狂暴是软弱的标志。
——亚历山大·仲马（Alexandre Dumas，1802—1870）
法国9世纪浪漫主义作家
第7章 如何坚定自信地、而不是激进地，获得争论的胜利
人们总是容易把“坚定自信”和“激进好斗”混淆，但这是两个完全不同的概念。坚定并且自信的人是冷静的、周到的、礼貌的，他们往往能得到他们想要的东西，并且他们很少会被逼迫去做不想做的事情。
而另一方面，激进好斗的人经常无法得到他们想要的东西，因为他们会把其他人刺激得同样激进好斗。记住这句箴言——
每个力都创造了大小相等且方向相反的力。
即使激进好斗的人确实得到了他们想要的东西，在其他方面他们也会失去更多，因为没有人希望和他们打交道，没有人喜欢他们。
所以你要做坚定自信的人，不要做激进好斗的人。
坚定自信的三步公式
学会以非对抗性的方式表达你的观点和要求，这里有关键的三个步骤：
第一步，承认其他人的观点。
第二步，阐述你自己的观点。
第三步，建议用一个合理的方式来解决冲突。
在有些情况下，你可能想要说“不”，但却觉得有压力或者尴尬：
·你的老板希望你加班。
·一个朋友希望从你那里借走一件你认为非常珍贵的东西。
·你的新男朋友或者女朋友希望很快地加深关系。
· 你的配偶希望搬家，但你希望原地不动。
这些可能都是非常微妙的情况。让我们用加班作为例子，你的三步反应可以像这样：
第一步，我了解到公司目前人手短缺。
第二步，但我发现我要完成我现在的工作，负担已经很重了。
第三步，你能不能提供给我一些更强大的工作软件？
很显然，你必须依据你的具体情况来修改公式，但你要有你的想法。当然，其他人可能会坚持他们的看法。在这种情况下，你可以用一个新的、合适的三步公式来间接地给予回应。比如说，当你提出需要新的软件时，你的老板回答说安装新的软件需要花费太多的时间。你可以这样回应：
第一步，我同意新软件不会立刻解决问题。
第二步，然而，我们现在可以先订货来作准备。
第三步，与此同时，您可以先雇用临时雇员。
只要他人坚持自己的观点，那你就继续使用三步反应。最后，不管怎样你都能找到一个契合点。如果你已经耗尽了你的论据，但其他人仍然不想放弃，那你最好的办法就是要求“喘口气”。可以像这样说：
你说了一个很有趣的观点，我需要一些时间来思考。我们能不能明天再来讨论这个情况呢？
我现在不知道我的想法，我需要有时间思考一下。我能下一周给你答复吗？
这样做有几个好处：
首先，给自己一个考虑自身感受的时间。当你面对一个新的想法、一些你从来没有经历过的事情时，你真的需要一些时间来找出你真实的想法。
其次，另外的人可能会离开并且考虑你提出来的一系列问题，可以参考下文中将要提到的“播下一颗种子”的做法。
再次，你给了自己一个机会来整理出新的论据，并且使你的解决方案变得更强硬（也可以靠朋友帮忙）。
最后，你可能不得不在一定程度上作出让步，这也是可以的。作出让步是谈判中的正常情况，这并不意味着你软弱或者不够自信，只要对方也作出让步就可以（见后文）。
顿悟
注意在构建一个三步反应的时候用“然而”这个词，而不是用“但是”。我发现“但是”这个词更容易带来阻碍性和对抗性，“然而”和“但是”的意思差不多，却不带太多情绪。
实践练习
1.这里有一些比较困难的要求，在每一种情况下，构建一个三步反应来作出答复。
一个你不是很喜欢的朋友对你提出要求：“你能在星期六晚上和我约会吗？”
一个朋友对你说：“我手头有点拮据，你能借我点钱吗？”
一个朋友问：“我能借你的项链去参加一个聚会吗？”
一个亲戚问：“在我找到住的地方之前，我能和你一起住吗？”
你的老板要求：“你能在星期天来处理积压的工作吗？”
2.现在我们要让事情变得更难一点，并且更有趣一些。我希望你和你的一位朋友进行一场角色扮演，首先确定你的朋友知道这场角色扮演的要求，那就是坚决反对你，并且不接受你以“不”作为回答。你的任务是继续坚定自信，而不是带有攻击性地讨论下去，并且不放弃自己的观点。
这是一场帮助你开始的对话：
家长（由你的朋友扮演）：我下个月要出去度假一周，我希望你能在家里帮我看家。
你（由你自己扮演）：我理解有人留在家里会让人放心。然而，那就意味着我要离开自己的家，我建议你请一位邻居帮你照看一下房子。
家长：你知道我并不信赖邻居，并且还有Tiddles（狗名）要喂。
你：我理解你担心邻居能不能正确地给Tiddles喂食，然而，我不能把家里的所有事情都放下。Tiddles不能被送去寄养处一周吗？
家长：我为你做了所有的事，你就不能为我看一下家吗？
你：你知道我是多么感激你为我所做的一切，我愿意做任何适当的事来帮助你，让你无忧无虑地享受假期。然而……
现在换你来继续对话。
处理善后
有时当你拒绝别人之后，对方会改变对你的态度，这是你不得不接受的事实。也许这正是你想要的，但如果你还想维持原来的关系，那就要避免以下的人际陷阱：
·不要事后躲避对方或者变得孤僻起来。
·不要试图通过异常的友善行动来弥补。
相反，你应该保持往常的举止。其他人将会注意到你在被要求时的情绪，心烦、生气或者埋怨。因此，就你而言，你的表现很重要，你应该展现出你们之间什么都没有改变。除非，你希望改变什么。
顿悟
一旦你作出了决定，一旦你已经说了“不”，就不要再继续挣扎。要把其他的抛在脑后，坚持自己的观点。这是一个已经结束的问题了。
你是不是发现很难说“不”
斯特拉有两个年幼的孩子，每天晚上都要醒来问她各种各样的问题，这让她经常觉得很疲倦。
她认为自己是一个很好并很有爱心的母亲，但她真的是这样一个母亲吗？无论是她还是她的孩子，都没有得到很好的睡眠。
斯特拉其实需要承认，她喜欢她的孩子每天晚上到她身边来，她喜欢知道孩子们需要她，这会让她觉得更有价值。这就是为什么她不和她的孩子说“不，你们不应该离开床”。她觉得自己已经尽力阻止孩子们了，但在无意识情况下，她其实在鼓励那两个孩子。
你也许也发现很难说“不”，因为，有意识或无意识地，你希望自己受欢迎。
实践练习
下一次，当你身处一个你很难说“不”的情况，那就问一下自己下面的问题：
我说“不”和说“是”，哪一个能有更好的结果？
如果回答是“不”，那么就把你的思想集中在那个最好的结果上。你会发现这样开口说“不”这个词会更容易。
提出要求
好吧，到目前为止，你已经学会了当人们有求于你时，你该如何通过拒绝来维护自身权利。现在让我们把情况转变一下，你提出要求，别人却予以拒绝。这种情况下，你仍然可以使用三步公式。
你（由你自己扮演）：我知道你一般卖得更贵些。然而，我想买的数量非常多，1000套，因此我觉得每个500镑（大约790美元）更公平合理一些。
公司主管（你的朋友扮演）：你一定是在开玩笑，我们那些部件通常每个要卖749英镑（约1185美元）。
你：我知道我要求的价格比标签上的价格低很多，然而，1000套是一宗大订单。我建议你看一下你们的成本，你会看到你们仍然有不错的利润。
公司主管：我们有多少利润是我们自己的事情。
你：这当然。然而，如果你能在机器闲置时通过降低利润来获得大宗订单，你就可以使生意获得良好发展。为什么不看看你做完这件生意之后有没有额外的利润呢？
公司主管：公司规定不允许以低于标注价格的售价售出商品，否则损失的钱要从每个人的薪资里扣除。
你：我理解你，然而……
现在你继续洽谈这项业务。当然，同样的原则也适用于其他情况，从要求别人去做一件他们不喜欢的家庭琐事，到讨论一款国际条约都可以。
使用认知疗法
有时候你很难感到自信。你知道道理，但却无法付诸实施，因为你缺乏决心。你经常在开始尝试之前就预设了失败的结局，这极大地破坏了你的意志。嗯，我们的老朋友“认知疗法”可以给予你帮助。也许你不能坚持你的立场，因为——他们比我强。
你还记得我们在第1章里提到过的概念吗？这是思考风格的问题，心理治疗师称之为“心理筛选”。你专注于一个你不擅长的领域，却忽视了你的长处，并且变得对自己充满怀疑。这就像一个高尔夫球手忽略自己在其他各个俱乐部表现极佳的事实，反而预计自己会在球洞区失掉一分一样。嗯，哪一个高尔夫球手没有弱点？做好你自己的工作，不要老想着那些弱点，重要的是发挥出你的长处。
如果你一开始就消极思考，那么从开始你就在削弱自己。摆脱那些碍事的负面想法，将一张白纸从上到下分成两部分，左面写上“消极思想”，右面写上“为什么那些消极思想是错误的”。像这样：
我不擅长争辩并且我注定会被打败。我不是去争辩，我仅仅是使用三步公式来清楚地表达我的观点。我应该准备使用角色扮演，对方说的任何事都不能改变我立场的正确性。
他是一个专业的律师，他会用花言巧语迷惑我，我是没有希望说服他的。
是不是律师和这件事没有任何关系。我知道什么是我应该同意的和什么是我不能同意的，我将坚持我的立场。
现在用上面的方法对付任何破坏你决心的问题。
使用想象和自我催眠
想象你会变得更加自信，这是一个让自己变得更加自信的好办法，闭上眼睛想象一下你希望遇到的场景。想象技术被称为自信的循环（如果你忘记了，那就看看第1章），做起来很简单，并且你能得到一个强有力的效果。
实践练习
1.当你即将面临一件很有挑战的事情时，你应该增强一下信心。搜索你的记忆，找出一件之前让你觉得很自信的事情，那不一定要是一件非常困难的事情。然后唤醒那种自信的感觉，尽可能地去“看”、去“听”那件事情中的每个细节。
2.想象地板上有一个圆圈，你把你感觉到的坚定自信倒进了那个圆圈里。当自信倒进去之后，圆圈立刻呈现出一种颜色，那种颜色对你来说就是自信的颜色。它同时还制造出一种声音，可能是嗡嗡响的声音，甚至是某种音乐声，这就是你自信的声音。
3.当你需要感觉到自信的时候，把你的思绪转到未来的场景之中，并为那个时刻选择一种提示。例如，你要去一家公司商谈一个合同，这个提示可能就是秘书叫你的名字。但不要让这个提示太过具体，否则你可能永远也得不到你想要的提示。
4.脑中带着提示走进那个圈里，并且想象着自信从地板上升起，在你身边弥漫并且包裹着你。当你移动的时候，那个自信的茧就跟着你一起移动。
5.想象当提示到来的时候，你是坚定自信，而不是好斗并有攻击性的（例如，你再次使用三步公式）。
6.当提示真正到来的时候，想象地上有一个圈，走进去，然后做你应该做的事情。
顿悟
NLP也适用于培养坚定自信的争辩态度，但有一个假设，那就是人们已经拥有了他们需要的资源。你应该在自己的内心深处努力寻找自信，然而，如果你不能回忆起任何一个让你自信满满的场合（如步骤要求的那样），那么就想象一个你见过的很自信的人，电影里的人物也可以。
就像我们之前看到的那样，自我催眠仅仅是想象的升级形式。这里还有一种方式，使用这种方法你将会变得更加自信。
实践练习
1.就像第章描述的那样，完成自我催眠的“外围”阶段，确定一个自我催眠的目标：我将进入自我催眠的状态，这样我就可以把让我更加自信的任务交给我的潜意识。
2.完成“外围”阶段之后，闭上眼睛进入“内部”阶段。就像上文想象练习中提到的那样，想象一个你需要自信的未来场景。仔细观察、聆听，想象在那个场景里你会如何表现出你的自信。就像第章所描述的一样，在那个场景中找出与视觉、听觉、感觉相对应的“代表系统”，以此深化催眠的状态。
3.就像描述的那样从催眠中醒来。
4.一次次重复这一过程，直到你开始觉得自信为止。
作出让步
用自信的方式解决争端并不意味着你能得到所有你想要的，而其他人则什么都没有得到。这样做只会引起怨恨，并且积累矛盾引起纠纷。让步则意味着两方面都能得到一些东西，即使不是他们之前认为自己想要的。当然，最好的情况就是他们也同时如愿以偿地得到了想要的东西，这就是“双赢”的情况。
让我们来看一下玛丽和马克之间发生的事情。马克工作了一整天，疲惫地回到家里。在晚上和周末，他只想吃顿饭好好地休息放松一下。玛丽没有出去工作，她在家照看两个孩子，她认为当马克回家的时候，应该能让她趁机休息一下。但这件事从没有像他们想的那样好解决，他们发生了争吵。
玛丽这样攻击马克：“为什么你从来就不承担一下照顾孩子和做家务的责任？”
马克则这样攻击玛丽：“我整天辛苦工作挣钱来付账单，我当然应该在回家的时候发现晚餐已经准备好了。”
两个人都没有考虑到对方的立场，这只会造成不满，同时让彼此的态度越来越强硬。这时三步公式再一次派上了用场。
玛丽可以沿着这样的思路说：“我知道你工作了一天很辛苦。然而，我每天也很劳累。不如我先给你倒杯茶拿些饼干，你吃一点之后我们一起做晚饭。”
同样马克也可以沿着这样的思路说：“我知道在家照看两个小孩是一件很辛苦的事情。然而，我工作一天也很辛苦。不如我先哄孩子们上床睡觉，这个时候你来准备晚餐。”
在这两种情况下，两方面都作出了让步。玛丽拿出了茶和饼干，马克则准备承担起哄孩子上床睡觉的责任。
顿悟
不要把你的让步作为最后通牒。换句话说，不要说“只有”其他人先做了什么你才会做什么。那不是自信的表现，那完全是一种挑衅。另外一个人可能会因此变得很生气，并且更难妥协。相反，就像上面的例子一样，不妨使用“假如”这个词，或者使用这样的短语：
·我能提一个建议吗？
·你认为怎么样？
·我想知道我们是否可以……
· 争吵是没有必要的
我们大多数人都喜欢在争吵中“获胜”，但其实这并不是一个解决问题的理想结果。一旦我们头脑发热，我们就会想要另一个人知道我们是对的，他们才是错的。事实上，这样做只会让争吵变得更加针锋相对，我们却无法从这样的争吵中获得任何东西。
有时候，在争论的时候后退一步是一个不错的主意，我们可以作一次“自省”，谈判专家称之为“冷却期”。你可以问问自己：
·在争论中我希望得到什么？
·我和别人争吵是否仅仅是为了维护我的自尊？
·我适当地考虑了对方的主张没有？
·再这样继续争论下去我能获得什么？
·让我冷静一些再继续这个讨论，这样是不是会变得更有成效？
