一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。
人们常常把谈判桌当做战场，希望自己始终能够攻城掠地，将对方打得一败涂地，这是完全可以理解，因为从每一个谈判者的角度考虑，达成对己方有利的预期目标是完全正确的。特别是当双方的实力相差悬殊时，取得一点进展都是非常难能可贵的。但是，谈判的最终目的并不是要打败对方，而是要通过谈判达成合作的一致意见，使双方都能够从谈判中获益。因此，将战胜对方作为谈判的战略目标是不可取的，谈判的结果也往往不会令人满意。但也不是说谈判就是要做和事佬，那样对公司的利益不会有根本的帮助。
一般来说，现在在谈判中，人们都开始打破原有的非赢即输的观念，不断追求谈判的理想状态——“双赢”。“双赢”谈判是指把谈判当做一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
除了“双赢”之外，另外还一种传统的形式，就是所谓的零点——极点竞争谈判，即只有一个饼，双方都想获得最多的一部分。零点——极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失上。一方得到的越多，另一方得到的就越少，或双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家的状况，这样对于谈判以及再度合作是非常不利的。
尽管，大家都知道双赢的好处，但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。毕竟在谈判中人们很难抛弃“独占一个大饼”的传统谈判思想，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟——各自利益的最大化。
比如，有家新成立的公司，其首要的任务是寻找经销商，并使之成为其公司产品的代理，以便使公司产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商的谈判，就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发，公司商务部人员所进行的谈判培训，完全是零点—极点式的，大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求所谓的“技巧”：如何让经销商对公司的产品感兴趣，如何压价，如何讨价还价，要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈，仅就谈判而言，在观念和行动上，该公司就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上了。
所以，只能说“双赢”是谈判的一种理想状态，取得双赢谈判的过程却是复杂和艰辛的，毕竟谈判方都想从对方那里捞到更多的好处，也总认为目前开出的条件不是最优惠的。不过，谈判也不会这样无休止的争论下去，否则什么事情都难以谈成了。在适当时机，谈判方还是会握手言和的，这个适当时机就是各方的心理平衡。如果双方能够在谈判中找到各方的心理平衡，其实也能够把理想变为现实的。
尤其是在双方为了各自的利益遭遇谈判瓶颈的时候，双方就需要在权衡各自利益的基础上商讨出一个替代方案，以便最后能实现双赢的目标。比如一家知名企业准备请某策划公司为其制定市场战略，双方就整体价格展开了谈判，策划公司报价15万元遭到了企业的拒绝。策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会低于15万元。企业方认为这一费用已经超过了他们年初制定的预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，这时策划公司提出了替代方案，策划公司可以在原项目中增加培训服务，但报价增加2万元。
而一般市场上相同类型的培训市场平均价格是4万元，但是策划公司因为有自己的培训讲师，这样培训成本会相对低些，策划公司只是少挣些钱而已，但17万元的整体价格就变得很有竞争力了。企业方很满意这个替代方案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。这就是替代方案在实现双赢中所发挥的作用。既让谈判取得成功，而且双方都各取所需，各自满意，实现了各自利益的平衡。
