作为销售团队的领导者，销售经理必须接受这样一个事实：销售团队内的冲突是不可避免的。例如，销售团队因工作努力，圆满完成任务而获得一笔奖金，这时团队成员就会围绕如何使用奖金这一问题而发生一些争议———有人主张把奖金发放给全体成员，也有人主张留下来用于团队的继续发展和提高。尽管各自的意图都很好，但如果都坚持各自的观点，冲突就会不可避免地发生。当然，即使冲突发生了，它也不是绝对有害的，因为，冲突存在着有效性和有害性这两个对企业截然相反的功效。
（一）产生冲突的原因
产生冲突的原因可概括为以下几点：
1.缺乏沟通。
缺乏沟通会导致冲突。沟通渠道不顺畅、成员之间沟通的积极性不高，会造成团队成员之间存在误解，当这些误解积累到一定程度而无法被化解时，冲突就会出现。当然，沟通过程中的一些不良因素，例如语义理解困难、沟通中的噪音、多个渠道传播等也容易导致误解，出现冲突。
2.团队的内部结构。
团队结构中的以下因素也会导致冲突的出现：
（1）分工细致程度。当团队的规模越来越大、任务越来越专业化的时候，团队成员的分工就比较细致，都有明确的工作范围和界限，如果其他成员有所涉及或进行干预，发生冲突的可能性就会加大。
（2）任职的时间长短。任职的时间和冲突成反比例，团队成员越年轻，在团队工作的时间越短，发生冲突的可能性也就越大。相反，团队成员越成熟，积累的相关经验越多，越不容易出现冲突。
（3）管理范围的明确程度。管理范围的模糊性也增加了团队间为控制资源和领域而产生的冲突。
（4）参与的氛围。参与的风格和冲突也有高度相关性。参与性强，鼓励团队成员提出不同的见解，这时冲突的可能性就会加大。
3.个人因素。
（1）存在偏见。有些成员对于其他成员存在偏见，以至于连带对相关人员的某个观点也不赞成，甚至看不惯他们的一言一行，此时冲突就在所难免。
（2）个人的价值观和个人的特性。价值观方面的差异对冲突的影响非常大，来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突；而专制、缺乏自尊或者自尊心太强也是冲突潜在的原因。
以上三点会成为冲突的根源，构成了冲突的隐性或潜在因素。一旦遇到合适的机会，冲突的发生就在所难免。
（二）冲突的有效性
冲突并不都是有害的，也有其积极的一面。其积极性主要表现在：
（1）内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系。
（2）冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。
（3）与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力。
（4）冲突可以使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗。
（5）冲突可促使联合，以求生存或对付更强大的敌人。
（三）冲突的有害性
团队中也有具损害性的或阻碍目标实现的冲突，有时有益冲突也可能会转化成有害冲突，团队管理者必须消除这种冲突。
冲突的有害性主要表现在以下几点：
（1）导致人力、物力分散，团队凝聚力降低。
（2）造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度。
（3）冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。
冲突的有效性和有害性是依据它对于团队绩效的影响来衡量的，销售经理不能简单地把一项冲突划归到某一类，必须在现实中根据它的建设性和破坏性加以确定。既然冲突的发生有着其必然性，销售经理就应该认清冲突的性质，充分利用它的有效性，来为销售团队的目标服务；同时，尽量避免有害冲突的发生。
