市场瞬息万变，机会转瞬即逝，在市场环境日益复杂、金融竞争白热化的今天，银行获胜的法则是：选准支点，主动出击，兵贵神速。选准支点，就是必须切合当地实际，选择具有独特竞争力的特色项目；主动出击，就是放弃那种“等客上门，坐堂放贷”的观念、做法，主动营销；兵贵神速，就是要迅速捕捉机会，争分夺秒，以快制胜。唯有如此，才能勇立在市场竞争的潮头，成为金融发展的一支奇兵。
2.1 兵贵神速占先机
2004年3月31日，青山掩映，绿水环绕的中国银行井冈山支行爆竹震天，热闹非凡，井冈山市浙赣水电有限公司电力建设中长期贷款1900万元的申请获得了中国银行江西省分行风险评审委员会的认可。这是中国银行井冈山支行建行以来最大的一笔授信业务，超过历年来该支行累计放贷的总和，实现了大额授信业务零的突破。
（1）瞄准目标
1900万元的授信业务，在经济发达地区的金融业中当然算不了什么，但是，对于经济欠发达的井冈山市来说，此项目能通过省级分行的评审实属不易。正是这笔贷款的发放，为授信业务发展相对滞后、存贷比例严重失衡、盈利水平相对较低的井冈山金融系统、带来了新的发展机遇，也为金融业支持中小企业发展提供了成功的典范。
由于受地理环境及经济资源短缺的影响，井冈山的工农业均不够发达，金融发展水平也相对较低，授信业务的发展更是举步维艰。到2004年初，中国银行井冈山支行授信余额一直维持在200万元左右，其中绝大部分是存单质押贷款的消费信贷，授信业务在当地的信贷市场中始终是低位徘徊。如何在激烈竞争的市场经济环境中求得生存，使吸收来的存款最大限度地发挥效益，有力地支持当地经济的发展？寻找优质授信项目，便成为中国银行井冈山支行工作的重中之重。
正当该行励精图治，力求摆脱困境的时候，机会出现了。井冈山地处山区，蓬勃发展的旅游业和丰富的水力资源，是众多客商及电力部门高度关注的项目。2002年，经地方政府的招商引资，井冈山市拟在当地筹建井冈山市浙赣水电云珠一、二级电站项目，总投资达4280万元，装机容量为9000KW，建成后将成为井冈山市仅次于井冈冲电站的又一骨干电站，有力地缓解旅游经济高速发展的井冈山市供电紧张的局面，具有较好的社会效益和经济效益，也会成为井冈山的“西藏”——长坪乡经济发展和财政收入的新增长点。
（2）抢占先机
目标初步选定后，中国银行井冈山支行决定“咬住青山不放松”，立即着手行动。在电站筹建之初，就提前介入，通过结算上的优势，积极帮助浙赣水电有限公司办理资金筹措，并利用地方优势，协助客户办理验资、营业执照等手续。通过耐心的宣传和营销，博得了客户的好感和信任。
2002年底，浙赣水电有限公司云珠一、二级电站专家评审会，由中南设计院及吉安水利水电规划设计院主持在吉安市召开，中国银行井冈山支行由于介入得早，营销得快，用诚意打动了投资双方。经投资双方同意，中国银行井冈山支行有关人员被破例邀请参加了这次评审会，在第一时间内取得了第一手资料。
然而“万事开头难”。中国银行井冈山支行人员少，对电力建设项目的评估调查工作严重缺乏经验，这也由此成为双方合作最大的拦路虎。在困难面前，支行领导及信贷人员并没有消极地畏缩退避。他们本着对中行资产高度负责的态度，进行了合理的分工，并请教有关专家，阅读了大量的资料，先后20多次远赴30多公里外的施工现场对项目实地调查，对该项目的经济效益及可行性进行论证。经过近一年的艰苦工作，于2003年12月将该项目材料报到了省分行。虽然该项目得到了中国银行江西省分行风险评审委员会委员的肯定，但由于手续上并不完备，得到的是“另行上会”的评审结果。祸不单行，恰恰就在这时，浙赣公司的股东之一浙江省云和县麻洋水电有限公司因经营结构调整，将其拥有的60%股权转让给了吉安明珠电力工程公司。由于企业重大事项目的变更，意味着该项目要重新组织材料上报，甚至可能中途流产。此时企业对资金的需求更加迫切，2004年3月15日，他们正式向中国银行井冈山支行提出：如果该项目在月底前仍不能通过风险评审委员会的评审，将与井冈山另一家国有商业银行建立合作关系。
严峻的考验摆在面前。对此，中国银行井冈山支行决定迎难而上，“狭路相逢勇者胜”，他们横下一条心，决不能让到手的好项目拱手让给别人！时间就是金钱，时间就是效益。为了抢在2004年3月底前办妥这笔授信业务，该行举全行之力，实施超常规运作。一方面，派专人到企业收集股东变更后的资料并做好对企业的解释工作；再次来到施工现场召开了一次恳谈会，在企业领导面前表明了中国银行井冈山支行将不遗余力地地支持该项目的决心。另一方面，业务科全体人员加班加点赶材料，支行领导亲自督战，他们放下手中所有的工作，舍小家顾大家，夜以继日，连续奋战，经过一个个不眠之夜，最终于月底前将全部材料以最快的速度逐级报至中国银行江西省分行。
其时已是3月30日，时间紧迫。中国银行江西省分行有关部门在紧要关头也开通了“绿色通道”：他们集中力量，急事急办，特事特办，在一天之内对项目进行了尽职调查，第二天评审会马上对该项目的材料进行了风险评审，并最终顺利通过。随着评审会对项目的批准通过，井冈山市浙赣水电有限公司电力建设中长期贷款1900万元如期营销成功了。在落实好有关手续后，4月12日，该项目第一笔授信300万元成功发放。
（3）效果显着
井冈山云珠一、二级电站建成后具有良好的发展前景，也将产生十分可观的社会效益和经济效益。由于自筹资金到位，银行信贷资金的大力支持，工期先后只用了两年时间，于2004年12月提前建成上网供电。2005年，该电站实现营业收入401万元，净利润155.6万元；2006年1-5月实现营业收入350万元，利润近200万元。预计全年可发电2800万KW。H，实现营业收入900万元，利润600万元。由于企业运行正常，经营效益良好，该公司每季都能及时归还贷款利息，每年可为中行带来利息收入120万元，占该行贷款利息收入的50%，带来结算业务收入5万元，并于2005年提前归还了贷款本金100万元，预计贷款本金将在5年内全部还清，成为井冈山市近几年来信贷市场上新涌现的黄金客户之一。
这次成功的贷款营销，也为欠发达地区经济与金融如何协调发展，在支持中小企业发展过程中如何实现银企共赢做出了积极的尝试。正是这一贷款营销的成功案例，增强了井冈山市金融机构支持中小企业的信心和决心，目前“红色之旅”、大峡谷开发、恒华陶瓷的技改等都逐渐成为井冈山市各金融机构重点支持的中小企业发展项目。
2.2 勇敢创新弄潮儿
国有商业银行的股份制改造进行得如火如荼，而在欠发达地区的县及县以下业务却出现逐渐萎缩态势，信贷管理权限上收，贷款门槛抬高，资金大量上存，信贷主体的缺位与资金短缺成为制约县域经济发展的瓶颈。如何在此现状下找到支持县域经济和实现银企“双赢”的共同发展之路，成为县域国有商业银行需要解决的重要课题之一。农业银行井冈山市支行在支持井冈山旅游景区景点的开发中，便通过自身努力，突破常规思维，敢于弄潮，取得了良好的社会效益与经济效益。
（1）寻找机遇选准项目
随着人民生活水平的提高，旅游逐渐成为人们休闲、度假的主要方式。井冈山市通过加大投入，强化宣传，充分利用自身的“红”、“绿”资源优势，逐步成为闻名中外的旅游胜地。然而，长期以来，井冈山的旅游景区、景点的开发，都是依赖于国家投资。随着开发项目的增加，国家投资能力有限，民营投资成为重要的方面。但是，一个旅游景区、景点的大规模开发，如石燕洞、领袖峰、笔架山、雷打石、大峡谷等景区景点，需要少则千万多则上亿的投资，资金的短缺成为制约景区景点开发的瓶颈，民营投资企业希望得到金融信贷支持的愿望越来越迫切。对此，农业银行井冈山市支行认为，旅游景区景点投资具有风险小、回收快等特点，便果断作出决策，抓住这一新的信贷增长点，将信贷资金向旅游开发项目重点倾斜，其工作思路和想法得到上级行的充分肯定和支持。通过对多个旅游项目的筛选，并多次调查论证，农业银行井冈山市支行认为“领袖峰”的开发具有投资适中、品位高、特点鲜明、开发潜质高、收效快等特点，确定将其作为重点支持对象。
“领袖峰”的开发商是江西红色之旅股份有限公司，2002年6月24日注册成立，企业类型为非上市民营股份有限公司，经营范围为旅游景区、景点的开发经营；工艺品、日用百货、花卉的批发、零售；苗木生产；房地产开发、建筑材料经营。注册资金1138万元，全部为货币出资，另外自筹的1106万元也于2005年初全部到位。该公司的资产负债率较低，法人代表和总经理都有十分丰富的企业经营管理经验。
“红色之旅”领袖峰景区有其独特的魅力，在设计上别具匠心。大井红色浏览区、上井客家风情浏览区、生态绿色浏览区三个浏览区相对独立，又浑然一体。景区面积辽阔，景点众多，功能齐全。可供人们瞻仰、祭拜、朝圣、观赏、猎奇、科普、休闲、娱乐，堪称园景一杰，景区内有国内最高大的铜铸毛泽东、朱德头像的领袖峰及井冈山精神群雕广场，这是井冈山上独一无二的优势所在；有以便捷道为轴线，两边加以不断更替的上百种名花贵树，形成春梦、夏绚、秋韵、冬玉四季分明的主体观景带，可让旅客一年四季观其花、闻其香、尝其果；有以游步道为主线，穿越翡翠谷、攀龙岭等原始生态林区，沿途碧水长流，两侧峰峦耸翠，鳄鱼戏水、双龙戏珠、一线通天、伟人峭壁等奇石林立，珍禽稀兽出没期间，让旅客亲近山水，享受人间仙境，是井冈山重点推荐的生态旅游项目。
（2）好事多磨一波三折
项目选准后，企业和信贷人员便开始着手对项目进行评估。在此前井冈山金融机构对如何支持旅游开发项目还没有先例，农业银行井冈山市支行要成为第一个吃螃蟹的人，其困难和难度可想而知。
当时正值公司项目建设的中后期，时间紧，任务重，企业对资金的需求十分紧迫。该公司先后与井冈山市多家金融机构进行过接触，虽然他们都表示有贷款意向，但因多种原因，一直悬而未决。企业明确表示：哪家银行进展快便在哪家贷款。为在这一激烈竞争中占得先机，先人一步，农业银行井冈山市支行为之付出了艰苦的努力。成立了工作小组，分管信贷的领导坐镇指挥，克服了工作量大、时间紧等困难，一方面进驻现场办公，加班加点，仅用了5天时间便收集到完整的企业资料和信息；另一方面派出专人向上级行作专题汇报，力求得到上级行的支持，支行班子甚至立下军令状，显示出了决心和信心。除此之外，他们还积极在金融服务上为企业提供最大的便利，为公司经营管理提出合理化的建议，以取得企业的信任。不到一个星期，他们便将企业信贷资料准备完毕，并及时呈报到上级行。但上级行审查后，认为在贷款抵押方面还存在不足，为此农业银行井冈山市支行相关人员连夜召开会议，研究对策。两天时间便协助企业办理好土地使用抵押登记、在建工程抵押登记等手续，公司也召开了董事会，形成“承诺用门票收入的20%用于偿还贷款本息，没有还清银行贷款本金与利息前企业不分红”的决议。
几天后，材料送达中国农业银行江西省分行，省农行各级领导对此项目也十分关心和支持，采取了特事特办原则，迅速地进行了审查并作出了同意的批复。2005年5月11日，井冈山市第一笔直接支持旅游景区景点开发的1000万元贷款顺利发放，贷款期限为5年，第一年建设期享受扶贫贷款优惠利率，贷款利率仅为3%。该项目从贷款申请到发放前后仅用了26天时间，为企业节约了时间，赢得了效益，也深受企业的好评。
（3）效益初显影响深远
由于银行信贷资金的及时注入，领袖峰景区建设焕然一新，
2005年4月28日正式对旅客开放后，其独树一帜的设计立即受到游客好评。通过一年的运行，已逐步成为井冈山旅游的新热点，也是近几年井冈山新开发景点中最成功的一个。2005年公司实现营业收入222万元，净利润64.2万元；2006年1-6月，实现收入346万元，利润175万元，预计年内将实现收入750万元，利润达375万元，经营状况逐步走上良性的发展轨道，并有望两年左右并入井冈山旅游大门票。该项目正式开放后，每年将为农业银行井冈山支行增加利息收入90万元，新增存款2000万元，可带动周边农民增加收入200万元，安排就业近300人，成为金融支持旅游发展的最成功案例之一。领袖峰景点建成的社会效益更是不可估量，其意义十分深远，不仅为井冈山的红色和绿色旅游增添了新景点，更是因为其将井冈山的红色资源（王佐传奇）、绿色资源（次原始森林）及原生态文化（客家风情）的巧妙结合，天衣无缝，已成为了井冈山旅游的一颗奇葩，也为井冈山旅游开发带来启示和思考。
农业银行井冈山市支行支持“红色之旅”取得的成功，阐明了一个简单的道理：在金融工作中只要敢于创新、勇于探索、兵贵神速，就一定能出奇制胜。目前井冈山市有大量景区景点有待开发和挖掘，如笔架山、行洲索道、荆竹山、大峡谷等，资金的短缺已经成为制约其进展的重要因素，虽然投资旅游具有期限较长、资金额度需求大等缺陷，但它也有发展前景好、收益稳定、风险较小的优势。金融机构只要积极走出去，开动脑筋，找准项目加以扶持，很可能会收到半功倍的效果。
2.3 “旋风”飞舞奏凯歌
江西省南特工程机械（集团）有限公司是一个成立于20世纪80年代的江西民营企业，经过近20年的打拼，现已发展成为中国工程机械制造领域的一棵璀璨的新星，产品不仅涉及机械磨损行业的5大系列、300多个品种，而且还获得了中国挖掘机磨损配件品种最全、质量最佳的行业口碑，尤其是南特公司自己研制生产的6T液压“小旋风”牌挖掘机，填补了国产挖掘机产品这个吨级上的空白。回顾南特公司的成长历程，“小旋风”的飞行路径，每一步都离不开金融的大力支持，金融给她插上了飞翔的翅膀，使她越飞越高，越飞越远，飞出国门，飞向世界。
（1）南特走上旋风路
上世纪末，经过多年的拼搏，几经沉浮，“南特”这艘航船已粗具规模，生产的工程机械磨损配件已经在市场上站稳了脚跟，资本也开始有了一定的积累，历经沧海的南特当家人-熊拾根也终于悟出了一个道理：“企业的持续发展必须要依靠品牌效应，要有属于自己的品牌挖掘机，替别人做嫁衣的日子虽然安逸，但却难以抵御市场的风云变幻。”凭着十几年为挖掘机生产配件的经验，南特公司已经具备了生产整机的技术和条件。说干就干，为了谋取更大、更稳定的发展空间，1998年，南特公司毅然决定将工厂迁到投资环境和生态环境俱佳的国家三A级森林公园-靖安。也就在这个时候，随着国家固定资产投资的不断升温，工程机械市场也异常火爆。2001年，新上任的南特总经理熊伟做出了投资挖掘机整机生产线的决策，“小旋风”就这样开始了它的起步。但由于当时企业资金已全部用于扩大挖掘机配件生产上，“小旋风”成了“无米之炊”。接受过投资新理念的熊伟大胆地向中国银行靖安县支行提出了100万元的项目贷款申请，然而靖安县中国银行却因为当时的不良贷款占比达到51%，贷款权限上收，对公司贷款业务只收不贷，再加上当时的南特公司也只是在靖安租赁厂房进行生产，没有固定资产作抵押，项目贷款难以落实。贷还是不贷？中国银行靖安县支行并没有简单地将企业拒之门外，在对南特公司生产整机的技术和产品的市场销售进行深入细致的调查、分析和研究后，认为南特公司具备了生产挖掘机整机的生产能力，而且市场前景非常看好。最重要的是企业没有任何负债，如果能够投入信贷资金进行扶持，对银行来说也是一次难得的市场机遇。看准了就行动，经过多方努力，靖安县中国银行最终争取到50万元的流动资金贷款授信额度，并通过票据贴现，为企业办理贴现300万元，解决了“小旋风”的起步资金，当年10月的“第六届北京国际工程机械展览会”上，南特公司自主开发研制的6T级“小旋风”履带式液压挖掘机登台亮相，成为展会的一大亮点。从此“小旋风”掀开了崭新的一页，驶入了产业化发展的快车道。“小旋风”也与银行建立了良好的信贷关系，走上了银企合作“双赢”之路。
（2）旋风路上银行助
“小旋风”就是这样靠着银行贷款上路了，由于产品适销对路，很快就有了自己的市场。为了进一步扩大市场份额，2002年12月，NT60和NT80小型履带液压挖掘机顺利通过了国家工程机械技术质量监督局的测试，“小旋风”的生产走到了国内同行业的前列，并迅速成长壮大起来。然而，面对“小旋风”与日俱增的订单，企业开始发愁了，原因是由于资金的严重短缺，生产规模始终上不去。到2003年，“小旋风”销量就只有40台，销售收入达到2160万元，银行还只是原来项目启动时50万元的贷款余额，资金的严重匮乏制约着企业的做大做强。市场呼唤企业，企业呼唤银行，就在南特人企盼银行走进民营企业，走进民族工业的热切期盼中，又是中国银行靖安县支行排除一切困难，以最快的速度，最高的标准完成了对企业资产的评估和项目的论证，并很快得到上级行500万元贷款授信额度和1000万元的承兑汇票额度。有了银行信贷资金大力的支持，企业在短短的3个月内就完成了10000多平方米厂房扩建和配套机械设备的购置、安装，价值600多万元固定资产投资，使“小旋风”生产上了规模。随后企业又成功研制出了NT15、NT45、NT130、NT200四种型号挖掘机，至此，“小旋风”家族已经拥有6位成员。
“挖尽天下坎坷，铲却人间不平。”多么富有感召力的广告词！有了好产品就要推向市场，为了“小旋风”的成功推出，企业投入巨大的前期产品宣传费用。成功的广告宣传，使“小旋风”有了更为广阔的市场，在国内市场也享有盛名，2004年在德国举办的机械展销会上，“小旋风”成功地打开了西欧国际市场，订单纷至沓来，按照当时的生产能力，订单已经排到了2005年。面对大量的订单，企业再次面临流动资金短缺的巨大难题。这次，心急如焚的熊伟总经理向靖安人民银行发出了求援，人民银行靖安县支行立即为此召开了行长（主任）联席会议，共同商讨解决途径。随后，又组织召开了银企协调会议。经过努力，靖安县中国银行和农业银行分别为“小旋风”提供280万元和45万元的贴现资金。正是有了金融机构的雪中送炭，2004年“小旋风”实现销售收入3800万元，税收300万元，利润200万元，出口创汇160万美元。“小旋风”在银行的鼎力帮扶下长大了、成熟了。
（3）旋风吹向五大洲
有了银行的支持，“小旋风”开始要起飞了。由于“小旋风”质量可靠，荣获了“农业部优质产品奖”，加上广告宣传做得成功、到位，提升了“小旋风”知名度，2004年-2006年，先后参加了德国帝尼墨、美国拉斯维加斯、法国巴黎和北京国际工程机械展销会，产品已经打入到了欧盟七国及澳大利亚、埃及、以色列、日本、韩国以及东南亚大部分国家。国内外订单如潮水般地涌入，2005年达到150台，由于订单过多，使企业再次陷入生产能力不足的困境。而此时的中国银行由于信贷政策发生了变化，再也无力为“小旋风”提供信贷支持。为此，人民银行靖安县支行为“小旋风”召集各商业银行行长和信用社主任紧急联席会议。经过协商，靖安县农村信用联社表示愿意发放100万元信用贷款以解“小旋风”流动资金不足的燃眉之急；农业银行靖安县支行此时也向“小旋风”伸出了援助之手，在不良贷款占比达80%，大量信贷资金沉淀、连年亏损严重的困境下，还是向“小旋风”派出了信贷专管员，经过深入企业调查分析，理顺了企业的资产负债状况，最终将“小旋风”确定为靖安农业银行重点支持项目，申报了1000万元的授信额度，由于前期论证工作做得细致，很快得到了上级行的批准，当年贷款690万元，同时还为其办理贴现15万元。就这样，南特公司的生产才得以正常维持，按质、按量、按时完成了“小旋风”的订单生产和销售，2005年产值达到5000万元，税收500万元，利润达到了450万元。出口创汇达228万美元。
如果说2005年“小旋风”才起飞，那么2006年“小旋风”就进入了翩翩起舞的高潮期。2006年上半年，国外订单就突破了400台，全年生产量达到1000台；预计到2010年，全球挖掘机市场总规模为1450亿美元，中国工程机械市场占全球市场的22%，其中欧洲市场2008年小挖掘机需求量为40000台/每年，而国内“十一五”规划重点项目，如南水北调、西电东送、奥运工程等需要大量挖掘机。面对这样一个巨大的需求市场，农业银行靖安县支行满怀信心为“小旋风”腾飞助力，也为自己优化了信贷资产，摆脱了经营困境。截至2006年6月底止，己放贷1065万元。“小旋风”的产值顺利突破1亿元，为国家创造1000万元的税收，利润达到800万元，为社会解决就业人员1000人，出口创汇500万美元。
金融机构给了“小旋风”健壮的体格、理想的翅膀，“小旋风”必将向着那更远、更深、更浩瀚的天际飞翔。
