在商业谈判中，可借助的方法很多，那么，怎样才能不被虚名所误、有利地把握战机，取得谈判胜利呢？
在商业谈判中，可借助的方法很多，那么，怎样才能不被虚名所误、有利地把握战机，取得谈判胜利呢？我们每一个人，都必须面对这个世界，都会引起别人的评价。一个人的能力和为人处事往往与评价相联，评价高的，其能力相对地说也较高。所以，我们坐到谈判桌前，一听对方是董事长，是总裁，而自己仅仅是一名助手，或是一名部门经理，心里顿觉矮三分，在谈判中就首先会使自己处于不利的地位。
鸟美在羽翼，人美在学识。
——[苏]高尔基在这里需要提醒大家注意的是，对方作为董事长、总裁，确有能力。但你也要知道，他的能力未必体现在谈判方面。他或许在公司经营上很有特色，或对公司生产及业务很熟，有时他到谈判桌前的原因只不过是因为他对此事的重视罢了。所以，在没有摸清虚实不了解对方之前不要妄自菲薄。
南宋时代，北方的金兀术可谓气势汹汹，侵占了南宋大部分领土。当时的抗金名将岳飞、韩世忠并没有被对方的虚名吓倒，而是积极组织抗金力量，决心与金兀术决一死战。结果金兀术屡战屡败，而岳家军却从此声名显赫，流传下“撼山易，撼岳家军难”的千古佳话。可惜的是，赵构、秦桧等一帮昏庸无能之辈却被金兀术的虚名所吓倒，以至召回岳飞、韩世忠，甚至于听信奸计，斩杀他们，使抗金大计终归失败，最终也导致了亡国命运。
不被对方的虚名所误，同时也要不被自己的虚名所误。你已进行过多次谈判，积累了丰富的经验，基本上都是马到成功。领导器重，同事好评，但是，每面临一次谈判，你务必慎之又慎，认真准备，千万要忘掉你已有的成功，忘掉各种各样的好评。因为如果你得意忘形，一次失败的谈判足以毁掉你多次成功取得的来之不易的声名。领导对你的器重与表扬其实是对你的告诫，那就是要你更加努力，不要得意忘形。
谈判中怎样运用随机应变的能力。应变能力也可称之为人的适应能力，它与死搬教条、生搬硬套是对立存在的。因为事物总是不断发展变化的，人与人之间，公司与公司之间，或人与公司之间也是在不断变化的，并非一成不变的。所以人们就需要经常调整自己的心理以适应变化了的局势。特别是当谈判达到关键时刻，更需要增强自己的应变能力，以应付新情况新问题。再说，在整个谈判的过程中，也不能老是一个面孔一个腔调，而要掌握应付各种变化的本领。这是谈判者的基本素质和必备条件。
谈判中，由于时间、场合的变化，有时会出现突发的难题，这时头脑就应作出迅速的判断和反应，并且针对突发的事件具体灵活地加以处理。
王光英当初赴香港创办光大实业公司时，一下飞机就遇到香港记者提出的棘手问题：“你带来多少钱？”对这个棘手问题，王光英见对方是个女记者，急中生智说：“对女士不能问岁数，对男士不能闻钱数。小姐，你说对吗？”随机应变的一句妙答，既达到目的，又有幽默感，比之支支吾吾或哼哼叽叽来掩饰，不知要强多少倍。
一般来说，人们面对生疏的场合总有轻重不同的怯场感，或遇到严厉的上司时又会有程度不同的紧张感，但这些会随着时间的推移而逐步自行消失。但在谈判之中，也就是说在有限的谈判时间内，如果你存有心理障碍，自卑感严重，刚一开口即语无伦次汗流满面，那你肯定要在谈判中输给对方。这种心理状态使你妄自菲薄，失去自信。即使你人品好，知识多，能活动，有创造力，但都会因底气不足——心理素质不过关而导致谈判失败。那么，怎样才能做到谈判中镇静自如呢？简而言之，就是要不断加强心理修养，对人对事始终保持一种乐观心态，多参加社会活动，不断实践总结，这样谈判中你就能迅速适应环境，增强信心，强化心理抗压能力，在谈判中取得成功。
一个人内在素质如何，自身水平的高低，是影响谈判的直接因素。要想获得谈判成功，除了需要一些技巧和方法外，还必须靠自己的积极努力，不断提高自己的内在素质，才会在大大小小的谈判中遇变不惊，应付自如。
自控与应变的能力是就谈判者在谈判活动中的情绪控制与调节而言时。一个谈判者在谈判过程中会经常遇到烦恼或令人不愉快的事，若是一个脾气暴躁的人，很可能会骤然爆发怒气而破坏宁静的心情；若是一个多愁善感的人，则可能郁郁寡欢，这都是不足取的。一个成功的谈判者必须要有极强的自控与应变的能力，才能保持良好的情绪。
自控是指情绪的自我控制，让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不能让其放任自流。
不要把你的情人打扮得太漂亮。
——[英]莎士比亚凡是能有效地用理智和意志节制自己情绪的人，基本上都能保持情绪的平静和稳定。
谈判活动（不仅仅指谈判场上的活动）必然要面对形形色色的人，要做大量具体的事务性工作和调查研究，并且还要处理一些突发的对组织形象有极大影响的事件，这就使谈判者常常面对重重阻力和阻碍，如果没有顽强的意志力和良好的自控力，就不可能出色地完成自己的任务。如果你具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，你都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持从你所代表组织的利益出发解决问题。
1972年6月的一天，一大群愤怒的渔民闯入日本名古屋褚木电力公司，抗议这个公司下属的一座发电厂没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的谋生资源。这家电力公司处于进退维谷的境地。为了减少环境的污染，他们被迫采用低硫燃料，可这样一来，电的成本提高了，用户们仍怨声载道。公司计划建几座核电厂，改变这种局面，但每次选定地点后，又遭当地人的反对，面对着大声喊叫、而又怒气冲冲的渔民们，如何来完成这场谈判呢？
公司的有关人员首先耐心听完了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，使愤怒的渔民觉得自己的损失被人理解而心平气和下来。然后公司人员再向他们说明公司的难处及公司将采取改变这种局面的措施，使公众知道这是一家具有社会责任感的公司。渔民们不仅理解了他们的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点与不足，而且还积极地为公司出谋划策，使海水污染与企业生产的矛盾最终得到合理解决。
从这个事例中，我们不难看出，谈判者良好的自控力对组织形象的树立，以及对对方的影响有多大。倘若当时褚木电力公司的人一时控制不住自己，与愤怒的渔民发生争执。恐怕事态不可能像后来那样能够得到顺利的解决。
谈判者如果不是为个人谈判，而是为一个集团、一个组织甚至一个国家而谈判，那么在人们心目中，他便是这个集团、这个组织或这个国家的代言人。他的活动，他的一言一行，都需要有极强的自控力。
应变能力是指人对事先并未预料到的，突然发生的事件所作出的反应、判断、分析与决断的心理过程，这种心理过程也是一种心理素质。
古人云：天有不测风云，人有旦夕祸福。在谈判中，面对突然降临的“灾难”，意志薄弱者便会悲观失望乃至绝望，意志坚强者，不但有泰山压顶腰不弯的气度，同时还能迅速判明事件情况，作出与之相应的反应，采取适当的积极措施，这就是一个人的应变能力的表现。
对于谈判者来说，如果应变能力强，对突发事件处理得好，可以把由此而产生的损失和影响控制在最小的范围和最低的程度；如果处理不当，则又可能使突发事件造成的影响和损失超出应有的范围。可见，处理突发事件是谈判者的一项重要任务，是对其谈判能力的综合运用和综合考察。所以，在谈判中，应变能力起着重要的作用。
在前面已经提到了谈判人员的素质是多方面的综合，包括塑造形象、沟通信息、协调关系、咨询建议、参与突发事件的处理，等等。那么，谈判者怎样才能在公众面前为组织也为自己树立起良好的形象呢？又怎样才能将对方的需要和组织的计划、目的有机地联系起来呢？还有，怎样才能有效地处理好突发事件呢？这一切都与谈判者的观察与思考的能力有关。
观察与思考的能力也就是调查研究、分析综合、提出决策方案的能力。只有具备了这样的能力，你才可能成为一名强有力的谈判者。
无论是哪种类型的谈判，谈判者都必须大量搜集信息，如果仅仅将信息搜集起来不加以分析、研究和利用，那么这种举动可以说是毫无用处。善于观察，获得有利于本组织的信息，使谈判者发现“决策实施”过程中的不足之处，从而加以改进。日常生活中的许多小事，一个不经意的动作，一句随意的话，在善于观察人的思维中，都是大有内涵可探究的。观察与思考是人的思维活动中紧密联系、不可分割的两个过程。我们不仅要善于观察，从一些细节中去抓问题的实质，还要善于对所看到的现象进行综合、系统、科学的分析和研究，把现象升华到本质，从中得到有利于我们展开谈判的方式、方法以及活动的方向。
以时装自炫者，裁缝匠之玩物。
——蔡元培香港“假发业之父”刘文汉，便是因善于观察和思考而获得成功的典型。1965年，不满足于经营汽车零件的小商人刘文汉到美国旅行，考察经商业务。有一天，他到克利富兰市的一家餐馆同两个美国人共进午餐。美国人一边吃，一边谈着生意经，其中一个美人在一句话中提到“假发”两个字。刘文汉心里一动，脱口问道：“假发？”美国商人又一次说道：“假发！”说着，拿出一个长的黑色假发说，他想购买13种不同颜色的假发。餐桌上的普通谈话，言者无心，听者有意。刘文汉凭着他那敏锐的思维，很快就作出正确判断：在“假发”上可以大做一番文章。这顿午餐，竟成了刘文汉发迹的起点。他一回到香港，便调查制造假发的原料来源。他发现，从印度和印尼输入香港的人发（真发），制成各种发型的发蓝（假发笠），成本相当低廉，最贵的每个不超过100港元，而一个假发的售价却高达500美元。刘文汉喜出望外，立即决定在香港创办工厂，制造假发出售。但制造假发还需技术专家，刘文汉听说有个专门为演员制造假须假发的师傅，他便不辞辛苦地追踪。可是，这位内行高手说，制造一个假发需要3个月的时间，真是远水解不了近渴，但是刘文汉的思路没有就此停止，他在头脑中飞快地将手工操作与机器操作联系起来，终于想出了办法。他先把这位专家请来，再招来一批女工，精通机械之道的刘文汉亲自动手改造了几台机器，然后手把手地教工人操作，再由专家把住质量关。于是世界上第一个假发工厂诞生了。各种颜色的假发大批量地生产出来，消息不翼而飞，订货单雪片般飞来。到了1970年，刘文汉所办工厂的假发外销额就突破10亿港元之巨，他也当选为香港假发制造商会的主席。
从刘文汉的成功经历来看，如果不是他的仔细观察和分析研究，他就不会取得如此辉煌的成果。当然，他的顽强意志、果断决策以及所具有的相关知识，也为他的成功提供了大量有利的条件；但不可否认，其中敏锐的洞察力起了决定性的作用。一般的人很可能轻轻松松地放过这个看似微不足道但却大有潜力的信息，而刘文汉就牢牢抓住了这个信息，并且进行了缜密的研究和分析，确定了自己经营的目标，在既定目标的指引下，以顽强的意志力向着目标努力，从而取得了巨大的成功。
刘文汉所进行的实际上就是一种扩大了的谈判，这种“大谈判”更需要谈判者具有观察与思考的能力，因为如果他缺乏这种能力，对有关情况不了解不熟悉，就根本无法做到有的放矢。另一方面，如果有了信息，却不对信息进行研究分析，那么信息始终只是表面的现象，永远无法触及实质。而这显然不利于谈判工作的展开。
谈判人员要有意识地培养自己的观察和思考能力，在工作开展中要尽量发挥自己的主观能动性，因为只有在不断的实践中有意识地加以培养，观察与思考能力才能不断地得到提高和加强。
愈是吵杂的机器，所得的润滑油就越多。买主如果想向卖主争取更多的服务，他便会派出更多的人去请求，吵得愈大声，对实现自己目的可能性就越大，因为经过一段时间后，卖主为了要免除讨厌的骚扰，只有束手就缚了。
这个决策的运算表示了：假如卖主想向顾客收账，是可以考虑使用公司各阶层的人去催账；假如买主想使卖主对他的抱怨有所反应的话，你可以让你公司所有人员向卖方请求。“吵杂的机器”表示出：不论哪一方，只要能够团结，自己所要求的条件对方在很大程度上可能接受。
用一种既能保全面子又能打破僵局的方法，使对方愿意听从，让谈判能够再度展开。如果我们能在僵局完成之前，便早有复案，则更能善加处理这一类的问题了。
让漂亮衣服和漂亮家具给吓倒，这种毛病在咱们每一个人身上都未免太常见了。
——[英]狄更斯僵局的发生并不完全是由于重大的原因或者价格的不一致造成的。在一般的情况下是由于其他的原因而造成僵局，例如：双方性格的差异，害怕失去面子、自身公司内的问题、和上司的关系不佳或者因为个人没有力量作决定。因此，任何想要打破僵局的尝试，都必须先考虑这些因素。决定性的重点在于你如何做，做得怎么样。
在美国“交换商业信息”是不道德的。不过，在世界的其他地方却非如此。
卖主应该了解买方的营业状况，同样，买主也要了解产品的性能及市场行情等一些其他抗议面，何况这样做并不违反消息互换的法律。而且，唯有知道了这些，你才能根据自己的情况，采取一些相应的措施。同时也才能够有良好的判断力。世界上并没有任何一个反托拉斯的法律能够禁止你这么做。
谈判并不仅仅是讨论问题或者是签订了合同就算了，实际上，谈判者常通过谈判，可以对对方的能力和品性进行洞察，因此，在达到协作的过程中，诚恳便成为最重要的关键了。诚恳往往能够使交易进行得更顺利，同时对于价格也有着极大的影响，它在谈判具有独特的魅力。
诚恳是不可能用智慧、能力或者严谨的法律规条来取代的，即使是一个非常周密的合同，倘若缺少了诚意，则仍是一项没有价值的交易。要怎样才能知道对方是否有诚意呢？
每个月我们都会从报纸上看到，某月某日某地不幸发生了绑架事件，某人被俘并且被软禁了起来，必须等到付清赎金之后，才能释放。那份赎金实在太高了，可是不付的话，所要牺牲的代价更高。
商场中，“人质”战略也是很常见的。只是受害者不同罢了。商场交易永远不会以人作为人质，所采用的方法仍然是以有价值的货物，作为抵押品。通常可充作“人质”的东西，包括了金钱、财物、财产或者个人的名誉。勒索者总是如此说道：“假如你不答应我的要求，我就会撕票。”
某先生和人打官司，他的银行存款在财产税到期的前一天被法院查封，他必须想法设法去摆脱这个困境。因为假如他不和对方妥协，付税的一些支票会被银行退票，而且税款和罚金将会很高。
一个房客用这个方法勒索一间房子。原来房客想破坏租约，他有计划的换掉房子所有的锁，然后拒绝付出租金，晚上他又在房里击鼓，吵得四邻都不得安宁。房东威胁要赶他出去，他镇静的告诉房东，假如他被迫逐出，房子的所有东西我要完全破坏掉，房东身陷困境。这个房东最后只好投降和他谈条件。
一个供应商如果不能看准时机，趁机勒索的话，就会损失掉一大笔钱。当他得知买主迫切需要零件赶工时，去大敲特敲，买主为了赶工。他必须照付不误。
我们都知道和一个绑架或劫机者谈判是如何艰难，因为他手中握有人质，问题难以轻易解决。商场上的勒索倒没有那么困难，因为没有像绑架那么严重。以下是用来对付商业勒索的一些方法。
第一、设法也弄张王牌，再和对方面谈。
第二、假如你不得不付赎金时，先付出去，但是准备好通过法庭再和对方展开谈判。
第三、向对方上级申诉、抗议。
第四、找一个仲裁者。
第五、合约中规定巨额罚金，其严重的程度使对方不敢越轨。如同法律戒令的森严，使人不敢作奸犯科。
很不幸的，赎金的交付往往只会助长了绑架勒索之风，没有顾忌的商人，在尝过甜头之后，总是得寸进尺大敲特敲，这就是我们应该诉诸警察、社会、法庭和商业公会的时候了。这些机构将会帮助我们，让勒索者受到严厉的制裁。
衣服不利索是精神萎靡的表现。
——[西]塞万提斯每个人都希望能讨人喜欢，获得别人赞赏。经验显示出富于影响力的人，都希望获得被影响者的欢心，同时也希望有一个欢快的心情。事实上，他们等于是说：“照着所说的去做，同时记住要喜欢我。”而那些无力去影响别人的人则是握有另一项有力武器：他们可以保留自己的喜爱和赞许。
一个强烈的希望被别人喜欢的人，是否能成为一个良好的谈判者？不可能，因为双方谈判的时候也正是双方利益冲突的时候。一个人必须具有冒险的精神，才能去做有利达到自己的目的对方又不大愉快的事，采取对立的立场，或者回答对方“不”，并不是一件容易做到的事情。一个害怕正面冲突的人，会向对方做出种种不当的让步。
这并不是说一个良好的谈判者必须好战，太喜欢争论就显得过犹不及了，谈判中并不只是唇舌之战与对方展开竞争，而且还要与对方通力合作。太好战的人往往很难和人合作，而强烈希望被人喜欢的人却又往往不敢面对现实解决冲突，也就是说，他就是一个说不出“不”的人。
研究结果显示，被剥夺睡眠、食物或饮水的人的行动能力十分薄弱。相同的道理，疲倦的人比较容易感情用事，犯下许多愚笨的错误。那些喜欢在晚上作生意的人都知道，在清晨三点前进行的交易，大都会有十分完美的成果。
经过白天长时间的会谈后，再以整晚的时间来讨论、重新计划或重新估计。故意如此做的人都知道，这种方法只要实施一段时间之后，由于谈判者进行谈判的时期长，过度疲倦，很容易犯错误。同时，也会使得他们非常生气。
讨价还价是一项很艰难的工作，需要很清晰的头脑和大量的精力才能胜任。人们对压力的忍受程度是不同的。经过长时间飞行后的紧张，再加上紧张的议程以及陌生的环境，这些不利的情况对于谈判者都是一种考验。
谈判小组的领导者应该尽量使谈判在正常的工作时间内进行，同时应该给予成员充分的休息时间，这样他们能保持一个清醒的头脑。如果需要经过一段遥远的旅程，那么他们的妻子便应该能够伴随他们，所需的费用应由公司负担。
不要心疼出差费和一流旅馆的住宿费，这些都只是小钱，对谈判的成败起着举足轻重的地位。
追问者往往令人感到不自在。这种正的攻击、锐利的批评常使对方心理失调，大脑混乱。棒球比赛中，常见的捕手利用连续不断而又无意义的动作来扰乱打击者的注意力；卖主也常被买主的问答得不知所措，这就是追问者的目的：想给对方来一个下马威。
苦苦地追问别人并非易事，大部分人都想以礼貌和对方交易，可是追问者所要做的却刚好相反。他必须找出对方个性的弱点，许多谈判者就喜欢采用这个策略。
一个人可能在听觉上、身体上或心理上受到困扰。听觉上的困扰包括吵架声、开玩笑或者无意义的谈话；身体上的困扰包括差劲的饮食和别扭的座位；心理上的困扰则包括了更多的不同的形象，例如就一个人的地位或智力作微妙的人身攻击，故意不注意对方所说的话或者以对方工作的安全性作为威胁。追问能促使对方对余下的问题尽快作出决定，从而放下自己的思想上的包袱。
倘若长期如此，诘问者反而会伤害到自己。所以在棒球比赛中，捕手往往会因此而漏接；在足球比赛中，这类人物常常会压在一大群的最下面。在商场上他们终究会被排挤出去的，最后他们将会自作自受，在商场谈判的生涯中不会有人相信他。
话虽如此，人们还是有些畏惧这种战术，因为困扰战术在短期内便可以奏效。能够动摇人们的心志，这正是使用这种战术所需要的。你没有选择的余地，只有让对方占便宜。对付这种战术的方法，就如同对付“好人和坏人”的战略的方法是一样的。人生和谈判是一样的，人们只能忍受某种被虐待的程度，过度地虐待他人对自己也是不利的。
衣服和风度并不能造就一个人；但对一个已经造就的人，它们可以大大增进他的仪表。
——[美]比彻适用于短期关系的战略可能不适于用来维持长期的关系。某家著名公司的副总裁，他做什么非要弄个水落石出不可。
他说：“为什么要维持长期的关系？我不认为有长期的关系可信。”他和同伙，在销货和购货时都是只顾目前利益，只顾竞争绝不让步。这家公司面临倒闭，他们改变战术，他们花了如此高的代价，才学习到。
在商业中，确实有长期关系存在，在选择和运用各种策略的时候都必须注意这种关系。
当你施展只顾目前利益的战略时，对方可能会暂时忍受你的困扰、压迫或者威胁，而不得不做你所希望他做的事情，可是在这种情况下投降的人们，他存在极强的报复心。以后你如果再次要他的帮助或者保持你的商誉，那他就会嗤之以鼻。
一个良好的谈判者，必须了解他所要做的事情、和为什么这么做的原因以及做了以后的后果。他们不会为失去长远利益而暂顾眼前利益。一个良好的长期战略要比短期的短暂利益重要多了。唯有具备优良判断力的人才懂得如何在两者之间取舍。
不论承包商如何地衰求，都不应该预付款项给他的，除非是：
第一、他能给你适度的保证：所预付的款项将会循着指定的用途来运用。
第二、由于这些款项的支付，肯定且适应的业绩也跟着显现了。
第三、每达到一个进度之后，承包商能有足够和适度的准备金来保证下一个进度和整个工程的履行。
但是，不论你是如何坚决地预付款项，有时候，你仍无法遵循这三个原则，以免上他的当，受他的骗。
管理学的权威彼得·卓克尔曾经指出：了解这个“九十比一十的原则”，乃是良好管理的要诀，若用在管理学上。这个原则乃是指出一个公司的90%的销售，只有10%的是透过产品本身的力量，购买的人却把90%的注意力，全放在产品的本身了。若用在谈判的过程中，这个“九十比一十的原则”仍然行之有效。
比如：谈判中约有90%的时间通常都花在讨论一些无关紧要的事情上，而占总值约90%的交易，却往往是在剩下的时间内谈成的。而此时此刻的每一让步，却表示了百分之九十的价格变动。
商谈中如同管理一样，一定要有很强的洞察力。在开始谈判之前，选择安排好的时间表，并问问自己，对于每个经理的讨论，时间是否都已分配得恰到好处。或许，把90%的时间都花在那些小问题上，只留下10%的时间来讨论大问题，对你才是有利的。在这样安排后，在谈判的过程中要做一点让步，你的谈判，将能美满的成功。
北越和美国的和平代表曾在巴黎召开每周一次的会谈时，气氛十分严肃，当会议桌上的代表们正吵得不可开交时，坐在不远处的美国和北越的高级官员，却在一面喝茶，一面闲聊。有时候，正式的场内谈判，只不过是用来宣传的：只有在非正式的场外谈判里，谈判的才是关键问题，而唯有这种方式的谈判才能为以后的“妥协”打下良好的坚实基础。
安·道格拉斯经过十五年的研究，发现工会和资方每到谈判的最后阶段时，会期往往变得更短，小组会议则变得更长，场外谈判也逐渐紧张起来，商业谈判也有同样的情形。即使大部分的商谈派一个酒鬼去参加也没有什么关系，不过到了最后步骤时，就慎之更慎。
不论正式的谈判或非正式的谈判，其实双方通过交换意见来达成协议，在非正式的谈判中，大家可以无拘无束地谈话，也可以谈双方公司里不合理的规章，也可谈增进彼此感情的事情。如：孩子、太太和偏离的税金等。这些谈话就像润滑剂一样，可能使问题在无拘无束地谈话中得到解决，同时还能在非正式的情况下，评估对方的人员。
尽你的财务购制贵重的衣服，可是不要炫新立异，必须富丽而不浮艳，因为服装往往可以表现人格。
——[英]莎士比亚非正式的谈判还有一项常被忽略的好处：借着它，谈判双方的幕后主持人得以私下交谈。比方说，公司指派张三为采购小姐的领导人，但实际上却由工程师李四执行，因为李四对于货品的了解比张三丰富，且能以更便宜的价钱洽购。在非正式的谈判里，李四可以充当主要角色，而又不致牵扯到身份的问题了。
当正式的谈判触礁时，非正式谈判更显得重要，在会议桌上，实在难以启齿求和，可是，在酒醉饭饱的时候，简单几句使问题迎刃而解，此外，为了要研究问题的细节，一连串的社交活动也是必要的，即这种公私兼顾的方法，既能解决问题，又能不失面子。
任何一位优秀的谈判者，都深深知道场内谈判和场外谈判的力量。可是，由于每件事都有好坏的两面，因此我们也必须了解场外谈判的危险性，同时采取下列的预防措施：
第一、小心谨慎，不要作单方面的谈话，免得泄露了己方的秘密。
第二、爱喝酒的谈判者是很常见的，有一位常常使用这种策略的人，他比一般的酒量都好，要喝酒作乐不要上对方的贼船。
第三、有些谈判者非常希望得到别人的欣赏，在气氛很好的时候，他们会变得非常地慷慨。
第四、进行场外谈判的时候，要提高警觉，因为对方可能不是真心的，对方很可能在放松的气氛里，趁着人们较没有防备的时候，把你拉进误区。
第五、场外谈判并不是什么特例，它在谈判的过程中占有极重要地位。借着这座桥梁，双方得以沟通意见，了解彼此的要求并且研究出可行的解决方法。并非所有事情都必须在会议桌上提出讨论；一个谈判者应该深刻了解这一点。
卖主的议价能力多半取决于他对买主了解得怎么样。当然，要想得到对方的所有的资料是不可能的事情。不过在谈判开始之前，他至少应该找出下列六个问题的答案，一旦得到了这些问题的答案，卖主就会撑握住主动权。
第一、买主对于产品有什么特别的反对意见。
第二、买主对于卖主有什么不满意的地方？
第三、卖方产品所提供的利益中，有哪些对于买主是最重要的！
第四、买主是否有信任卖主的阐述和他所提出的证据。
第五、买主对于卖主的产品有什么意见。
第六、买主想要退出交易的原因何在？为什么会有这些原因的发生？
要能控制谈判，必须先列出一些原则来，不适当的原则会使自己陷于极不利的处境，也就是自己搬石头砸自己的脚了，下面是优秀谈判采用过的一些原则：
第一、要预先安排好说话的顺序。
第二、选定所要征询的专家。
第三、规定所要使用的证据和文件，证据充分有力，文件要确凿。
第四、应在何时提出问题，提出问题要适时，也就是要看准时机。
第五、应向何人提出问题。
第六、由谁来提出问题。
第七、事先安排好打岔的机会。
最后能够接受这个价格，否则就算了。
“接受这个价格，否则就算了”本身就是一种谈判策略。这种策略是人们谈判最善于使用的，谈判时，这种策略是正当的。
通常长期的工会谈判并不使用这种策略，但通用电器公司却采用了20年。这家大公司在谈判刚开始的时候便提出了一个铁定的价格，不过这家公司也很谨慎地提出了一大堆详细的分析表、统计数字和事实，来作为他们的价格的支柱。
从1947年到1969年的29年里，这个策略一直很有效。但1969年后就行不通了。电气工人们终于决定：“算了。”接着就发生了使通用电器公司损失不小的大罢工。
男人使衣服来配他；女人使自己去配衣服。
——[英]莎士比亚所以任何想要采用这个策略的人，都可以从通用电器公司的经验中学到这个教训；这种策略常常使对方报有报复的打击的心理，使对方无法保持颜面进而迫使对方陷入毫无选择余地的处境，等于剥夺了对方选择的自由和自尊。常常超出规定的价格，终于引发了1969年的大罢工。那次罢工实在是一场神圣的战争，因为他们不单是为了利益而战。
美国的商业界大部分都是在这个“要不就接受，否则就算了”的基础上进行了：譬如，店铺中都是不二价——有的价钱确实公平，可是大部分的价格就像电话费一样，由于规定而迈出固定的价格；许多工商业产品和服务便是以相同的方法，以相同的价格卖给所有的顾客。无论如何，它们代表了卖主的价格政策，也是一个便利买方的办法。更何况它们一视同仁呢。
在某些情况下，“接受这个价格，否则就算了”还是蛮有道理的。
第一、当你不想和对方继续交易时。
第二、避免由于对某个顾客减价，而导致对所有的顾客减价。
第三、当对方无法负担失去这项交易后的损失时。
第四、当所有的顾客都习惯于付出这个价钱时。
第五、当你已经将价格降到无法再降的时候。
假如你不得不采取这种策略，要想法设法去减少对方的不满。首先，你必须尽可能地委婉拒绝，因为单单是这种语气就能使人冒火。倘若我们能够引用法律的力量，就不致触怒对方了；当某个价格得到公平交易法、印行的价目表、标签或者商业惯例的支持，这样，人们就乐意接受，不会产生什么敌意。
同样的道理，坚定不移的价格如果能配上委婉的解释和令人信服的证据，也能减低对方的敌意。若要减低对方的敌意，时间是很重要的因素，等过一段时间之后，人们很自然就会适应这种价格啦。
“接受这个价格，否则就算了”是谈判中一个正确的策略。许多谈判者都乐意按受它，因为这样可以省下不少讨价的麻烦。
假如你需要使用它，必须注意两件事情：第一、让对方有讨论的时间；第二、要事先告诉你的老板，你将使用这个策略。忽略这一点的人，会自找麻烦。
如果有人以坚定而又礼貌的态度对你说：“接受这个价格，否则就算了。”你怎么办？应付的办法虽然很多，但是，你应先试探对方的意思。也许他的立场并不像表面上那么坚定。
如何试探对方呢？最佳方案就是变换交易的数量品质等方面。例如：增加或减少订货，改变对品质的要求，要求更多或更少的服务，要求更慢或更快的送货，改变产品种类的比例，增订一些新项目或备用产品等。这样，对方就不会老守那个价格了。
除了这个方法外，你还可以用以下的方法试探对方的决心：
第一、退出谈判。
第二、向对方的上级抗议。
第三、让对方老板立据证明，这的确是最后的出价了。
第四、继续说话，就好像你根本没有听到他所说的话。
第五、尽力找出能够降低对方价格的方法。
下回你要购买电冰箱时，可以试一试这些方法。
有位朋友便常运用这些手段来杀价：表示除了购买电冰箱以外，改天还要购买洗衣机，自己动手；以节省搬运和装置的费用；使对方感觉到同行激烈竞争的压力，向对方表示，价目表的价格反而更低；询问对方电冰箱是否打算出售，然后对症下药解决关键的问题。而电冰箱的实际价格并不如表面上那样坚定。
我们的衣着既不要过于艳丽而俗气，也不可破烂而肮脏。
——[古罗马]塞涅卡试探的要诀在于找出能够顾全双方面子的方法，使对方琢磨不透，从而迫使他降价，假如你能做到这点，这个问题便会迎刃而解了。略做试探是非常有价值的，对你也不致有什么损失，请你大胆地运用它。
我们大家都听过“这已是最后的出价”或者“这是最低的价格”，但是谁能知道这是否是最后的价格，假若你相信的话，这笔生意就成交了。假如你不相信，便只有继续和对方讨价还价，否则只好牺牲这笔生意了。
“这已是最后的出价”这句话好像是说得太绝对了。其实不然，你可以婉转地表示出下述意思；使它听起来像是最后的决定，但是必要时，像还可以向你再次让步，所谓的交易要诀，便是要找出使这句话说得模棱两可的方法。
以下一些买房子的例子足以解释这个要诀：
假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这支票乃是我对于房子和家具最后出价。我给你三天的期限，如果你还是犹豫不决，便可以把票子撕了，然后再通知我一声。”
除了这个方法以外，还有许多其他不同的说法。以下的每一句话多少都可以改变说话的语气：
一、内容的选择
第一、这是我对于房子、家具设备和院子最后一次的出价了。
第二、这是我对于房子最后的出价（至于其他的部分姑且都已谈妥了）。
第三、在全盘考虑后，这是我最后出价了。
第四、这是我对于房子最后的出价了。即使包括了设备和院子，我也只能出这么多了。
二、结果的选择
第一、我给你三天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，撕掉支票后再通知我一声。
第二、我给你三天的期限，倘若你还是不接受我的出价，就把支票撕掉吧！
第三、我给你三天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
第四、我给你三天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我就与别的房东联系。
第五、我给你三天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我就认为交易落后。
第六。如果三天之内你不通知我，这笔交易就吹了。
三、坚定的选择
1.假如三天之内仍不同意，撕掉支票，交易就算完了。我就不买房啦。
2.如果三天之内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子了。
3.如果三天之内仍不接受我的出价，我们还是朋友。
4.如果三天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，请你高价出卖吧！
5.假如你愿意接受这个价钱，拿支票到银行去兑现。三天以后银行的支付通知才生效。
冠服不尚奢华。而容仪不可不饬。——张元济
四、时间的选择
1.假如在这三天之内你仍无法同意，我一个月后还回来。
2.利用这几天，你们一家人商量一下！
3.请你花三天的时间考虑一下，假如你仍不感兴趣请将支票寄还给我。
4.支票将在三天后截止，所以你只有三天的考虑时间。
5.别的代理商告诉我，在一个星期内另外一栋房子就可签约了。
6.让我知道你是否接受了。
每一句经过修正的话都企图表达某种许诺，同时给自己留下回转的余地。
因为你永远无法预先得知对方的心意，假如对方相信你的话，那就有效了；如果他不相信，则不管你说得如何真切，他都会向你讨价还价，言者无心，听者有意，人们总是把所听到的弄得比说话人所要表达的还要复杂。所以你必须说得十分技巧，在交易不成时，你能不失体面地撤退。
“最后的出价”能够帮助提高你议价的力量，同时也能够损害你的议价力量，谈判的气势便被削弱了。说话要见机行事，对于这个战略的成功与失败关系很大。从对手的立场来说，了解这种战略的微妙是有必要的。如果不慎而忽视了这些妙处，所付出的代价未免太大了。因为对方很可能只是虚张声势而已。
