好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让。而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。
在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。
谈判的目的是达到一个双赢的结果。创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。
如果你拿着一个大订单离开了，你心里在想：“我赢了！如果买主是个更好的谈判者，我本来还可以把价格再降一些。”然而买主心里想是他赢了，如果你是一个更高明的谈判对手，他还可以给更高的价格。所以，你们双方都觉得自己赢了，而对方输了，如果你们双方一直有这种感觉的话，那就是双赢。只要第二天早晨醒来，你们没有人想：“我现在才明白他们干了什么！等我再看见他……”
所以，不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了，但是如果买主觉得你战胜了他，这对你有什么好处吗？
捡起留在谈判桌上的最后一分钱，代价是很昂贵的。所以，不要企图全部都拿走，在谈判桌上留下一些东西，让对方觉得他也赢了。不要企图卷走谈判桌上的最后一分钱。你可能觉得你胜利了，但是如果买主觉得你战胜了他，这对你有什么好处吗？
