其一，地位。实践证明，谈判双方在选择主谈人时，都遵循一个规律：其地位的高低与谈判标的重要性成正比。即谈判涉及的利益越大、政治影响越大，主谈人的地位越高。谁也不会因小标的派遣大将，除非其后有大的交易。这么做的本质是为了追求谈判中的控制权。
其二，年龄。它是人们阅历深浅、经验多少及成熟与否的表性佐证，对谈判有一定的影响。相对于人的实际年龄来说，从谈判的实践角度看，主谈人的老中青另有一种划法。例如，在对外谈判业务中，年近40或以上者，可称之为“老年谈判手”，可派作大、中型谈判的主谈人。年近35岁左右，可称之为“中年”，即中年谈判手，可派作中型项目的主谈人，个别优秀者亦可担大任。而28岁左右的谈判手多称为“青年谈判手”。在选配主谈人时，也要考虑对手的年龄。两者相近好沟通，相差3－5岁问题不大，明显相差10岁以上时，会给谈判带来一定的诸如沟通上或自尊心上的问题。
其三，性别。主谈人的性别对谈判亦有影响。有人讲，同性易沟通，异性好接近。这话不能说没有道理，但要看对方属于哪类人，是愿与同性交流，还是愿与异性交流。这里要运用性别影响力，但首先要考虑对方的文化习俗、谈判标的特性及双方的历史联系等。
其四，风度。主谈人的风度包括外表与内涵两个方面。外表：长相与衣着。通常有生理缺陷的人会产生更多的困难，虽不是否决的条件，但挑选时考虑的因素会更多些。衣着不整或过于怪异会给对方造成不舒服的感觉，对谈判有消极影响。内涵：个人修养，即气质，尤为重要。站不直，坐不稳，出言粗俗，不拘礼节的人，主谈效果一定不会好。
其五，表达。主谈人要思维敏捷，口齿清晰，说话流畅，逻辑性强。肚中有货吐不出不行，吐出的东西不成章也不行。
其六，业务。要精通业务，至少熟悉本行业务并对谈判内容相关知识有一定了解，具有复合的知识。例如，商务主谈应懂些技术和法律，技术主谈应懂些商务知识等。
其七，德行。即主谈人既要有敬业精神，即工作责任心、进取心和顽强作风，又要有职业道德，即公私分明，团结尊重他人，不断自我完善。
其八，健康。即身体好。具体讲是：脑力好，思维记忆力强；心力好，心态平衡，不惧压力；体力好，身体节奏强，持久性强，有工作耐力。
选择谈判负责人的参考点。
鉴于谈判负责人侧重全面组织工作，而不承担谈判桌上的论战，选择条件就有所不同。选择关键在其地位。其具体的挑选标准为：
其一，地位。一般略比主谈人的地位（官职）高，至少应与其平级，否则，与主谈人之间的协调会产生困难，除非负责人来自项目主人，而主谈人来自受托公司。
其二，年龄。应随地位而定：地位高，年轻无妨；地位低，年长为宜。
其三，性别。无特别限制。
其四，风度。可以在外表上比主谈人略差，但其内涵不能太差，以稍强为佳。
其五，表达。可以比主谈人差，但在逻辑思维能力上并不逊色。
其六，德行。只能比主谈人强，而不能差，至少与主谈人相当。
其七，业务。要求其政策水平，决策能力和组织能力要比主谈人强，以把握谈判大趋势和大方向，并团结全体谈判人员共同工作。
其八，健康。条件可以比主谈人略差，但应能坚持正常的工作。
（2）两职合一的当事人
当谈判负责人与主谈人二者合而为一时，通常被称为单兵谈判，该人员即应具有二者的所有作用与功能。实际谈判当中，这种具备上述二者所有特点的人员是不多的，即主谈人兼谈判负责人的人总会有这样或那样的不足。为此，作为一身兼两职的人员，更应该随时保持头脑清醒，切忌主观片面，力求客观。尤其要向行政或企业主管多请示汇报，争取理解与指导，并虚心听取助手们的意见。
下面介绍一下单兵谈判的谈判人及其要求：
第一、思想作风要正派。
在思想上要求自己要严格、遵纪，守法、清正廉洁。不能以手中的买卖当筹码谋私利，更不能要回扣或索取财物。单兵谈判的当事人，应能执行企业、公司或部门所在地的法律、政策，为授权单位真正谋利。
第二、对谈判具体业务熟悉。
对谈判标的业务熟悉是单兵谈判的前提。必须深入而准确地掌握与标的有关的知识等。另外，在涉外谈判中对其外语水平的要求要高。在涉外商业谈判中，外贸业务、标的知识、外语水平成了“单兵”式的当事人不可缺少的条件。
第三、加强对谈判工作的检查。
单兵式当事人可以拥有最大的决定权，但也容易产生差错。如笔误：将2500美元／支，变成了250美元／支，少打了一个零；如概念上的错误，常常因知识所限，在合同拟订中出现问题。有的问题等发现时已晚，业务人员就隐瞒起来，怕对自己不利而不汇报。所以，加强检查很有必要。检查项目有：
客户审查。在大力推行改革开放政策的情况下，活跃了国民经济、加快了社会主义建设步伐，也随之给了投机商以机会。有的客商无本经营，对所签合同毫无履约力，但占有了商品订单或计划。有的实为骗子，以卑劣的手法行贿，拉“单兵”当事人下水。所以对客商进行资信审查十分重要，对未经资信审查的客户，应不许单兵或当事人与之签约。
合同审查。虽然单兵式主谈人单独谈判签约，但其合同应有第三者审查。财务部审查其价格条件，有无合同文本外有关价格的文件，如协议或备忘录等。有的单兵主谈人只报合同，似无漏洞可查。但当合同已执行，他（她）可能又送来某个佣金或回扣的退回协议书或备忘录，要求退款给对方。储运部门审查其运输条件是否符合现行实际运输条件。法律人员审查其合同是否有违法律条文。只有几方面审查通过后方可让其签约执行。如果单兵主谈人签约前不报告，应予以批评；对失误者要认真检查，直至追究其应负的责任。
第四、加强教育。
平时应教育单兵主谈人珍惜自己的信誉和组织的信任，鼓励他们大胆工作，要求他们严格组织纪律，建立汇报审查的观念，使单兵主谈人在自由工作的同时，自觉要求自己遵守纪律。另一方面，要抓住反面的教训向大家宣讲，达到处罚少数人，教育大多数人之目的。除了思想上的教育与训练外，还要从业务角度加强培养，使单兵主谈人在特定的对外贸易谈判领域中，发挥其不可忽视的作用。
谈判的台后当事人
谈判的台后当事人，主要是指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。
（1）领导
领导的职责，在于监督并指导谈判组的全部工作进展，直至完成预定的谈判目标。领导者能否尽职，是任何一场谈判成败与否的重要保证。至于谈判是否需要领导的密切关注，当然要看谈判标的大小与重要性。在需要领导参与谈判时，应掌握下述三个环节：
布阵。
在谈判小组诞生后，作为领导的第一件事，应明确其分工；第二件事，要求谈判小组汇报谈判方案；第三件事，根据谈判小组的汇报及各种条件的要求，确定谈判目标，同时给予必要的谈判战略上及战术上的建议。
听取汇报。
谈判展开后，作为领导可以主动提出汇报的要求：“随时”或者“阶段”性汇报。一般“随时”汇报——凡事无巨细、缓急都汇报，较为浪费大家的时间，也影响谈判的顺利进行，因此，以“阶段”性汇报与“急事随报”相结合较好。中大型谈判，领导可以分为四个阶段听取汇报：技术谈判结束前，即解决最后分歧之前；合同条文谈判的最后分歧妥协前；价格谈判中期，即双方开始讨价还价后，并各自均有动作之时；最后结束谈判分歧之时。视谈判的具体情况可能有增减。从实务看，这四个时机应进行汇报工作。
适当干预。
在谈判陷于僵持之时，为了解困境，领导主动出面干预是必要的。干预方式可以选择会见，也可以是便宴，还可以是指示谈判小组在谈判桌上实施某个让步。在谈判过程中，对方谈判负责人有可能要求会见本方领导，这样就出现了被动干预的情况。对方为了达到某个目的而安排的“会见”、“宴请”，回避是不合适的。在商业谈判中回避，不利于己方。谈判时的“接见与赴宴”，有其一定的效果，但也有负效果。因为“拜会性与叙情性”的谈话与吃饭可缓和关系、创造融洽谈判气氛，若回避不当就会给人失礼的感觉，并对谈判不利。需注意的是：在被动干预中，首先要详细了解谈判态势，其次不要轻易表态，肯定或否定谈判桌上谈到的悬案，更不要碍于“面子”，信口许诺。即便为了效果和“面子”需要许诺时，亦应与谈判组商榷之后再说。这里，又涉及到被动干预之前的主动准备的问题。在对外贸易谈判中应尽力避免“即兴干预”。外贸谈判是涉外经济工作，融合了外事与贸易的各种特点及要求，十分注重“礼节与时机”。即兴干预，有的能失体、失礼、失去有利的谈判时机。如“多见”，会使自己谈话的份量减轻。接见多了会“宠”坏对方，对自己的“威严”与对自己部下的“地位”均会产生不利作用。假若选择时机不当，在对方正处于无理或骄纵之时做“殷勤款待”，反而可能会被认为软弱可欺，对谈判结果只会有害而无益。
（2）二线人员
谈判中二线人员的作用很重要，尤其在大型的谈判中，涉及的谈判方面很宽，资料翻译、查阅、分析需要人力、时间。谈判准备的越充分，掌握的资料越多，谈判的成功率就越大，失误的机会就小。而大部分工作是由二线人员来完成的，他们犹如后方的军工厂，为前方制造武器弹药，谈判的成败都有他们的功与责。
让二线人员了解谈判全局。
让二线人员了解谈判“总貌”（而非细节）是必要的，使他们有更多的“参与感”，这样才会有更多的责任感。了解方式有让其参加谈判桌下的情况通报会、让其负责人参加谈判等。
布置好二线人员的工作任务。
不要随意搜集、整理资料，应根据谈判的实际需要，分轻重缓急地提出资料单。因为时间紧，在人手有限的情况下，应有重点地使用力量。不能随意更改任务，那样使他们对所交任务的严肃性失去认识，随之可能会产生懈怠情绪。
对二线人员的工作进行适当评价。
在二线人员的资料被应用后，最好通报一下，使他们得知劳动成果，从而更加焕发工作热情与责任心。在谈判总结中，应注重二线人员的作用，不宜过分地归功于台上的人员。
谈判人员的选拔标准
每个人都知道并非所有人都具有谈判人员应有的素质，都能胜任谈判工作。因此，对拟参加谈判的人员一定要根据相应的素质要求进行严格的选拔。
谈判人员应有的基本观念
（1）忠于职守的观念
作为谈判人员，必须自觉维护组织利益，决不能见钱眼开、收受贿赂；必须严守组织机密，决不能毫无防范，多嘴饶舌；要有高度的事业心和责任感。
（2）“先小人后君子”的观念
这有利于减轻感情因素的影响，集中精力于经济利益的比较；有利于贯彻谈判立场，增强谈判斗志；有利于全盘考虑问题，预防陷入被动局面。
（3）平等互惠的观念
因为只有在这种平等互惠的观念指导下进行谈判，才可能获取公平与合理的谈判结果；有利于做出正确的判断；可以收到最理想的效果和最高的利益。
（4）集体主义和团队意识
坚持这种集体主义和团队作战的意识，能减少暴露本方弱点的机会；增强本方谈判的整体力量；并使团队一致对外，积极主动。
谈判人员应有的基本知识
作为一名合格的谈判人员，应当具备的基本知识包括三大块：有关的专业知识、法律知识以及其他相关知识。
有关的专业知识主要指各种有关谈判项目及其性质的专门知识；
有关法律法令的知识；
其他的相关知识所包括的范围极其广泛，难以一一叙述。可以肯定的是，对于谈判人员来讲，多掌握一些知识总是有利无弊的。
谈判人员应有的基本能力
（1）高度的警觉和预见、应变能力
谈判如同作战，形势变化无穷，对手计谋多端，稍不慎就会上当。因此，谈判人员在谈判场地内外都要保持高度的警惕性，事先要有全盘考虑，要能从各方面预见谈判可能产生的各种结果，一一安排好自己的对策，做到有备无患。在谈判当中，又要善于察言观色，及时掌握对方动向，摸清对方“底牌”，随机应变。
（2）高度的敏感性
一个敏感性好的谈判者，能及时，准确地认识和掌握那些充斥于企业、日常家庭生活及休闲时间的各类信息情报，表现出职业的敏感性。这种敏感性，还表现在把握住一切有利于目标实现的机遇，时刻都有清醒的认识并能抓住不放。
（3）求胜的决心、毅力和耐力
谈判如同作战，先要精心设计合理的目标和周全的计划，然后就凭借毅力和耐力去和对手周旋，最终实现自己的目标。
（4）高超的语言能力和文字能力
如果不能把自己的思想、观点、立场准确而又稳妥地表达出来，谈判是无法进行的。从一定意义上可以说，口才的高低是决定谈判结果优劣的最基本要素之一。
由于谈判的结果最后总要以协议、合同的形式表达出来，所以谈判人员应当具备较强的文字能力，包括对对方书面文件的理解能力，以及起草协议、合同的能力。
（5）较强的人际关系能力
很多情况下对手是与自己多次打过交道的老客户，或者是自己潜在的长期合作对象，因此，谈判人员应当具有较强的人际关系能力，善于做到倾心静听对手的谈话，具有能听、善思、把握谈话实质内容的能力，善于结交朋友，善于在谈判双方之间建立互信互敬的友谊关系。
谈判者的行为约束标准
（1）责任感
对谈判工作充满强烈的事业心，总是以百折不挠的精神，运用自己的智慧和能力，克服面临的重重困难，从不轻易放弃自己的立场。
（2）创造性。
在解决问题时，总是在寻找自己的办法，从不随意盲目效仿别人。
（3）信任同志、依赖朋友。
正确地认识周围的同志、朋友，善于消除同志之间的心理障碍，能够推心置腹，平等待人，相互尊重，处处事事愿意与人合作。
（4）敢冒风险。
要敢于抛弃已经得到的一切来换取更大的成功。当然，在决策大起大落时，应该是理智的，而不是带有强烈的感情色彩。
（5）自我尊重。
自我尊重，是谈判人员走向成功的必备素质。强烈的职业自豪感和荣誉感，驱使他主动工作，想尽办法完成任务。当他成功时，又不会居功自傲，而是将目光移向新的目标。
（6）努力实现既定的奋斗目标。
成功者总是将人生目标作为激励自己的手段，按自己建立起的目标行事。一个好的谈判者，应当具备一步一个脚印，脚踏实地，沿着既定的目标大步走的个性素质。同时谈判中，必须根据变化了的经济条件，及时调整自己的目标，继续推动谈判的顺利进行。
（7）不再留恋今天。
世上没有一成不变的事物，万世万物、天上人间都在变化。在变化的动态环境中，主张变革、反对维持现状的思想，就是顺应了历史潮流。正因为如此，一个人应当顺应历史潮流，调整生活方向，面向明天。
（8）经受得起困难与挫折。
