有些顾客平常很谦虚，谈起交易却开始自我膨胀，整个人都变了。业务员必须了解这一点，不要在意，继续进行销售。这些现象，都是因为顾客想抵抗销售。因此，要完成交易，必须先看穿这些防御，然后长驱直入。请牢记经典兵法原则：“攻击防御最薄弱之处。”
1．如果顾客抱怨价格太高……
“这个门面怎么租？”
“每日每平方米2．5元。”
“能否优惠点儿？如果能，我就租用你的门面。”
“非常欢迎！先生，请您多多关照。不过价格就是这样了，市价比我们的还高一角钱，我的租金已是优惠了。”
“我知道市面上的价格，但是，你们这门面未作装修，我租用以后还要花一笔费用装修的。”
“作一般的装修要不了多少钱，这只是一次性投资，你衡量一下吧。”房主点头，但没让步。
“听说这条街上还有一些门面有待出租。”
“是的，如果我这里的租金你认为不够理想，去看看哪些合适也是可以的。”
“先生，我打算在这里开个批发部，并非是租一天两天。一旦我们租下来，你就不用担当更多的因中断租用带来的损失。”
“你说得对，我也希望这样。可是，我已一再声明这个价钱已比市价低了，我们已把你说的因素考虑进去了。我想，这点你应该明白才是。”
“如果没有商量的余地，那我们只好去其他地方了。”
“没关系的，这条街上有七个地方出租门面，其中只有三个地方门前有较为宽敞的地方可以停车，搞批发站稍微合适一些。而除了我的门面未租出去外，其他两家已交了订金，其他地方你也可以去看看。”
最后，终于以房主的要价达成了协议。房主成了这次商战的胜利者。
抱怨价格太高的顾客心里在想什么？他们认为“价钱”最要紧，并不注意“品质”好坏。敏锐的成交高手会说服顾客——“品质”要好，“钱”才花得有价值。美国的行销顾问克莱顿提出以下12种有助于改变这种顾客的方法。
①展现产品的品质和价值，尽量让顾客实际感受品质的优越性。
②展示制造过程的管理措施，让顾客看看商品测试的结果，并详加解释。
③解释相关利益，大多数人都愿意为品质带来的利益多付点钱。
④提供其他客户购买的证据及产品的口碑。顾客看到他人的验证时，通常愿意为了品质而多付点钱。
⑤强调本公司拥有经过严格训练的合格服务人员，并解释他们对顾客的价值。
⑥告诉顾客产品拥有最佳成分，并说明对顾客的好处。
⑦谈谈公司的信誉、相关设施及设备。
⑧说明公司的“顾客第一”政策。
⑨把对产品满意的客户列成一张表，拿给顾客看，并解释你如何为他们服务。
⑩说明顾客真正的利益所在。顾客知道你关心他的利益时，价格就不那么重要了。
（11）多提供一点服务，实现所有承诺。你提供越多服务，顾客越不强调价格。
（12）热爱自己的产品！如连你都对产品缺乏兴趣，如何能影响顾客呢？
2．该“割爱”时就“割爱”
意大利有个专售首批新产品的市场，即莱尔市场。尽管有些新产品很畅销，许多顾客抢着买，而市场经理却总是只进一批货，没抢购到手的顾客要求店主再次进货，市场经理却回答说：“很抱歉，本场只售首批，卖完为止，不再进货，就是热门货也一样。”
对此，有些顾客很难理解，还向旁人抱怨。但有趣的是，从此以后，“不理解的顾客”、“听抱怨的旁人”却常光临莱尔市场，见到中意的商品，立即就买下，毫不犹豫。
不难看出，莱尔市场的“割爱”是个绝妙的高招，给予顾客强烈的印象：该市场出售的商品都是最新的商品，要买最新的商品，就得光临莱尔市场并马上买下来，不然卖完了就没货了！
3．以退为进，敦促对方采取行动
美国一家大航空公司要在纽约建立座航空站，想要求爱迪生电力公司低价优惠供应电力，但遭到婉言谢绝。该公司推托说这是公共服务委员会不批准，他们爱莫能助，因此谈判陷入僵局。
航空公司知道其实是爱迪生公司自以为客户多，电力供不应求，对接纳航空公司这一新客户兴趣不浓——因为公共服务委员会并不能完全左右电力公司的业务来往。航空公司意识到，再谈下去也不会有什么结果，于是，航空公司索性不谈了。同时放出风来，声称自己建发电厂更划得来，决定不依靠电力公司供电而由自己建设发电厂。
电力公司听到这一消息，立刻改变了态度，主动请求公共服务委员会出面，从中说情，表示愿意给予这个新用户优惠价格，而且考虑给予这一类的所有新用户以优惠价格。结果，不仅航空公司以优惠价格与电力公司达成协议，而且从此以后，这类大量用电的客户都享受到了相同的优待价格。
这场谈判的开始阶段，主动权完全掌握在电力公司一方，他们装腔作势，借口公共服务委员会这个第三者干预加以拒绝。后来，航空公司耍了一个“花招”，声称自己建厂，也就是“退”了一步，并放出假信息虚张声势，给电力公司施加压力。因为如果对方新建电厂，意味着损失的不仅是一笔生意，所以，电力公司急忙改变态度，不得不压价供电，表明愿意以优惠价格供电。这样，航空公司先退一步，然后进了两步，轻松地掌握了主动权。
4．抓住顾客害怕损失的心态
你可以指出，如果顾客不把握目前的价格，未来将蒙受无法弥补的损失。当然，你也可以强调购买的利益。但是，请注意！这与强调“损失”有相当微妙的差异。强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。由于害怕损失的心理深入人心，因此，运用这个秘诀几乎万无一失。
这个秘诀的使用方法是，业务员描述如果现在不成交，顾客将会面临什么样的后果。但是这个后果却不见得是严重的损失。例如：零售商店贴出的广告“自5月10日起，所有价格将上涨10％”，这个广告告诉顾客——现在就买，以免蒙受损失。
使用这个秘诀时，以暗示的手法进行一样有效。例如：纽泽西州和纽约曼哈顿的交界处有个加油站，终年挂着这样的招牌“在纽泽西州加油的最后机会”，该加油站因而年年大发利市。人们总会想，这是最后的机会，一定要把握（当然，该加油站绝不会说明的是，过了这一站，你会有在纽约加油的第一个机会）。
服装店的售货员说，你喜欢的西装只剩一套，而且昨天另一位顾客也对这套西装有兴趣，他今天中午还会再来。“不过当然了，你人在这里，”她说，“如果你要的话，我会告诉伊略特医生，他来晚了一步。”
尽管“立即行动”是一句伟大的格言，但是所有业务员都知道，有太多顾客说什么也要等到“明天”再作决定。业务员可以说：“我很愿意等您作决定，华德森先生。不过，我担心礼拜三或下礼拜作决定会太晚。”
“为什么？”
“因为……”接着，告诉顾客即将发生的状况，如价格上涨或产品数量有限等。
如果“未来事件”确定会发生，这个技巧不会有任何风险；如果顾客真的喜欢产品，你这么做，只要敦促顾客提前购买。即使“未来事件”不一定会发生，业务员一样可以加以利用。“我不敢保证一个月内，这种纸的价格会不会上涨。”一位纸张业务员对顾客说，“这点我不确定。但是如果参考过去的经验，我的保守估计是，至少会上涨40％。现在的状况和两年前几乎相同，我可以告诉你当时的上涨数字。”
这位业务员拿出了两年前的实际资料，使顾客相信现在不买，未来的发展（预估而非必然的发展）会造成顾客的损失，结果当然是立即购买。尽管顾客本想好好考虑这件事，但是为了避免损失，他只好立即作出决定。
狄普是一位健谈的成功商人，他这样形容避免损失的心态：“如果有人半夜三更到我家，叫醒我，告诉我只要现在下楼去马上赚100美元，我会把他一脚踢开，然后回去睡大觉，相信你也一样。但是，如果同一个人叫醒我，要我马上起床，梳洗着装，跟着他走，免得损失100美元，我会说：’马上就来！‘”狄普的结论是：“损失是生命中最大的恐惧。”
同样的，顾客也不愿意损失即将拥有但尚未拥有的东西。如果有人说，你不能拥有某一事物，你的反应如何？你会想要立刻得到该事物。因此，当顾客犹豫不决时，你可以大摇其头，然后选择下列最适合的一句话：
①“我们恐怕没有适合你的尺寸。为你特别订做一件好吗？”
②“我们的产品几乎被抢购一空，不知道还有没有存货呢。”
③“我知道你想订购600件，但是我建议您再多订一些。虽然我们现在有存货，但是不知道够不够供应给其他顾客以及贵公司整个夏季的需要量。”
一旦碰到合适的时机，针对顾客避免损失的心态进行说服，绝对能精彩地完成交易。如此一来，顾客会迫不及待地购买你的产品。好好利用这个“存货有限”的技巧，鼓励顾客购买。
5．适时刺激顾客的兴趣
针对顾客的某种心理，借用某种媒介或采取某种方式刺激对方的兴趣，或构成一种竞争的局面的方法，就是刺而动之的方法。
第一，可以抓住对方对某人某物的珍爱心理，不惜一次又一次地使用破坏的手法，以刺激对方想要充当保护者的欲望，操纵和控制对方，使对方被迫答应你的要求。
例如，在比利时的一个画廊里，有一个印度人带来三幅画同画商进行交易。这明显地是印度人求画商买他的画。开始印度人对三幅画总共要价250美元，画商不同意，双方经过一番激烈的讨价还价，还是陷入僵局。印度人被惹火了，拿着画跑了出去，将其中的一幅画付之一炬。画商爱画心切，心中备感伤痛。这时画商又问印度人现在的两幅画愿意出价多少，印度人仍然要价250美元。当画商拒绝接受这个价格时，印度人竟然又烧掉了其中的一幅。最后，画商只好恳求对方不要再烧掉最后一幅画。画商拿过剩下的最后一幅画问印度人愿意卖多少钱，印度人坚决地告诉画商，还是250美元。谈判的最后结果是，印度人硬是从画商那里得到了他需要的250美元。这就是“逼君上梁山”的绝好例证。
第二，刺而动之，不一定非要采用类似印度人那种破坏性的手法，其他诸如利用某个话题引起对方的兴趣，造成竞买竞卖的局面引诱对方下定决心等等，都可以看作是刺而动之的方法。
举个例子来说。有一个自称急等钱用而被迫变卖戒指的卖主，正在和一位对此交易流露出兴趣的买主讨价还价。卖主要价600元，称这是最低价格，否则亏本太多。买主把戒指放在手上掂来掂去，始终拿不定主意。正在这时，有两个妇女刚好从旁边经过，其中一个妇女对另一个妇女说：“多好的戒指！成色好，式样又别致，它的价值要是在珠宝店里至少要800元才能买到。如果我有钱的话，我就马上买下来，真遗憾。”听到这样的议论，这个买主有了信心，他拿定主意，终于以600元买下这只戒指。其实这枚戒指在珠宝店里还不值400元。
6．帮助顾客作决定
纽约罗彻斯特镇林肯木屋公司的总经理康斯丹就是帮助顾客作决定的高手。他是公司的第一位业务员，至今仍是公司业绩的主要推动者。
某天下午五点，电话响了。罗彻斯特镇的一位罗斯先生有兴趣买木屋。康斯丹向这位顾客叙述相关利益，并解释“原木屋”的简单方便之处。罗斯有兴趣，但一时未能决定，毕竟买幢房屋不是小事。
康斯丹为了争取客户，“创造”了一桩未来事件。“罗斯先生，”他说（暗自取消今晚原来的计划），“我大概三个小时可以到你的住处，因为我正好要去罗彻斯特，大约晚上八点可以抵达。我相信一定可以谈妥你的木屋计划。”当天晚上九点，康斯丹已经取得了1000美金的订金。
“只要得到顾客的购买讯息，我会立刻抛下手边的事，帮助顾客下决定成交。”康斯丹说，“业务员如果不将成交当成头等大事处理，绝对成不了气候。”
波士迪是一位医疗设备业务员。他花了不少时间，试图说服伯恩斯医生更新消毒设备。但是这位杰出的医生是运用拖延战术的高手。“我过一阵子会考虑这个问题，现在实在没有预算。明年春天再说吧！他们预测经济衰退，到时候就知道是不是真的。”
类似这样的说辞，波士迪不知道听了多少次。前一阵子伯恩斯医生的借口是：“等大选过后再说吧，到时候大家手头比较松。”
波士迪决定采取行动。他创造了一个未来事件。波士迪打电话给伯恩斯医生说：“医生，有一件重要的事，我一直想和您谈谈。这件事对您关系重大。礼拜三中午聚餐，不知道方不方便？”伯恩斯一听是大事，答应聚餐。
用餐时，伯恩斯医生单刀直入地问：“是什么样的大事？”
波士迪从口袋中取出一张卡片，盖在桌上。
“医生，您诊所的租约什么时候到期？”
