于是，一种崭新的运输服务模式在铁路出现。涪陵无轨火车站的上级公司与庆铃汽车公司签订了运输代理合同，向货主交纳了150万元风险保证金。“五十铃”汽车从生产线下来后，庆铃汽车公司物流组织只需在重庆总库将车交给重庆铁路货运代理公司涪陵分公司（涪陵无轨火车站），就完成了几乎所有的事务和风险交割。汽车从总库到铁路发运站的短途运输、办理承运手续和装车、铁路运输、到达站的卸车提货和短途运输、最终交给经销商等全过程，全部由运输代理商“包办”，货主只需通过运输代理商每日提交的汽车在途运输位置报告表来监控全过程，无需与铁路、运输部门打交道。所有费用“一口价”包干，盈亏由运输代理商自负。如果汽车在运输中发生损坏和丢失，由货主在风险保证金中先行扣款然后再定责任。运费由运输代理商先垫付，然后货主根据用户收货凭据支付运费，即先运货后付钱。据了解，垫付运费最多的一次达700万元。
全程代理给货主带来了方便和省心，却给重庆铁路货运代理公司涪陵分公司带来很大的压力和风险。从起点到终点路程长、环节多，线路不熟，稍有闪失，就可能出事。重庆铁路货运代理公司涪陵分公司顶着压力冒着风险，奋力拼搏开拓全程代理之路。为了按货主要求及时发货，他们成立了“五十铃”汽车专运部驻扎重庆东站货场，与车站密切配合参与计划、请车、配车、装车、挂运等环节。“五十铃”汽车车体“娇贵”，货主最担心运输中损伤车体，专运部就和车站一起制定保证运输安全的措施来精心呵护。在使用集装箱装载时，规定装卸工必须身穿不带任何拉链、纽扣、皮带、钥匙等硬物的衣服，加固的铁丝头部必须成弯曲状或用棉布包扎，还买来毛毯盖住汽车，以避免划伤车体。在使用平板车装载时，用特制的帆布防护罩将汽车包裹严实，防止汽车在运输途中被石击和电气化铁路机车受电弓与接触网摩擦溅落的火花所伤。专运部成立了押运队，对平板车装载的“五十铃”汽车派押运员随车押运监护。精心呵护使铁路运输的“五十铃”汽车损坏率仅为0.5‰，大大低于公路运输7‰的损坏率。为了保证终点交付，专运部在5个到达量较大的城市设立了办事处，并与全路20多个车站签订了“门到门”货物对流运输服务协议。各办事处负责办理到站的提货手续和卸车，聘请司机将汽车开往最远达100公里外的经销商处交付。
全程代理之路充满艰辛。有一次，押运员小罗押运到贵阳南站时，他带的钱包和衣裤被人偷走。为了货物安全，小罗没有下车，而是坚持押运。3天后到达广州时，又饥又渴的他一下子昏了过去。1999年8月的一天，专运部经理邱红阳第一次去广州交车。当他组织司机将60辆“五十铃”汽车开往经销商处途中，突然天降暴雨，车身被泥水弄脏，经销商见了拒不收货。邱红阳说尽好话，急得眼泪差一点儿就掉了下来，对方才松口说那你把车洗干净。邱红阳赶忙拿起水管一辆一辆地清洗汽车，连续干了几个小时，累得腰酸背疼还未清洗完。对方深受感动，也找来水管帮助清洗。去年冬天，邱红阳来到乌鲁木齐交车。当地冰天雪地，到站的50多辆汽车油箱全部冻凝不能启动。好不容易请来救援车把“五十铃”汽车一辆辆地触动，开进暖库解冻后，却不料因交不起到站索要的价格高得太离谱的装卸费而领不走汽车。身心疲惫的邱红阳这时对全程代理产生了动摇，但他想“开弓哪有回头箭”，于是打起精神向重庆分局求助。经分局领导向到站的上级领导联系，才解决了收费问题。
在全程代理中，专运部不仅将庆铃汽车公司视为“上帝”，而且将庆铃汽车公司的客户——“五十铃”汽车的经销商也视为自己的“上帝”，他们除了为各地的经销商及时送去完好无损、整洁美观的汽车外，还将了解到的庆铃汽车公司汽车开发和生产、市场走向等信息，提供给经销商，并将经销商和用户的意见反馈给公司。经销商来人到重庆，他们热情接待，照顾其生活，专运部俨然成了经销商在重庆设立的办事处。专运部与不少经销商建立了密切联系和深厚的感情。这些经销商向庆铃汽车公司指名道姓地要求：“我们只要铁路送的车。”
为了降低“五十铃”汽车铁路运输成本以争取更多的货源，专运部与车站、分局的有关人员一道，在保证安全的前提下，研究设计出10多种巧装满载的方案。从最初只能使用20英尺集装箱装运一种车型，发展到如今使用平板车、棚车、板式集装箱、轿车专用集装箱等装运各种车型；从一辆平板车只能顺装2台汽车，发展到如今使用自制的支架爬装4台；从爬装一台汽车要花费近1个小时到如今仅五六分钟，而形成日装汽车200台的能力。
专运部的员工用心血和汗水打造的全程代理，使“五十铃”汽车乘上安全、便捷、服务周到的“直通车”奔向市场，货主实现了“人在家中坐，收发天下货”。虽然铁路下浮“五十铃”汽车运价后仍高于公路和水运的运价，但是货主认为享受到的铁路运输代理服务上了“星级”，仍愿意拿出更多的货源走铁路。两年来，专运部代理运输“五十铃”汽车1.7万余辆，现已成为其最大的运输代理商之一，并代理运输了价值2亿多元的汽车配件。
六、以全程代理的模式扩大市场分额
1.全程代理方式扩大到娃哈哈运输市场。近年来，杭州娃哈哈集团涪陵分厂，所生产的娃哈哈纯净水年产量高达15万吨，年产量每年不断上升，其70%的产品主要经水路、公路向各地发运，经由铁路运输仅占30%的份额。2000年2月份，公司借鉴承运“五十铃”汽车的经验，运用全程代理方式找到厂方洽谈扩大市场事宜。由于这种运输服务方式，具有发运到站一口价，丢失、损坏全包赔，运输时间比水路快等优势，终于使对方在反复比较后，决定将过去由公路、水运运输的大部分产品，交由铁路按全程代理方式运输。在承运娃哈哈纯净水过程中，为树立铁路运输形象，在汽车与火车的对接装运中，坚持人工作业，一件件人工上车，避免用老虎车叉运可能导致包装破损的现象。同时，一旦发现个别包装有破损现象，义务为其重新换上备用的包装箱，其优质服务受到了厂方高度评价。2000年3月，该厂负责人再次决定，将设置在重庆的饮料配送中心，改到重庆西站所属的梨树湾车站。目前，该中心25万件货，已全部转移到货场，交由铁路向西南、西北方向配送发运。据统计，2000年2至6月，娃哈哈纯净水共在东货场发运308辆，占同期产量的80%，实现运输收入约250万元，涪陵至重庆的汽车转运费约120万元。通过全程代理的模式，还赢得了浙江纳爱斯公司在整个西南的全部产品配送代理业务，预计将实现代理收入约800万元。
2.优质服务扩大到烟叶运输市场。1998年前，重庆烟草专卖局下属的渝叶烟草储运公司的烟叶外运调配，主要由公路、水运运输，铁路年发运烟叶量只有200车，仅占总外调发运量的20%。是什么原因使其对铁路兴趣不大？据了解，不是价格，也不是时间，而是服务，特别是曾经发生的野蛮装卸使之心寒。为此，公司及时将承运“五十铃”汽车的情况介绍给对方。并将承运“五十铃”汽车的专人负责、专人到场、专人接送、随到随装等优质服务模式，运用到烟草运输上，通过实践检验终于改变了形象，打动了货主。对方从开始的逐步加量感到满意，特别是亲身感受到铁路转变观念，主动为货主排忧解难等事例后，该公司于去年毅然决定，凡是经铁路运输的烟叶，一律交重庆东货场发运，并将调配的烟叶运往货场的汽车短途运输也交东货场代理。如1999年4月22日，该公司通知东货场当日派出8辆车，于上午9时到码头接船，结果轮船因大雾影响在下午6点才到港，8辆汽车足足等了9小时才接到船，而接船的职工却毫无怨言，东货场也没有因此而上涨一分钱运费，当场令烟叶公司的人员十分感动。正是由于我们在烟叶运输中，打出了优质服务这张牌，并时时处处展示优质服务风貌，在货主心中形成了东货场的品牌效应，才有效地扩大了烟叶运输市场份额。去年，重庆东货场共发运该公司烟叶800车，实现了烟叶运输从1999年的200车，逐步加量到三年实现翻两番的运输新突破，东货场仅烟叶运输年收入就达1000多万元。
3.主动营销占领了乐百氏运输市场。2000年4月，得知广州乐百氏集团重庆璧山分厂所生产的纯净水，准备到铁路发运的信息后，立即派出营销部主任和华西公司负责人，当天便赶到60公里远的璧山，主动向厂方介绍铁路运输情况，展示各项优质服务措施和运输代理方案，特别以“五十铃”汽车运输为品牌，积极展开营销宣传。同时，面对该厂负责人提出：一是要保证“门对门”运输，货不落地，随到随走；二是不采用老虎车装产品，必须采取人工装运；三是像“五十铃”汽车运输那样专人、专线负责等要求。面对这些要求，根据该厂年生产力高达25万箱，且乐百氏纯净水在国内同类产品中市场占有率近30%，将其吸引到铁路运输，今后的发运量十分可观。于是，当即答应安排货场6线作为其专用线，保证24小时随到服务，并明确专人负责协调、监控装卸过程以及货不落地的“门对门”运输，赢得了对方的信任和认可，随后便正式达成了运输协议。从2000年5月份开始，分局承运乐百氏纯净水以来，先后发运了106车的纯净水，厂方对分局的运输组织、服务质量十分满意。凡是需要长途运输的产品，已全部列出交由重庆东货场承运。
讨论题
1.承运“五十铃”遇到的障碍是什么？你认为怎样解决更好？
2.就如何搞好运输业货运的营销谈谈你的营销策略？
3.“五十铃”模式是针对某一特定货物创造的全新运输方法，还是新的货物运输机制的萌芽？怎样推进和完善？
4.如何认识全程代理运输服务方式的重要意义？
