克服恐惧心理有两个方法。首先，在演讲前进行充分的准备和练习，方方面面都准备周全了，这样就会有自信心和底气，临危不乱。相反，如果演讲的内容都没组织好或者没有充分练习，到台上肯定会慌的。其次，平时多练习当众发表演讲。据我所知，目前保险公司等金融机构，每天都有晨会，在晨会上，每一名保险代理人都上台展示自己，可以讲自己的从业经验、体会，或者一些激励小故事等。晨会的形式激发了代理人的工作热情，使得大家都信心饱满地去面对客户和自己的工作。演讲成了保险公司激励员工斗志的方法，也促进员工克服了与人交往、当众演讲的恐惧心理。这种方式值得其他的金融机构、理财公司借鉴。另外，在演讲前要学会放松自己，比如深呼吸既能放松心情，又可以帮助你在演讲中控制自己的声音，演讲前和主持人、听众沟通，可以转移自己的注意力，在上台前进行积极自我暗示“我是最优秀的”，然后可以把听众看成沉默的动植物，放松心态全力以赴开始成功的演讲。
2.演讲前做好充分的准备工作
演讲前需要做哪些准备工作呢？可以从以下几个方面进行准备。首先，演讲的目的是什么？明确演讲的目的是首要任务，比如目的是推广理财机构的理财服务，那么演讲就要围绕着理财机构的服务特点、优势和服务案例等方面组织材料，同时考虑听众的不同类型，来确定合适的演讲主题。确定了演讲主题后，需要根据主题来查阅相关的资料等。选择演讲材料需要注意考虑听众的特点、兴趣和爱好等方面，另外，可选择能够带给听众理财的方法和技巧等方面的资料。当组织好演讲材料后，还要对这些材料加以提炼，筛选出紧扣主题的新颖、有针对性的材料，包括最有利于烘托主题的材料、符合听众的兴趣、爱好、心理的资料、能为听众指明方向及带给他们理财技巧和方法的资料，等等。从这些演讲资料中，可以进一步提炼出演讲的要点，根据这些要点和主题，我们就可以撰写演讲提纲了。演讲提纲的内容要求能集中反映演讲的宗旨、前后连贯、层次分明、内容简洁明晰等。
完成了演讲提纲后，就可以进入演讲稿的写作了。演讲稿的结构包括开头、正文和结尾三部分。演讲稿的开头要迅速引起听众的注意，可以通过一些技巧让听众有继续听下去的兴致。比如美林集团亚太区副总裁马蓉，在2004年中国财富管理论坛上以“全球有多少百万富翁？”“哪个地区百万富翁最多？”“亚洲有多少百万富翁？”的有奖问答做为演讲的开场白，成功地激起了台下听众的兴趣及踊跃回答。用三个有关百万富翁的问题作引，马蓉的目的是向听众展示由美林与凯捷顾问共同撰写的《2004全球财富报告》。一个好的开场白可以激发起听众的兴趣和参与热情。演讲稿的正文要重点突出、详略得当、层次分明，要让听众了解到演讲的主要信息，让听众赞同、认可演讲者的论点。演讲的结尾也同样重要，在演讲结束时赢得经久不息的掌声，给听众留下深刻而美好的回忆，留给听众思考的空间，让听众有恋恋不舍的感觉，这些都是演讲成功的标志，可以采取幽默式的富有情趣的结尾来作为演讲的结束语。
3.演讲中如何应变和控场
在演讲过程中，有时会遇到一些意外情况，比如个别听众会提出一些尖锐的反对意见，给演讲者制造难堪等。这就要求演讲者要有随即应变的能力，能控制住演讲的大局。在这方面，温总理给我们树立了很好的榜样。2009年2月2日，温总理在剑桥大学发表题为《用发展眼光看中国》的演讲。演讲过程中，一名西方人模样的男子向温总理投掷鞋子，温总理面对这个意外镇定自若，稍稍停顿了一下。当现场恢复平静时，他高声说，“老师们，同学们，这种卑鄙的伎俩阻挡不了中英两国人民的友谊。人类的进步，世界的和谐，是历史的潮流，是任何力量阻挡不了的。请让我讲下去。”当时，精彩的演讲博得了全场经久不息的掌声。
那么如何提高演讲中的应变能力呢？
首先，平时可多练习当众即兴演讲。比如理财公司每天早上可以召集员工每人即兴演讲10分钟，可以是分享研究成果，或者讲一些励志故事等，积累演讲和应变的经验。
在演讲过程中，遇到听众提出反对意见或者其他意外干扰，要沉着、自信和清醒，灵活应答听众的问题。对于自己忘记演讲稿或者出现错误，这时，千万不要惊慌，沉住气，可以很自然地转换一个话题，或者给听众提出一个可供思考的问题等，灵活地处理这些失误。
理财师在平时演讲过程中，要锻炼自己的控场能力。所谓控场指的是演讲者对于演讲会场的控制能力，有控场能力的演讲者，能通过富有激情的演讲来控制和带动听众的情绪，让大家的思绪跟着自己的演讲内容走，创造良好的会场气氛。
常用的控场方法有以下几种：
首先，演讲过程中要保持自信，根据内容控制住演讲的节奏，用目光和听众保持交流，用生动的语言、精彩的案例来吸引全体听众的注意力。可以适当发挥，脱离演讲稿，用自己的语言来演讲，增加听众的亲切感和信赖感。
在演讲过程中，有时听众会对某些话题产生厌倦情绪，甚至交头接耳。这时，演讲者可以采取提问的方式，来引起听众的注意，或者讲个故事，带领大家做个游戏、唱首歌等，活跃一下现场的气氛，增加听众的兴趣。
在嘈杂的演讲会场，不少人在窃窃私语。这时演讲者可以通过变化语调，来吸引听众的注意，可以由平稳的语调变为激昂、洪亮的语调，震撼听众的心灵，让他们能集中倾听演讲，达到控场的目的。
4.演讲者要抓住听众的心
理财师演讲的目的是为了传播理财文化，或者宣传本公司的理财服务等，演讲就是通过丰富、详实的内容来打动听众，使他们接受、认可演讲者的观点的过程。因此，在开始准备演讲时，要先收集听众的资料，包括年龄、性别、教育程度、职业、收入、文化等方面资料。了解这些资料，可以使演讲者有针对性地组织演讲材料。
演讲者要抓住听众的心，首先要让听众能听得懂。比如在演讲过程中，条理分明地组织演讲的内容次序，依次阐述演讲的各个要点，给听众留下简洁、鲜明的印象。语言的运用上，要尽量避免行业术语和专有名词，以免听众听不懂，尤其是涉及到金融方面的话题等，理财师可以用听众熟悉的事物做比喻，以便他们更好的理解。另外，可以运用图片和图表来说明问题，容易被听众理解。
在演讲过程中，演讲者要注意激发听众的热情，从演讲的题目和内容等方面，都要吸引听众的注意，让听众意识到这些都和他们有着密切的关系。在演讲中可以采用具体的、典型的案例，比如说到理财误区，你可以找一些具体的名人理财误区等，使得案例更有说服力。你可以提一些问题，让现场听众参与进来，既能活跃现场气氛，又能吸引听众的注意，达到预期的效果。
善于调动听众的情绪，是演讲成功的要素之一。根据听众的类型选取他们感兴趣的事件、名言警句等，穿插在演讲内容中，满足听众的心理需要，拉近演讲者和听众的心理距离，通过手势、眼神、体态、语调等来表达自己的情感，提高演讲对于听众的震撼力。用心去演讲，
表现诚实、热情、真挚、无私的精神，这样的演讲将更有个性和说服力。
以上提到了演讲的一些技巧，理财师在实践中反复练习、揣摩，才能形成自己的演讲风格，成为受人欢迎的理财演讲专家。
不断充电完善自己
理财行业是个发展迅速的新兴行业，随着我国居民生活水平的不断提高，人们理财方面的需求呈现个性化、多元化的特点。对于为客户提供专业理财规划服务的理财师来说，在营销、专业知识等方面都提出了很高的要求，在工作中要面临很多挑战，需要具备终身学习的能力。不断充电完善自己，是成为金牌理财师的重要途径。
1.理财师要学习营销方面的知识和技巧
首先，理财师通过学习提高自己的营销能力。学习的重点包括商务礼仪、营销团队精神、营销技巧、口才培训、演讲技能培训、世界营销大师成功经验等。要想成为金牌理财师，在日常工作中，每天都要抽出时间进行营销方面的强化培训和实践，以便工作中灵活运用这些方法，不断扩大自己的客户群。理财师可以通过以下几种方式获得营销方面的专业知识。
（1）理财公司或者金融机构会为员工提供营销方面的培训。一般聘请营销培训机构或者业内专家讲课，理财师可以通过参加这些培训课程学习营销知识和技巧。
（2）理财机构内部的培训。比如保险公司内部的组训和早会等，会有优秀的保险代理人介绍营销方面的经验和客户沟通的技巧等，多向周围业绩优秀的同事学习，帮助自己在营销方面做出突出成绩。
（3）理财师自学营销方面的知识。理财师平时应多留心营销方面的培训，可以通过报刊、书籍、网站等学习这方面的知识。
理财师在学习理论知识的同时，应该注意在实践中积累营销经验，找到适合自己和客户的营销手段。
2.学习世界营销大师的成功经验
要想成为金牌理财师，必须在营销能力方面有质的突破，这样才能不断拓展客户群，使理财事业顺利发展下去。世界上有许多知名的营销大师，他们在事业起步时，和我们普通人一样平凡，甚至比普通人的经历更加坎坷，但是他们凭借着顽强的毅力和不服输的精神，取得了令人羡慕的辉煌业绩。学习他们成功的经验，可以让我们少走弯路。下面让我们看看大师们的成长道路。
日本寿险大师原一平，曾连续15年保持全国业绩冠军，创下世界寿险销售最高纪录20年未被打破的神话。我们不禁会问，原一平成功有什么秘诀呢？他是不是天生就比别人更聪明、更招人喜欢呢？其实，在刚介入保险行业时，他和一般刚进入职场的年轻人一样，毫无经验、不善言词，甚至经常得罪客户。由于身材矮小、其貌不扬，经常被别人看不起。当时，他的生活也非常窘迫，可以说是吃上顿没下顿的。但这些并没有打垮原一平，原一平之所以比别人成功，不是因为他有多聪明，而是缘于倔强、不认输的精神，把工作视为生命一样宝贵。
年轻时，原一平定下了目标，每天必须访问够15位准客户，否则绝不回家。为了达到这个目标，经常深更半夜才到家，他的妻子埋怨他：难道不这么努力就没饭吃了吗，你这样下去会累出病的。原一平和妻子解释说：工作就是我的生命，工作的目的也不是有没有饭吃的问题，而是心中不服输的火在激励着自己不断努力工作。对于他来说，人生就是一连串克服挑战的过程，从克服挑战的拼搏过程中，他获得了人生的价值和乐趣。
在寿险营销生涯中，原一平积累了大批忠实客户，积累了很多成功的经验。从他每个成功的寿险营销案例中，都可以看出他是在用心和客户交朋友，而不是单纯销售保险。尤其是针对不同类型的准客户，他使用不同的交流方法。有一次，他在拜访前了解到准客户是个傲慢、自高自大的人，也没什么嗜好。如果是一个一般业务员，可能会选择逃避、放弃等做法，而原一平却想出了一个奇招。他向前台小姐报名道姓：“你好，我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦你通知一声。”接着，原一平被带到总经理室。正如原一平所预料的一样，总经理对他置之不理，继续背对着门坐在舒服的大班椅上看文件。过了一会儿，见原一平没走，才扭过头，看了他一眼，接着又看他的文件。忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我改天再来拜访。”总经理转身愣住了，很惊讶地问：
“你说什么？”“我告辞了，再见。”总经理很疑惑，原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并向你请安，如今已完成任务，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。这位总经理露出了笑容：“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教……”“请坐，不要客气。”原一平采用“一来就走”的妙招，让傲慢的准客户，最终成为他的客户和朋友。
原一平曾说，销售员必须随时处于战备状态，随时随地注意别人的一举一动，在坐车、购物、交谈等场合，随时发现周围的准客户资源。视而不见、听而不闻的人，根本没有资格做营销员。
世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德曾连续12年容登吉尼斯世界销售第一的宝座，他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他宝贵的经验。
和原一平比起来，乔·吉拉德可谓大器晚成。他出身于美国底特律市的一个贫民家庭，35岁前曾换过40个工作，曾经给别人擦鞋、送报纸，当过锅炉工、建筑师等。35岁那年，他终于破产了，还欠了6万美元的债务。为了生存，他又开始了汽车销售员的工作，3年后，他一鸣惊人，以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯纪录，他每天能对个人销售出6辆汽车。获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
乔·吉拉德创造了辉煌的业绩，那么他的成功又有什么秘诀呢？
他曾经说过，你一生推销的唯一产品就是你自己，因此，他有一套推销自己的与众不同的方法。
巧用名片
乔·吉拉德认为，每个推销员都应该让更多的人知道自己，以及销售的是什么商品。这样，人们在需要这种商品时，自然会想到你。一张小小的名片，让他发挥到了极致。他时时处处都在递送名片，在运动场上、在餐馆里，在所有的公共场合等，只要有机会，他就会递上他的名片。正是这些名片，帮他做成了一笔笔生意。
250定律
吉拉德认为在每个客户背后，大约站着250个人，包括他的亲戚、朋友、同事、邻居等等。如果因为推销员的态度、服务等引起1位客户不满意，那么由于连锁影响，可能将有250个人不愿意再和这个推销员打交道，因为他们得出了一个结论：不要跟这位推销员做生意。吉拉德一直把自己的250定律牢记在心，时刻控制自己的情绪，即使客户刁难、性格古怪、自己情绪不佳等情况下，同样热情地对待客户，留下了良好的口碑，这也是他成功的秘诀之一。
卡小情深
