技巧1：避开正常心理战局，从侧面突击
当谈判双方在某个问题上争执不下时，自信加技巧，是胜利的因素之一。谁有自信，谁说话更有技巧，谁获得成功的可能性就越大。
谈判时，避开对方正常的心理期待，从一个不太可能的地方进行突击，尽可能让对方的思维、判断脱离预定轨道。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑，再转而实施正面突击，常常会出现转机。
广东一家玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局。我方部分引进的方案，美方无法接受。
“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品也是第一流的。”我方首席代表转换了话题，先来三个“第一流”，诚恳而中肯地称赞了对方，这样的“突击”使对方由于谈判陷于僵局而产生的沮丧情绪得以消除。
“如果欧文斯公司能够帮助我们玻璃厂跃居全中国的第一流，那么，全中国人民会感谢你们。”这里，刚离开的话题，似乎又转了回来。但由于前面说的话，已解除了对方心理上的对抗，所以，对方听到这些话时，似乎也顺耳得多了。
“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，正在我国北方省份的玻璃厂进行引进生产线的谈判。如果我们这个谈判因一点点小事而归于失败，那么，不利的不仅是我们广东玻璃厂，更重要的是欧文斯公司方面将蒙受巨大的损失。这损失不仅是生意上的，更重要的是声誉。”这里，我方代表没有直接提到谈判中最敏感的问题，也没有指责对方缺乏诚意，只是用“一点点小事”来轻描淡写，目的当然是冲淡对方对分歧的过度关注。同时，指出万一谈判破裂将给美方造成巨大损失，替对方考虑。这一点，对方无论如何是不能拒绝的。
“目前，我们的确因资金有困难，不能全部引进，这点务必请美国同行们理解和原谅，并且希望在我们有困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话中，对方已是我们的朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。
经我方代表的突击，僵局打破了，协议签订了，为我国节约了好几百万美元的外汇。
突击与迂回结合更有力量，因为迂回在谈判中显得持之有据，言之有理。而突击迂回中所提及的理由，估计是对方没有考虑过的，或至少是考虑得不周全的。这样，说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的注意，并加以思考。
技巧2：冷静思考问题，不要急于回答
谈判中最忌讳的就是回答者落入提问者的圈套中，不要对提问者的问题抢着回答，这样只会掉入事先设计好的陷阱里。
谈判中回答问题，不是一件容易的事。因为，不但要根据对方的提问来回答，并且还要把问题尽可能地讲清楚，使提问者满意。而且，你对自己回答的每一句话都负有责任，因为对方可以把你的回答理所当然地认为是一种承诺，这就给自己带来一定的精神负担和压力。因此，一个谈判者水平的高低在很大程度上取决于他回答别人提出的问题的水平如何。
在实际的谈判中，为了巧妙应付忽视我方立场而强逼我方的对手，不要一开始就针对对方的话回答，因为对方已虎视眈眈地等待你的答案的漏洞，并准备展开攻击。此时最有效的方法就是在迂回中说：“我不知道我的回答是否成为你问题中的答案，我将十分诚实地回答，但这种结果只有间接的关系。”从而为避免落入圈套而留下了广阔的空间。
项羽自称西楚霸王后，想杀掉刘邦，范增出了个主意：“等刘邦上朝，大王就问他：‘寡人封你到南郑去，你愿不愿意去？’如果他同意，就说明他意图养精蓄锐，有谋反之心，可以绑出去杀了；如果他说不愿意，您便以违抗王命为由杀了他。”
刘邦上朝后，项羽一拍几案，大声道：“寡人封你到南郑去，你愿不愿意？”
刘邦的回答可谓巧妙之致，他说：“臣食君禄，命悬于君。臣如陛下坐骑，鞭之则行，收辔则止，臣唯命是听。”
项羽一听，无可奈何，只好作罢。
刘邦在这里并不直接回答愿意不愿意，而采用了迂回式的回答，让项羽体会到其意，却又抓不住刘邦的把柄。这种回答技巧可以借鉴于谈判中。
为了做到事后不后悔，在回答对方的问题时，须冷静一下，不要急于回答。下面的方法可以帮助你应对提问：
（1）不要彻底回答所提的问题
答话者要将问话者所提的问题的范围缩小，或者在回答之前加以修饰和说明。比如，对方对某种产品的价格表示出关心，发问者就会直接询问这种产品的价格。如果很彻底地回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步的谈判过程中，回答的一方可能就会比较被动了。
（2）不要确切回答对方的提问
回答问题，要给自己留有一定的余地。回答时，不要过早地暴露你的实力。通常可用先说明一件类似的情况，再拉回正题的方法。或者，利用反问把重点转移。
（3）降低与减少问话者追问的兴致和机会
问话者如果发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底地追问下去。所以，回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。为了这样做，借口问题无法回答也是一种回避问题的方法。
（4）让自己获得充分的时间思考
回答问题前必须谨慎，对问题要进行认真的思考，要做到这一点，就需要有充分的思考时间。
一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考时间成正比。正因为如此，有些提问者会不断地催问，迫使你在对问题没有进行充分地思考的情况下仓促回答。
这种情况下，作为答复者更要沉着，不必顾忌谈判对手的催问，而是转告对方你必须进行认真的思考因而需要时间。
（5）有些问题不值得回答
谈判是语言的交流和碰撞，你需要回答对方提出的问题，才能使谈判持续下去，但并不要求对对方所提的每一个问题都必须回答，特别是对某些不值得回答的问题，可以礼貌地加以拒绝。
例如，对方提些与谈判主题无关的问题，你回答这种问题显然是浪费时间。或者，对方会有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。不假思索地回答这种问题，只会损害自己，因此对这类问题可以一笑了之。
（6）不轻易作答
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对于这一类问题，你更要清楚地了解对方的用意是什么。否则，轻易、随意作答，会陷自己于被动。
（7）找借口拖延答复
有时可以用资料不全或需要请求等借口来拖延答复，但这并不意味着可以拒绝回答对方提出的问题。因此，对于难以下定论的问题，在回答之前，要找借口拖延时间，从而进一步思考如何来回答这个问题。
（8）有时可以将错就错
谈判中，由于双方在表述与理解上不一致，会经常出现这种情况，即错误地理解对方讲话的意思。一般情况下，这会增加谈判双方信息交流与沟通上的困难，因而有必要予以更正、解析，但是，在特定情况下，这种错误理解能够为谈判中的某一方带来好处。因此，可以采取将错就错的策略，把“好处”捞过来。
技巧3：有步骤的退让，有策略的妥协
妥协不是傻瓜，是为了更好地得到。让的时候，话要说得好听，使对方感激于你的“让”，又不能一步让出很多。有步骤地妥协，才是谈判的高手。
有步骤地退让，有策略的妥协方法是：先有计划地主动做出一个让步，以迫使对方也做出让你满意的让步，从而达到自己的目的。
第一步：在合理范围内，先提一个比较大的、极可能会拒绝的请求。
第二步：在对方拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。
注意：第二个请求不必很小，只要比前一个请求小就可以了，成功的关键在于让对方看到这是一种让步、妥协。
这个策略看似很简单，实际大有学问。不少人在谈判中常用的方法是利用一切手段给对方施加压力，以达成谈判目标。其实更好的方法是让对方产生责任感、义务感，自愿并且满意地接受你的方案。先有计划地妥协，以便使对方让步，除了让对方产生“你敬我一尺，我还你一丈”互利互惠的心理外，还符合社会认知对比原理，效果十分惊人。
什么是社会认知对比原理呢？举例说：你去一个专业的服装店，如果服务员先跟你介绍一件价值7000元的高档西装，然后再介绍价值500元的领带，你会觉得领带不是很贵，实际生活中你可能都没买过超过300元的领带，但今天你会心安理得地接受这个价位。
所以在达成协议的谈判过程中，如果在对方的要求下你终于放弃自己原来的立场，做出一些妥协和让步，对方会觉得更合理，然后会对方案产生更大的好感。
所以，运用有计划妥协策略的谈判者，不仅可能让对方答应自己的要求，还可以获得对达成协议的更高的满意度，使对方更加努力地履行自己的诺言，自愿在将来做出更多的承诺。
既然有计划妥协策略有以上好处，在实际工作中又如何操作呢？
（1）对谈判对手不要表现得太热心
不少人谈判时，一直以为对谈判对手表现出好感，有利于达成协议，大量调查表明恰恰相反，你对人越表示好感，对方越怀疑你有利可图，于是他更谨慎，更觉得你有让步的空间。
（2）你的第一反应应该是否定的
第一反应是否定的，一方面可以探探对方虚实，是否有让步的空间。另一方面，一旦决定接受对方条件，对方会更有成就感，这是典型的社会认知对比原理。而且，对方一满足就可能放松警惕，你就会更有机可乘，何乐而不为？
（3）总是佯作准备停止谈判
这一条的前提是你了解对方的底线，你要做好前期的准备和调查，随时准备停止谈判。这只是为了让对方感觉到压力，并按你的要求答应条件而已，即使不答应，你一旦决定继续谈判，对方便会感到高兴，也就是你的妥协又得到了回报。
（4）坚持到底，80%的收获来自最后的谈判部分
