设想你正在计划假期旅行，旅行社根据你的预算提出两个方案：夏威夷七日游和巴黎五日游。前者有更多的放松和享受，后者却能接触你感兴趣的艺术和异国风光。该选哪一个呢？就在你举棋不定的时候，旅行社又给了你一个选择：伦敦三日游。这个方案和巴黎方案很接近，但时间比巴黎方案少，伦敦对你来说也不如巴黎有趣。所以你自然马上就否决了它。那么，你最后的选择会不会受这个伦敦方案的影响？根据心理学家的研究，大多数人会受影响。在这种情况下，人们会更趋向于选择巴黎方案。
这个现象似乎与直觉矛盾。一个本身没有吸引力的方案，怎么会影响到最后的选择结果呢？事实上，直到20世纪80年代，人们普遍相信所谓“调和原理”：一个新选项的引进不会增加任何已有选项被选中的机会。相反，新引入的选项只有可能分走已有选项的机会。但是，1982年，人们通过实验证明这个原理在比较复杂的选择过程中不成立。违反这个原理的现象，就被称为“诱饵效应”。因为新加入的选项（诱饵），会使某些旧选项显得更有吸引力。被诱饵帮助的选项我们通常称为“目标”选项，而其他的选项被称为“竞争者”。
“诱饵效应”最先在消费品的选择中被发现的。这种选择的特点是：有多个参数（比如价格，性能，可靠性等）要考虑，而各个选项在各项指标中各有长短。这时选择者就往往难以决定取舍。这时，销售人员就可以利用“诱饵效应”中的“全面压倒劣势”的情形来帮助选择者作决定。因为销售员新加的选项（即诱饵）在各方面都比目标差（但与竞争者相比则各有长短），这就会使“全面压倒”诱饵的目标选项更有吸引力，自然客户就会选择目标选项了。如开头那个例子：伦敦方案作为一个诱饵就被原有的目标方案“全面压倒”了。
另外还有一种“诱饵效应”的情形，即“权衡效应”。在这种情况下，诱饵的指标在原有选项的分布中处于“极端情况”，这样就会使得原来处于分布极端的目标选项成为了中间者，从而更具吸引力。
这里需要指出的是“诱饵”这个选项并不需要真的存在。只要人们在决策过程中考虑到它就行了。在行销活动中，常常就有这种所谓的“幽灵诱饵”。比如旅馆把已经订了的房间作广告，公司宣传还没有上市的产品，等等。其实，我们司空见惯的“降价促销”活动中也有幽灵诱饵的成分：商家常常会提到当前并不起作用的“原价”，那就是一个“被压倒”的诱饵。
另外，再来看几则案例。
在某市的一个小镇上，有甲、乙两间经营衬衫的服装店，甲店经营欧洲品格衬衫，乙店经营北美品格衬衫，价格平分秋色，营业额也不分上下。后来，同样经营欧洲品格衬衫的丁店开张了，但是价格却比甲店贵。自然，丁店的营业额就变得较少，但是甲店的营业额却有所增长。人们普遍认为丁店早晚都是垮掉的，令人惊奇的是，甲店、丁店都一直存在了好久。后来人们才发觉，这两家店的老板是同一个人。
同样是甲、乙两间服装店，为什么当丁店开张后，人们倾向于选择甲呢？因为在这两个情景中，丁店只是“诱饵”罢了，顾客都被“诱饵效应”给忽悠了。
某杂志社曾经让100个学生对订阅《经济人》杂志的阅读方法进行选择。第一种：花费49元在网上订阅，似乎不算贵；第二种：买115元的印刷版，价格有点高，但还算可以；第三种：印刷版加电子版套餐同样价格115元。结果是：单订电子版49元的有18人；单订印刷版115美元的有0人；印刷版加电子版套餐115美元的有82人。
在这个实验中，你可能不知道49元的单订电子版是否优于115元的单订印刷版，但你肯定知道115元的印刷版加电子版套餐要优于115元的单订印刷版。一般人假如要决定订阅的话，十有八九都会选择套餐。
其实，只要仔细分析，我们就能发现杂志社的把戏。第一种阅读选择：花费49元在网上订阅，其实就相当于诱饵效应里的“竞争者”；第二种阅读选择：买115元的印刷版，相当于诱饵效应中的“诱饵”；第三种阅读选择：印刷版加电子版套餐同样价格115元，相当于诱饵效应中的“目标”。前两种阅读方法的设置，都是为了反衬目标方案的，其实就是为了让更多的人选择“目标”方案，这才是杂志社的营销的真正目的所在。
为了进一步解释诱饵效应，大家再来看一个面包机的故事。威斯公司首次推出家用烤面包机（售价275美元）时，多数消费者不感兴趣。家用烤面包机到底是个什么玩意儿？它是好还是坏？我们真的需要在家里烤面包吗？有钱为什么不买旁边摆着的那台样式新颖的咖啡机？为糟糕的销售业绩所苦恼，面包机厂家请来了一家营销调研公司。他们提出了一个补救办法：再推出一个新型号的面包机，不仅个头比现在的要大，价格也要比现有的型号高出一半左右。
这一下家用烤面包机销量开始上升了，尽管卖出的并不是大号面包机。为什么？就是因为消费者现在有了两个型号可以选择了。既然一台比另一台明显的要大，也贵了很多，人们就无须在毫无比较中作决定了，他们会说：“嗯，我也许不大懂面包机，但我真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。”从那以后，面包机就热销了起来。
通过以上事例，大家应该已经发现“诱饵效应”的孕育产生一般有这些特点，选项中有多个因素（好比价格、性能、可靠性等）要考虑，而各个选项在各项因素中各有优劣，在这些因素的作用下，人们就往往难以决定取舍。这时商家往往就通过放置“诱饵”来达到销售“目标”商品的目的，而大多数情况下，消费者都会被“忽悠”。想想你是否曾经也买过超市的特价商品，而和这些特价商品捆绑销售的商品，80%都很少用到。
