一、概述
国际渠道合作伙伴选择方案是指为了更好地选择营销能力强、资信好的中间商合作伙伴而制定的一种管理文书。
二、格式与写作要点
（1）合作伙伴选择的影响因素分析。
（2）渠道合作伙伴的选择标准。
（3）选择程序。
三、典型范例
××公司海外渠道合作伙伴选择方案
一、影响海外渠道合作伙伴选择的因素
1.成本。初始成本、维持成本和后勤成本是渠道成本的三个方面。初始成本是指建立渠道的成本；维持成本是指销售组织持续运作的成本、广告成本和中间商的利润；后勤成本包括运输成本、存储成本、分装成本和海关书面工作成本。
2.资金需求。资金成本包括存货成本、转移货物的成本、应收账款成本和代销货物的成本。这些成本以现金流动方式在每一种渠道中被抵补。
3.产品和产品线。所销售产品和产品线的性质影响渠道的选择。容易腐烂的和寿命较短的产品必须采用较短的渠道销售。技术产品经常需要直接销售渠道或具有较高技术的合作伙伴，而非技术产品则可以通过较长的渠道，运送到更多样化的数量更大的零售点。较宽的产品线比单一产品对中间商或经销商更有吸引力。较窄的产品线最好由代理商销售。
4.控制。采用直接销售人员可以对价格、促销、销售努力程度和零售点的类型保持最大的控制。相反，较长的营销渠道常常导致较低的控制，有时在海外市场上，制造商甚至不知道谁在买他的产品。然而，制造商可以对非直接分销渠道导致的较低水平的控制进行补偿，即通过较低成本的方法增加在国外当地市场的出现次数，如由国际销售经理同分销商的销售人员一起进行联合销售访问。
5.覆盖。
6.最佳协作。
二、选择海外渠道合作伙伴的标准
为了树立企业声誉和市场形象，扩大商品销路，企业应该以较高的标准严格地挑选中间商。一般认为，合适的中间商应具备以下几个基本条件：
1.其业务范围、活动区域、市场形象、顾客类别应符合国际分销渠道模式的要求。只有具备这些条件，所选择的中间商才可能使企业的产品进入目标市场，让顾客能够在他们认为最方便、最信得过的地方购买到企业的产品。
2.应有较高的经营管理水平，能够合理控制顾客服务水平，保证对顾客负责，赢得顾客信赖；能够有效促进商品销售，具有较高的商业声誉。中间商的良好管理不仅能提高商业效益，而且对制造商资金的周转和效益的提高也具有积极影响。
3.有一定资金实力，包括可利用的商品周转资金、融资能力、资产变现能力，信用良好。这是反映有关中间商经营管理能力大小的客观依据，也是保障货款回收的重要条件。
4.有良好的合作历史和合作态度。建立国际分销渠道时一定要强调对方的合作态度和合作历史。既要看其在彼此接触和谈判中表现的热情，也要分析他过去的伙伴关系和合作声誉，对其在某些政治敏感问题上的态度也必须加以考虑，避免上当受骗。
5.有一定的业务知识和经验。尤其是对企业的产品如何营销，如何争取顾客，有相应的经验和体会。这一条件对于中间商立即展开有效的分销活动，是很重要的。
三、选择程序
1.获取合作伙伴的信息资料。在海外营销渠道的建设中，可以从以下途径获取各种中间商的资料。
（1）银行。如果与你有业务关系的银行在国外有分支机构，他们会很高兴地帮你发现中间商。
（2）各种指导书。各国的中间商指导书，或者专门的指导书可能是有帮助的。
（3）贸易展览。参加国际贸易展览会，同中间商或他们的销售人员接触。
……
2.候选中间商。对经过调查，初步认为比较合适的候选者，还可与其进行直接联系，了解其业务发展及正在进行的与其他供应商的合作情况，征询其参与本企业商品分销的态度、信心和初步设想。
3.对有关候选者进行评价。有的中间商可能明显不符合成为分销渠道合作伙伴的标准，可以立即剔除出候选者名单。常常发现的问题是候选者完全符合入选标准的极少，多数是部分符合入选标准。有的在经营实力、资金条件方面符合要求，但是在合作态度方面欠缺；而那些有良好合作态度的中间商有可能缺乏较强的市场影响力和开拓力。对于这些中间商，就要通过更深入地分析、比较、权衡，甚至通过直接接触，才能了解其“达标”程度。
最后评估的结果，应当是按照符合分销渠道合作伙伴入选标准的程度而排列的候选者名单顺序表。在这个表中，符合入选标准程度最高的候选者就是企业要首先选择的中间商。根据建立国际分销渠道所需要的中间商数量，可以从该表中一一挑出所需要的中间商。
4.合作谈判。对有关中间商的最后选择录用工作，就是进行合作的谈判，达成合作进行商品分销的商业性协议。
（王兴智编著：《国际市场进入与营销方法》，第93页，中国国际广播出版社，2003年）
