一、概述
推销员访问客户须知是指推销员在访问客户过程中应该了解并应予遵循的一系列规范要求的书面文件。
二、格式与写作要点
（1）访问客户的目的。
（2）访问客户的方法。
（3）推销计划的制定。
（4）接近客户。
（5）洽谈要诀。
（6）注意细节。
（7）恰当选择洽谈结束时机。
三、典型范例
推销员访问客户须知
一、推销员访问客户的目的
推销工作的第一步就是访问客户，这也是非常关键的一步，其目的在于：
（1）创造一个与客户交流的机会，联络感情。
（2）向客户传达资料、样品等无法表达的信息。
（3）诱导客户决策。
（4）对对方的信用状况（是否可以经销等）作出判断。
（5）对客户的经营风格和个人人格进行考察。
（6）听取对方的要求和条件。
二、推销员访问客户的方法
（1）确定客户的访问计划，内容包括：
①访问重点；
②预计订货品种、数量和金额；
③访问频率（一定时间内的访问次数）；
④访问时间；
⑤通常的方法是定期访问，这样有利于客户早做准备、按期订货、如期交付货款，也可以避免竞争对手乘虚而入。
（2）编制预订访问表，内容包括：
①一定时间内重点访问的客户；
②访问路线，消除重复、迂回、交叉访问；
③合理安排访问时间；
④确定洽谈、调查的重点内容与对策。
（3）访问的准备：
①客户有关资料的准备；
②商品资料、样品的准备；
③各类文书、票据的准备；
④名片、印章、文具的准备；
⑤交通工具的准备。
（4）其他注意问题：
①信守访问计划，不办推销目的以外的事情；
②不应与客户长时间闲谈；
③掌握洽谈主动权，不为客户所左右；
④利用闲暇时间，帮助客户干力所能及的工作；
⑤利用闲暇时间，与本企业取得联系；
⑥利用闲暇时间，向在场的其他人介绍宣传企业。
三、推销计划的制定
（1）计划本身不应事无巨细一一列出，主要确定推销工作。
（2）对模棱两可的事项，应尽早决策。
（3）确定临时应变措施，防止计划与实际的脱节。
（4）合理分配时间，增加实际洽谈时间。
（5）每一个计划都应对推销工作的6个基本要素作出如下回答：
①访问谁；
②说什么；
③在何处访问；
④什么时间访问；
⑤访问的目的是什么；
⑥如何进行访问。
四、接近客户
在下列情况下，客户往往会拒绝与推销员面谈：
（1）无意订货。
（2）没有足够的时间洽谈。
（3）情绪不佳。
（4）对推销员生硬推销感到厌烦。
（5）恐怕洽谈后无法拒绝。
（6）对推销员推销抱有成见。
为消除客户的抵触情绪与戒备心理，应在以下几方面下工夫：
（1）在正式面谈前与客户取得联系。
（2）注意表情、语言、服饰等，努力给客户好印象。
（3）让对方感到自己是一个认真诚实的推销员。
（4）态度切勿生硬，应彬彬有礼。
（5）从非业务话题开始，如季节、气候、形势、家庭、爱好、人生等。
五、洽谈要诀
（1）培养忍耐力。
作为推销员必须有涵养，因推销员不能控制情绪而使洽谈不欢而散的例子很多。
（2）更多地考虑对方的利益。
在洽谈过程中，最敏感的是利益问题。从实际看，客户对对方的利益并不清楚。因而，推销员得以在固守本企业的利益的同时，更多地考虑对方的利益。更确切地说，是向客户说明如果订货，他可以得到哪些利益和多大的利益，以促使客户为获取这些利益而订货。
（3）当一个好的听众。
优秀的推销员并不一定个个都是巧舌如簧，而是深谙什么时候该说，什么时候该听。通常情况下，推销员缄口不言时，正是客户信口开河之时，也正是推销员捕捉洽谈突破口的良机。
（4）把承诺落实到合同上。
洽谈过程中，只有写进合同的许诺才有法律效力，不然，口说无凭，白费口舌。
（5）推销中的禁言。
推销不是闲聊，不可以无话不谈，话题服从于推销目的，不应该随心所欲。
（6）不要目中无人。
推销员洽谈对象是客户的负责人，但在见面或辞行时，与其他人道声辛苦，打个招呼同样是非常重要的，他们的一句话或许也会改变洽谈结果。
六、接近客户时应注意的问题
（1）引起对方的注意，可通过以下几方面达到目的：
①引发对方的好奇心；
②把自己的计划透露给对方；
③与客户谈论其感兴趣的话题；
④认真地研究客户的心理活动。
（2）使客户对本企业及产品产生信任感，消除客户先入为主的成见。
（3）以自己的个性、风度和人格魅力给客户深刻的第一印象。
（4）消除隔阂，融洽关系。
①尊重客户，以诚相见；
②端庄大方，彬彬有礼；
③语言准确、规范；
④夸奖或赞扬要得体，适可而止；
⑤选择双方共同感兴趣的话题；
⑥把更多的讲话机会让给对方，在旧交新知面前侃侃而谈是绝大多数人的天性。应该把谈话时间的70%让给对方讲话；
⑦关键的洽谈内容不妨多重复几次，尤其是在对方犹豫不决的时候。
七、恰当选择洽谈结束时机
如何结束洽谈，并没有一成不变的规范。一般讲来，洽谈有了明确的结果，就应结束洽谈。而洽谈的结束时间最好应由客户决定。推销员可以通过以下两条途径判断是否该结束洽谈。
（1）观察客户的动作。如客户出现下列动作，表明客户有意订货，这时不能结束洽谈：
①反复察看商品；
②反复阅读尚未签订的订货合同；
③若无其事地翻看商品目录和价目表；
④在洽谈过程中，从专心致志转为漫不经心、并不时眺望窗外。
（2）在洽谈过程中，适当地询问一下，通过客户的回答，来判断是否该结束洽谈。如询问订多少货、希望什么时候供货、除此还需要什么货等。
（王必成主编：《营销》，第356页，中国国际广播出版社，2004年）
