在倾听时，不仅要听客户的言辞，还要剖析言辞中所蕴涵的真正含义，把握客户的心理，从而洞悉其需要什么，关心什么，担心什么。只有了解客户的心理，销售才会更有针对性。不论是客户的称赞、抱怨、驳斥，还是警告、责难，都要仔细地聆听，并适时做出反应，以表示销售员的关心与重视，这样才能赢得客户的好感，进而达成交易。
第三，保持视线接触。聆听时，一直看着对方的眼睛。这样既可以表示销售员在认真地倾听，也可以让客户感到销售员的尊重。
第四，记下客户说话的重点。让人把话说完整并且不插话，这表明销售员很看重沟通的内容。打断别人说话是一种陋习，有时会激怒对方。记住销售员是来满足客户需求，带给客户利益的，只有当客户充分表达出自己的意愿以后，才能正确地满足他的需求。
第五，不要表现出防卫的态度。当客户所说的事情，对销售可能造成不利时，销售员听到后不要立刻反驳，可先请客户针对事情做更详细的解释。
第六，不断表示赞同。点头或者微笑可以表示销售员赞同客户说的内容，表明销售员与说话人意见相合。客户会体会到被认同的喜悦，这有利于今后的销售。
第七，全神贯注地听。不要边听边做小动作。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张或看手表解释为心不在焉——即使销售员很认真也是如此。在客户说话时，销售员若左顾右盼，不停地看表，翻手头的资料，或做别的小动作，销售员这笔生意估计也要泡汤了。
第八，不要打破砂锅。销售员明明没兴趣的事，就别问这问那。虽然销售员是顺着人家说的事问下来，但问的太深入，反而会让对方失去谈下去的意愿，当然，也就谈不上沟通了。
第九，显示出兴趣和机敏。销售员的形体语言同样向客户传送着各种信号。要做一个活跃的听众。如果客户认为销售员不感兴趣，他会中止谈话。销售员要频繁地注视着对方，作记录、坐得笔直、不断点头，以使对方知道销售员听明白了他说的是什么。
第十，不可强求客户。有时候销售员的产品和客户的需求是不匹配的，如果是这种情况的话，转而去做别的买卖吧。不要试图强迫这位客户买对他并不合适的东西。但一定要记住问问这位客户是否知道其他什么人有可能需要这种产品或服务。
第十一，核实对客户的理解。销售员对客户所说的话可能和他真正的意思有出入。“我们的计算机系统对于现在的需求来说足够了，”可能会被理解为对新系统没什么兴趣。为了进一步弄清楚，销售员可以问，“这意思是不是说您对现在的系统完全满意了呢？”这就使该客户有机会说。“也不完全是，现在是足够了，但它没有给将来的扩展留下太多的空间。”通过确认销售员是否理解了对方的回答，销售员就会发现客户的需求，并且为下一步的工作创造了机会。
良好的倾听技巧，是销售技巧中必不可少的组成部分。胸怀宽广的销售员能包容客户发泄心中的不满，倾听客户的心声。对于销售员来说是一种难能可贵的品质。因为只有善于倾听客户心声的销售员才会拉近与客户之间的心理距离，从情感上赢得客户。倾听是一种极为重要、有效的激励方法，它能促进客户主动对公司作出贡献，使公司获得更高的工作效率。要是销售员不能聆听客户的心声，客户就会因不被重视而失去购买兴趣。
善于倾听，并在倾听中思考，才能发现问题，才能在发现问题的过程中不断提高自己的销售水平。善于倾听在销售中是一门不可或缺的艺术，是每个销售员都值得好好学的。善于倾听是一种本领，要有较高的涵养和很大的耐心，实际上是宽容的胸怀。通过倾听，可以加强与客户的沟通和了解，促进情感交流，从而提高销售额。
【狼的提示】
要想成为一个优秀的销售员，就得把嘴巴和耳朵兼用起来，就得把自己言语的优势通过虚心的倾听发挥得淋漓尽致！善于倾听，是不可不备的品质！善于倾听表面上处于劣势，实际上处于优势。因为说话者每分钟的速度大约在125个字左右，而听者的思考速度是说者的4倍，当说者要为其讲话内容构思费神之际，听者则有充足的时间对客户的意见进行剖析与检讨，并以回应之。
在现代营销中，所谓“美人计”的“美”字应当作动词理解，如“美容”、“美发”一般，让人变得更美，让人感到自己很美，这才是“美人计”的最高境界。要达到这一境界，极其有效且成本低廉的做法，就是用语言赞美。
有一次，卡耐基到邮局去寄一封挂号信，人很多，排着很长的队。卡耐基发现那位管挂号的职员对自己的工作很不耐烦——信件、卖邮票、找零钱。卡耐基想：可能是他今天碰到了什么不愉快的事情，也许是年复一年地干着单调重复的工作，早就烦了。因此，卡耐基对自己说：“我要使这位仁兄喜欢我。显然，要使他喜欢我，我必须说一些令他高兴的话。”所以卡耐基就问自己：“他有什么值得我欣赏的吗？”稍加用心，卡耐基立即就在他身上看到了自己非常欣赏的一点。
因此，当他为卡耐基服务的时候，卡耐基很热诚地说：“我真的很希望有您这种头发。”
他抬起头，有点惊讶，面带微笑：“嘿，不像以前那么好看了。”他谦虚地回答。卡耐基确信地对他说，虽然你的头发失去了一点原有的光泽，但仍然很好看。他高兴极了。他们愉快地谈了起来，最后，他颇为自豪地说：“有相当多的人称赞过我的头发呢！”
每一个人，包括客户，都渴望得到别人的赞美。适当的赞美客户不仅能体现销售员高深的文化修养，更能为促成业务推波助澜。因此，懂得赞美的销售员，肯定是一名优秀的销售员。
不过，赞美一定要把握分寸，注重方式方法。要让赞美成为一种尊重客户的方式，成为一种肯定客户的态度，赞美才会真正有效。
第一，赞美要因人而异。
人的素质有高低之分，年龄有长幼之别，因人而异，突出个性，有特点的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果。
业务员小张曾经拜访过一个客户，这个客户是一个很有消费潜力的客户。但是他脾气很怪异，年纪虽然不大，但早已经秃顶了。就像阿Q听不得别人说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的头。客户的发型虽然梳得油光锃亮，但那却是他心中“隐隐的痛”。
小张对准客户说：“先生，我觉得你的头发真不错啊！”。客户脸上已经有了不悦之色。小张接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊！”客户哈哈大笑。
每个人都喜欢被赞美，不过，销售员的赞美要使客户感到愉快，推销技巧中用的赞美就绝不是简单的“拍马屁”。一般来说，如何发现一个人真正值得赞美的地方也有一定的规律可循。比如说，对老年人应该更多地赞美他辉煌的过去、总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，同其交谈时，可多称赞他引为自豪的过去；对年轻人不妨语气稍为夸张地赞扬他的创造才能和开拓精神；对年轻母亲赞美她的小孩往往比直接赞美她本人更有效；对于经商的人，可称赞他头脑灵活，生财有道；对于有地位的干部，可称赞他为国为民，廉洁清正；当然这一切要依据事实，切不可虚夸。
第二，赞美并非越直接越好。
有时，间接的赞美更能打动人心。比如说对方是个年轻的女客户，为了避免误会，不便直接赞美她。这时，不如赞美她的丈夫和孩子，这比赞美她本人还要令她高兴。也可以借用第三者的口吻来赞美，比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”更有说服力，而且可避免轻浮、恭维奉承之嫌。
第三，赞美要情真意切。
虽然人都喜欢听赞美的话，但并非任何赞美都能使对方高兴。能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。相反，若无根无据、虚情假意地赞美别人，客户不仅会感到莫名其妙，更会觉得销售员油嘴滑舌、诡诈虚伪。例如，当销售员见到一位其貌不扬的小姐，却偏要对她说：“您真是漂亮极了。”对方立刻就会认定销售员所说的是虚伪之至的违心之言。但如果销售员着眼于她的服饰、谈吐、举止，发现她这些方面的出众之处并真诚地赞美，她一定会高兴地接受。真诚的赞美不但会使被赞美者产生心理上的愉悦，还可以使销售员经常发现别人的优点，从而使自己对人生持有乐观、欣赏的态度。
第四，赞美不能漫不经心。
如果销售员的赞美并不是基于事实或者发自内心的，就很难让客户相信销售员，甚至客户会认为销售员在讽刺他。缺乏真诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于敷衍而引起反感和不满。一旦客户发现销售员说了违心的话，最可能的判断就是销售员是不可信的。一般来说，赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为人所喜欢的。最好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。
第五，赞美要详实具体。
在日常生活中，人们有非常显着成绩的时候并不多见。因此，赞美时应从具体的事件入手，善于发现别人哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语愈详实具体，说明销售员对对方愈了解，对他的长处和成绩愈看重。让对方感到销售员的真挚、亲切和可信，销售员们之间的人际距离就会越来越近。如果销售员只是含糊其辞地赞美对方，说一些“您工作得非常出色”或者“您是一位卓越的领导”等空泛飘浮的话语，不能不引起对方的猜度，甚至产生不必要的误解和信任危机。
销售员赞美客户，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售员，会把赞美的目标转到对方的心灵。
有一位专门销售新华字典的销售员是这样做的：当客户露出一点点购买意向时，他立即把客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的妈妈真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书。你们要记住，你们有一位真心爱你们的好妈妈！”客户被一种神圣的气氛所感染，成交自然是顺理成章的了。这样的赞美高手，其功力已达到炉火纯青的地步。
对于销售员来说，赞美是一种必须的训练。在最短的时间里找到对方可以被赞美的地方，是销售员必须具备的本领。赞美的内容可以是一条时尚的领带，一件新式的衬衫，流行的发型，新潮的眼镜，精致的办公室，和蔼可亲的态度，香浓的咖啡等等，只要销售员的赞美出自真诚，就能起到神奇的作用。一个失败的销售员总是寻找缺点去批评，而一个成功的销售员总是寻找优点来赞美，因为他能够透过赞美而接近客户！
【狼的提示】
赞美不一定都要表现在言语上，通过目光、手势或者微笑都可以表达对客户的赞美之情。不管赞美什么，都是说给客户听的。要是忘却了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。
（第五节）创新多变
狼在捕捉猎物是常常出奇制胜。出奇制胜的谋略思想，其核心在于辩证地看待“奇”与“正”的关系，不要以为一次奇招制胜，便认为此招永远是奇；也不要以为常用的战法，就永远不能达到出奇制胜的效果。而要随情况的变化而变换奇正战法，从而达到正变奇、奇变正，奇亦胜、正亦胜的出神入化的境界。销售员不仅要把狼的出奇制胜运用到销售中，还应该加以创新，让销售方法多种多样。
激将术，指销售员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易行为的成交技巧。俗话说：“劝将不如激将。”我们在销售中也可以运用这种技巧达到推销目的。
广州曾发生这样一件事：有一对颇有名望的港商夫妇一同来到广州友谊商店选购首饰，他们对一只10万元的翡翠戒指很感兴趣，只因价格偏高而犹豫不决。这时在一旁察言观色的服务员小姐开腔了：“先生，太太，看来你们是识货之人，东南亚某国总统夫人来店时也对这只戒指爱不释手，但由于价格太高而未能成交。所以不买不要紧，我们总经理说了，既是好货，总可以找到识货的客户，价是不能减的。”这对港商夫妇一听，二话没说，当即掏钱买下了这只戒指。
港商夫妇买下戒指的原因多半是因为服务员运用了激将法，在面子的驱使下买下戒指的。一般人都认为东方人要比西方人更爱面子。其实，只要是人，一样都爱面子。
激将术是指用反话或刺激性的语言鼓动别人去行动的一种手段。激将术是在销售中常用的方法和策略。
伟大的销售员原一平，曾去拜访一位个性孤傲的客户，连续去了三次，可那位客户就是对他不理不睬的，原一平实在沉不住气，就对他说：“您真是个傻瓜！”那位客户一听，急了：“什么！你敢骂我？”
原一平笑着说：“别生气，我只不过跟您开个玩笑罢了，千万不能当真，只是我觉得很奇怪，按理说您比某先生更有钱，可是他的身价却比您高，因为他购买了1000万的人寿保险。”最终，这位客户被原一平的激将术给激醒了，购买了2000万的人寿保险。保险销售员在遇到此类客户时，也可这样说：“您的亲戚朋友都买了保险，以您的能力，相信肯定没问题。”或以此方法激将其看法，及时促成，此方法对促成高保额保单特别有效。
激将术是将一些犹豫不定的客户用刺激的话或反面的话来鼓动他去做他本不想做不愿做的一种事，例如：别在犹豫了，其实您根本就做不了老婆的主；再比如：最近的男人好像都变的婆婆妈妈的，可是我一看，您就不是这样的人，像您这样男子汉十足的人一定英明果断，实在是让我敬佩，您装豪华的，还是普通的，下定单吧。
一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，营业员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。
但是，由于激将术的特殊性，使得它在使用时，因时机、语言、方式的微小变化，可能导致客户的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，因此必须慎用。
【狼的提示】
使用激将术，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足客户的自尊心。
商场如战场，买卖似用兵。所有商业经营活动，从表面上看来，似乎只是一种与物品打交道的经营活动，但是，从本质上来说，所有的商业活动实际上都是人与人之间的智力角逐，是一种斗智斗勇的“智力游戏”，是人与人之间的智慧谋略大比拼。
约瑟夫是某电气公司的销售员。一天，他敲开一家农舍的门。门打开了一条小缝，里根太太探出头来。
一看到约瑟夫，里根太太把门砰地一声关起来。约瑟夫又敲门，她又打开来说：“你不要成天往我这来，我对你们的产品不感兴趣。
