第72章 营销人员推销手册

一、概述

编写营销人员推销手册的目的是指让营销人员对其营销业务更熟悉，回答客户问题时更规范、具体。

二、格式与写作要点

营销人员推销手册主要是指为了解决营销人员在营销过程中遇到的问题，其文案应活泼、简短。

三、典型范例

××公司营销人员推销手册（大纲）

1.编制目的，主要说明手册对业务员的重要性。

2.公司的组织机构和推销组织系统。

3.公司及相关行业的发展历史。

4.公司经营政策和经营方针，推销政策和目标。

5.产品目标、年度报告中的主资料的样本。

6.市场动态简述。

7.业务经理及业务员的职责。

8.可开支的推销费和不可开支的推销费用。

9.各种销售管制表及其作用、用法。

10.产品种类、规格、用法。

11.产品和服务的销售重点。

12.价目单、各种条件、折扣和补贴。

13.如何处理产品、价格及经营方针上所遭遇的反对意见。

14.推销辖区的地图和路线。

15.POP展品、经销商辅助器材、直接函件及其他推广文件的说明。

16.有关产品操作示范和做广告的建议。

17.广告支持日程表。

18.工厂和仓库所在地。

19.运输方面的资料。

20.售货合同样本。

21.有关总公司处理订单和收款程序的说明，附货单样本。

22.与批发商及经销商所订独家代表、发行权、服务及其他合作样本。

23.保证书及保单样本。

24.有奖销售细节。

25.补贴办法及福利的详细说明。

26.经销商货品的信用政策说明。

27.对顾客所提请求与控诉的处理。

28.客户服务清单。

29.竞争者的有关资料。

30.各种推销会议的日期及细节。

（根据多种资料整理改编）