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第13章 说话的谋略(3)

孟子去魏国的目的,是为了批评梁惠王临时“爱民”政策的不妥处,希望梁惠王推行自己提出的全面“仁政”方针。因此,当梁惠王主动请教他对自己“爱民”政策的意见时,孟子就抓住这一游说与建议的机会。由于梁惠王事先自己炫耀了治国业绩,因此,孟子要想直接提出自己的主张就不太容易。故而孟子经过思考后,决定先要批评一下梁惠王的“爱民”政策的优劣,又不好直接批评,只好借用“五十步笑百步”的比喻,隐指梁惠王临时“爱民”政策与其他国王的非爱民政策相比,只不过是战场上的后退五十步与一百步的事,其根本还并非真正爱民。这一比喻,不仅足以使梁惠王的临时“爱民”政策的虚伪性、不现实性遭受致命打击,而且也使梁惠王明白,自己的政策不是真爱民,要想真爱民,还必须制定别的带根本性的法规和政策。

感悟:

借喻明理,也就是我们平时所说的比喻或打比方。它一般是借助具体的、浅显的、熟知的事物去说明或描述抽象的、深奥的、生疏的道理。

7.磨刀不误砍柴工:解除防线再进正题

古有“磨刀不误砍柴工”的谚语,如果斧子生满了锈,一点也不锋利,难免会影响砍柴的效率。同样,在说话中若是不能解除防线,要进入正题恐怕是有点困难的。反之,则就像用锋利的刀子砍柴一样事半功倍。

人们都知道“邹忌讽齐王纳谏”的故事。此处的邹忌,运用的是“意他言己”的游说方法来说服齐威王广开言路,以求政通人和的。

战国时代,七雄之一的齐国,到齐威王时国力颇是强大。也许是因为功业皆成的缘故,威王逐渐地变得骄傲、固执起来,开始听不进逆耳忠言,政治上出现了危机。齐国的大臣都很忧虑,纷纷劝谏威王励精图治、居安思危、广开言路,使齐国在群雄争霸的斗争中立于不败之地。可是威王听不进劝告,有时还险些把忠心直谏的大臣斩首。这样,众臣就逐渐冷了心肠,进言者日益减少。

邹忌,是威王的宰相,当时见到众臣谏劝齐威王纷纷失败的情形,心里十分忧虑。但是,他又一时想不出妙法,因为他知道硬谏、直谏是无济于事的。一天,他突然从自己与城北徐公比美的情形里顿悟到谏劝齐威王的方法。

有一天,邹忌朝服衣冠,对镜梳妆,发现自己高高的个子,长得很帅,颇以为得意,见妻子进来,便问:

“我与城北徐公相比,哪一个美?”

“你美得多,徐公哪能及你美哩!”其妻毫不迟疑地答道。

邹忌从房里出来,见他的小老婆正在外间梳理,便又问道:“我比徐公美吗?”

小老婆想了想说:“徐公远不及你美啊!”

第二天,有客人来拜访邹忌,邹忌在交谈中又想起前一天的话题,于是便向客人道:“我与徐公相比,谁更美呢?”

客人仔细端详了一番,然后笑微微地说:“徐公的美赶不上你啊!”

邹忌听了这些赞誉,十分开心,但也有疑惑:“我真的比城北徐公美吗?”于是决定见城北徐公,以看个究竟。第二天,城北徐公来见邹忌。邹忌反复端详,又多次窥镜自视,最后他还是觉得自己远远比不上徐公美。

明明自己的美远比不上徐公,为什么自己的老婆、小老婆、还有客人,都违心地说自己之美远甚于徐公呢?寻思良久,他突然领悟到其中的奥妙。于是邹忌立即兴冲冲地去见威王。威王一见邹忌非同寻常的神情,立即问道:

“邹卿今天为什么匆匆而来,莫非有什么急事要禀告寡人?”

刍忌答道:“不是有急事,只是一时有一顿悟,想告诉大王你啊!”

“丞相,请讲!”威王催促他。

“微臣前日偶然窥镜自视,自以为很美,并以此询问自己的妻、妾和造访的客人,他们也都说我的美远胜于徐公。我也知道自己可能不如徐公美。于是昨日专程召见徐公相比,一比之下,深知自己差得太远了。为什么妻、妾和客人明明知道我之美不及徐公,又都说我比徐公更美呢?原因在于:妻子说我比徐公美,是因为敬爱我;妾说我比徐公美,是因为畏惧我;客人说我比徐公美,是有求于我!”邹忌如此说了这番切身经历与体会。

“邹卿讲得有道理!”威王一听邹忌自述经历颇符实情,便脱口赞道。

邹忌听了威王的褒赞,又见此时威王兴致勃勃,便话锋一转,说道:“今天齐国地域千里,城池一百二十座。宫廷王后王妃,没有不爱戴大王的;朝廷群臣,没有不畏惧大王威严的;四境邻国,没有不有求于大王的。由此看来,大王你平时是很难听到真话,倒很容易受蒙蔽的啊!”

威王听到此,方才明白邹忌说自己与徐公比美这一经历的本意,细加回味,觉得很有道理,于是激动地说:“对!”

自此之后,威王便改过自新。而且还颁布政令,号召全国说:

“上至大臣,小至平民,能当面指出我的过错者,受上赏;能上书谏劝我的人,受中赏;能在私下议论,甚至发牢骚,能传到我的耳朵中来的,也可受到下等奖赏。”

政令刚刚颂布之初,大臣们纷纷入朝谏言,皇宫里热闹非凡;几个月后,继继续续地有人入朝谏言;一年之后,有人还想谏劝,可是没有什么话题,亦没有发现齐王有什么过错。自此之后,齐国广开言路,政通人和。燕、赵、韩、魏等国听说,也都纷纷来朝见齐威王。

邹忌讽谏之所以成功,是由于他在群臣谏劝失败而态度冷淡之后,放弃硬谏、直谏的方法,而是先跟威王讲了一个自己的私生活的故事,使威王听来颇感有味,易于集中思想。当威王心理上解除了反对谏言的防线后,邹忌再循序渐进地把话题引到事先预设的轨道上。等到威王明白说话的用意时,邹忌的讽谏已完成,这时的威王已无法排除已注入脑海的讽谏之言了。思而虑之,他不能不接受邹忌的谏言。邹忌运用“意他言己”的手法劝齐王纳谏,真是恰到好处,所以能传为千古佳话。

感悟:

中国有句古话,叫做“人同此心,心同此理”,人的思想总是有某种共同规律的。游说中积极发掘这种共同规律,寻找事物的关联处,通过现身说法,先自觉地解剖自己,再推及他人,以求得双方在思想上引起共鸣的方法,就叫做意他言己。

8.声东击西:师旷戏言释昏

所谓声东击西就是意在此而言他,历史上许多善于纳谏之人在纳谏的过程中经常运用这一策略。他们从不直接切入正题,而是想办法兜个圈子,绕个弯子,避开钉子,让对方自己领悟,从而不动声色达到自己的目的。

师旷是春秋时晋国大臣,著名的乐师,被尊为国师。虽然师旷生来就是瞎子,但是他特别善长弹琴,而且辨音能力奇强。据说晋平公铸大钟时,众乐工听后都认为音律准确,唯独师旷不这样认为。他的判断,后被另一位音乐大师师涓所证实。师旷不仅善辨音律,而且有学问、明是非,敢于进谏。当然,他进谏的方式非常巧妙,微言而有大义。

有一次,晋平公与群臣饮酒,自鸣得意地说:“当人君最惬意,天下人不敢违背他的意志。”

当时,师旷正好坐在平公的前面,听到这些话之后,就用琴猛撞晋平公,平公慌忙避开,琴碰到了墙上,把琴把都碰断了。

平公疑惑地问道:“太师你想撞谁?”

师旷说:“我听见有小人在大王的旁边胡说,所以就想撞大王身旁的小人。”

平公说:“你这是在骂我。”

师旷说:“这不是人君说的话。”

晋平公左右的人忿忿地要求杀了师旷,平公却说:“算了,把这作为我的警戒吧。”

师旷这一撞,确实使晋平公酒醒了,人君而自夸天下人不敢违背其意志的权力,这种独裁思想是塞言误政之源。师旷明知是平公说的,却假装糊涂,说是旁边有小人胡说而撞之,因这种话只出于小人之口,不是人君应说的话。平公被师旷这么一撞,这么一说,也认识到自己说错了,所以不仅没有为难师旷,反而重赏了他。

由于师旷深明大义,又忠于平公,平公很敬重他,常向他请教。一次,平公问师旷:“我已经七十岁了,想学习,恐怕已经迟了。”

师旷却答所非问地说道:“为什么不点蜡烛呢?”

平公不满地说:“哪有当臣子的说这种话来戏弄君主呢?”

师旷说:“盲臣哪敢戏弄君主。臣听说,少年好学,如初出的太阳,壮年好学,如中午时的阳光,老年学习,如蜡烛之光。点起蜡烛照明,比在黑暗中摸索着走路不是好得多吗!”

平公说:“你说得很对。”

还有一次,晋平公问陪着他聊天的师旷说:“你生来便眼瞎,什么都看不到,这种昏暗一定很可怕吧!”

师旷答道:“天下有五种最昏暗的事,而我一种也没有,何怕之有?”

平公问:“怎么说呢?”

师旷答道:“群臣行贿来求得名誉地位,百姓受掠夺有冤无处诉,而君不醒悟,这是第一种昏暗。忠臣不被重用,而被重用的不是忠臣,低能的处高位,不正直的人统治着贤德的人,而君不醒悟,这是第二种昏暗。奸臣偷盗府库的钱财,还用奸计,掩盖罪行,贤能的人被放逐,奸邪的人却能够显贵,而君不醒悟,这是第三种昏暗。君主贪财,人民贫困,上下不和,可是却喜穷兵黩武,贪得无厌,把溜须拍马的人留在身边,将贤能的君子弃之一旁,而君不醒悟,这是第四种昏暗。不懂得大道理,法令无法执行,百姓不得安定,而君不醒悟,这是第五种昏暗。国家有这五种昏暗而不危的,从来没有过。臣的昏暗,只不过是小小的昏暗,对国家有什么害处呢?”

师旷眼睛虽瞎,分清是非却很明亮;晋平公眼睛虽明亮,看问题却往往昏暗,师旷便以其妙言为之释昏。一个统治者要治理好国家,必须广开言路,兼听纳谏,集众智才能成大事。如不准违背己志,不让臣下说话和提出不同的意见,自己必然被蒙蔽,将自己置于昏暗之中。平公以此为乐,故师旷用琴撞之,才使其清醒。社会在前进,人们必须不断学习才能跟上新形势,平公七十还想学习,这是大好事,虽嫌迟了些,师旷比之为点燃起腊烛之光,总比不学而无所知,像在黑暗中摸索着走路一样要好得多。当平公说他眼瞎昏暗,他又借题发挥,谈了世间五种昏暗的事,而昏君的五种表现,涉及到如何用人、安民、治国等大问题、大道理,这实是向平公提出警示:这五种昏暗,犯有一种便是昏君,足以亡国。意在使平公反其道而行,才能成为明君,治理好国家。

师旷往往透过一些小事情谈大道理,且其所论妙语连篇,故能发人深省。

说话是讲究策略的,想必没有人会喜欢“直肠子”。采用声东击西的原则,奠定听者接受的基础,这是说话的迂回战略。

感悟:

在待人处世中,有的时候对于犯浑的上司,下属需要给他泼点冷水,使对方达到清醒的目的。然而,毕竟上下尊卑不同,下属不能直来直去批评上司,否则以下犯上哪能有自己的好果子吃?这时候不妨试试此招,保证屡试不败!

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