要有如下几点：
1、在产品尚未登场某市场、消费者尚未产生戒备心理时，脑白金将“脑白金体”这一概念植入消费者脑海，为日后脑白金产品的推出打下基础。一个最重要的举措是，脑白金在一个地区开展广告宣传之时，总会通过药店、商场等渠道大规模派送《席卷全球》一书，这是一本有正式书号脑白金宣传资料，脑白金通过此书预热市场。在这本书中，脑白金不仅向人们传递了世界上存在脑白金这种产品，而且让人们知道这种产品其实已经风靡国外了，所以人们完全有理由信赖这种产品，使人们从心底产生对脑白金的认同和接受。如《人类可以长生不老吗？》、《两颗生物原子弹》、《本世纪两大震撼》等软文，无论从内容的新奇性、趣味性，还是可读性，都能激起人们强烈的兴趣，在当时的确收到了不错的效果。特别值得一提的，是脑白金的软文广告无任何商业气息，尽可能回避广告的词语、图片，在版面的安排上也煞费苦心，使消费者认为，这是正常科普作品，为了可信，脑白金还准备了“反面文章”，通过正面文章宣传功效，再通过反面文章在肯定功效的前提下攻击先前一些不痛不痒的结论。
2、由于担心电视宣传时间长，脑白金每到一个市场，在软广告炒作前一周，脑白金会开始在当地最有影响的电视台播放科普专题片。
3、脑白金市场营销人员会四处张贴广告，展开宣传攻势。基本上做到有门就贴，门门必贴，此举，对脑白金品牌宣传起到了良好的提示作用。
4、当软性广告炒作到一定程度时，脑白金会利用硬性广告告诉消费者哪儿有售。其电视广告主要选择在当地收视率高的电视剧切播，此广告，在时间上保证了3个第一：电视剧切播前第一个广告、电视剧开始前倒数第一个广告、电视剧断剧的倒数第一个广告，确保了广告的收视效果。如此缜密而有针对性的市场炒作，消费者自然会被脑白金的宣传攻势撼动，其销量大增，是自然而然的事情，这是脑白金市场销售火爆的主要原因。
8.渠道动力，脑白金的广告策略
可以这样说，在中国人很少有人不知道脑白金，脑白金恶俗的广告在中国各大电视台四处泛滥，无人可比，专业人士骂其毫无创意、令人恶心。但是，厌烦归厌烦，你还是逃不掉，除非你永远不看电视，否则，不管你怎么逃，怎么躲，这些画面都会不知不觉地烙印在你的脑海里，所以，在众人的厌倦过程中，脑白金还是达到了自己追求的宣传效果。而且，令人惊奇的是，就是这令人厌烦的“第一恶俗”广告，却创下了几十个亿的销售额，得到少有的市场认同率。我们具体分析脑白金广告，会发现其真的不简单：首先、脑白金几乎不请明星做广告，这一点与动辄借用大牌明星，追求明星效应的企业做法不同。脑白金的广告中就是两个蹦蹦跳跳的卡通人物。如此做法，一方面节省了明星巨额广告费用，另一方面，也使自己的广告形象更加新颖独特，让人印象深刻。其次，脑白金的广告明确宣示自己的市场定位。它努力向人们传递这是一种礼品，而且是一种时尚、健康的礼品，这与一般保健品大打功效的广告有很大的不同。
9.面临挑战，脑白金未来之痛
如今，脑白金已经走出困境，威震江湖了，今天的史玉柱自然也非昔日“阿蒙”，曾经为脑白金立下汗马功劳的销售管理体制，如今成了史玉柱经营过程中“不可承受之重”。让我们具体来分析，如日中天的脑白金究竟面临哪些问题。
员工对企业缺乏忠诚度
由于脑白金省级办事处经理拥有的绝对权力，办事处的工作全部由办事处经理负责，员工的工资、福利全部来自办事处的提成。因此，办事处经理变成了整个省级销售分支机构的“皇帝”，所有人员的升迁、去留，只凭省级经理的好恶，其地级经理均由省级经理招募，只需要报请总部备案即可。在这种情况下，一旦省级经理被撤换，下属的办事处经理自然也被全部撤换，从而导致整个销售队伍稳定性差，很多办事处负责人缺乏对公司长期的利益的考虑，并因此缺乏对企业的忠诚度。
总部和办事处利益严重冲突
在脑白金的销售管理体系中，办事处和总部的财务独立核算，总部下达的政策，如果不能立即产生销量增长的或者增加办事处的财务支出的，办事处往往会阳奉阴违，予以拒绝，这样导致总部政策执行变样。所以，同一个政策，脑白金的分支机构执行的结果千差万别，而总部对此难以有效控制。
总部和市场完全脱节
由于特殊的高效机制，脑白金总部的策划、研发部门，几乎和市场销售完全脱节，如果不是当家人对市场有很深的理解，公司的产品很可能背离市场本身，这是脑白金今后要面临的主要问题。从办事处的角度看，脑白金的办事处都在自己的区域市场中，管理10家经销商，其营销渠道非常发达。但另一个方面，说明了脑白金的办事处存在相当大的市场监管压力，其分销渠道存在极大的风险。
产品生命周期短
在脑白金的营销体制中，销量是总部对省经理的唯一考核指标。不能完成总部下达的销量指标，很可能意味着你要另谋高就。所以，每个季度，脑白金的销售经理们都承受这巨大的压力。为了完成销量，他们不惜一切手段——最简单的方式就是冒险冲货和降价，而不是更耗时费力的终端和周边工作。无原则地追求销量，导致脑白金的冲货、降价此起彼伏，难以制止，让脑白金的价格不断下降，最终造成零销商、经营商无利可图，缩短了脑白金产品的生命周期。
本章结语
2003年，史玉柱以11.7亿港元的价格把脑白金出售给北京四通的段永基。段永基在发布收购新闻会上直言不讳地说：“脑白金就其技术含量来说，什么都不是。但是，就这么个东西他能卖得这么好，而且持续6年，现在还在持续增长。真的白金能够卖出白金价，不是本事；而把不是白金的东西卖出了白金价，那才是功夫。”一个什么都不是的保健品，为什么在中国销量如此之好，而且还屡屡登上保健品销量之榜首？这就是史玉柱渠道运作的秘密，因为他知道，现在很多人的消费观念都很感性，他们会跟着广告选择保健品，尽管并不知道这些东西具体的用处，但还是愿意购买。这就为脑白金在进入市场之初，所采用的倒做渠道策略提供了必要的前提条件，即脑白金先在媒体上投放广告，让消费者到终端点名要货。这样，就大大降低了渠道开拓和铺货的难度。而脑白金的现款现货政策，也和倒做渠道策略有关。
脑白金在启动市场期间，不是大面积启动，而是以点带面。在试销找到成功营销模式以后，市场进入快速扩张阶段。这种启动市场的方法，先集中全部资金于一个城市，然后再逐步扩张，虽然启动速度比较慢，但却最大程度地保证了营销目标的实现。正是这种“滚雪球式”的扩张方法，逐步将脑白金带上了辉煌。
然而，社会在发展，消费者也开始变得越来越理性，未来的保健品市场将会越来越难走。如此，脑白金将面临巨大的经营困境，其前景竟然如何？还能否继续辉煌下去？我们不得而知，也不想去探究。我们只要记住，曾经有一个叫做史玉柱的人，把不是白金的东西，通过渠道运作，将其卖出白金的价钱，这就足够了。
