俗话说:“请将不如激将。”
在交谈中,正确地运用巧言激将法,一下就能收到积极的效果。
当有些人的自尊心受到自我压抑,或者由于遭受挫折、犯了错误以及其他种种原因而产生了自卑感时,你运用其他方法不能使他振作起来,请接受我们的意见和主张:用激将法来刺激他,从而使他的自尊心、自信心激发起来。
激将法是对待那些感情易激动的人的最佳方法。
在营销业务中,如果你利用激将法,就会迫使那些不愿讲实情的人将其底细讲出来。通过用激将法,往往会使结果恰合我意,有利于实现我方谈判目标。这种以“激”代“请”的做法,常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明,从而获得更多的信息。
但是,巧言激将,要根据不同的交谈对象,采用不同的激将方法,才能收到满意的效果。如果激将错了对象,反而会置你于死地或使事情向更坏的方向发展。
故事分享
先让我们看看古代人是怎样使用激将法的。
三国时,诸葛亮为了抗曹来到江东,他知道孙权是不甘居人之下的人,于是,大谈曹军兵多势大,说:
曹军骑兵、步兵、水兵加在一起有100多万呢!孙权大吃一惊,追问:这里有诈吧!
诸葛亮一笔一笔算,最后算出曹军拥兵150多万。
“我只讲100万,是怕吓倒了江东的人呀!”他说。
这句话的刺激性可谓不小,使孙权急忙问计:“那我是战,还是不战?”
诸葛亮见火候已到,说:“如果东吴人力、物力能与曹操抗衡,那就战;如果您认为敌不过,那就降。”
孙权不服,反问:“照您这么说,那刘豫州为什么不降呢?”
此话正中诸葛亮下怀,他进一步使用激将法说:
“田横不过是齐国一个壮士罢了,尚且能坚守气节,何况我们刘豫州是皇室后代,盖世英才,怎么能甘心投降,任人摆布呢?”
孙权的火立刻被激了起来,决心与曹军决一死战。
诸葛亮巧用激将法,使得孙权敢于与拥有百万大军的曹军相抗衡。如果当初诸葛亮不用激将法,而是请将出山,助自己一臂之力,也许就不会有这样的效果,即使当初碍于面子答应你,可在战斗时就不会那么积极。这就是激将法的妙处之所在。
在业务洽谈中,也是一样的效果。
某企业为了购买汽车,与汽车生产厂家进行了一场业务谈判。他们知道汽车生产厂的总销售经理容易激动;而且他们洽谈生意时,首先要了解到该汽车厂近期的销售状况,才能制定购买数量。于是,他们在洽谈时大谈现在汽车的畅销状况,以此来引出对方的信息。
可对方只说:“近期销售状况很好,本周我们卖出50辆车。”
这是一个最新的数居,可完全没有用,他没有告诉对方上个月同期或去年同期的销售情况,并且,他没有告诉对方上个月同期或去年同期的销售情况,并且,他没有告诉对方这50辆车中有多少豪华型轿车(豪华型轿车的利润要高一些)。
于是他们就问:“能仔细说一下你们的销售情况呢?”
这位经理犹豫了,说:“这个么……?”
他们一看时机已到,就使用激将法说:
“你是销售经理,从事此项工作多达数十年了,您居然会不知道情况。”
“我不知道?”话音未落,这位销售经理就开口细讲汽车的销售状况,并把一些细节问题全都兜了出来。
实战技巧
1.了解对方的性格。
①洽谈前先倾听片刻,从他的言谈中分析出他的性格。
②多交朋友,从朋友那儿了解到对方的性格。
③研究对方以前与别人洽谈时的性格。
④不可直接询问对方的性格缺点,应寻找对方的弱点。
2.采用直激法。
直激法面对面直出直人地贬低对方,刺激对方,羞辱对方,以达到使他“跳起来”的目的。如:直接嘲笑对方的无知,直接说对方是个窝囊废,说对方不直率,态度不诚恳,说对方知道得太少。
3.暗激法。
有意识地褒扬第三者,暗中贬低对方,激发他压倒、超过第三者的决心。如:赞扬别人的企业、直率等,赞叹自己与别人洽谈多顺利,将对方与别人对比,或夸大别人的长处,把别人的缺点也说成优点,做出别人给你的印象使你难忘的表情。
4.导激法。
是“激中有导”,用明确的或诱导性语言把对方的热情激起来,把别人在其他方面的优点引导到另一方面,如说“这算什么,你在某方面也能如此吗?”暗示另一方面的优点更大,另一种洽谈更为合适。
5.激将要抓时机,出言不宜过早,也不宜过迟,否则会成“马后炮”。等对方激动起来时,以言相激;等时机成熟时,再用激将法。
6.激将要有分寸,不能使用不痛不痒的语言,言词不要过于尖刻。