中国兵法中有句话说得好，“知己知彼，百战百胜”。无论什么情况，只有足够地了解对方，才可能有胜算。所谓“明枪易躲，暗箭难防”，就是因为明枪是大家看得见的，而暗箭却无从确定，所以它才比明枪可怕百倍。
老祖宗也曾说过另外一句话：“按兵不动，以不变应万变。”用在人际交往中就是要让别人先动，我们在“静”中寻找对方的破绽，谁最先掌握了对方的弱点，谁掌握的对方弱点越多，谁就越有可能获得最后的胜利。
这个道理在人与人的沟通之中同样发挥着作用。想在一场谈话中占据优势就让对方先说，一方面可以表示你的谦逊，另一方面还可以观察对方的语气神色以及来势，最先掌握对方的信息，也找到对方的缺点，为自己的“出击”作准备。
电视剧《福禄寿三星报喜》里有这样一个情节：三星想偷偷将被侯爷困在平安镇的公主送出城，可这需要武功高强的麻如意来帮忙，偏偏麻如意此时又不在城中。于是三人想出让体型相似的双喜来冒充麻如意，但是双喜并不会武功，要是动真格的只会露出破绽。大家就告诉双喜，她只要站着不动就好，千万不能动！双喜也真的唬住了追杀的人，一切都因为双喜的“不动”让来人不敢轻举妄动。就像我们在沟通时一样，不说不会漏出破绽，说了就难免让人抓住把柄。让对方先说也是沟通的一个技巧。
前几天李昌去一家公司面试，兴致勃勃地去，垂头丧气地回来。朋友问他怎么了，他却只是不停地叹气，说是这次面试八成是没指望了。其实李昌的专业知识还是很扎实的，以前也面试过很多家公司，很多单位都让李昌去上班。可是李昌心气高，一直想找个大公司，那些小公司他压根就看不上眼。所以他都拒绝了，一直等到这个大公司的面试机会。
在朋友的一再追问下，李昌终于描述了当时的情景。那公司真的很大，看上去是有规模有纪律的正规公司。员工都穿着职业装，正襟危坐地在自己的电脑前严肃地工作着。这一下子让李昌有些紧张了，到底是大公司，怪吓人的。
李昌在面试间坐了半天终于等来了面试官，面试官接过李昌的简历之后一会看看简历，一会看看他，就是一言不发。这倒急坏了李昌，沉默持续了十分钟左右，李昌终于忍不住开始了自我介绍。可他说了很多，面试官还是一言不发，只是象征性地点点头，场面很冷清，最后李昌说话都打结了，结结巴巴地，面试官不时皱皱眉。这场面试就这么在李昌一个人的独白中结束了，以他的直觉来看自己是没戏了。
这还真和以前不同，之前因为李昌对小公司不感兴趣，压根就无意面试，所以都是面试官发问他回答。因为根本就不在乎，所以就不紧张，倒显得挺大方的，让面试官很是青睐。这次是完全颠倒了过来，越紧张越乱，所以这次面试肯定是失败了。原因就在于对方一言未发，让李昌掌握不到一丝信息，而对方倒是对他了如指掌。
面试官无疑是聪明的，他让别人先说，通过观察对方的谈吐神色等来判断对方，占据完全的优势。假如李昌一如既往地不在乎，也是等面试官问才答，那他也不会这么快就把自己“暴露”出去。
不要以为你先发话就占据了主动权，主动也未见得总是好事，有时候沉默是金。让别人先说，我们可以从对方的话语、神色、姿势中了解对方的性格、爱好、来势、谈话目的，以便我们更快捷地“击败”对方，何乐不为？
