人们要在谈判之前分辨清本方谈判目标的大小、轻重、难易，分析出哪些要求是对方比较容易接受的，哪些要求是对方比较不容易接受的。在有了清楚的认识之后，制订与实施谈判计划与方案就要按照先小后大、先易后难的原则，循序渐进、层层深入地递进式实现谈判目标。因为很少有一次实现所有的目标的情况，并且如果你已经知道哪些是最重要的，便可以在谈判中采取行动把本方谈判人员团结在关键的问题上。这样做的结果，不仅使得谈判双方轻松自然，而且可以创设出一种有利于解决问题并最终达成协议的良好的谈判气氛。如果不分主次轻重，谈判一开始就将双方最有争议的问题摆在谈判桌上，谈判的气氛会骤然紧张，成功率也很低。
确定谈判中各交易条件的最低可接受限度
在谈判中免不了要讨价还价，谈判中的让步也是理所当然的，但是让步不是无限度的，如果低于某一限度，谈判的一方则宁愿中止谈判而不愿成交。这里所讲的“某一限度”，是指谈判的双方为了维护本方的利益对各项可能影响谈判利益的条件制定限度。它是用来实现谈判目标而对进行讨价还价设定的一个范围，其作用在于保证本方的风险系数降至最低点。
规定谈判的期限和进行的地点与时间
谈判时间与谈判场地的重要性
在不恰当的时间展开谈判，谈判时间过长或过短，均可对谈判结果产生不利影响，甚至是灾难性影响，反之，在恰当的时间展开谈判，谈判时间长短亦安排恰当，则会极大地有利于谈判取得良好的成效。在不合适的场地（使谈判者感受到压抑、威胁、不利于谈判的气氛、损害谈判者利益的场地）展开谈判，亦可对谈判结果产生直接不良影响，甚至会导致谈判的破裂；反之，在合适的场地展开谈判，常使谈判事半功倍。
谈判时间的内涵有两重：一指谈判可以开始的时间；二指谈判应当进行的期限。
谈判地点即谈判空间，指谈判进行的场所。
谈判时间的选择
谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为四类：
（1）己方时间，即对己方有利的时间；
（2）他方时间，即对他方有利对己方不利的时间；
（3）互利时间，即对双方均有利的谈判时间；
（4）不利时间，专指谈判双方的谈判条件均不成熟，准备均不充分，不利于谈判展开并进行的时间。
敬告：
出现下列情况中的任何一种，决不可将其选定为谈判开场及进行时间：
（1）不仅是他方时间，而且己方准备严重不足；
（2）谈判人中——特别是主谈人员身体、情绪（心理）状况不佳，如患病、疲惫、烦躁、情绪低落、心理负担沉重等等；
（3）不利的自然条件状况，如不利的气候、季节、天气、谈判地点等等；
（4）在己方谈判的紧迫程度很高的状态下，万万不可开谈，这往往给对方造成许多乘虚而入的机会。
谈判地点的选择
谈判地点可以划分为三大类：
（1）主场，即己方所在地；
（2）客场，即对方所在地；
（3）中立地点；即谈判双方认同的任一非双方单位所在地。
主场谈判具有很多优越之处，舒适的布置和熟悉的环境，可以充分利用资料，己方可以利用种种方便条件与因素促进谈判，对他方施加压力。但客方可利用的一大方便之处是在谈判进入白热化阶段后，客方为了摆脱没有把握的决策压力，随时可以借口资料不全扬长而去，撤出谈判。
客场谈判虽有诸多不利之处，但一旦答应客场谈判，会使谈判对手感到惊讶并困惑乃至竭力思索己方之所以答应客场谈判的原因，从而过于谨慎，很有可能扰乱其既定谈判计划。客场谈判还有利于己方保持冷静头脑，时刻牢记自己的使命。
中立地点谈判的优越性在于：可以缓和双方关系，消除双方紧张心理，促成双方寻找共同点（均衡利益）。充分体现了公平原则，能够最大限度的避免干扰。但有些时候，中立地点会对谈判双方产生某种神秘的心理氛围，形成不利影响。
三种谈判场地各有利弊，因此选择谈判场地不是一种轻而易举的事情。必须根据双方条件仔细挑选，才能最终确立合适的谈判场所。
敬告：
选择谈判场地通常应当考虑的因素有：
（1）谈判的双方力量及条件成熟程度。力量较强、条件成熟程度较高的一方，有资格率先提出场地要求，并往往坚持主场谈判。
（2）双方关系。如双方关系较好，则主客场均可。如双方关系一般，则往往反复磋商，以确定主场或客场或主场轮换谈判。如双方关系紧张，则往往选择中立场地。
（3）费用。中立场地一般费用较高，但由于双方各自负担，分散了资金压力。主场谈判，己方承揽一切费用，需较强财力支撑。客场谈判除路费外一般无其他费用负担。
（4）可供选择地点的多少与特色。若无中立场地可供选择又确需之，可采用主客场轮换谈判的方法。若场地环境、设备等不理想，应设法改进完善，或重择场地。
（5）不论何种地点、场所，环境均应整洁、优美，布置接待均应舒适，气候等自然条件均应适宜。
敬告：
选择谈判场点应遵循的原则是：
（1）在因素和条件具备的状况下（若暂不具备，应促其具备），应力求主场谈判，同时兼顾对方利益。
（2）在各方面条件与因素不利但谈判又必须举行的状况下，必须做充分的准备与计划（包括如何撤出谈判的计划），进行客场谈判。
（3）确立中立地点必须经过双方的协商认可。
（4）决不要选择、允诺在任何娱乐场所进行谈判，因为这些场所根本不具备谈判的气氛，往往导致做出错误决策。
谈判期限的确定
在谈判开始之前，谈判的期限，事先应当有所计划和安排，因为谈判的效率问题是决定现代谈判成败与否的一个重要标准。谈判的期限直接涉及到谈判的效率。因此，谈判方案应该将谈判的期限包括在内。
通常谈判的期限是指从谈判的准备阶段起到谈判的终局阶段的结束日期。谈判要有充分的准备阶段和运算的时间，不应当因为时间紧迫而影响或拒绝谈判。谈判者应在谈判期间对谈判的时间做出精确的计算和适度的安排，最后规定一个谈判的期限，即谈判期限应根据议题的谈判时间。
谈判期限的规定，可长可短，但要具体、明确，同时又要有伸缩性，能够适应谈判过程中的情势变化。总原则是：主场谈判，延长期限对我方有利；客场谈判，缩短期限对我方有利。中立地点谈判，期限把握可有一定弹性。
谈判人员的组成与分工
谈判是谈判主体间一系列的行为互动过程，谈判人中的素质和能力直接影响着谈判的成败得失。在谈判方案中对谈判班子的组成和谈判人员的分工做出恰当的安排是一项十分重要的内容。
一般说来，一个谈判组（团）的组成主要涉及两方面的问题。一是人员数量问题，二是如何配备，即配备哪些人员的问题。一般来讲，谈判人数应根据谈判的地点、时间、内容以及对方人数及本人员的素质来确定，过多或过少均不合适。
谈判班子组成以后，还要对谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分工，明确每个人担当的角色和职责。
这一部分内容相对来说比较复杂，我们在另设一节专门进行说明。
确定谈判议程与谈判方式
谈判议程即谈判的议事日程，亦即对谈判内容所做的程序编排。谈判方式指谈判中采用的具体方式和形式，它对于谈判亦会产生重要的作用。
谈判议程的确定主要包括两方面内容：一是谈判议题，二是议程时间安排。
确定议题的第一步应根据谈判目标，将与之有关的所有问题罗列出来；第二步将对本方有利的问题单列出来；第三步应尽可能地将对本方有利的问题列入谈判议题，将对本方不利的议题排除在谈判议题之外。
提醒：
议程时间安排的总原则是：将对本方有利的议题排在前面讨论，并且给予足够的时间；将对本方不利、或本方准备做出让步的议题放在后面讨论，并且尽量给予较少的时间。
谈判议程和时间的安排可以先易后难，即先讨论容易解决的问题，以此为谈判创造友好的气氛，并为以后再讨论难度较大的问题奠定基础；也可以先难后易，即先集中精力和时间讨论重要而困难的问题，突出重点，以主带次，推动其他问题的解决。若谈判难度很大，亦可不分主次，先谈起来再说，以寻找突破的机会。
按照谈判对议题的安排和进行的方向，可将谈判方式划分为横向谈判和纵向谈判两种。横向谈判方式是将归入谈判的议题全面铺张开来，区分为若干组，做并列安排，约定谈判进行几轮，每轮讨论一组或若干个问题。谈判按约定的先后顺序，一轮一轮地进行。纵向谈判方式是把纳入谈判的议题，按内在逻辑关系整理，安排为一个递进序列，依序展开谈判。
横向谈判方式适合于并列式复合问题的谈判。纵向谈判方式适合于递进式复合问题的谈判。
按照谈判中的心理状态及心理倾向，可以将谈判方式分为常规式、利导式、迂回式、冲激式四类。
常规式谈判指经过多次往来，双方交易条件明确且趋于固定，谈判双方之间以过去交涉的程序、条件、经验为基础所进行的谈判。
利导式谈判是指本方谈判人员在了解、研究了对方谈判人员心理状态及倾向的基础上，迎合、利用其意愿及心理态势，促成谈判，达到本方谈判目的的谈判方式，因此，又称之为诱导式谈判。
迂回式谈判指本方谈判人员在全面调查、分析了对方所处的境遇和洽谈条件的基础上，不与其直接就交易内容进行协商，而是抓住其要害（薄弱之处）或利用某些外在条件，间接地作用于对方，影响对方人员心理，从而达到本方目标的谈判方式。
冲激式谈判指本方谈判人员采用正面对抗、冲突的方式，以强硬姿态给对方施加压力，造成其心理恐慌，以实现自己目标的谈判。使用这种方式的前提条件是：对方有求于己方大于己方有求于对方。
确定谈判风格
在谈判中，谈判的风格有许多种，也正因如此，才使谈判具有活力。谈判风格犹如武术流派，只有了解其门派，才好深解其功力。因此，我们必须了解谈判风格的类别及其利弊。
下面介绍一下谈判各风格的情况。
根据托马斯（Thomas）和基尔曼（Kilmann）在1974年的总结分析，所有的谈判风格大体上可以分为下列的五种类型：
合作型
采用合作型风格的人对待冲突的方法是，维持人际关系，确保双方都能达到各自的目标。他们对待冲突的态度是，一个人的行动不仅代表自身利益，而且也代表对方的利益。当遇到冲突时，他们会运用适当的冲突管理方式来控制局面。这种合作方式要求双方都采取“双赢”立场，而且需要时间、毅力和创造力。
妥协型
采用妥协型风格需要既考虑本方的谈判目标的实现，同时又要考虑双方的关系。这种风格以说服和运用技巧为特点。其目标是找到某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方利益都能得到满足。
顺从性
采用顺从型风格的人对待冲突的态度是，不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看作是维护这种关系的方法。容忍对方获胜。
控制型
采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方关系，而是采取必要的措施，确保其个人目标得以实现。他（她）们认为，冲突非赢即输，谈赢才能体现出自己的地位和能力。
避免型
采用避免型风格的人认为，应不惜一切代价避免冲突。这种风格的中心思想就是逃避，因此会使参加谈判的各方都感到非常沮丧。其结果大多是个人目标不能满足，人际关系也不能维持。
为了了解你的谈判风格是什么样的，利用对下面提法的打分进行判断
请在每种选项中，表明你适合的程度，填入前面的下划线内：1——完全不同意；2——不同意；3——有点不同意；4——不太清楚；5——有点同意；6——同意；7——非常同意。
注意：
答案没有对错之分。本调查只有在你的选择代表了你的真实想法时才有效。
基于以上原因，在决定整个谈判战略时，你应当时刻准备根据情况的需要改变你的谈判风格。那么什么时候运用这五种谈判风格？托马斯在1977年提出了每种风格最有效使用的情况。
敬告：
关于人们的谈判风格，请记住以下四个要点：
①谈判风格形成的原因在于：这种风格对他有实际意义。
②尽管很多人看起来愿意选择合作风格，但没有一种谈判风格可以适用于所有的谈判场合。
③人们经常会改变自己的谈判风格，以适应新形势的需要。尽管多数人使用不同的方法解决与不同的人的冲突，但我们能够经常使用的方法是有限的。
④专业谈判者一般倾向合作的风格，但同时又作好对抗的准备。
谈判运作的保证
课前提示：
谈判方案等谈判无形因素固然重要，但如果没有车，没有谈判房间，没有服务人员，没有谈判用具，怎样使谈判高效、有序的进行？因此，做好谈判的硬件准备工作仍是必不可少的。这就涉及到谈判的运作保证问题。
谈判的后勤保障
谈判运作的保证，就是指为了使谈判顺利、有序的进行而在谈判的组织工作中必须做的后勤保障。特别是在大型的谈判当中，谈判运作的保证工作尤为重要。后勤保障在谈判中主要涉及住宿、交通、会议室和文件准备等方面的安排和保证以及谈判会务准备工作。所有这些保证工作都与谈判效率直接相关，同时也是谈判管理水平的一个侧面反映。
（1）住宿。住宿指谈判双方人员的住宿安排。它关系到住宿距离，基本条件是否对谈判的顺利进行有利。
（2）距离。双方住宿之间的距离以及住宿地点离谈判会场之间的距离，对谈判的进行是有一定的影响的。
如果谈判双方住宿地点相隔太远，彼此不容易联系，也就不容易创造更多的接触机会，这样对谈判达成预期效果是不利的。如果谈判双方同住一处，虽然易于彼此接触和增进互相的了解，但双方人员之间的沟通有可能会越轨，从而造成谈判的被动和混乱，需要提前做出预防。所以，双方住地不宜太远，如果住同一处时要采取一定的预防措施。
双方住地离谈判会场不宜太远。比较好的安排是把会场安排在某一方住宿所在地，这样，只有一方需要交通保证；或把谈判地点安排在靠近一方住地的地方，最好是可以步行所及的地方。要创造尽可能便利的条件，以减少路途损耗。
（3）基本条件。住宿环境的基本条件应该是：空调、电话、卫生间、洗澡等条件均应具备，并且就地有餐厅。这是为了满足谈判人员的最起码需求。有的地方没有空调，这样天热、天冷时就影响谈判人员工作效率。有就地餐厅可以节省时间，以免谈判人员跑出住所为找餐馆而浪费时间。但是餐厅需要绝对保证卫生，因为吃的不好，容易生病，这样会影响谈判的顺利进行。
（4）交通。为谈判人员配备的交通工具应充足，以保证人员的正常移动与非正常移动。
