第64章 身份是做起来的

毕坚商店位于美国曼哈顿第五大街，在众多的商店中，它显得别具一格。例如在圣诞节购物达到高潮的时候，大多数商店里人来人往，热闹非凡，商家都在想方设法吸引更多的顾客光临自己的商店，而毕坚商店这时却重门深锁，里面只有一位顾客在选购，它一次只请一位顾客进去，这位顾客进入商店里，商店的大门就对别的顾客关上了。作为店家，哪有关门拒客的道理？每次只接待一位客人，它能赚到什么钱呢？初看起来，毕坚商店的做法似乎有违经商的原则，但我们如果结合当地消费者的构成情况来分析，就可以发现毕坚商店的经营策略自有它的高明之处。美国纽约的曼哈顿是世界上富商巨贾云集之地，巨额的资产给他们的心理和消费带来了与众不同的特点。正是为了适应这些世界富豪，毕坚商店玩出了与众不同的新花样。它以极为富有的豪绅作为自己的目标顾客，经营的商品极为高档、豪华，当然价格也贵得令人咋舌。这里一套衣服至少要卖2200美元，一套床罩标价9400美元，一瓶香水要卖1500美元。售价这么贵的商品，店家在每一件商品上赚得的利润也就相当惊人，所以，它一次只接待一位顾客比别的商店接待几十、几百位顾客的收益只多不少。这么贵的商品如何吸引顾客来买呢？它每次只接待一位顾客就是措施之一，富豪大多有高人一等的优越感，不愿与普通人为伍，整个商店一次只接待自己一个人，恰好满足了这些富豪顾客的虚荣心，而且该店对于哪位顾客上了门等情况都予以保密，弄得神秘兮兮的，越发抬高了毕坚商店的地位和身份，增强了它的吸引力。事实证明，毕坚商店的经营策略是成功的，到目前为止，全世界有50多个国家和地区的富豪、王公贵人到毕坚商店“潇洒”过，美国总统里根、西班牙国王卡洛斯、约旦国王候寒因和一些著名艺人都曾光顾过毕坚商品，他们一般都不会空手离开这家象征身份和地位的商店。不轻易接待顾客的，是最贵族的商店，不轻易出山的，肯定就是业内高手。人员限定销售是指对具有独特专长的店员实行预约服务的方法。例如，美容店中技艺高明的美容师，顾客必须提前进行预约，服装店的高级裁缝和服饰专家，只为一定数量的顾客服务。物以稀为贵，身价越捧越高，只要巧妙地利用了人们的逆反心理，限制恰恰就是发展。