交锋阶段不会无休止地进行下去。在交锋阶段结束的时候，便是双方寻求妥协途径的时刻，只要谈判的双方有诚意，就会达成妥协。妥协是为了满足双方各自的利益，谁先向对方妥协，如何妥协，也是一门艺术。在下面的“谈判的策略”中将细述这一问题。
6．协议阶段
经过交锋和妥协，双方认为达到了自己的目标，即拍板同意，由双方代表在协议书（也称谈判合同书）上签字，并加盖双方单位的公章。
7．进行公证
由公证员当场公证，宣布双方所签订的谈判合同书自签订之日起有效，负有法律责任，双方都应严格遵守等。至此，整个谈判过程才宣布结束。
谈判的策略
策略是指实现谈判目标所采取的手段。在谈判中正确地运用各种策略，可收到事半功倍之效。谈判中的策略不胜枚举，下面列举数种。
1．攻势策略
当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发动攻势，迫使对方做出更大让步。
（1）出其不意
出其不意是指谈判手法、观点或提案的突然改变，使谈判出现戏剧性的变化。在某些谈判中，常用这样的手法：突然用一个备用提案来打乱甚至推翻前面的提案，目的是使对方感到措手不及。一般应在一般人看来这个提案已经是拍板定案的时候突然抛出新的提案。美苏的裁军谈判中，双方都常用此招。
心理学的研究表明，当你的对手突然推翻前面的提案，出其不意向你“袭击”时，常出自两种动机：一是根本不想成交，或者是感到成交的时机未到，条件不具备；二是你的对手对你接受前一提案产生怀疑，因而推翻前面的提案，目的是测试你的反应，从而估计自己是否在这笔交易中吃了亏，同时获取机会，重新制定谈判方案。
“出其不意”的手法在使用时要谨慎，使用过分了，会造成严重的影响。
（2）软硬兼施
同一谈判班子中，往往某人扮演固执己见的顽固角色，而另一人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常说的一个唱白脸，一个唱红脸。两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而容易撤掉自己心理上的警戒线，这是一种常用且很奏效的策略。
（3）反向诱导
为了说服对方接受其主张，可以提出一项恰恰相反的主张，有的谈判对手总抱着对对方的怀疑，犹如司马懿见孔明。这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性，为此，故意提出一条截然相反的建议，反而会诱导对方接受先前的建议。
（4）各个击破
这是针对对方谈判班子成员施展的策略而采取的方法，主要有恭维、讹诈、胁迫等。对于资历浅、年纪轻的对手常常恭维他们，对于主要谈判者则采取讹诈，对于级别较低的谈判人员则采取胁迫手段等。
（5）最后期限
大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限时才达成协议。如果在谈判开始时就规定最后期限，也是一种谈判策略。心理学研究表明：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以尽快求得问题的解决。
在谈判中常有这种情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限，对方对此并不留意。但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会达到高峰。所以在谈判中，老练的谈判者总是不紧不慢，采取“拖”的战术，对棘手的问题按兵不动，待最后期限临近时，才向对方采取心理攻势，迫使对方做出让步。
2．防御策略
当谈判的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
（1）先发制人
对方处于绝对劣势时，往往会提出十分苛刻的条件。这时我方可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
（2）避重就轻
在重要问题上坚持立场，在次要利益上一再做出让步，佯作力不克敌之状，给对方满足。
（3）抑扬对比
如对方趾高气扬，宣扬自己的优惠条件从而压迫我方时，谈判者要根据我方占有的详细信息，用抑扬对比策略予以对付。“抑”是贬低对方所说的优惠条件。“扬”是适当时略加夸张突出己方优点。
（4）原地后退
有一种舞蹈动作，看起来是在后退，实际还在原地。谈判时也可做出这种无损失的让步，让对手感到满足，如“如有可能，下次一定给予优惠条件”等。
（5）虚设后台
对方实力雄厚，咄咄逼人时怎么办？你可以虚设后台，拒绝对方，并把责任推在虚设的后台身上。例如，“上级有指示”或“合伙人不同意”等。
（6）缓兵解围
当对方占据主动时，己方一时不能接受对方的要求出现谈判僵局时，可采用缓兵解围策略。例如，宣布休会，即暂时中止谈判，目的是制定应付的策略，这同体育比赛中的暂停一样。
3．让步策略
让步是保证谈判获得圆满成功的原则和策略，在谈判中让步，不是一件容易的事情。每一个让步，均应考虑其对全局的影响，一般来说，让步有下列基本原则和策略。
（1）不做无谓的让步，每次让步是为了换取对方相应的让步。
（2）让步要恰到好处，即要让到刃口上，使我方以较小的让步给对方较大的满足。
（3）在重要的问题上，力求使对方先做让步。
（4）不能让步太快，让对方珍惜我方的每一个让步。
（5）让步可以反悔，完全可以推翻重来。
（6）让步的幅度要小，应做到步步为营，往往是先一小步，随之越让越小。
4．以退为进
现实生活中的谈判，往往变化多端，正如两人对弈一样，需要视其具体情况，灵活运用多种策略。
以退为进，即是一种商业谈判的策略，也是一种商业谈判的技巧，根据许多商业谈判者的成功经验来看，以退为进的策略和技巧，大体上有如下几方面：
（1）替自己留下讨价还价的余地
如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
（2）隐藏住自己的要求，让对方开口说话
让他表明所有的要求，特别是对方主动找你做买卖，更要先稳住些。
（3）让对方在重要的问题上先让步
如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久，就愈会珍惜它。
（4）同等级的让步是不必要的
如果对方让你60％，你就让40％；你若让出40％，要能换取对方让60％。否则，你就不要急于提出让步。
（5）不要作无谓的让步
每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨做些对你没有任何损失的让步。
（6）另一种让步
如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住说：这件事我会考虑一下。这也是一种让步。
（7）学会吊胃口
人们总是珍惜难以得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
（8）不要掉以轻心
记住，尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
（9）假如你做了让步后想要反悔，也不要不好意思
因为那不是一种协定，还未签约，可以重新谈判。
（10）不要太快或过多地做出让步
对方过于坚持原来的要求。在商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数和程度。
我们来看一个谈判实例。
有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路了。
飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华的轿车，让他一个人坐在宽大的后座上。美国人问：“为什么不一起坐？”
“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答。
一种满足感在美国人心中升起。
“先生，您会说日语吗？”日本人问。
“哦，不会，但我带了本字典，希望学学。”
“您是否非得准时乘机回国？我们可以安排车送您到机场。”
真周到！美国人乐了，把回程机票掏出来让他们看——“哦，准备逗留14天。”
现在，日本人已知对方的期限，而美国人还茫然不知日本的底细。
日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班，据说这样可让美国人更好地了解宗教风俗。
每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是4个半小时，叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要提出谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙。”
第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束。晚上，美国人急了。
第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，去机场的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场的途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易达成了。
谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利！”
是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学图书去谈判的美国人了。
如何找到外交官
时至今日，社会以前所未有的步伐加速前进，科技的发达消除了时空给人们之间树立的屏障。在现代社会里企图隔绝于世的成就几乎是痴人说梦。现代成功者在社会活动上所展现的极强能力与高超技巧，不得不令人叹为观止，生佩服崇敬之心。因此人际交往应努力向外交官学习，识人交友，决策用人，良好的沟通方法和交流技巧，风范礼仪等诸方面。
从现代化社会中的成功交际者，我们看到他们成功的一系列黄金定律。人人皆可仿效学习，谁又能断言平凡的你我中间不会出现明日社会的外交家？那么如何在你身边找到外交官就至关重大。
1．外交官必须具有良好的沟通能力。
2．外交官能否机智应对突然而至的难堪、有无人格魅力至为重要。
3．德才兼备，有胆有识。
只要向社会成功地推销自己，吸引他人的眼球关注你的举动，营造和谐的人际关系，成功的脚步就离你很近了。
