开篇引言
把精力放在销售上是没错的，但如果认为钱货两清后就没事了，那你永远都是种一粒种子结一个瓜。和客户建立起长久稳定的互利互惠的关系，让客户给你拉客户，这样你的客户群就会成倍地快速增长。销售过程中主动请客户帮助或主动给予客户帮助，不仅让你拥有快乐轻松的事业，随之而来的还有好人缘、好机会和大财富。如果等着客户开口，那你就会一而再、再而三地失去机会。
钓鱼
有两个朋友相约到河边去钓鱼，两个人都是垂钓的高手。在河边，凭他们多年积累的经验，没用多长时间，都大有收获。
这天恰逢休息日，河边有许多钓鱼爱好者。他们看着两位高手轻轻松松就把鱼钓上来，感到十分羡慕，于是就迫不及待地在两个高手的附近下了鱼钩，可是这些新手不擅此道，半天也没有多少收获。
这时，其中一位热心的高手对大家说：“这样吧，我来教你们钓鱼，如果你们学会了我传授的诀窍，每钓到十尾就分给我一尾，不满十尾者就不要给我了。”大家都说这种办法好。
于是他便教这些人钓鱼。就这样，一天下来。这位热心助人的钓鱼高手，把所有的时间都用于指导垂钓者了。虽然他自己没有钓到多少鱼，但后来大家你一条我一条地给他，最后竟收了满满一筐的鱼。不仅如此，他还认识了一些新朋友。大家都亲切地称他为“老师”。
而另一钓鱼高手，却没有享受到这种乐趣。当大家围着他的朋友喊“老师”的时候，他越发显得孤单寂寞。一天下来，竹篓里的鱼，收获的并没有朋友多。
管理哲理：销售的重点在于建立一种稳定的、高效率的销售网络。当你建立起一个畅通的销售渠道之后，阻碍业绩提高的一切难题就都迎刃而解了。
盲目的模仿
鹰从高岩上以非常优美的姿势俯冲而下，把一只羊羔抓走了。一只乌鸦看见了，非常羡慕，心想：要是我也能这样去抓一只羊，就不用天天吃腐烂的食物了。那该多好呀！于是，乌鸦凭借着对鹰的动作的记忆，反复练习俯冲的姿势，也希望像鹰一样去抓一只羊。
乌鸦觉得自己练习得差不多了，呼拉拉地从山崖上俯冲而下，猛扑到一只公羊身上，狠命地想把羊带走，然而它的脚却被羊毛缠住了拔不出来。尽管它不断地使劲拍打翅膀，但仍飞不起来。牧羊人看到后，抓住了乌鸦，并剪去了它翅膀上的羽毛。
管理哲理：把成功人士作为自己学习的榜样，关键在于选对学习的对象和学习的重点。只有在向成功人士靠近的过程中始终保持清醒的头脑，才能实现标杆超越，最终取得好的效果。
两种记号
有一位画家想画一幅人见人爱的画。画完之后，他将画拿到市场上去展出，并在画旁放了一枝笔，附上说明：每一位观赏者，如果认为此画有欠佳之笔，均可在画中作记号标出。
晚上，画家取回了画，发现整个画面都涂满了记号，没有一笔一画不被指责。画家十分不快，对这次尝试深感失望。
画家决定换一种方法去试试。他又摹了同样的一幅画拿到市场上去展出。这次，他要求观赏者将最为欣赏的妙笔都标上记号。当画家再取回画时，他发现画面又涂满了记号，一切曾被指责的笔画，都被换上了赞美的标记。“哦！”画家不无感慨地说道，“我现在发现了一个奥妙，那就是：不管干什么，只要使一部分人满意就够了。”
管理哲理：不管你的销售业绩做得多么好，你也不可能得到所有人的认同。如果你非要顾及所有人的感受，期望得到所有人的认同的话，你将会感到无所适从。
遵旨行事的教训
一位隐士派他的三个徒弟去远方。他把他们送到路口，吩咐他们说：“从这儿往南都是畅通的大道，沿着这条大路走，不要走岔路。”
三个徒弟把师傅的话铭记心中，然后辞别师傅，沿着大路向南走去。他们走了50多里发现有条河横在面前，沿河岸向东走半里就有桥。其中一位徒弟说：“我们向东走半里路，从桥上过吧？”另外两位皱着眉头说：“老师让我们一直往南走，我们怎能走弯路呢？不过是水罢了，有什么好怕的！”说完，三人互相扶着涉水而去，河水水深流急，他们有几次差点送命。
过了河，又往南走了100多里，有一堵墙挡住了去路。其中那一位又说：“我们绕绕吧。”另外两个仍坚持：“谨遵老师的教导，无往不胜。我们怎能违背老师的话呢？”于是迎墙前进。“砰”然声响，三人碰倒在墙下。三人爬起相互勉励：“与其违背师命苟且偷生，不如遵从师命而死。”而后又相互搀扶，直向墙撞去，最后撞死在墙下。
管理哲理：许多销售新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，认为是在遵循“圣旨”行事，可最终结果却多是“撞死”在了“南墙”上。
经理人技巧课堂
排除顾客反对意见的九大成交法
1.顾客说：“我要考虑一下。”
“先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品很感兴趣。因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品，是吗？”
“先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢？”
“先生，讲真的，会不会是钱的问题呢？”
2.顾客说：“太贵了。”
“先生，到底是贵多少呢？这个产品你可以用很多年。按××年计算，每月每星期，实际每天的投资才××元，你花××元，就可获得。”
3.顾客说：“市场不景气。”
“先生，多年前我就学会一个真理：当别人都卖出，成功者购买；当别人都买进，成功者卖出。这些日子来有很多人谈到市场不景气，但我们公司决定，不让不景气困扰我们。因为今天许多成功者都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们做出购买决策而成功，当然他们必须愿意做出这样的决定。今天，你有相同的机会，做出相同的决定，你愿意吗？”
4.顾客说：“等一下（拖延）。”
“拖延一项决定，比做错误的决定，浪费更多的时间和金钱，人力和物力。今天我们讨论的就是一项决定，对吗？假如你说买会怎样呢？假如你说不，明天会如同今天，不会有任何改变，当然，如果你要得到更多，那么，请填写‘确认单’。”
5.顾客说：“能不能便宜一些？”
“先生，有时候以价格引导我们做决策，不完全是有智慧的。投资太多你会损失一些钱，但投资太少，所付出的就更多了，因为你购买的产品无法达到预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会，花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理。”
6.顾客说：“别的地方更便宜。”
“先生，那可能是真的，毕竟消费者都想以最少的钱买最高品质的商品。大部分的人在做购买决策的时候，通常会做三件事情：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。但我从未发现哪家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优质的售后服务。为了您的幸福，这两项您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质吗？你愿意牺牲我们公司良好的售后服务吗？先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？”
7.顾客说：“没有预算（没有钱）。”
“先生，我可以了解这一切，一个完善管理的事业需要仔细地预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具。但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？假如有一项产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，先生，您今天是让预算控制您，还是您来调整预算？”
8.顾客问：“它真的值那么多钱吗？”
“先生，多年前我发现完善测试一样产品的价值，就是看它是否经得起十倍测试的考验。假如你可能投资在房子、车子、珠宝以及其他为你带来乐趣的事物上，但是拥有一阵子之后，你是否能肯定地回答这个问题呢？你现在愿不愿意付出比当时多十倍的钱来拥有它？例如你支付了健康咨询，改善了你身体状况，或是你做了形象设计，因此提升了自己的自信，以及增加了自己的收入，那你所付出的也就值得了。在日常生活中，有些产品，对我们的改变，我们会感恩地付出十倍的价格来拥有它。”
9.顾客说：“不，我不要。”
“先生，这世界上有很多推销员，拥有许多理由让您接受他们的产品。当然您可以对他说不。在我这个行业，我的经验告诉我：没有人可以对我说不。当他对我说不，他实际上只是对自己未来的幸福快乐说不。先生，假如有一项产品，您的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，您会不会因为一点小小的问题而让顾客对您说不呢？所以先生今天我也不会让您对我说不。”
店里的时钟坏了
有个公司的主管，每天早上都步行到离家不远的公司上班。可是让人不解的是，每当他经过一家咖啡店，都习惯地停一停，向店里望一望才继续上路。他的奇怪举动引起了咖啡店老板的注意。老板始终搞不清这个人究竟对他店里的什么东西产生了兴趣。终于有一天，老板忍不住在他停下张望时叫住了他。
“朋友，我注意你很久了。”老板说道，“你每天都停在我店前向里面张望，却从未见你进过小店一次。我真不明白，你到底对我的小店里什么东西产生了兴趣？”
主管听了笑起来，回答说：“真是对不起，老板。我是前边那家公司的主管，因为必须按时响铃，让公司的职员知道何时上下班，所以我每天早上经过你的店时，就要看看你挂在壁上的时钟，用来调准我的手表。”
“啊！可是我店里的时钟已经坏了啊！我一直没顾得上去修，就让它定格在了八点。”
管理哲理：很多销售员从不动用自己的智慧，一遇到难题就向别人问讯，一听到相反的意见就否定自己，结果把事情搞糟。听取别人的意见是对的，但并不能因此而拒绝自我思考。
以柔克刚
一位智者生了重病，他的徒弟前去探望。徒弟来到老师床前，求教道：“先生的病不轻啊，还有什么道理要传授给弟子吗？”
智者点头，随后张大口，让徒弟看，并问道：“我的舌头还在吗？”
徒弟回答：“还在，好着呢！”
智者又问：“我的牙齿还在吗？”因为年迈智者的牙齿已掉光，只露着光秃秃的牙床。
徒弟老老实实地回答：“牙齿不在了。”
智者追问：“你领悟这个道理了吗？”
徒弟若有所悟地回答：“舌头存在，是因为它的柔软；牙齿没有了，是因为它太刚强的缘故。”
智者说：“好啊，天下的事理都在这里，我已经没有别的话要说了。”
管理哲理：其实，真正能够给我们带来好人缘和权威感的是柔韧。任何人都喜欢和那些说话温和、注意别人感受的人一起交流观点和意见，都喜欢和那些做事灵活的人共事。
经理人技巧课堂
第一次拜访需要回答准客户的七个问题
1.你是谁？
2.你们公司叫什么？
3.你们公司的产品是什么？
4.你们公司的产品有什么特别？
5.你们公司有怎样的顾客？
6.你们公司的服务怎样？
7.你们公司的信誉怎样？
如果你不能在30秒内的关键时刻中，消除准顾客对“你”的疑惑、警戒和紧张心理，你想继续进行推销，通常的结局是滑铁卢。
一个人的影响力
有一次，达尔文来到非洲的一个原始部落。那里的人还过着茹毛饮血的原始生活。达尔文在那里住了几天，吃惊地发现：当气候恶劣人们找不到食物时，就将老弱病残的人分而食之。达尔文非常吃惊，他决心对他们进行文明改造。
他把当地一个男婴带回英国。十六年中，他用现代文明的教育方式让这个非洲血统的小孩变成了一个现代的文明人。然后，把他送回了非洲，他希望这个“文明人”能改造他家乡人吃人的原始现状。
一年后，达尔文再次来到非洲，想看看这个原始部落是不是有了进步。可是，结果却令他失望极了。部落不但和原来一样，而且他再也找不到那个经他一手培养起来的年轻人了他向当地人打听年轻人的下落，当地人告诉他，“他什么都不懂，什么也不会做，我们把他吃了。”
管理哲理：在一个销售团队中，仅靠一个优秀的人去影响其他人是不够的，毕竟一个人的影响力是有限的。要建立一个好的销售环境，需要有更多志同道合的人一起经历风雨。
自己的潜能
去过寺庙的人都知道，一进庙门，首先是胸腹袒露、笑脸迎客的弥勒佛。而在他的北面则是黑口黑脸的韦陀佛。但相传在很久以前，他们并不在同一个庙里，而是分别掌管不同的庙。
弥勒佛热情快乐，所以来庙里朝贡的人非常多，但他什么都不在乎，丢三落四，没有好好管理账务，所以依然入不敷出。而韦陀佛虽然管账是一把好手，但成天阴着脸，太过严肃，结果来他庙里的人越来越少，最后香火断绝。
佛祖在查看香火的时候发现了这个问题，就将他们放在同一个庙里，由弥勒佛负责公关，笑迎八方客，于是香火大旺。而韦陀佛铁面无私，理财有道，则让他负责财务，严格把关。在两个人的分工合作中，庙里呈现出一派欣欣向荣的景象。
管理哲理：每个人都有自己的才能，关键是如何使用。在从事销售时，只有做到适才适用，善扬其长，力避其短，才能发挥出自己的最大潜能，从而更具战斗力。
新鲜的热烧鸡
拿破仑用早餐从没有什么规律可言，有时候在八点，有时候又一直推迟到十一点。这样的情况对他来说是常事。
可是，有一件事情让他感到非常不解，无论他什么时候需要早餐，他爱吃的新鲜热烧鸡总可以随时送上来。
终于，有一天他忍不住喊住厨师，问他是怎样做到这一点的。
“阁下，”厨师回答道，“因为我每隔十五分钟就去抓一只新鲜的小鸡放在火上烧烤。这样，无论您什么时候需要早餐，我随时都可以备好。”
管理哲理：在销售过程中，总有一些事物的发展出乎你的意料。其实，妥善地应对这些突发状况，并不是一件很难的事情，只要你时时准备好应付它，你总能出奇制胜。
女孩与小公牛
在美国一家农场里，一对父子把放牧了一天的牛群赶到栏里。其他的牛都进了栏里，惟独有一只小公牛到处乱窜，始终不肯进栏。父子两人举着鞭子追打着小公牛，试图把它赶进栏里，都没有成功。最后父子两人累得气喘吁吁，没办法只好一前一后连推带拉把小公牛往栏里拖，但是小公牛的力气比他们两人大得多，他们遭到了它强烈的反抗。
就在双方僵持的时候，来了一位小女孩，自报奋勇说她有办法，一个人就可以把小公牛拖到栏里，父子听了大眼瞪小眼，不相信这小女孩的话。
只见小女孩走近小公牛，亲热地抚摸着它的脸，低声对它说着什么，然后又把食指放入小公牛的口中让它吸吮着。就这样，小公牛乖乖地跟着小女孩进了牛栏。
管理哲理：销售时，不能以犀利的言辞和强硬的态度去逼迫顾客，因为购买的决定权始终在客户手上。当双方意见不统一的时候，要设身处地地为顾客着想，用温柔的话语去感动顾客。
三粒稻种
一位上了年纪的庄园主，想在三个儿子中选一个接班人，将来继承他的庄园。有一天，老人把三个儿子叫到面前，拿出一些稻粒说：“我给你们每人三粒稻种，你们要好好保存。我什么时候向你们要，你们要还给我。”
三个儿子都点头答应了，然后每个人拿着三粒稻种走了。
三年后的一天，老人自知属于自己的时间不多了，就把三个儿子叫到面前，让他们拿出保存的三粒稻种。
