8.21.1销售信用政策
应收账款赊销的效果好坏,依赖于企业的信用政策。信用政策包括:信用期间、信用标准和现金折扣政策。
1.信用期间
信用期间是企业允许顾客从购货到付款之间的时间,或者说是企业给予顾客的付款期间。
信用期的确定,主要是分析改变现行信用期对收入和成本的影响。延长信用期,会使销售额增加,产生有利影响;与此同时应收账款、收账费用和坏账损失增加,会产生不利影响。当前者大于后者时,可以延长信用期,否则不宜延长。如果缩短信用期,情况与此相反。
2.信用标准
信用标准,是指顾客获得企业的交易信用所应具备的条件。如果顾客达不到信用标准,便不能享受企业的信用或只能享受较低的信用优惠。
3.现金折扣政策
现金折扣是企业对顾客在商品价格上所做的扣减。向顾客提供这种价格上的优惠,主要目的在于吸引顾客为享受优惠而提前付款,缩短企业的平均收款期。折扣的表示常采用如5/10、3/20、N/30这样一些符号形式。这三种符号的含义为:5/10表示10天内付款,可享受5%的价格优惠,即只需支付原价的95%,如原价为10000元,只支付9500元;3/20表示20天内付款,可享受3%的价格优惠,即只需支付原价的97%,若原价为10000元,只支付9700元;N/30表示付款的最后期限为30天,此时付款无优惠。
8.21.2对客户资信情况评估的“5C”法
企业在设定某一顾客的信用标准时,往往先要评估它赖账的可能性。这可以通过“5C”系统来进行。所谓“5C”系统,是评估顾客信用品质的五个方面,即:品质(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和条件(Conditions)。
1.品质
品质指顾客的信誉,即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录,看其是否有按期如数付款的一贯做法,及与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信用的首要因素。
2.能力
能力指顾客的偿债能力,即其流动资产的数量和质量以及与流动负债的比例。顾客的流动资产越多,其转换为现金支付款项的能力越强。同时,还应注意顾客流动资产的质量,看是否有存货过多、过时或质量下降,影响其变现能力和支付能力的情况。
3.资本
资本指顾客的财务实力和财务状况,表明顾客可能偿还债务的背景。
4.抵押
抵押指顾客拒付款项或无力支付款项时能被用作抵押的资产。这对于不知底细或信用状况有争议的顾客尤为重要,一旦收不到这些顾客的款项,便以抵押品抵补。
5.条件
条件指可能影响顾客付款能力的经济环境。比如,万一出现经济不景气,会对顾客的付款产生什么影响,顾客会如何做等等,这需要了解顾客在过去困难时期的付款历史。
8.21.3客户信用状况评价表
在考核客户信用状况的过程中,我们也可以将客户信用风险予以量化,对每一客户的信用风险用百分数表示出来,借以简单地反映和比较各个客户的信用度好坏。