每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判进行中直接提出来讨论，另外一个则是在场外以间接的方法和对方互通消息。
如果有人向你表示“最后的出价”，且不要轻易地相信。你必须先试探对方的决心。以下的建议将会帮助你：
A。仔细倾听他所说的每句话，注意，他可能正隐隐闪闪，含含糊糊。
B。不要过分理会对方所说的话。要以你自己的方式去听。
C。替他留点面子，挽救自己成议。
D。假如能达到你的目的，必要时，故作吃惊也是可行之法。
E。让他晓得，这是一锤子买卖。
小时候看人是好看、不好看。现在看一张面孔，便全是内容。
——曹明华F。考虑是否要摆出退出谈判的样子，来试探对方的真意。
G。改变话题。
H。建议新的解决办法。
I。假如你认为对方将要采取“最后的出价”战略时，不要强词夺理。
有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气，以高速且笔直地冲向其他车手，然后再恰当的避开。
谈判时也有相同的情形，当对方直言不讳的时候，你就得面临对方的“最后出价”了，这将使你处于进退两难的情况。不过。幸运的是，商谈里总会有一条折衷之路可行。你可以装作没有听到，继续说你的话等待对方首先提出折衰的办法。切忌啰啰嗦嗦。
以下所述是一些可以避人耳目、搅乱局面的烟幕，它几乎掩蔽了一切，迷惑对手，步入陷阱。它不像我们先前所讨论的暂时烟幕，这些是巨大的连续性的烟幕。战火烟幕，可以给对手造成假象保护自己来乘其不备，攻其制胜。除非要更多的时间、金钱和组织、所以唯有那些大公司的主管才能够很快地学会这些方法。具体如下：
A。李代桃僵换新颜，更换新的负责人。
B。无中生有话玄虚，虚虚生疑乱。
C。树上开花。笑满天，天天笑败冤家，扩大交易的范围。
D。围魏救赵，惊惊慌慌乱敌心，提供更详细的资料，使它们变成对方的负担。
E。笑里藏刀巧阴谋，谋谋策划敌中计。创造出一个公平但立场相对的问题。
F。远交近攻巧施策，策策胜过显狡兔。尽量拖延到对方利益减少时。
G。借尸还魂增刚劲，劲劲有力。建立新的生产制度。
H。声东击西造假象，象象逼真乱敌营。和对方打官司。
I。调虎离山，施奸计，计计耍奸行山虎。改变商议的场所。
J。连环之计，另辟战场，另外制造一些小战争。
K反间之计，计计疑，疑神疑鬼，乱方寸。故意失掉大量的资料，然后再假装凭着记忆把它们汇集起来。
L抛砖引玉，设立一个研究小组，专门旁敲侧击引敌情。
M。金蝉脱壳，巧装扮。待亲身调查后，再继续讨论其他的事情。
N。假痴假癫，风风傻，傻傻乎乎乱应酬。设立一个委员会。
O。美人之计，攻击某个人的缺点。
P。借刀杀人，找一个倒霉鬼，当众斥责他。
Q。指桑骂槐，当众热烈地宣布其他事情。
R。擒贼擒王，召开高阶层会议。
S。反客为主，草拟新的程序或规定。
T。假道伐猇，否认问题的存在。
U。同意他所说的任何事情，但是仍然继续做你的事。
V。打草惊蛇，欲擒故纵，心悦成服，服服帖帖归汉中，先取得所有权再说。
W。上屋抽梯，设立新的会计估价制度。
X。以逸待劳，养精蓄锐，锐气腾腾雄赳赳。公司改组。
作为谈判者，巧施烟幕弹，先买再谈，也能达到目的。
买主往往先谈后买，这在商业上是一个好方法。但先买后谈，更是高人一筹，戏说产品多么好，诱惑顾客急欲购。不论你是买主或者是公司，对这两种方法都不能有所偏爱，两者都必须灵活地加以运用，不然，偏面绝对，不易买卖。
所谓先买再谈，是指由顾客提议先和公司签好合约，但必须由顾客先垫出一部分押金，双方同意在未来的某个特定的日子，完成该项交易。“预购”就是先买再谈的一个例子。
人的生活经历往往烙印在外貌上。
——吴冠中顾客往往先谈后买。因为顾客一旦承诺后，就比较不容易毁约或者更改合约。时间、财务和心理等各种束缚，都使得顾客难以改变原先的约定。所以，先谈后买，促使顾客毫无退路。
先买后谈往往不被经销者所能接受，他们常常以为，一旦与顾客签了合约，就会始终被顾客束缚住了。不过碰到下面的几个情况时，这个策略是很值得公司采用的：
A。在没有时间谈判的时候。
B。如果顾客认为公司的价钱还算合理的时候。
C。顾客想要了解公司是否知道，自己在做些什么事时。
D。公司开出很合理的价钱时。
E。顾客已充分了解公司将要做的事情。
F。顾客害怕失掉这笔生意时；例如，以后可能会有供过于求的情形发生。
G。由过去资料显示，公司不会剥削顾客时。
H。除非这个工作已做到了某个程度，才能估计时。
I。如果产品供过于求。公司通常都喜欢“先买后谈”的生意。其实如果有顾客本想有意先买后谈时，在还未完全考虑清楚和衡量后果之前，不要盲目地争取。公司必须考虑价格的变动，以后所出的价格要比现在的还要高。
作为谈判者，先斩后奏，可以谈判成功。
“既成的事实”乃是外交上常用的战略，在商场上也很有效用。其实，就是采取某些对方意料之外的行动使你处于有利的地位。“先斩后奏”并非买卖已经完成，不过可以影响最后的结果。
当印度军队向巴基斯坦进军时，印军方走到一半，双方就进行会谈了。假如会谈是在双方的边界，而不是在大军压境的途中举行，实际上影响是不一样的。
有一次，一位塑胶厂商的律师告诉他一个控制价格非常有效的办法。该厂立刻实施，他用电报通知所有的顾客，价钱即将上涨五角了。
不久以后，这个厂商便开始和每一位顾客谈判，大部分的顾客都很高兴地接受了少于五角的涨幅。“先斩后奏”并非已经成事实，而是一种经营策略，它可以缓和事情的接受能力，从而，使事情得以实现，广大顾客也无怒气。
实际上，“先斩后奏”也是买卖双方权衡的交量。它的力量在于：已造成的事实是很难再更动的。通常大部分侵略者会说：“我已经做了，那咱们还是看看吧！”
以下乃是某些典型的买主和卖主在运用这种战略时，所使出的绝招。“先斩后奏”这种绝招已普遍地用于20世纪的今天。
公司说，价钱没讲好以前，就先动手修理吧。
公司说，先改变再说。
顾客说，付给公司一张金额比账单少的钱。
顾客认为，退货晚点，使顾客难免赶快用到生产中，而无法退货也只好无可奈何。
顾客认为，先让公司根据顾客预购产品，然后再把订单扣下不发。
顾客与公司认为，争议只有先和对方打官司，然后再谈和。
公司认为先停止生产，再和对方谈判一个新的价钱。
顾客与公司认为盗用专利，然后再和对方于法院外和解。
顾客与公司认为，和对方先谈妥一套条件，可是送去的订单或确认书，却是另外一套。
顾客说，等机器已装置或装船后，再拒绝接受对方的产品或者要求允许赊账。
美，首先征服人的感官，然后才是人心；优雅，首先征服人心，然后才是人的感官。
——汪国真顾客与公司认为违反法律，再和对方谈判。
公司认为讲好甲等品质，却运去乙等品质的产品。
顾客说，讲好购买乙等产品，可是却把验货的标准提高到只有甲等品质的产品才能通过的程度。
顾客与公司认为公开印行一份调查或查账报告，再就其中的要点和对方谈判。
顾客与公司认为别出新裁，另走蹊径传递消息。
顾客与公司认为告诉对方，这笔交易已经吹了。
顾客与公司认为我们是一个战壕的朋友，只有文过饰非，掩盖罪证。才可以脱身。
顾客与公司认为破坏规则后再谈。
顾客与公司认为原料都已经用光了。我无法退回你的原料，可是我也没有钱可以付给你。
顾客与公司认为，咱们是鱼水之情，既然我没水喝，那么你也别想活。只有风雨同舟，同生死，共患难，才能脱离当前的险境。顾客与公司认为我不愿意让交易破裂，请你帮我的忙。
顾客与公司认为草稿都已经拟好，我们不能再更改了。
顾客与公司认为很抱歉只能够付给你那一点点钱，可是我实在无能为力了。
顾客与公司认为我已经做了，你要怎么办呢？
顾客说，我已经破产了，你愿不愿接受十分之一的还款呢。
“生米煮成熟饭”，既成事实的战略，利用与“先斩后奏”但没成事实的战略有相同的概念。面对这种不道德的战略，以下有几种对付的方法：
A。要预先有心理准备。
B。向对方用最强烈的抗议。
C。声东击西和对方打官司。
D。反击回去。例如，把货再卖给别人。
E。请别人为你主持公道。
F。要求对方提供一大笔的押金或请保证人。合同中要载明违约罚金，以保护自己的权益。
G。工作未完成以前，切勿付钱给对方。
这种缺德式的人，十分难应付。最好的方法是降低成本，物价更低以致对方不敢稍作尝试；如果他已经做了，还降低成本。则可逼迫他不得不鸣鼓收兵。
作为谈判者，必须沉着稳定，实施间接交锋策略，可以促使谈判成功。
每个商谈都有两种交换意见的方式。一个是在谈判进行中直接提出来讨论。另外一个则是场外，以间接的方法和对方互通消息。
间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须故作让步，而另一方面又必须在对方认为合理的情况下和对方谈判，以达成协定。不管是顾客或公司都会有这种双重压力的困扰。这也就是谈判双方会建立起间接谈判关系的原因。
每一件事情并不一定都要在会议桌上提出来。彼此建立起来的间接关系，能使最少摩擦的情况下传达给对方。假如对方拒绝非正式意见，双方都会知道，同时也不会有失掉面子的忧虑；倘若这个条件谈判正式拒绝了，则很可能会引起对方的指责，而导致双方感情的破裂，造成不良的印象。
所以，间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不失身份下，偷偷地放弃原先的目标。而某些偏差了的目标也可以实施间接交锋加以完善。以下所列的方式足以用来弥补正式会谈的不足。
A。留有好印象有礼貌地结束每一次的谈话。
B。在正式谈判有不足之处时，非正式谈判再秘密地讨论。
C。用跌价来探测对方的意见，或者故意放出谣言。
D。故意遗失备忘录、便条和有关文件，让对方提出而研究。
E。桃代李僵请第三者作中间人。
文化的纯美和高雅，可以删除我们每一个人脸上的浮躁和冷漠。
——金圣F。假痴假癫，虚张声势，组成委员会来研究，报告和分析。
G。通过报纸、刊物或广播的媒介。
作为谈判者，实施反间计，故布疑阵，可以不战而胜。三国时期，周瑜设宴群英会，巧施反间计，蒋干中计反宣传，曹操生疑斩二将，最终成功。这就是一个很好的反间计例证。
能够不露痕迹地表达你的意愿的最佳方法，便是故意在走廊上遗失你的备忘录、便条或文件，或者把它们放在对方容易找到的废纸篓里。外交官往往利用调包计，才能完成反间计代宣传的使命。而军事假机秘计划常常在战场上死去军官的身上发现。
由间接途径得来的消息经公开供给的资料更可信赖。所以失掉的备忘录、便条和被偷去文件，通常都会被对方逐条地仔细研究。可是在谈判桌上公开递过去的相回资料，他可能熟视无睹，毫不在乎。
电影制片人实施反间计划，希望检验处攻击他所制作的色情电影，这种代宣传反而会保证很好的票房收入，尽管没有一点毫无价值的影片，但最终赚钱可观。
一个经营机器生意的人常故意遗留某些资料让对方去发现，致使对方产品变成废物。因而赚了不少钱。他曾经作过一笔很大的生意；承担了太空公司机器方面的工作后，便马上以较低的价格分包给其他的商人。每当一个投标者来拜访他时，都会很意外地发现到一张手写的竞价单。所以所有投标者必须做的就是，出更低的价格来得到这笔生意。投标者却不知这竞价单乃是该生意人故意放在那儿的，该生意人，故意拖延离开房间几分钟让投标人有意看见。这些看到竞价单的投标者都知道很少有生意人能够抗拒低价的诱惑；因此，为抢争优先生产，投标者纷纷给出最低价，以至于投标者降到极低价格，也使太空公司节约了机器安装费。
所以不要信任太容易得来的资料。对方并不是一个傻子。有的资料是故意要将你导入歧途，使你产生错误想法的。有的则是有意试探公司是否会卖出，或者顾客是否会购买。下回你如果发现到对方不慎遗手提包时，千万提高警觉。人生中很多事情是须付出代价的。特别是有用的好资料。
以下的建议都是根据最近心理学上的研究而来的。和所有的研究一样，理论与事实并非一样。因此，作为谈判者，不仅要有基本技能，而且还要有良好的商业判断能力来达到说服效果。
1.谈判开始时，要先讨论容易解决的问题然后再讨论容易引起争论的问题。先易后难，由浅入深达成一致。
2.如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气，就较有希望达成协定。这种效果，意境连贯，激发成功于对方。
3.双方彼此的期望与双方谈判的结果有着密不可分的关系。乘机钻空传递消息给对方，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。
4.假如同时有两个讯息要传给对方，其中一个是较悦人心意的，另外一个则较不合人意；尽量投其所好，迎得欢喜，创造好的谈判环境。
5.强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异，更使对方了解和接受。平起平坐，处境一样，对方倍增同情怜悯。
6.强调合同中有利于对方的条件，这样才能使合同易签订。有利的条件，诱惑对方，增进谈判效果的欲望。
7.先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息，然后再设法满足他的需要。这种讯息千万不能带有威胁性，否则对方就不会接受了。
8.讲全面，则直言不讳，意表坦诚相待；讲偏面，则不诚实，意表欺诈，没诚心。这就是对方感觉，谈判将笼罩一层淡淡的阴云。
9.等讨论过赞成和反对意见后，你最后表态。
10.通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分，中间部分则比较不容易记清楚。特别强调谈判，开始与结束要有好印象。
11.结尾要比开头更能给听话者深刻的印象；特别是当他们并不了解所讨论的问题时。
修饰是对自己的一种爱护，对他人的一份尊重。最重要的是它可以提升美丽的内涵。
——王爽12.与其让对方做结论，不如先由自己清楚地陈述出来。
13.谈判重申，更能促使对方了解、接受。
作为谈判者，绝对避免电话里谈判，往往事与愿违的。
除非不得已，否则不要用电话商谈。假如你不得不在电话中商谈，那么要有充分的准备；并要比对方准备得更充分。这个保证可以节省你的金钱和精力。人们在电话中商谈时，往往不见成效。
有时候，电话商谈要比当面商谈更有效果。既然这样，作为谈判者还是得注意到电话商谈和当面商谈的不同点：
A。打电话的人通常都能占极端的优势。
B。许多重要的事情在电话中比较容易被忘掉。
C。接收者会常常感到压力的存在，难以决定和完成谈判服务。
D。即使是很简单的计算，但是，在他的压力下往往会变得十分困难。
E。电话费很昂贵（尤其是长途电话），的确觉得很不划算，仍然记忆犹新令人难忘。
F。我们心中常不能安定下来，不易集中注意力去听。
G。接电话的人通常处于较不利的地位。他往往没有充分的准备：不是找不到资料，就是找不到铅笔，甚至找不到他的秘书。种种原因，影响谈判商定成功。
H。你看不到对方的表情反应。不能察言观色，有时不知怎么回答。
I。无法提供证据，也无法进一步调查。
J。当电话来的时候，接电话的人往往心中还在想着其他的事情。对方还在心不在焉，无法答复你。
K。在通电话的当中，往往电话占线影响谈判进程。
除了这些以外，另外还有三项更大的缺点：每一点都足以引起大灾难。首先，电话谈判，易误解曲意。其次，没有充裕的商谈时间，部分是因为电话费的关系。最后，当对方看不见你的时候，不知说什么好，固而表示不愿意谈判，或者回答谈判内容作出否定判断。
电话商谈本身并没有好坏可言；若就商业活动而言，它也称得上是一种明智的办法。电话中常常会误解曲意不是喜怒哀乐，就是愤恨依然。总之，一任何人都难免要失误，或失职或失败。
电话商谈是很危险的。应该尽量避免使用。
虽然当面的商谈才是最好的办法，但有时人们却会故意选择电话作为商谈的媒介。
沉默寡言者，电话交谈是争取对方注意的有效方法。大部分人都不会让电话铃声一直响个不停。一旦他们拿起电话筒便不容易放下来了。
不久以前，芝加哥电台的一个广播员在获知某家银行被抢后，便以收发两用的无线电和银行联络，你猜猜看是谁回答他？他却是抢劫者；因为他无法抗拒电话的铃声。让人不可思议的是这些抢劫者在警察的包围之下，却还一直留在电话机旁回答问题。直到抢动者被捕，他们谈话才告结束。知道这件事情的人都不太相信，一个处在这种压力的人，却还有心情听电话，但是心理学就不会这么惊奇。当电话铃响个不停时，这个抢劫者的反应便自然会和平常不一样了。
迅速的交易总会使其中一方陷于不利的处境。而电话商谈则总是形成这种迅速的交易形态。电话商谈有时还比面对面的商谈更好。因为电话能够帮助你：
A。说：“不”。
B。不会因外貌而影响交易，因为有人常常以貌取人决定行事。
C。可以有较强硬的立场。
D。可使自己的立场更坚定。
E。易于打断讨论。
适度的修饰自己的形象，其实也是对自我人格的一种塑造和珍惜。
——素素F。可以把彼此的地位差异减少到最低的程度。
G。限制彼此资料的传递。
H。可以继续说话，而故意不听对方的话。
I。可以时常打岔，如果不中意，那么你就可以东扯胡芦西扯瓢。
J。可以减低商谈的费用，因为对方为了迫切推销。
但是千万要记住：只有当你准备得比对方更充分时，电话商谈才会对你有利。
作为谈判者，要时刻注意自己的身份。
四百年前，培根曾经劝告某个国君，通过中间人要比面对面谈判更好。高阶层会议所以充满了许多愚蠢的错误，并不是没有原因的，尽管深具权力的谈判双方都能有效地约束自己的手下，而由自己全权代言，然而，由于双方在许多方面本来就不能势均力敌，当双方各集大权于一身的时候，谈判双方的基础便不均衡了。雅尔达会议中的罗斯福总统就是一例；而另一方却正处于颠峰状态。
其中一方可能被重重问题所困扰着；而另一方却拥有极佳的幕僚，只承担着小小的烦恼而已。
其中一方可能情绪很平稳；而另一方却可能非常焦虑不安。
其中一方可能财政健全；而另一方却生活得像负债渡日的王子。
其中一方可能很富谋略；而另一方却不太关心他人的印象。
其中一方可能是经由辛苦工作和冒险才达到今日的崇高地位；而另一方却始终很悠闲地生活着。
即使同时对双方的权力加以限制，但地位的悬殊，往往会影响谈判进程和谈判效果。影响到谈判者的本身；更何况两个具有重权在握的人，则更可能会造成更严重的后果，居上位的人通常都是学识较贫乏，准备也较不充分，在高阶层的商业和政治舞台上，常常会犯错误。
高阶层的人物，多半还会有另一种病态的倾向；那就是扮演全能的政治家或者企业家的角色。
所以那些掌握重权利的人必须特别注意预防措施。他们必须不致因窘迫断然下决定，他们必须设立自己的计划，给予自己充分的时间去休息、思考、调查事实的真相和向别人打听对方的底细。他们必须随时准备去问一个荒唐的问题。并且要和其他人一样能以“我不知道”来回答对方的问题，举行高阶层会议时，理想越高，失望越惨。
但是，受创的自我和糟糕的错误将会造成更大的损失。所以通过权力受了限制的中间人来商谈会更好些。
作为谈判者，首先要表扬对方的优点，投其所好，激发对方谈判合作的激情。
乔治·伊斯曼是柯达胶卷的发明者，这项发明为他带来了财富，使他成为世界著名的企业家，但是即使他拥有这么大的成就，人人都希望赞赏，而他当然需要别人的赞赏。俗话说，得宠是人的本能嘛！
几年前，伊斯曼要建造音乐学院以及一座剧院来纪念母亲，纽约座椅公司的董事长詹姆斯·爱德莫生希望能取得这份生意订单，但是如果你与伊斯曼交往，说话不要太长，否则毫无结果。
当爱德莫生被带进办公室时，伊斯曼正低头翻阅一些文件，他抬起头，摘下眼镜，走到爱德莫生面前说道：“你早，能让我给你帮什么忙吗？”
爱德莫生说：“你的办公室真漂亮，如果我有这么棒的办公室，我会尽心尽力尽职的，你知道，我是个经营木材生意的人，但在我的一生中，还从来没有见过这么雅致的装潢。”
绚丽的色彩永远抵不上一种本色更为经久不衰。
——迟子建伊斯曼道：“噢，要不是你提醒，我什么也不知道，这办公室确实不错，当我每一次使用时。心里高兴极了，现在因为事情比较忙，我几乎没空慢慢欣赏这个优美的建筑，只是习惯性地每天坐着办公。”
爱德莫生环视整个屋子，摸着窗框说：“这是橡木做的吧。”伊斯曼回答：“是啊！那是从英国进口的，我朋友特地为我挑选的。”
然后，伊斯曼就带他参观每一项设计，并谦虚地说他也为社会谋点福利，兴办一些学校或救济儿童，还拿一些纪念照片给他看。
爱德莫生乘机引发他过去的雄心，伊斯曼认真地说起他童年时的往事：母亲为了伊斯曼上学而替人帮佣，小时候贫困的痛苦使他下定决心要努力赚钱，让母亲过好日子。他夜以继日地工作，全心投入于实验中，最后终于发明了透明胶卷……。
爱德莫生在早上10点15分与伊斯曼见面，但一个小时过去了，二个小时过了……鼓舞和赞赏，激发对方谈判合作，不知不觉度过了很长时间，所以作为谈判者，首先要赞赏，激发对方在热情友好中达成协议。
最后伊斯曼对爱德莫生说道：“我最后一次到日本时，买了些椅子回家，椅子在阳台上被晒褪了颜色，于是我又买了些油漆自己上色。你愿意来看看我那些椅子吗？那就到我家吃午饭吧，我拿给你看。”
午饭后，伊斯曼先生把从日本买回来的椅子拿给爱德莫生先生看，其实那些椅子并不贵，然而，他太自豪了，因为油漆是他自己上的。
你猜，这个价值九万元的订单，最后还是爱德莫生争取到了。不仅这样，自此，他们成了最要好的朋友。
作为谈判者，要想一鸣惊人，有所成就，那就必须先尊重别人，赞赏别人，让对方觉得自己是个重要的人物，满足他们的成就感。
是的，爱美之心，人皆有之，人人都有虚荣心，只是程度大小有别。赞美对方，欣赏对方，鼓励对方，表扬对方，满足对方荣誉感。那么，作为谈判者，你已谈判成功一半。这是因为满足对方荣誉感后，能激发对方兴趣和热情，至始至终，在良好的谈判环境中，使对方倍感你是他的知心朋友，有点相见恨晚的味道。
对于虚荣心特浓的人来说，这种满足感，更能促进谈判成功。
