对于业务员来说，成交的关键之一就是强烈的成交欲望。你必须将成交视为第二生命，并且在心灵深处埋下这颗种子。有一位王牌业务员就说：“我对销售有无比的热情，交易成功所带来的满足感，简直就是我的生命之泉。”这位王牌业务员早已名利双收，但成交对他还是具有无比的吸引力；对他来说，成交始终是世界上最具吸引力的挑战。
1．说服自己“一定会成交”
先有能力掌握自己，才能够说服顾客成交。但是，多数人最难解的课题正是“自己”。难怪苏格兰诗人罗伯特·彭斯要向上帝祈求：“请神赐我能力，让我认识自己。”
其实掌握自己的最佳方法非常简单，只有四个字——正面思考。这种理论存在很久了，因为这是正确的。最近的医学研究显示，部分癌症患者“想象自己会痊愈”，竟然因此脱离了病魔的控制！着名球星吉姆·纽曼的教练曾对纽曼说：
“这些困难不困难呢？答案在于意志——意志是成功之钥，成功与否，存乎一心！”
纽曼后来成为汉弥尔顿公司的副总裁。他说：“当时我相信教练的话，现在更深信不疑。”
美国衣阿华州因边疆五年歉收，经济萧条，市民的购买力大幅下降。凡到这里做生意的销售员都抱怨生意难做，简直是到处碰壁，一事无成。
但精明的克里曼特·斯通并不这样看，他认为生意是人做的，凡是有人生活的地方总是有生意可做的，问题是应该怎样去做。他自己驾车前往衣阿华州的西奥斯克城开拓销售业务。在车上，他想象着自己一定能够成功，而不去考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。
克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务，说：“我们的保险单只需收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”
没费多少口舌，银行经理就买下了克里曼特的保险单。在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。
克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料地好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的推销时解释说：“当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险单这个商品向他们出售，使他们觉得保险单并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。”
同样的条件，在别的销售员眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中却变成了有利条件，这种转换的关键其实是一种销售的心态问题。
人与人交流时，依靠一种神秘的心灵力量（多数心理学家已经肯定它的存在），我们把自己的思想、感受、期待、喜悦、恐惧以及怀疑传达给对方，对方也把相同的信息传达给我们，双方的情绪就这样相互交流。
美国最着名的成交高手之一、行销经理霍普金斯相当肯定成交信念的影响力。他经常告诉手下的业务人员：“记住，只要你一直坚信你能成功，你一定会成功；但如果你诅咒自己会失败，你真的会失败。”霍普金斯要求业务员在拜访顾客之前，先不断告诉自己：“我一定会成功，我知道自己一定会成功。”结果成交率比竞争对手高出许多。
艾科斯是巴尔的摩一家跨国企业的总裁，他也肯定“永远期待成功”的重要性。他认为这不只是销售的要诀，还是一种人生哲学。
艾科斯年轻时不断努力，希望成为杰出的销售人员。即使病了，艾科斯还是保持乐观；精心准备的计划付诸流水，他一样保持乐观；失去了最好的顾客，他仍然保持乐观：不管发生什么事，艾科斯永远乐观。
今天，艾科斯已经是总裁级的业务大将，他将成功归诸于保持乐观。不管走到哪里，艾科斯总是胸有成竹，充满自信。“只要深信自己会成功，你就拥有一切成功的条件，少了这种信念，恐怕就什么都没有了。”今日的艾科斯这么说。
相信自己会成功，自然就会让你的言谈充满自信，增加说服力；在销售过程中，顾客也会因而受影响，不知不觉地依你的意志行事。
2．强烈的成交欲望
如果有个业务员对原来的业务失去兴趣，在尝试销售各种不同产品之后，决定踏入一个极具挑战性的领域——销售百科全书。假设他在短短几年内异军突起，成为该部门的最佳业务员，接着再跃升为全国数一数二的超级业务员；再假设他每六笔业务就有五笔成交，这样的业务员应该拥有我们都想知道的成功秘诀吧？
这个业务员就是美国着名成交高手派琪，多年来他一直是这一行最为出色的业务员，而成交就是他唯一的目标。他认为，面对顾客唯一的意义就是成交。他说：“我就凭借这一点成功。”派琪的销售技巧有三个基础：成交，成交，以及成交。如果派琪失败，只有一个原因，那就是对方根本不符合顾客的条件。“只要你找出一个符合条件、有能力购买我所销售产品的顾客，我一定能让你签下订单。”派琪曾如此大发豪言。
派琪的话并不夸大，因为他坚信营销行业中一个最重要的基本观念——“销售？只有成交才算数！”成交虽然是销售的最后步骤，但事前必须先打好坚实的基础。
在商家如林、竞争激烈的现代商战中，国内外掀起了“第三代”销售法的高潮。
所谓“第三代”销售，即是有别于“第一代”的一手交钱、一手交货的柜台销售，和有别于第二代的超级市场开柜销售。如今，许多公司、商行派出推销员走家串户，步入办公室、写字楼游说、介绍、推销商品。从食品、化妆品、服装、家用电器到家具，从人寿保险到报刊书籍，都兴起了“第三代”销售——上门推销。
上门推销，可谓奇招迭出，令人目不暇接。某天中午，当你正准备动手做午饭时，门铃响了，来客是一对青年男女，说是一家电器公司的推销员，要为你免费示范微波炉的功能和使用方法。他们将微波炉搬进屋里安装好，从自带的袋子里拿出半只鸡、一条鱼和一个鸡蛋，当场烹制起来，还随之进行讲解。很快，鸡便烤熟了，散发出令人口涎欲滴的香味。推销员一定要你亲口尝一尝味道。味道的确不错。这时，他们发现了你已准备好的米和菜，便坚持要用微波炉免费为你做一顿午饭。午饭又快又好，色、香、味俱佳，一台微波炉也就此成交了。
3．抛弃负面思考
一般的销售训练课程，很少强调不懈的斗志，事实上这一点非常重要。
过去有位年轻的记者访问爱迪生，请他谈谈在实验成功之前，失败一万次的感觉如何。爱迪生说：“年轻人，你的人生刚起步，我送你一句终生受用不尽的话。我可不是失败一万次，而是成功地发现一万种无效方法。”根据爱迪生自己统计，他为了改良电灯泡，总共进行了一万四千多次实验。
有一天，一位纽约的商人把一枚一元的硬币丢进一卖铅笔人的杯子，便匆忙地踏进地铁。过后他想了一下，觉得这样做不妥，又跨出地铁，走到卖铅笔的人那里，从杯中取走了几支铅笔。他抱歉地解释说，他在匆忙中忘记取走铅笔，希望不要介意。“毕竟，”他说，“你跟我一样都是商人。你有东西要卖，而且上面也有标价。”然后他赶下一班车走了。
几个月后，在一个隆重的社交场合，一位穿着整齐的推销员走到这个商人身边，自我介绍说：“你可能已经忘记我了，而我也不知道你的名字，但是我永远忘不了你，你就是那个重新给我自信的人。我一直是一个销售铅笔的乞丐，直到你跑来找我，并告诉我，我是一位商人为止。”说来有趣，后来正是这位昔日的乞丐，帮助这位商人把积压的商品推销了出去。
有人曾访问过100位白手起家的百万富翁，发现他们都有一个共同的特点，那就是他们都是良好的发现者，能发现其他人所未见的。美国的玛丽·克罗莱女士所创办的家务与礼品公司，从公众一无所知开始，竟成功地成为销售界的楷模。为什么她能获得如此惊人的成功？有人说，她的成功是出于她深刻的信仰：她相信一个有信仰的人等于99个只有兴趣的人；她相信每个人都有无比的潜能，如果你从心理上、道德上、体能上与精神上帮助他们，那么他们也会在相同的基础上为你建立生意，助你赚钱。
法国电影明星阿兰·德隆主演的《佐罗》风靡世界。1964年，阿兰·德隆首次到日本访问，立即在日本刮起了一股阿兰·德隆旋风。这种现象引起了日本洛腾口香糖公司经理辛格浩的密切关注。当时，洛腾口香糖正赶上销售疲软，资金周转不灵。辛格浩是个聪明人，他决定利用这一良机大做广告宣传。经过一番冥思苦想，他派人四处活动，想方设法邀请阿兰·德隆到工厂参观。
这一天，全厂张灯结彩，一派节日气氛，公司的高层全部出动，站在厂门口列队欢迎阿兰·德隆。在辛格浩的精心安排下，五六个怀揣微型录音机的职员充当接待人员，他们不离阿兰·德隆左右；同时还聘请了录像师，把参观的全过程都拍摄下来。
阿兰·德隆在参观完配料车间、压制车间后，来到包装车间。在车间里，阿兰·德隆尝了一块巧克力口香糖，随口说了一句话，当即被欣喜万分的陪同人员录了下来。就从这天晚上开始，电视上天天播放惹人注意的画面：阿兰·德隆笑眯眯地尝了一小块巧克力口香糖，一边嚼一边说道：“我没想到日本也有这么棒的巧克力！”
正是这一句话，像磁石一样吸引了日本成千上万的阿兰·德隆迷，这种巧克力口香糖随即风靡全日本，大家争先恐后地购买。很快，所有商店的洛腾口香糖都脱销了，库存也一扫而光。
4．热忱及气势至关重要
进行销售时，你首先必须要考虑到顾客的需求。看看美国超级业务员兼销售顾问盖纳的例子。有一次，盖纳向旗下拥有100名业务员的贡萨列斯推销业务训练课程。贡萨列斯表示，只要盖纳说服两位业务经理，公司就接受训练课程。于是，盖纳去见这两位经理，结果碰了老大的钉子，因为他们早就奉老板的密令——拒绝盖纳。
胆识过人的盖纳并不气馁，他再度拜访贡萨列斯，单刀直入地问：“即使你的业务经理认为我的课程好，你一样不会买，对不对？”贡萨列斯回答：“你的训练课程费用这么高，我们的预算不够。”盖纳深知，在这种情况下，正面攻击完全没有作用。于是，他采取迂回攻势——盖纳问起贡萨列斯当年如何创办公司（这是个屡试不爽的好话题）。
少年贡萨列斯从墨西哥来到美国，勤奋工作。成立自己的公司后，他不忘照顾自己的同胞，雇用了不少墨西哥人。“你的故事真令人感动，”盖纳说，“不过你好像忽略了一件事。你照顾同胞，给他们工作，但是你提供他们成功的条件了吗？你有没有训练同胞，让他们有能力和对手一较高低？这才是他们欠缺的啊！”
贡萨列斯一听，立刻开口：“等等，我准备买你的训练课程了。”盖纳借着探询顾客的经历，发现达成交易的关键，并借此完成这次经典级的成交案例。
一个事业无成、心灰意懒的业务员抱怨道：“常听专家说要保持正面思考，话是没错，如果我有像拿破仑一样的个人魅力，当然容易保持正面思考。”可是，个人魅力不足怎么办？给你提供一个补救方法，这正是美国成交高手布郎宁所说的：“找个恰当时机，大胆行动；或干脆放手一搏。”
某天他采访《大英百科全书》的高级主管。“这间极奢华的大办公室，四面都是黄花梨木打造的墙面，四寸厚的丝绒地毯，四壁挂着名画真迹。我要花一段时间，才能走到房间尽头的办公桌前。这位主管端坐如仪，气势逼人，简直像圣坛上的宗教领袖。”
然而布朗宁并没让这股气势压倒。当他穿越豪华大办公室时，手上还夹着根雪茄，烟灰已经长得不能再长了。而布朗宁故意对着六尺远的烟灰缸弹烟灰，结果烟灰散了一地。于是他停下来左右瞧瞧说：“真是的，技术越来越退步了！”布朗宁故意做这些动作，让《大英百科全书》的主管知道——没错，我是把烟灰撒在你的高级地毯上了，小事一桩嘛！
布朗宁放肆的作风产生了效果。这位高级主管心想：“他这样豪迈不羁，一定是个人物！”
5．不要找借口偷懒
台塑董事长王永庆讲过一句很震撼人心的话：“卖冰激凌应该在冬天开业。”
乍听这句话，无论谁都会愣一下，心想：冬天是冰天雪地的时刻，整个大地弥漫着寒流冷气，只有傻瓜才会在冬天开业卖冰激凌。
但王永庆却有自己的看法：冬天，顾客少，风险大，压力大，所以必须节省费用，严格控制成本，同时必须尽全力推销，加强服务，使顾客乐意来购买。如此一点一滴地努力建立基础，在冬天的困境中渡过难关，培养实力，等到夏天时，发展的机会来了，一举便能成功。
想要开创一番事业的人，谁都希望在万事俱备的好时期开业，有谁愿意选择在逆境中创业？在顺境中创业，也许一开始就业绩辉煌，但有些人很快就走下坡路。为什么？因为在他看来，钱赚得太容易了，一点苦头也没尝到，一点挫折感也没有，自恃才干过人，妄心高炽，一面赚钱一面享受人生，挥金如土。夏天既没有储蓄，又没有准备面对挫折，等到冬天霜雪到来时，冰激凌卖不出去，钱财早已挥霍一空，又如何渡过严冬这道难关呢？没有吃过苦头的人，经不起考验，一遇到挫折和难关便容易一撅不振。
有一位老禅师说过：“老天要器重一个人，就先让他吃苦。”台湾和威董事长邱弘文也有一句名言：“吃苦就不吃亏。”对于创业的年轻人来说，这两句话可以说是受用不尽的金玉良言了。
很多业务员梦想成功，却不愿意为成功付出辛苦的代价。爱德华正是其中之一。有一天，他的经理发现他悠闲地呆在办公室。“老爱，今天怎么不动了？”经理问，“今天又不是假日。”
“昨天是我这辈子最丰硕的一天，”爱德华解释，“我以五万美金和帕特森公司成交，所以放自己一天假，庆祝一下。”就是因为这种态度，爱德华一辈子成不了顶尖业务员。
找出不必工作的借口太容易了，大多数人都精于此道。例如：威斯康星州有位业务员，由于该地冬季有一整个星期气温都低于零摄氏度，因此他决定趁此机会好好休息一下。最后他在家里闲散了13天，理由堂而皇之：“这么冷的天，所有人都在休假。”但是有人查了当地的零售和银行往来记录，这一段时间市场热闹如常，只有这位业务员的业绩下滑。
6．展现你的个人魅力
在香港胶花市场抢滩成功之后，李嘉诚将目光瞄准了欧美市场。当时，要进入欧美市场，一般都要通过香港当地的洋行代理，这是历史原因造成的。他决意要抛开中间商，直接与欧美的客商交易。李嘉诚了解到，境外的批发商也有这个意愿，只是彼此都没有搭上线。
正在这时，欧洲的一位大批发商看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品，立即飞抵香港。当时，这位大批发商认为，长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利，居于世界先进水平，而价格还不到欧洲产品的一半。因此，他打定主意到香港大量订购塑胶花。
