第89章 代理店管理制度

一、概述

1.代理店管理制度的含义

企业实行代理店管理制度是指企业通过委托、代理或代销等方式，与外部独立的销售机构在库存、定价、购销业务、商品陈列和促销等方面进行协商，建立长期的业务伙伴关系，从而达到扩大产品销售、实现营利的目的。

2.代理店的设置与管理

企业采取代理店销售方式，通过代理合同与外部的销售机构建立合作伙伴关系，销售自己的产品，与采取特约店的销售方式有一定的区别。代理店的设置一般情况下是一个地区设置一店，没有征得已有代理同意，不应另设他店。

此外，在设置代理店时，企业要对代理商的经济实力、业务能力、经营管理水平、商业信誉等各方面进行综合考察与分析，然后加以慎重选择。由于代理店都是负责某一地区的销售，所以企业在对其管理时要采取销售重点地区重点管理的方法。

经营者在促销、库存、定价、商品陈列等营销活动中应充分遵循代理商的意见，而对一些小市场，则可采取一些更加灵活的管理方式。

二、格式与写作要点

代理店的营销管理主要是制度的管理，即撰写代理店管理制度，最好分章逐条地列写清楚。如第一部分可列为总则，第二部分对代理店的支持措施，第三部分列为附则。每一部分下面可列若干条详细阐述。要求语言应通俗规范，防止产生歧义。

三、典型范例

代理店管理制度

一、总则

第一条主旨

本制度规定××公司与代理店之间的有关交易事项。

第二条代理店的销售区域

代理店可行销售的区域，依协议来决定。代理店如要在指定以外的区域进行买卖活动，应事前与××公司联络，取得其认可。而在某种情况下，××公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无明显影响后方予以认可。

第三条经营商品

代理店所经营的商品必须是由××公司生产、附有××商标的所有产品。

第四条销售责任额

代理店的每月销售责任额为××万元以上。但此责任额必须是第三条规定商品的总额。

代理店须于每月25日之前，向××公司提出下个月份的销售预定。

第五条经销处等的设置

代理店可在自己的责任范围内设置经销处及代办处等。但设置之前须与××公司联络，取得其认可方能实施。

第六条销售价格

自我批发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。

前项的价格如发生变更，前者须经双方协议，后者需××公司的认可方得实施。

第七条交易保证金

代理店须根据交易额，事前缴交××金额给本公司，作为交易保证金，××公司再配发此金额范围内的股份给代理店。

第八条相关资料的提供

××公司必须令代理店提供必要的资料（例如客户名册、预估客户名册、销售计划等）。

第九条交货方式与运费

本公司以××公司工厂为交货给代理店的地点。但如代理店另有提出请求可送货至其指定地点。

关于前项，如另有声明，则产品的装箱费、运费由代理店负担。运送途中如发生事故，其费用负担由××公司与代理店双方共同协商后决定。

第十条退货

当货品与代理店的订购内容不同，或不合格品的制造责任明显为××公司所有时，始能接受退货条件。

第十一条付款条件

货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。

前项付款以付款日起算，以90日内到期的支票为主。

第十二条暂停发货

代理店如未能履行前项付款义务，或者违约情况发生，××公司将暂停给其发货以便观察。

二、对代理店的支援

第十三条主旨

为促进代理店销售绩效及与××公司代理之间的互助关系，本章特别制定各种奖励及支援制度。

第十四条交易奖励制度

以下奖励制度适用于代理店的销售及付款事宜。

1.销售额增进的奖金。代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享受下列回扣优待：

（1）超过三成者3%；

（2）超过四成者4%；

（3）超过五成者5%；

（4）超过六成以上者7%。

以上计算是以3个月为一单位，即1～3月、4～6月、7～9月、10～12月。

2.前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月为计算基准月。

第十五条代理店的优惠条件

1.代理店加盟另外成立的代理店协会，将可享受代理店的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、经营资料及其他种种特惠条件。

2.前项的代理店规定及其他规定。

3.附则。

第十六条同种产品的仿造限制

代理店未经××公司同意，不得擅自制造第三条中的产品或与其类似的产品，亦不得与其他同业者订立合同进行买卖。

第十七条严守机密

代理店必须严守与××公司的有关交易机密，不得泄露给第三者。

第十八条违反规定的处置

代理店如违反本规章的各条规定，××公司可随时解除部分或全部的合同。

第十九条禁止代理店彼此之间的竞争

代理店须于指定区域内，以其售价来进行销售活动，须避免向其他区域扩销，引起代理店彼此之间无谓的竞争。如经××公司指示时则不在此限制之内。

若因前项行为或类似方法，引起代理店之间的竞争，××公司将站在公平的立场上调停解决。

第二十条新代理店的设置

××公司在设置新的代理店之前，须做好充分的调查与研究，同时须咨询代理店的意见，如有问题要及时调停解决。

第二十一条指定法院

当发生本规定的相关纷争时，由××公司所在地的管辖法院裁决。

第二十二条规定的废止、修正

本规定的废止、修正等事宜须经由代理店会议协商后才能实施。

（马克杰主编：《成功的分销渠道管理》，第202页，中国国际广播出版社，2002年）