美国的口香糖畅销世界各地。可是，这种口香糖刚刚问世之时，却不那么吃香。口香糖公司的创办人里力，为了给口香糖打开销路，绞尽脑汁地在各处登广告，并且设计精美的包装，可是收效甚微。
里力是个很有头脑的生意人，于是他就亲自走向市场，在大街小巷作了一番调查研究。里力注意到，小孩子们对这种口香糖很感兴趣：当他们买到口香糖后，就会边嚼、边玩、边笑、边说话，而成年人却很少买这种口香糖。这一下，里力的思路被启开了，他下决心要让纽约市的每个儿童都尝一尝口香糖，让他们为口香糖充当义务宣传员。
于是，里力便派出大批职员，让他们按电话簿上的居民地址，给每家送上4块口香糖，全纽约市150万户，一共送了600万块。这个办法效果奇佳，糖送出去后没几天，小顾客们便如潮水般地涌向商店买口香糖。此后，里力又进行了一种“买糖有奖”销售，只要小顾客拿出一定数量的包糖纸，就可以得到一份数量可观的口香糖。
里力通过免费赠送和有奖销售的办法，终于打开了销路，使口香糖畅销于世界各地，成为深受儿童和成年人喜爱的商品。
5.大舍大得的营销智慧
叶明全是台湾顶尖的保险推销员，他的成功与其愿意舍得给顾客利益是分不开的。他每年皆以每人6万元为基本旅费，招待保额在1000万元以上的保户到世界各地去旅游。这些保户的行踪遍及北美洲、欧洲、亚洲等着名国家。
招待保额1一万元的保户免费周游世界。在春光烂漫的时分，位于濑户内海国立公园东侧的迷人里亚式海岸地带，一行十来人的台湾旅客，正夫妻双双对对地携手同赏美丽的日本美景。“您可以看到居城内春有樱花、秋有枫红、木桥跨越护城河……”导游正绘声绘色地介绍着专属于日本的美景。“快，我们来跟叶经理照相，来，来，大家一起来。”一位游客吆喝着同团的旅客们一起来合照。笑声洋溢在镁光灯闪闪烁烁的亮光中。这就是叶明全落实服务保户的具体行动，由于他的大舍故常能有大得，此乃其在寿险界28年来，屡得佳绩的要因之一。
“我每年都会招待我的保户们海外旅游。”叶明全表示他从10年前，即自费招待他的保户海外度假，只要是夫妻两人投保，保额在1000万元以上的保户，都能尽情享受叶明全为其提供的优质服务。
叶明全认为“服务”是做好营销很重要的成功关键，只要服务做得好，客户自然会打心底信赖你，同时他们还会不断地为你介绍亲朋好友来当你的准保户。
“在这每年一次的保户免费海外旅游中，回来后都有很好的效果。”他曾统计过，这些保额在1000万元以上的保户，在欢乐度假后，都会主动地为叶明全介绍客户，这每年的平均成长率约有12人以上。亦即每当他招待这些保户海外观光返台后，自然会又至少增加12位保户，其保额同样是在1000万元以上者。
“我隔壁那个黄老板和他太太，今年又免费去日本玩啦，说完全不用半毛钱哪。”廖老板娘以羡慕的n吻，对上门来买货的陈总经理夫人说。
“他们是抽中什么奖啦，怎么那么好·”陈总经理夫人说。
“根本不必抽奖，他们每年都到海外去玩，都不用钱，听说是那个卖他们保险的人，免费招待的。”廖老板娘说。
“拉保险的人这么大方，还招待买保险的人到海外旅游。”陈总经理夫人十分好奇。
“他们那个拉保险的服务做得很好，我们今年也想跟他买，明年就可以出国不花自己的钱了Z廖老板娘愈说愈兴奋。
“我先生一年也交了100多万元给保险公司，为什么我们都没有这么好运气的事呢·”陈总经理夫人也十分心动。
“对啊，明年我们说不定就可以一起去欧洲玩了呢。”两人都期待着成为叶明全的保户。
口耳相传的宣传为叶明全带来了越来越多的客户。两个星期后，廖老板娘约了陈总经理夫人，一块儿来到黄太太家中喝茶，目的是急欲了解，如何变成叶明全招待的可以免费出国度假的保户。
黄太太简单扼要地解释如何享受买保险、又能免费出国去玩的条件。黄太太告诉她俩只要跟叶明全买保险，每个人的保额只要1000万元就可以免费出国旅游，并说自己和先生已经免费出国6次了，感觉很棒。
廖老板娘提出质疑说，如果自己刚好没有时间跟着叶明全的团去玩，那怎么办。黄太太解释说，只要你想去随时都可以，叶明全会付所有旅费，像去年她和她先生也是自己跟团去美国玩的。
廖老板娘表示，这样实在是太棒了，明年他们三家人就一块儿去欧洲玩好了。廖老板娘说她一直很希望能跟着老公，去圆那少女时期即憧憬的欧洲巴黎浪漫之旅。黄太太表示以前自己也是听人家介绍，故主动打电话向叶明全投保。
就在这三位老板娘的闲谈中，无形中叶明全使Topsales的形象又再度提升。同时在“一遍生、二遍熟”的拜访下，叶明全再度赢取了廖老板娘和陈总经理夫人的好感和认同，顺利做成了这两家人共4000万元保额的业务。
大舍大得才能回馈无穷。就在如此良性循环的效应下，叶明全通过保户们的口耳相传，成了名副其实的“顶港有名声，下港上出名”的顶尖保险推销员，赢得了保户们的一致认同，所以他的高额保单经营得十分出色。很多有相当缴费实力的保户们，都乐于成为叶明全的保户。因为在保户的心中，跟其他人买保险，也要缴交如此多的保费，但却不一定有很好的服务。既然花同样的钱，可以享受到更好的服务，自然就要跟叶明全买保险了。
“如果我的保户其投保金额达1亿元以上，我就会招待他们终生免费出国旅游，直到他们长命百岁为止。”叶明全表示他的服务是持久而长远的。
收益回馈保户注重人性关怀。“我强调的是一种感恩的心情。我每年招待他们出国，强调的是夫妻一起同行，这意义是很深远的。”叶明全表示他回馈给保户的服务，是发自内心深处的真情，盼望提供的是充满人性关怀的真诚。
因为类似陈总经理、廖老板及黄老板等人，代表的是中小型企业主，平日皆为事业忙碌奔波，一刻不得闲，很少有时间陪伴妻小家人去休闲游戏，更别说是出国度假。
叶明全的贴心服务，也提醒了平日埋首于事业生涯上奋力冲刺的老板们，别忘了适时地放缓脚步，暂时卸下繁忙的工作，忙里偷闲拨点时间来陪陪亲爱的妻子。那么由他出资招待他们一块儿出国旅游，便是一项温馨感人的真诚关怀。
黄太太表示她是叶明全服务多年的保户，由于深感他的髙度专业和热枕服务，逢人就推荐叶明全的好，也为他介绍了许多的髙额保单客户。叶明全说，他大约送出了十几个劳力士表，给他的客户来源中心，以示谢意。叶明全表示从16年前起，他就开始做此项服务。收到贵重厚礼的保户都欣喜万分，感动莫名，在真心感动之余，自然会不断地主动为其介绍源源不绝的保户。
好的服务，就是要让保户时刻都记得你，什么事都会想到你。黄太太会以她丈夫黄先生手上戴的那个叶明全送的劳力士表，向其亲朋好友们推荐，好的服务就要像叶明全这般大方又多礼。当然在他们出国度假前或回国后，都会将“这是我的保险顾问叶明全免费招待的”这几句话挂在嘴上，无形中这就是最佳的免费宣传词。大舍才能大得，这就是叶明全成为最顶尖的保险推销员的营销策略。
6.舍小利，赢大利
20世纪60年代，随着国家经济的复苏，扎伊尔的城市人口日益增多，首都金沙萨更是急剧膨胀，供应新增城市居民的口粮，顿时成为政府的当务之急。美国驻金沙萨大使馆专员约翰·威廉斯当即乘虚而人，拜会蒙博托总统，主动提出粮食援助意向。
威廉斯的此番游说颇富感召力，迅速产生作用，使扎伊尔像其他发展中国家一样，接受美国的援助信贷。此后，威廉斯每年与扎伊尔政府谈判援助信贷的增加，亦即对美国小麦进口的扩大，终于在短短的5年里使扎伊尔的小麦生意皆由美国的大陆谷物公司独揽，该公司销售小麦的同时，还把加工设备带到扎伊尔，陆续建立起面粉厂。到1967年，扎伊尔的小麦年进口量已接近2亿公斤。到1973年，扎伊尔对美国小麦的年进口量突破3亿公斤，大陆谷物公司又在首都金沙萨建起一座大型的现代化面粉厂。这个厂拥有12个巨大的小麦储存仓库，因为威廉斯预计扎伊尔在20世纪80年代里，进口的美国小麦每年都会突破4亿公斤！眼见釜底抽薪之计的日益成功，威廉斯与大陆公司无不拍手称庆。
孰料乐极生悲，倒霉事随即而来。金沙萨的一家面粉厂的两座粮仓倒塌，生产一度中断；大陆公司在扎伊尔生产的美国面粉遭到严重销售威胁——蒙博托总统的叔叔获得特许，从欧洲进口面粉供应全国大大小小的白面包房；铜受世界经济危机的影响，在国际市场日趋下跌，使扎伊尔出现财政困难，短缺偿还进口小麦的资金。
威廉斯火速将大陆公司回收小麦款困难的情况报告华盛顿，请求美国政府撑腰。农业部接到报告立刻通过外交途径，向蒙博托总统的代表表示：美国政府密切关注此事，希望扎伊尔以维护两国关系为原则，给予“妥善处置”，否则将难以消除“中止小麦供应”的可能。如此实力相胁，自然使两国政府间的谈判陷于僵局，继而破裂。扎伊尔毫不客气地还以颜色，于1975年6月驱逐美国大使迪恩·欣顿。两国关系霎时降到零点，从此美国政府出面催讨小麦货款也就变得无从谈起。
大陆公司认为自己比美国农业部和外交官更懂得“小麦政治”，认定扎伊尔离不开大陆公司的小麦，蒙博托政府再强硬也无力与大陆公司抗衡，于是断然实施小麦的“切断供应计划”：一面下令开往扎伊尔的小麦货轮转航他地：一面指示马塔迪和金沙萨面粉厂降低产量，减缓面粉供应数量和速度。大陆公司双管齐下，意在迫使扎伊尔回到谈判桌上来。
有道是“民以食为天”，不出一个月，扎伊尔各地白面包房前出现了抢购与囤积白面包的长龙，城乡居民还自发地争购面粉，仿佛在不约而同地让政府懂得小麦是何等的重要。情急之下，扎伊尔全国谷物办公室官员塞科匆匆找威廉斯，相约谈判事宜。
大陆谷物公司代表罗尔斯顿、威廉斯与扎伊尔代表塞科开始两国三方会谈。刚一坐定，塞科就先声夺人地施个“下马威”。他说：“目前出现的面粉供应局面，是不能令人满意的，如果美方不能及时有效地使之改善，扎伊尔政府将考虑新的小麦进口渠道，并对金沙萨、马塔两个面粉厂进行接管。”
“阁下，选择粮食进口途径、决定粮食加工的管理，都属于贵国政府的主权范围，别国无权干涉，只应给予尊重。但作为友好国家的农业代表，我想介绍一点实情，谨供贵国参考。”威廉斯先以此话平缓塞科的情绪，接着说：
“我以为，粮食与石油一样，是一个国家的战略性资源。有些阿拉伯国家曾将石油收归国有，但他们依然与原先的外国公司友好相处。因为这些国家的政府发现，自己缺乏资金、技术和市场，不能离开原先的外国公司。当然，有朝一日，这些阿拉伯国家总会拥有自己的杰出技术，培养出阿拉伯籍的工程师和经理，但这一天还是非常遥远的。在目前以及今后很长一段时间内，贵国和大陆公司涉及面粉业的关系，将与前述情况十分相似，所以友好地解决债务问题，对双方都是非常有利的。”威廉斯借他山之石削去塞科的下马威后，便把谈判切人欠款问题。
塞科知道，欠款问题看来是非谈不可的了，便想把它扭到“该还不该还”的方向上，于是说：“进口小麦占用了扎伊尔的外汇，否则这些钱可以用于发展经济，比如农业项目上。现在我们的引进技术不得不推迟，一些工厂的原料进口不得不放慢。而大陆公司不仅在进口小麦上赚了我们的钱，还在加工面粉中又多赚我们一笔。目前我们只能把仅有的外汇花在最需要的地方。”
“阁下，您说的是事实，不过，在一个国家的诸多经济问题中，消除饥荒，预防营养不良，最为重要。这一点，与你们分而治之的刚果似乎看得更清楚，不久前他们把负责管理国营面粉厂的合同交给了大陆公司。可见如果把其他经济问题归咎于大陆公司是不公道的。”威廉斯反驳道。
本来，塞科是带着“三斧头”来谈判的：“第一斧”是要还钱，就收归国有；“第二斧”是虽然欠钱，但不该还；“第三斧”是钱虽然得还，但要少还慢还。现在两斧砍罢未伤对方一根毫毛，剩下的第三斧再要砍出去，不禁有些气馁心虚，于是沉吟不语，先听对方说些什么。
大陆公司代表罗尔斯顿见塞科节节败退，乘胜施加压力：“本公司是美国也是世界五大公司之一，每年经手的出口谷物占全美总量的25%以上。我们所以在国际贸易中占据主动权，是因为在世界各大洲的海陆运输、粮食装卸、加工和销售的各个方面作了巨大的投资。可以坦率地说，我们在美国控制着从农村到海港的谷物运输和后勤保障，我们的运粮车队是美国最大的，还拥有19列粮食‘穿梭列车’，在美国各口岸我们建造的粮仓占全美的1/1现在世界上没有任何一个国家能找到有效的办法，取代像我们一类的跨国公司，甚至连苏联也得登门向我们求援，因为我们效率高，承担了别的任何人无法承担的风险，提供了任何人无法提供的国际服务。”
塞科开始显出局促不安的神色。
罗尔斯顿见状便继续发威道：“大陆公司是商业机构，赖以生存的根本原则是盈利，不能而且也不会从哪一个国家的最高利益出发制定自己的政策，因为大陆公司的利益与各个国家的具体利益是不同的。我们有巨大的财富，并在全球范围从事经营。为了自己的利益会采取最有利的行动。大陆公司的小麦跟扎伊尔的铜一样，都不会白白送人。你们进口的小麦只占我们公司经营谷物总量的几个百分点，我们不想在这类小生意上耗费太多的精力。请转告蒙博托总统，大陆公司的态度是，要么付钱，要么中止交易！”
扮红脸的罗尔斯顿刚一闭嘴，装白脸的威廉斯立即开U诱导：“谈判至此，塞科先生的态度已经表明扎伊尔有维持小麦贸易的诚意。现在双方着手解决的问题只是结清欠款，确定今后贸易的支付方式。我提议，对欠款，扎伊尔要安排一个偿还时间表，对此后的小麦贸易要用现金支付，塞科先生不会反对吧·”
