审视感召的出心
让我们用感召营销的观点来看婚姻。结婚证书是一张营业执照，表明你与对方已经组成了无限责任公司，在执照生效期间，你们每个人对公司都要承担无限责任，你们的财产是公司的共有财产，双方都有所有权和使用权。公司组建的时候，除了你们各自投资的启动资金和固定资产外，最大的资产就是你们两个人。能不能让公司的资产增殖，能不能让公司的内涵丰富，能不能发展出更加优秀的子公司，完全要看你们如何经营和运作。
经营这家公司，你们需要与外部进行各项交易，包括获得资金和用资金购买生活必需的物质。但是，在公司的内部经营上，你们依靠的不是买卖的方式，依靠的不是规章制度的约束，而是相互之间的感召营销。其实，在决定选择对方这个人来办理营业执照之前，你们就在相互感召，感召自己相信对方是自己的最佳选择，感召对方看到“我是你的惟一”，看到组建公司的必要性和对各自生命的意义。
你们不是通过选举和投票，而是通过感召来完成内部的分工，你们不是通过命令和武力，而是通过感召来达成最终的决议。有财务意识和能力的人通过感召把财产库房的钥匙掌握在自己手里，对方心甘情愿并引以为荣。有市场能力的人通过感召不用操心内部事物，一心一意地进行公司外部业务的拓展，当家人不但毫无怨言，还会为对方的能力和表现感到骄傲。因为感召，你们欣赏对方为公司所做的努力，享受对方所做的一切事情，愿意为公司倾尽一生的情感和精力。
你们办理营业执照的想法单纯而简单，就是爱对方，这是感召成功最重要的出发点，也是你们组建和经营公司的出心。因为你们的出心是爱对方，会重视对方的需求，重视对方的感受，重视对方的情绪反应，会毫不吝啬地给对方他认为好的东西，会毫不保留地付出你的热情和关爱。
如果你们在运作企业的过程中，出心发生了变化，你们的感召营销将慢慢失灵，你们将失去相互感召的力量。你会发现，以前的默契将不复存在，以前的心灵相通被突然阻塞，以前的希望变得暗淡无光。你们对对方的反应再也不会敏感，对对方的需求毫不关心。哪怕对方以结束生命作为要挟，你们内心的关爱也会无动于衷，对方拨动的只是你们厌烦的心弦。你们彼此不再视对方为生活的重心，不再当对方是自己生命中最重要的部分，你们不再关心对方，你们只关心自己。
出心决定感召的效果。当你们的出心是为了对方的时候，不用言语的表达，不用身体的爱抚，对方也能够从你的神态中感觉到关爱，对方因为你的存在而感到安全和温馨，即使你出差在外，对方也因为对你的回忆而心觉宽慰。当你的出心偏离了方向，你的耐心、神色和语气会暴露出你的心不在焉，漂亮的言语显得虚假和苍白，关爱的动作显得做作和多余。不是你的言语和动作，是你的出心在感召对方。
婚姻让我们看到出心在感召中的重要作用。在市场上，出心对营销的影响不容忽视。有些人不愿意到可以讨价还价的商场购买商品，他情愿到明码标价的大商店，以高昂的价格购买所需的物品。众所周知，大商场的产品，由于要分摊大量的品牌宣传费和昂贵的场地租金，价格比其他地方的一般要高。那他为什么拒绝讨价还价的交易呢？考虑质量是一个因素，更重要的是他怀疑小商场的出心。因为他无法知道商品价格的合理范围，没有讨价还价的标准，担心商家哄抬价格，一不小心上当受骗。在购买电器等大件商品的时候，哪怕与小商家讨价还价的结果比大商场的价格低，有些人最终还是选择明码标价的商场，不是因为钱，而是对小商家出心的不信任。
感召营销中最敏感的是你的出心在哪里。当你走进一家商店，推销员热情地给你推荐，不厌其烦地向你介绍商品的好处，你不会轻易动心，相反，你希望他早点闭嘴。他强烈的推荐欲望透露出了他的出心是把商品卖给你，至于是否真的适用，他并不关心。你会很明显地感觉到，在他的眼中，你不过是无数个经过这个商店的流动模特，他的工作是将产品的所有好处，一个不漏地挂在任何经过此地的模特身上，然后大加赞赏，要你埋单。
“你”是最重要的，这是感召营销的出心，这里的“你”指感召的对象。营销就像婚姻，如果你真正关心对方，把对方放在重要的位置，对方会很快感觉到你的出发点是为了他好，愿意为你的想法而付出时间和金钱。如果你的出发点不在他身上，他也会很快觉察出来，并离你而去。
感召对话的焦点
对话是进行感召营销的一个有效工具，通过对话这个沟通渠道，可以挖掘出对方的需求和价值，可以分享对方的体验，可以表达各自的理想。教练技术就是通过聆听、发问、区分和回应几种对话技巧来洞察对方的心态，帮助对方看到他所处的状态，感召对方看到新的可能性。
感召中的对话，有两个关键字可以反映出人们的出心所在，一个是“我”，一个是“你”。经常说“我”的人，其出发点是在单向营销自己的想法，或者显示自己的过人之处，希望对方认同自己、欣赏并仰慕自己，焦点在“我”。经常说“你”的人，不是以我为中心，而是关心对方这个人的想法、态度和要求，焦点在“你”。
“填鸭式教育”突出的就是“我”的作用。不管你需不需要，不管你是否吸收，老师按照程序将教育的内容讲一遍，就当你已经接受教育了，这就是填鸭式的方法。传统的教育和培训有一个共同的特点，就是施教者对施教内容是已知的，被教者对施教内容则是未知的，把已知的告诉未知者，教育和培训的任务就完成了。它们的焦点还是在“我”身上，因为我具备你所不具备的东西，所以你才来学习和消费。
市场上充斥着“填鸭式推销”，以为把自己知道而消费者不知道的产品介绍给他，他就会购买产品了。最典型的情况是推销员走到你的面前，不与你进行深入沟通，不询问你的实际情况，按照公司设计的程序，字正腔圆地详细介绍他的产品。也许，你正打算出去办事，可碍于礼貌没有拒绝。对方卖力推销，你却如坐针毡，等待他按下停止的按钮，推销结果可想而知。至于在大街上不分男女老少，见人就塞宣传单的做法，更是初级而命中率极低的填鸭式推销。
感召营销的焦点应该在“你”身上，“我”介绍了什么远远没有“你”接收到了什么重要。一位去德国奥迪总部参观过的中国摄影记者，对奥迪博物馆的设计记忆犹新。博物馆有几层楼，人们进入博物馆，就像进入了奥迪的时光隧道，创始人的图片加上老年人的声音，讲演着奥迪的历史。其中一些有趣的模型设计让他异常兴奋，他说，自己开了几年的车，根本不知道独立悬挂系统和非独立悬挂系统的区别，人们只要操作奥迪设计的简单模型，对它们的区别一目了然。为了让消费者明白四驱和两驱的不同，模型设计了一定的坡度，操作者只需简单地动动手就会清楚。
产品的展示也是在做感召，也是在与消费者进行对话。不过，市场上的不少产品展示，只是表达了厂家自己想表达的意图，厂家把各种技术参数详尽罗列，把重要的功能大加宣扬，可是普通消费者大多不了解复杂的技术，厂家在用心地讲，消费者却在努力地猜。奥迪是站在消费者的角度，用人们最能理解的方式，把复杂的技术区别清楚地表达出来。很多人带着小孩到奥迪总部提车，等待的时候就参观博物馆，小孩很喜欢这些模型，奥迪的汽车文化和品牌忠诚度由此进入了小孩子的心灵。
感召营销是把焦点放在“你”身上，出心是为了“你”的需求和价值，充分考虑到“你”的实际情况。感召营销是帮助对方发现他已经拥有却潜藏在深处的资源，激发他人的理想，这个理想一定是属于对方的，而不是营销者强加给对方的。
千万别否定对方
为了让对方接受自己的观点，人们最常用的方法是先否定对方，紧接着亮出自己的想法。一位女士挑选服装，表露出喜欢以前的某种款式。恰好卖场没有这种款式，推销员为了吸引她购买最新的款式，对她说你怎么这么老土，已经赶不上潮流了，这才是今年流行的新款。这种否定式的打压能感召到对方吗？相信不少人会觉得推销员的出发点是看不起自己。也许顾客对新款并没有排斥心理，但她的注意力已经不在服装款式上，而转移到推销员的出心上，为了保持尊严，她要么争辩，要么抬脚走人。
人们被批评和否定时，最常用的两种抗拒方法是“我不是”和“我不知道”。“我不是”是直接的反抗，当对方说出“我不是”这句话，暗示你的感召已经出现问题，对方已经开始质疑你的出心，抵抗你的感召。“我不知道”是委婉的抗拒，对方不愿意直接表露他的不满，他只是将你的感召巧妙地挡了回来，即维护了你的尊严，又能够无动于衷。
感召营销的基石就是认为“你”是最重要的，欣赏对方所具备的资源，包括他的身体、思想和想法，相信对方能够达到他自己的目标，相信对方有选择的能力。感召营销不是通过否定和摧毁对方的观点来达到目的，而是以心的感召，让对方看到另外一种可能性。像上面的例子，不用否定和打压顾客，只要感召她去尝试一下新的款式，尝试新的形象，真心去欣赏她，交易就很可能达成。
就像万丈高楼平地起，地基没有打好，高楼就会岌岌可危。感召营销的地基是建立在“你”这个焦点上的，“你”是感召的中心。感召的对话不是以“我”为中心，而是围绕着“你”来展开。所有的营销活动是围绕对方而进行，所有的价值是为对方创造。即使要感召对方参与一个更大的游戏，共同来经营一个远大的梦想，那也首先是对他有吸引力的游戏，是他愿意追求的梦想。
