当今社会，做网站就是为了流量，流量是王。企业要搞电子商务，离不开电子商务网站，个人要搞电子商务，则离不开网上商店。不论是企业还是个人，都希望提高网站的流量，因为只有大量网民光顾，才能带来产品销量的增加。
那么怎么才能够提高网站的流量，吸引更多的网民来光顾呢？离不开持之以恒地网站营销。网站营销是一个长期而且系统的过程，需要制定明确的目标和计划，做好相应的准备。
5.2.1 网上商店的价值
网上商店，有时也称为网络商店，或者简称网店，是建立在第三方提供的电子商务平台上的、由商家自行开展电子商务的一种经营形式。在电子商务发展的早期，一些网上零售网站也称为网上商店，如当当网上书店、亚马逊网上书店等。随着这些网上零售网站的快速发展，其经营商品品种越来越多，规模也越来越大，这些独立的电子商务网站通常都不再称为网上商店，而改称“网上商城”了。因为这些大型电子商务网站除了自己销售产品之外，也可能为其他企业提供租用网上商店或者开设网上专卖店的业务，网站的功能得到了延伸，因此如果继续叫做“网上商店”的确也不能确切描述其全部含义。
网上商店的特点为：可缩短企业开展电子商务的周期、简化开展电子商务的复杂过程、增加为顾客展示产品的网上窗口、可直接获得网上销售收入、不需要太多的专业知识且便于管理。
网上商店的主要价值除了产品展示外，主要表现在两个方面：拓展网上销售渠道、增加顾客信任。
1.拓展网上销售渠道
销售渠道建设是营销策略中的重要内容，随着市场竞争的日益激烈，建立网上销售渠道将成为重要的竞争手段之一。
2.增加顾客信任
研究表明，建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度，而影响顾客网上购买决策的主要因素有商品数量、价格水平、网上支付的安全性、顾客服务、个人信息保护、送货时间和费用、退货政策等。
5.2.2 网上商店的营销策略
1.制定合理的营销战略
在竞争日益激烈的形势下，要想在竞争中占得一席之地，让自己的网店脱颖而出，制定合理的市场战略，是最基本而关键的一环。那么，如何选择合适自己的市场战略呢？一个合格的市场战略，一般通过以下三个步骤来完成。
（1）周密的市场调查和研究。网店和实体店都一样，在开店之初，进行周密和详尽的市场调查是很有必要的。这是制定营销战略与策略的基础。俗话说，知己知彼，方能百战百胜。
①对市场的调查，主要进行以下几项：
对产品行业的调查：行业竞争如何、市场容量有多大等；
竞争对手的调查：售卖同类产品的有多少家、有几家钻石级卖家、他们的优势和劣势在哪里、畅销的产品有哪些、价位如何等；
对供应商的调查：可供选择的供应商有多少、他们的优势和劣势、他们信誉度如何、供货是否及时等；
对消费者的调查：产品能否吸引他们、他们对此有什么评价、接受度如何等；
对商品的替代品的调查：哪些商品和我们销售的商品能够满足买家的同一种需求、它们会否带来很强的销售冲击、和它们相比我的商品的优势在哪里等。
开展市场调查是个艰苦的工作，但调查得越详细和具体，就越了解所售卖产品的行业以及其市场竞争环境。这些，都将有助于店铺以后的经营，所以，在开店之初，一定要舍得花上一定的时间和精力去作调查。还有在开店的过程中，因为社会是不断变化的，新产品层出不穷，消费者口味不断变化，也需要我们随时关注市场信息，进行定期的市场调研。还有那一些经营得不很理想的网店，也应该不断的去调查，不断的去检讨自己失败的地方，并及时作出调整。
②市场调查的方式和渠道。
网上搜索资料，这是一种迅速、廉价和行之有效的方法；
专业杂志和报刊，看一些跟你售卖产品相关的杂志和报刊；
论坛发帖调查，要想取得良好的调查效果，需要注意调查的技巧和方式，如有奖调查等；
朋友亲戚间的消息，特别是朋友或亲戚是行业专家的，从他们口中，你能够得到很多有用的信息；
多加网店，多和前辈们聊天；这是非常有效的一种方法，毕竟，前辈们已经有了经验，这些都是宝贵的财富，针对性特别强，特别适用；
营销沙龙或论坛，这类活动通常都有来自各行各业的职业人士参加，多参加，就能够迅速的对各行各业都有深入的了解。
（2）市场细分。市场调研完了以后就要开始市场细分了，而市场细分有很多标准，常见的是对所售商品的细分和对消费群体的细分。商品的细分包含很多分类和具体的子分类，如数码类、服饰类、工艺品类等。消费群体的细分，同样有很多细分的因素，比较常见的是年龄、性别、职业、地域、教育层次、收入水平等。一般的，一个合理的市场细分必须包括商品的细分和消费群体的细分。以礼品店铺为例，本店所售商品大类是礼品类的，而礼品类的细分子类有：个性定制类礼品、商务礼品、婚庆礼品、工艺礼品、特色礼品等。
（3）选择目标市场与市场定位。市场细分好了之后，紧接着就必须选择自己主攻的目标市场了。现在已经不是计划经济时代了，任何一个行业竞争都是非常激烈的（除了极个别垄断行业），因此要想在竞争中胜出，不可能通吃整个市场，选择一个细分的市场作为自己的目标市场，将优势集中在一点重拳出击，取胜的可能性更大一些。
第三步操作就是在第二步市场细分的基础上再进行更细致的分类和选择。如销售礼品类的网上商店，它的目标市场是什么呢？在第二步市场细分后，再来选择合适的目标市场，在消费群体上，目标消费者是：18～30岁的大学生和白领为主。因为这部分群体是网民的主要部分，消费观念时尚，又有资金基础。
目标市场的选择蕴含着丰富的营销思维。选择合作的目标市场，必须建立在分析市场竞争的形势、自身的优势和劣势、分析整个的消费群体、整个市场的容量等的基础上，各方权衡，考虑周全后方能做出真正有意义的决策。
市场定位是制定市场战略的最后一环，选择好目标市场之后，还必须对网上店铺进行定位。如礼品类网上店铺的市场定位是：为18～30岁的大学生和白领们提供有个性有特色的创意礼品（目前主要是个性拼图、个性陶偶和纳米玩具、限量版的宝贝等），也就是网下不容易买到的东西，专门的发烧友就会找到你店里，如果你和他合作得好，那生意就细水长流，回头不断。用创意来点亮他们的个性，用礼品来点缀、丰富他们的生活，满足他们对特色礼品的需求。这个市场定位，是在选择好目标市场之后，对店铺的使命或功能的一种设计。市场定位很重要，这是一个战略层面上的定位，在接下来后面的营销策略的制定中的产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位都必须与之呼应。
网上有很多卖家的店铺就像个百货店，所卖的产品之间风马牛不相及，又卖衣服、又卖成人用品、又卖数码产品。虽然不敢保证这样的经营方式就不能取得成功，但是这样的开店方式，是不太推荐的。选择好一个市场定位，这样更有利于树立你的店铺形象，更利于形成你自己的风格。
2.制定相应的营销策略
进行周密的市场调查之后，对售卖产品的行业、竞争对手、供应商、替代品和消费者等都有了一个整体的了解。这样，对你即将进入的目标市场有了充分的认识，那么，接下来的工作，就是制定合适的营销策略。
营销战略就如同孙子兵法，是指导市场最浓缩的精华；而营销策略，如同那一场又一场的战役。一场又一场战役的胜利，才能打下一个又一个的堡垒。营销策略主要包括四个方面：产品、价格、渠道和促销。如下将一一分析。
（1）产品策略。当选择了市场定位后，就有了目标客户，接下来就应该调制出适合消费者口味的产品套餐，来满足其口感了。现在客户就是上帝，我们的一切市场行为，都必须建立以客户需求为导向的观念。
①产品选择。有了市场定位，有了消费者定位，有了满足他们的需求定位，那么，该选择哪些产品来满足他们的这些需求呢？
在考虑产品选择的时候，有很多参考的因素：
产品的体积、重量：产品体积大、重量大，运输成本相应就高，经营的难度相对就大。
产品是否适合网络销售，选择适合网络销售的产品，如知识型产品、受众（用户）范围宽泛的产品、能被普遍接受的标准化产品，成功的机会就更大些，当然这方面没有绝对的标准。
选择的产品是否能够很好的满足目标客户，满足到市场定位的具体需求。
产品的质量如何，性价比如何；质量不好的产品，没有优势的产品，在销售中就相应地会比较被动。
产品的成本和利润如何：高成本，投入大，风险也大，但可能收益也高；低成本，低利润，消费量大，也可以做大。
市场上同类产品多不多，同类产品多，竞争就比较大，利润就会低些；同类产品少，有自己的特色，自己的竞争优势就大些。
产品的重复消费量，产品的重复消费需求大，有利于吸引回头客；重复消费需求小，也许可持续发展的优势就不大。
如果是服务定制类的产品，还要考虑产品的生产（制作）周期。制作周期太长的产品，也许买家会等不及。
选择的产品，是否有很好的区分度，重复性或可替代的产品，就没有必要都选择，否则，自己的产品跟自己的产品打架的现象也是会出现的。
②产品分类和组合。产品是需要分类和组合的，把产品图片分门别类地放置在网站上，这样方便顾客选购。一切为顾客着想，给顾客设计好搭配的产品项目，这样可以吸引更多的准客户光临。正如一堆散木头没有人要，但当被组合成一个家具的时候，它们的价值就体现出来了。
对产品进行分类和组合，同时也是对目标客户的进一步细分，是为了更好地迎合和吸引买家。比如礼品店，应分为两个大类：一类是照片定制类礼品，一类是纳米玩具；再往下分，还可按商品属性和消费者属性来分，如按产品属性分为：个性拼图、个性陶偶、纳米玩具、拍卖产品和赠品等；按消费者属性，又可分为婚庆纪念、生日纪念、毕业纪念、节日纪念等系列。对产品进行分类和组合，为的是更好的对你的目标客户进行再一次的细分，用不同的产品组合，去满足更细一层消费群体的更细致的需求。
（2）价格策略。价格是产品营销环节中的一个利器，制定合理的价格策略，将会赢得很强的竞争优势。
①定价方法。
成本导向定价法：即根据你的成本，再加上你所希望获得的利润，累加就得出你的产品的价格；这是最基本的一种定价方法，但却是最笨也是营销效果比较差的方法，如果你售卖的产品在市场上没有绝对的优势，建议不要轻易采用这么简单的方法。
竞争导向定价法：采用这种方法来定价，需要调查和了解同行中其他竞争者的同类产品的定价，了解大概的价格范围，然后再制定自己的价格。通过这种方式来定价是比较科学，比较灵活的方法，而且也可以随时配合促销来进行，如开店前期，没有信誉的时候，你希望获得更多的信用值和生意的成交，为将来的生意作准备，可以制定较低的价格，甚至亏本都在所不惜。
拍卖定价法：拍卖也是一种定价方法，如淘宝目前的拍卖方式可分为普通拍卖（单件竞价）和荷兰式拍卖（多件竞价）。
单件拍卖：卖家设置参加拍卖的宝贝起拍价，加价幅度。买家可根据自己实际情况，输入系统需要的最低价格，也可以输入自己可以接受的最高价格，让系统代理出价。拍卖结束时，出价最高者获得宝贝。
荷兰式拍卖：多件相同宝贝参加拍卖，价高者优先获得宝贝，相同价格先出价者先得。最终商品成交价格是最低成功出价的金额。如果宝贝的拍卖数量大于出价人数，则最终按照起拍价成交。如果最后一位获胜者可获得的宝贝数量不足，则可以放弃购买。
对于单件竞价，所有淘宝卖家都能采用，而对于多件竞价，只有淘宝两心级以上的卖家（含两心）才能采用（即买家信用加卖家信用达两心）。
②价格体系。网店售卖的商品种类繁多，每种可以采用不同的定价方法，组合起来，就成为一个价格体系。价格体系可按低、中、高的策略来制定。低价位的，只能保本，甚至亏本，只为了赚人气，赚信用；中间价位的，针对消费的主流群体，目的是为了实现成交率和一定的利润；高价位的，针对高端群体，不求大的成交量，为的是弥补低价位亏本卖所亏去的钱，追求平衡。这就像战争中的海、陆、空三支战队齐发，进行全方位的轰炸，全面覆盖各个层次的消费者，只要卖家指挥调度合理就能实现可观的利润。
（3）渠道策略。售卖的东西从哪里来，是进货渠道；东西打算在哪里卖，是出货渠道。在网上开店，大家都是在网上销售为主，出货渠道相对比较明确。这里主要来研究进货渠道，能够获得良好的进货渠道，会为你带来更强的竞争优势。网店的进货渠道主要有以下几个方面：
①批发市场。在批发市场的好处是可以详细的调查各个供货商，进行价格谈判等，争取到更好的货源以及销售的一些优惠政策（如代发货、较低的起订量）等；批发商的劣势是：诚信度一般、容易出现断货现象。对于小批量销售起步的卖家，这是个不错的选择。
②当地的厂家。去厂家拿货的优势是能够拿到较批发商更优惠的价格，保证货源的充足等；而劣势是通常厂家对于订货量要求较高，销售政策要求也较高，如一些名气大的服装厂家，通过只有实体加盟店的销售模式，对于开网店的小卖家，是不会考虑的。当然，如果你可以通过亲戚朋友的关系，走到捷径，那就比较幸运了。
③网络加盟或代销。在中心商业网站上有许多大的卖家，他们同时都开展网络加盟和代销业务，对于新手来说，与他们合作也是个不错的选择。因为同是开网店，在诚信上、服务上都能够更有保证，而且彼此的交流和合作也会比跟传统的一些供货商更愉快。当然除了大卖家，网上也有不少独立的电子商务平台都有提供网络加盟或代销业务。劣势主要表现在价格方面，也许没有直接跟厂家拿货更有优势。而且，好的货源也不一定都能保证得到。
④阿里巴巴、淘宝网等网站上面的供货商。上面提供的厂商，也是个不错的选择，特别是支付宝专区的一些厂家，采用支付宝跟他们合作，在信用上能够获得更多的担保。同时，你的进货额还能为你带来额外的推荐位，是跟传统厂家合作所得不到的优势所在。
（4）促销策略。促销的实质是信息的沟通活动，而传统渠道的促销策略具体的可分为四个方面：广告、人员推销、公关和营业推广。在网络渠道的电子商务方面，对应的可以分为：网络广告、参加社区活动、论坛发帖和回帖、群发软件、店铺留言、评价留言、友情链接、发送红包、网上抽奖促销、积分促销等。
①网络广告：可分为内部广告和外部其他网站的广告。网络广告应是基于计算机、通信等多种网络技术和多媒体技术的广告形式，其具体操作方式包括注册独立域名，建立公司主页；在热门站点上做横幅广告及链接，并登录各大搜索引擎；在知名BBS（电子公告板）上发布广告信息，或开设专门论坛；通过电子邮件给目标消费者发送信息，等等。淘宝的广告位是需要通过赚取银币去抢购的，花人民币都买不到，而外部其他网站的广告，花人民币就可以买到了。
②社区活动，类似于传统营销中的公关活动，旨在提升店主和店铺的知名度，如淘宝网在世界杯期间举办的“足球宝贝”评选活动、各个商盟组织的一些活动等等。
③论坛发帖和回帖，发帖和回帖，通过个人签名，能够形成良好的广告效果。特别是发表精华帖和在一些精华帖的前三页留言，效果是非常棒的。
④群发软件，这是一种推销行为，通过E-mail群发软件、群发论坛帖子的软件，各类即时聊天工具群发软件，向大众强行推销的一种方式，类似现在的电话销售。缺点是这种方式是一种广撒网的推销行为，容易引起受众的反感。
⑤店铺留言：通过在一些访问量好的卖家店铺里留言，留下店铺或商品信息。
⑥评价留言：当在其他卖家买了东西时，可以在回评他的时候，留下你的店铺或商品的信息。
⑦买一赠一：这是一种效果比较好的促销方式，使消费者感觉到货品比较实惠，同时不用费心考虑商品的搭配问题，如孕妇的防辐射服套装。
⑧网上折价促销。折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象，也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。
⑨网上变相折价促销。变相折价促销是指在不提高或稍微增加价格的前提下，提高产品或服务的品质数量，较大幅度地增加产品或服务的附加值，让消费者感到物有所值。由于网上直接价格折扣容易造成降低了品质的怀疑，利用增加商品附加值的促销方法会更容易获得消费者的信任。
⑩网上赠品促销。赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。
[11]网上抽奖促销。抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。
[12]积分促销。积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。
[13]网上联合促销。由不同商家联合进行的促销活动称为联合促销，联合促销的产品或服务可以起到一定的优势互补、互相提升自身价值等效应。如果应用得当，联合促销可起到相当好的促销效果，如网络公司可以和传统商家联合，以提供在网络上无法实现的服务；网上售汽车和润滑油公司联合等。
“阅读资料”
打折——常盛不衰的促销手段
在网络促销中，商品打折也是常用的手段之一。盈利永远是公司的最终目标，高额的折扣当然会影响公司的短期效益，但是，在培育市场阶段这是一种十分有效的投资行为。
网上书店亚马逊就是采用比一般书店更大的折扣作为促销手段来吸引顾客的，其销售的大部分图书都有5%～40%的折扣。如今营业额达到上亿美元的亚马逊，其员工也只有100多人，不需要自己的店面，没有库存商品。较低的运营成本使其有能力将节省的费用，通过折扣的形式转移到顾客身上，让顾客充分领略到网上购物的优越性，从而成为亚马逊的常客。
优惠卡也是网络促销中常用的折扣方式。传统的促销方式中，常常使用一次性的优惠券。但在全球范围的网络营销中，很难多次给某些顾客寄赠优惠券，因此网上商店大多采用优惠卡的办法，消费者可凭此卡获得购买商品或享受服务的价格优惠。优惠卡的折扣率一般从5%～60%不等。优惠卡的适用范围可由商家规定，如可以是一个特定的商品或服务，也可以是同一品牌的系列商品甚至可以是商家所有商品；有效期可以是几个月、一年或更长时间。
在我国，国家信息中心的北方国信网络技术发展有限公司经营的“中国酒店预订网”就是采用了优惠卡的促销方法。消费者可以通过网络参加这一酒店预订系统，登记注册后，在该系统内的所有酒店住宿都可以享受4～6折的优惠。
也有的网上商店为了培养忠实顾客，对每一位有意消费的顾客发放一张积分优惠卡，该优惠卡按消费者在网上消费金额的多少打分，再按分数的多少赠送礼品。这样做不仅可以把消费者牢牢吸引在自己的网站上，而且还可以加深在线商店与消费者之间的情感。
