营销中的语言艺术，绝对是决定成败的前提条件。吸引顾客，要靠打动人心的宣传，买卖成交要靠入耳中听的说服。练成一副伶牙俐齿，营销就会成功在握。
1.巧选话题，引起顾客关注
营销人员向顾客推销商品时，所谈的话题非常重要，如果顾客对话题没有兴趣，就不会对商品有兴趣，就不会在意营销员接下来说的是什么，脾气好的只会假装听你讲，然后打发你走，脾气不好的说不定立即就会黑着脸要你走开不要妨碍他。因此第一句话绝对不能讲废话，像“我来是为了……”、“你想不到……”、“对不起，打扰您了，但……”等一些没有意义的话应省略。最好能做到与众不同，采取出其不意、实用新颖的提问，即使对方感到惊诧，又使对方能作出回答，从而使谈话顺利展开。为避免对方分散注意力，开头的话必须生动有力，不拖泥带水，支支吾吾。说话时，双目注视对方，迫使对方集中精力。接下来，就是话题的选取了。
如果营销员能抓住顾客心理提出问题，并作为话题开展下去，效果就会好得多，这时营销人员往往会占据主动地位。比如：
有位营销食品搅拌器的女营销员，当一顾客家的男主人为其打开门，她的第一句话就是：
“您家里有高级食品搅拌器吗？”
男主人被这突如其来的发问难住了，他转过脸去与夫人商量。太太有点窘迫又有点好奇地说：
“搅拌器我家里倒有一个，但不是高级的。”
这位女营销员便马上说：
“我这里有一个高级的。”
说着，从提袋里拿出搅拌器，一边讲解，一边演示。
假如男主人开门后听到的话是：
“我想来问一下，你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器？”或者“您需要一个高级食品搅拌器吗？”
结果可想而知，肯定是“对不起，我不需要”一类的话。
第一种问法，是要对方回答“有”或者“没有”，虽然这看起来就是明知故问，但它却能体现两个好处：
一是没有使顾客立刻觉得你有向他们推销商品的企图。因为人们一般是比较讨厌别人主动卖给自己什么，而是喜欢自己去买什么。
二是女营销员说有一种高级搅拌器，并没有问顾客买不买。因而会使顾客开始关注营销员和她接下来的话语，想知道高级搅拌器与家里已有的有什么不同。如果正合顾客的需要，推销就会很顺利地完成。
营销员将话题集中到顾客急需的地方，顾客才会注意到产品，有可能最终做出购买决定。
2.一开口就对顾客充满关爱
一个精明干练的营销高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是用充满关爱的话语表示自己关心对方，站在对方立场说话，适时表达赞美或认同，从而获得对方的信赖，而使对方乐意听你述说。营销就是贩卖信赖感，为了使对方有耐心听你的叙述，向对方表达你的关心，是非常必要的。
比如：你去拜访一位陌生顾客，给你开门的或许是一位40多岁的中年妇女，一看便知她整日不停地为家庭、孩子操心，这时你便可以在开场白中表示适度的关怀。
“你可真够忙的！有你这样的人持家，你的家人一定十分幸福！”
“您在为孩子忙碌吗？有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息！”
“我知道您先生是一位事业成功、在业界有影响力的优秀人士。那句话说得没错，‘每一个成功男人的背后都有一个伟大的女人。’您的贤惠勤俭持家是他事业成功的基础，我代表所有的男同胞们向您致敬。”
或者，我们还可以通过恭维表示自己的关爱，只是这样做时一定要自然和诚恳，否则就会让人觉得油嘴滑舌。比如这位营销员就做得很好：
“我上中学时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了10年，还不错，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。”
不仅要说出你对对方公司商品的极度肯定，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。
“或许大家不知道，我现在仍使用贵公司20年前生产的扩音器。其间，我也买过好几次别的产品，但不是发生故障，就是声音难听，结果还是买贵公司的产品划算。贵公司的产品真是好用，即使用了20年，除了外形上有点老土，功能比起现在的新产品都毫不逊色，真是令人佩服，毕竟质量才是第一位的。”
经这么一说，对方会立即对你产生好感，并愿意亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。
这里说的是一些恭维没错，但因为它具体，所以并不使人感到肤浅。诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。
每个人都需要关怀，关怀的话语使人温暖。即使你谈话的对象已经忙碌了一天，或正为某事焦头烂额，几句适当的关怀的话语也可以使顾客忘记疲劳，感到自己没有白辛苦。更重要的是，他（她）会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈，为你介绍商品提供机会。
3.如何有效地倾听顾客的诉说
营销人员在向顾客营销产品的过程中，即使在听的时候，也是主动的。听人谈话，并非只是简单地用耳朵就行了，也不止于用心去理解，还需积极地做出各种反应。这不仅是出于礼貌，而且是在调节谈话内容和气氛。
有效的倾听需要以下一些基本技巧。
（1）表现出认真倾听的样子
眼睛盯着谈话对象看，并且眼中有神采；手上没有小动作，手上的动作都是因为谈话的内容而引发的；谈话的过程中身体有反应，而不是僵硬地保持一个姿势。
（2）表现出你听懂了对方的意思
在倾听对方谈话的时候，要用明显的动作或眼神向对方表示，你完全明白他说的话。
我们都曾有过这样的经历：当我们兴致勃勃地讲一件自己很得意的事情时，对方做出很感兴趣的样子，但从其他方面来看，他显然没有听懂我们的意思。于是我们会感到很失望，也没有了讲话的劲头。作为营销员要切记，不能做这样的听众，否则顾客会认为你根本不尊重他，还有什么交易可谈呢？
（3）表现出你很有兴趣
即使你在认真地听，也听懂了，但如果你对对方的话没兴趣，对方也不会感到愉快。所以我们要认真听完对方的话，要有耐性，不要轻易把别人的话打断。其次，要让对方知道你赞同他的话，你可以看着对方微笑，简单地说“我明白”或“您继续说”。
倾听是保证语言沟通有效性的重要手段，良好的倾听技巧可以帮助营销员解决许多营销中的实际问题。可以肯定地说，对于成功的营销，倾听所起的作用绝不亚于陈述与提问。所以，对营销而言，善听比善辩更重要，二者缺一不可。只会说话而不会倾听的人是只拥有一半口才的人。
4.劝说与引导顾客的语言技巧
为了达到最终成交，使营销工作取得成功，营销员需要锻炼劝说能力，主要有正面启发和正话反说两种方式。
正面启发是正面告知顾客应该去购买产品或说出欣赏的言词。
为了达到营销目的，营销员少不了问顾客，从中多收集信息。营销员在介绍商品时总想诱发顾客作出某种反应。他如果不用问句，而是这样说：“你在别处买不到这么值得买的东西。”这是一句正面陈述，但它没有暗示买主应当做出反应，甚至也无需点头表示同意，这样的营销很难继续。所以最好用问话，启发顾客说出意见。
营销员诱导顾客购买营销产品，必须得考虑买主的反应。是正面反应（积极的），还是反面反应（消极的）？而能够引起积极反应的问题陈述或行动都是有利的。零售店店员问：“你买完了吗？”这是一个消极的问题，是反面启发，提示买主不该再买了。如果这个店员采取正面启发，这样问：“你还要点什么？”事情就会好起来。
反面启发经常比较隐蔽。比如：“你失败的机会只有四分之一。”这句话是反面启发，它说的是失败机会，但如果换成正面表达：“你成功的机会是四分之三。”它其实说的是成功机会，因此是有利和积极的。
正面劝说除了正面启发之外，也可以正话反说。
一位懂得营销的男人是一位体贴的好丈夫；一位懂得营销的女人是一位善解人意、温柔的好妻子。这是对营销员的形象的比喻。
肥胖顾客问书店售货员道：“有《如何减肥》这本书吗？”
“对不起，太太，刚刚卖完，你要同一作者写的《如何增肥》吗？”
“这听起来是在嘲笑我！”
“请别误会，太太，只要按书内的建议相反去做不就成了。”
“我有一位朋友，两个月前她比您还要胖，有一次来我店里买《如何减肥》，当时没有，我就把《如何增肥》这本书推荐给她，想不到两个月后见到她时，居然瘦了15公斤。”
万事无非一理通。这位肥姐，经过营销员的提示，竟有醍醐灌顶的感受，于是她买一本回家准备试试看。
营销员的思考模式以及应对技巧，必须异于常人，稳中求新方能出奇制胜，让我们保持基本的传统，也扬弃那些老掉牙的营销术语吧！
引导在买卖交易中的作用很大，特别是意向引导。它能使顾客转移头脑中所考虑的对象，产生一种想像。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽量达成的愿望。
有时这看起来是一种将计就计的方式，但这种谈话模式的确对营销有很大好处。顾客是否真的想拥有什么姑且不管，推销员只需抓住他所说的话大作文章，给他提供一个符合他话中所讲的意思的产品。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。
譬如，我们走进一个服装店里看衣服，可能并不想买什么，只不过是看看而已。这时营业员就会上来对你说：
“喜欢哪一件穿上试试吧！”
“拿这件给我看一看吧。”
“这衣服不错，挺适合您的，穿上会显得更秀气。”
“不过，这衣服的条纹我不怎么喜欢，我喜欢那种暗条纹的。”
“有啊，除了暗纹的，还有净色的呢。你看，这是从美国××服装公司进口的，价格也挺便宜的，和您刚才穿的差不多，做工更细一些，怎么样？试一试吧！”
“可是有点贵。”
“一点也不贵。像这种物美价廉的还真不多。你到大商场里去看看就知道了，一件卡杰尼牌的衬衫就要五六百块。就连一块手帕，也要100多。其实用起来也差不多。这件才90块钱呀！”
“还是有点贵啊！”
“再便宜我就没挣头了，看你真心要，85块吧。”
“好吧，我买了。”
这个营销员就运用了“引导法”。
你说想要什么款式、什么价钱的，他就给你提供你信口说的那种，使你不得不买。
又比如，一个推销小轿车的营销员，如果碰到一位顾客这么说：
“这部车，颜色搭配不怎么样，我喜欢那种黄红比例配调的。”
“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，保证让您满意。”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱，如果降到你认为合适的程度，你买吗？”
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望都比较大。
掌握好了这些劝说与引导顾客的语言技巧，你就容易将生意做成。
5.说服顾客的五个巧妙方法
在营销中说服对方，使对方改变初衷并接受你的意见，这需要很高的技巧。说服的方法主要有：
（1）用互惠互利说服对手
在与顾客交流中强调互相合作、互惠互利的可能性和现实性，激发顾客在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。在买卖双方各有利益的前提下，双方意见相左，互相猜疑，影响谈判和达成协议是常见的事。要想成功，就要说服对方。特别是当顾客怀疑自己的利益受到不公正待遇或受到损害时，千万不要去攻击对方的立场。因为维护自己的利益是人的本能。重要的是用共同利益说服顾客，使顾客明白谈判成功并不意味一方获取利益，而另一方受到损害，而是双方互惠互利。找到共同的利益也是说服工作的根据所在。
（2）用谦虚有理说服对方
营销中都会有令人满意或不满意的情况产生，买卖双方都会有一些需要克服的反对意见。这需要以正当理由去说服顾客。若顾客的意见是你的产品或服务的缺点，你就要倾听这些意见，以表示你了解对方所说的内容，并切实改进这些缺点。虚心听取意见具有一种无声的说服力，使顾客最终同意你的观点，并在合同上签字。但若是因利益协调的问题，你应当在虚心听取意见之后，搜集更多的直观资料，让对方充分地了解实情。用资料去说服对手，比用语言更能打动人心。
（3）复述对方的内容
一旦开始讲话，就要通过复述或记笔记表现出你在跟随他的话题。
复述指准确简洁地重新表述顾客的意见。这样做可以检验自己是否正确地理解了对方的话，鼓励对方详细解释他的意见，并表明你在倾听。在提问——回答式的讨论中，复述还能确保每个人都能听清正在讨论的内容。要想复述得准确，必须耐心地听人说完。注意主要思想：表述方式和主题——然后在听的过程中对这些主要思想进行组织，不是先评判它们的对错。下一步，重复几个关键词或总结主要思想。例如，“这就是说，你提出三条建议……”而后列出这些主要思想或者“你的主要担心似乎是……”
（4）听出顾客真实的意思
除了要听清顾客讲的话，还要注意他们是如何表达的。要能够听出“字里行间的意思”。注意讲话人的音调、音量、面部表情以及肢体动作。要投入自己的感情；想像如果自己处于那个环境会有什么感觉。还要主动表示出对顾客情感的理解：“您好像不喜欢这种新款式”，或“您似乎对这种商品的功能感到失望”，或“您好像很乐意再降低价格”等等。
（5）适当地做点记录
有些情况下可能需要你在听的时候记些笔记。记笔记能够说明你确实对顾客正在讨论的话题感兴趣，并准备追随顾客的思路。在一对一谈话的情景中，要向顾客解释为什么要记笔记；通常只要记很少的笔记，这样才不会失去与交谈对象的目光交流和联系；还可以考虑把笔记作为总结。
掌握好了这五个巧妙方法，顾客就很容易被你说服。
6.诱导对方做出肯定的回答
美国电机推销员哈里森，讲了一件他亲身经历的有趣的事：
有一次，他到一家新客户去拜访，准备再向他们推销几台新式电动机。不料，刚踏进公司的大门，便挨了当头一棒：
“哈里森，你又来推销你那些破烂儿了！你不要做梦了，我们再也不会买你那些玩意儿了！”总工程师恼怒地说。
经哈里森了解，事情原来是这样的：总工程师昨天到车间去检查，用手摸了一下前不久哈里森推销给他们的电机，感到很烫手，便断定哈里森推销的电机质量太差，因而拒绝他今日的拜访。
哈里森冷静考虑了一下，认为如果硬碰硬地与对方辩论电机的质量，肯定于事无补。他便采取了另外一种战术，于是发生了以下的对话。
“好吧，斯宾斯先生！我完全同意你的观点，假如电机发热过高，别说买新的，就是已经买了的也得退货，你说是吗？”
“是的。”
“当然，任何电机工作时都会有一定程度的发热，只是发热不应超过全国电工协会所规定的标准，你说是吗？”
“是的。”
“按国家技术标准，电机的温度可比室内温度高出40℃，是这样的吧！”
“是的。但是你们的电机温度比这高出许多，喏，昨天差点把我的手都烫伤了！”
“请稍等一下。请问你们车间里的温度是多少？”
“大约41.7℃。”
“好极了！车间是41.7℃，加上应有的40℃的升温，共计81.7℃左右。请问，如果你把手放进81.7℃的水里会不会被烫伤呢？”
“那是完全可能的。”
“那么，请你以后千万不要去摸电机了。不过，我们的产品质量，你们完全可以放心，绝对没有问题。”结果，哈里森又做成了一笔买卖。
哈里森的成功，除了因为他的电机质量的确不错以外，他还利用了人们心理上的微妙的变化。
当一个人在说话时，如果一开始就说出一连串的“是”字来，就会使整个身心趋向肯定的一面。这时全身呈放松状态，容易造成和谐的谈话气氛，也容易放弃自己原来的偏见，转而同意对方的意见。
使用让对方说“是”的方法，有几点要特别引起我们注意：
一定要创造出对方说“是”的气氛，要千方百计避免对方说“不”。因此，提出的问题应精心考虑，不可信口开河。
例如，某推销员与顾客之间发生了一场对话：
“今天还是和昨天一样热，是吗？”
“是的！”
“最近通货膨胀，治安混乱，是吗？”
“是的！”
“现在这么不景气，真叫人不知如何是好！”
这一类问题虽然很正常，不论推销员如何说，对方都会回答“是的”，好像已经创造出肯定的气氛，可是注意他说话的内容，却制造出一种无心购买的否定悲观的气氛。
也就是说，顾客在听到他的询问后，会变得心情沉闷，当然什么东西也不想购买了。
要使对方回答“是”，提问题的方式是非常重要的。什么样的发问方式比较容易得到肯定的回答呢？最好的方式应是：暗示你所想要得到的答案。
所以，在推销商品时，不应问顾客喜不喜欢，想不想买。因为你问他“你想不想买”、“喜不喜欢”时，他可能回答“不”。因此，应该问：“你一定很喜欢，是吧？”
当你发问对方还没有回答之前，自己也要先点头，你一边问一边点头，可诱导对方做出肯定的回答。
7.掌握对顾客说“不”的技巧
当我们需要否定顾客的意见时，应尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”。可是如果必须要说出这些字眼时，就要予以顾客另外的补偿，以满足他的心理平衡，从而让他对你产生好感。概括起来有以下技巧：
（1）提出建议，介绍新去处
假如你没有顾客需要的东西，可以提出一些与他所需要的产品有关的建议，或是介绍给他其他有这种东西的地方。
这种处处为顾客着想的做法，很容易就能在顾客心里树立起推销员诚信可靠的形象来，从而可以赢得顾客的再次光临，比如：
“真抱歉，这种商品正好卖完了。您来看看这种，或许正是您所需要的。”
“真是很不好意思，我全找遍了都没有找到您所需要的号码，这样吧，您明天再过来，我提前给您准备好。”
“您来得真是不凑巧，我们这儿正好没有这种商品了，您可以去××××，那里很可能会有。”
作出否定的同时，给顾客提出与他所需相关的建议，或者帮忙指出可以满足他需求的新去处，也就相当于他在你那里得到了需要的满足，并且这样做留给他的印象反而会更好。
（2）补偿安慰拒绝法
当在价格上无法接受顾客提出的要求时，若断然予以否定，定会破坏推销的气氛，减弱顾客的购买欲，甚至可能会惹恼顾客，从而导致交易的失败。为避免这种情况的发生，推销员在拒绝顾客的时候，应在其可以承受的利益范围内，予以适当的利益补偿，并以此来满足顾客想买到便宜货品的心理。例如：
“价格不能再降了，这样吧，在价格上您做一些让步，我给您们再配上一对电池，怎么样？”
“抱歉，这已经是全市的最低价了，要不这样，我们再负责给您送货，并且调试好，如何？”
这样是在商品本身以外附加给予一定的利益，来拒绝顾客减价的要求，使交易不至于因为遭到否定而中断。
（3）寓否定于肯定
顾客的要求，假使你满足不了，你的拒绝中并没有包含任何一个否定的词语，而顾客却能听出你话语中的弦外之音。这种方法，让你的否定含义隐含在肯定句中，顾客一听就可以明白，而没必要直接说出来。这既可以避免顾客的难堪，也不会使人觉得你的拒绝很唐突。比如：
（笑着说）“周经理，光天化日之下您这是要抢劫啊！”
“您开出的价格有点那个，您看是不是……”
在肯定句中包含有否定的意思，指出顾客的要求有欠妥当之处，像这样软弱的否定，一般不会轻易伤害顾客的自尊心，并比较容易被顾客所接受，从而也能使交易顺利地进行下去。
对于那些不论产品质量如何，看到价格就先“砍一半价”的消费者，推销员应该不卑不亢，学会拒绝。比如：
消费者：“这东西是很好，不过价格太贵了，便宜点吧！”
推销员：“不好意思。这是公司制订的价格，我们是不能随意改动的，公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗你们，也不准我们随便打折。说实在的，我们公司的产品从来不在品质上有所折扣，因此在价格上也从不打折。”
这样既可以表明产品在质量上的可靠性，说明它物有所值，同时也向顾客说明了产品的价格是很合理的，也是比较便宜的，所以不可能再降了。
对于那些比较善“缠”的顾客则可以使用“重复”的说服方法，坚守“不”的立场，把握住“好货不便宜”的心理，你越是不降低价钱，就越能证明你的商品好，不愁没人要。当然用这种方法要慎重，态度不能过于强硬而把消费者吓跑了。
消费者：“做生意灵活些嘛，你做些让步，我给你再加点钱，咱们就成交了嘛！”
多数时候这是消费者希望推销员能够降价的最后尝试了，这时推销员一定要更加耐心，诚恳地对待你的准客户。
推销员：“实在很抱歉，我们的售价就是这样了，质量上乘的产品岂有价格不贵的道理？如果价格低，但是产品不好，不是欺骗消费者吗？”
这种妙用重复说“不”的方式，能够加深顾客认为你推销的商品质量好的印象，相信这样一来他一定不会再在价格上为难你了，只要是好东西，即使多花一点钱，那么消费者从心理上来讲也是可以接受的，并且会有踏实的感觉。学会说“不”并善于利用“不”，你就一定不会再让价格成为你推销的障碍了。
8.巧说对自己不利的话
任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的营销是不利的因素，多数时候，它们是你营销失败的罪魁祸首。其实，当你在营销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，就能把失败扭转为成功。
当然，产品的优点越多越好，但世界上没有一样十全十美的产品，真正影响顾客购买与否的关键点其实不多。当顾客提出的拒绝有事实依据时，你应该承认并欣然接受，极力否认事实是不明智的举动。
顾客不想购买你的商品，有时候是因为你所售的商品有点瑕疵。对于此种情况，与其遮遮掩掩，不如大胆指出。营销商品时，你说出对自己不利的话语，顾客会在意外之余，油然产生一种信任感。因此，顾客会变“不买”（因为商品有瑕疵）为“想买”（因为你坦诚）。
王小姐去服装市场购买衣服，她找到了一件款式、颜色都比较称心的套裙，可惜这件套裙上有一处小毛病。文静的王小姐发现后，并没有告诉售货员，而是想到别处看一看。这时候，售货员说话了：“欢迎您来到我们店，可惜这种式样的衣服就一件啦，并且这一件还有点小毛病，我如果长得像您这样标致，我也不买。”王小姐听后心想：这位售货员大姐可真够坦诚，从她这里购买衣服肯定不会上当受骗。她转身又看了看那套裙，觉得虽然有点小毛病，但是并不显眼，算不上什么问题。于是，王小姐心情舒畅地购买了这套衣服。
营销衣服，只向顾客讲解衣服的优点，避免提到衣服的缺点，这本是常理中的事。但该售货员并没有讲一句该套裙如何如何好，也没有劝王小姐买，而是反其道而行之，直率地道出了该套裙的瑕疵。这种违背人们习惯推理的做法，使得王小姐打消了不买的疑虑，欣然购买了服装。
有的营销员对自己的商品夸夸其谈，大为渲染；有的营销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余；也有的营销员故意暴露自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面的缺点。这种主动暴露缺点的推销技术，常常会获得成功。
9.处理顾客异议的语言技巧
面对顾客的异议，语言艺术常常是化解的良方。以下是几种常用来化解异议的语言技巧。
（1）以询问处理异议的语言技巧
在处理异议时，通过询问，可以把握住顾客真正的异议点。
营销员在没有确认顾客反对意见的重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议。
顾客：“这台复印机的功能，好像比别家要稍差。”
营销员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有3个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印质量非常清晰……”
顾客：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有6个刻度能调整浓淡，操作起来好像也没那么困难，复印质量比你的要清楚得多了……”
这个例子说明，营销员若是能稍加留意，不要急着去处理顾客的反对意见，而能提出这样的询问，“请问您是觉得这个功能比哪一家的复印机要差？”
顾客的回答也许只是他曾经碰到××牌的复印机，具有6个刻度能调整复印的浓淡度，因而觉得你的复印机的功能好像较差。这样他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理：
“您说的那种复印机不是由专人操作，如果让任何员工都会去复印，调整浓淡的刻度过多，往往让大家不知如何选择，反而常常造成误印，本公司的复印浓度调整按键设计有3个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜巴较深的原稿。这岂不是更方便实用吗？”
经过说明，顾客的异议可获得化解。
营销员的字典中，有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么”，不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己可以猜出顾客为什么会这样或为什么会那样。应该让顾客自己说出来。
当你问为什么的时候，顾客必须做两个反应：
他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。
他必须再次地审视他提出的反对意见是否妥当。
此时，营销员能听到顾客真实的反对原因，明确地把握住反对的项目，也能有较多的时间思考如何处理顾客的反对意见。
（2）以反问化解异议的语言技巧
人有一个共性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，更何况对方是一位素昧平生的营销员。有时营销员可以通过向顾客提出反问的技巧，直接化解顾客的异议。
顾客：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。”
营销员：“是的，我想大多数人都和您一样是不容易立刻支付的，如果我们能配合您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余配合您每个月的收入金额，采取分期付款的方式，让您一点也不费力。您觉得怎么样？”
营销员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……如果”的说法，软化不同的意见。用“是的”同意顾客部分意见，用“如果”表达在另外一种状况下是否比较好。
下面的两种句法，表达效果就有天壤之别。
例一：
A：“你根本没有了解我的意见，因为状况是这样的……”
B：“平心而论，在一般的情况下，您说的都非常正确，如果情况变成这样，您看我们是不是应该……”
例二：
A：“您的想法不正确，因为……”
B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是我们作进一步的了解后……”
事实证明，B的语言明显更易被顾客接受，也更能有效化解顾客的异议。
处理顾客异议时，掌握好语言技巧，就能转危为安，做成生意。
