状态是感召的气候
有人总结了去餐厅吃饭的经验，决定去哪一家餐厅吃饭以前，先要观察一下餐厅的营业状况。如果餐厅里座位爆满，食客们吃得热火朝天，说明餐厅的菜式和服务还不错，去那里消费准没错。如果餐厅是“门前冷落鞍马稀”，无事可做的服务员比食客还多的话，那就不要轻易迈进餐厅的门槛。
人总是受一定的状态感召。餐厅的营业现状就是餐厅的状态，顾客在挑选餐厅的时候，可能与正在观察的餐厅没有任何实质性的接触，没有任何关于餐厅的经验，连餐厅有什么招牌菜也不知道。他只是根据现场的状态来选择和决定。餐厅的整体氛围，其他食客的表现，服务员的神态等都会成为影响他决定的关键因素。在这种情况下，顾客不是被产品感召，而是被状态所感召。
在我们身边有很多被状态感召的现象。一个丝毫不热爱运动的人，当他与朋友一起走进奥林匹克运动会的比赛现场，一起走进足球世界杯的决赛场地，他也会放弃对运动的冷漠，放弃内心的平静。他会为场上扣人心弦的比赛而紧张和激动，会为精彩的射门表演而振臂高呼，会为某一方的失利而惋惜和伤情。本来比赛和他没有任何联系，运动的结果与他毫无关系，但是，在现场状态的感召下，他的心情和感觉完全融合进了整个环境，就好像是他亲自参与的一场重要比赛。不是运动感召了他，不是冠军的荣誉和奖金感召了他，是运动现场呈现出来的状态感召了他。
状态可以感召到人们的心情，也可以感召人们改变理想和命运。一些原本在城市里工作舒适的白领，由于参加自助游，来到了一个贫困的山村，山村孩子的贫穷和落后让他们震惊，孩子们求知的眼神就像一根无形的绳索牵住他们的心。他们为自己的所见所闻而辗转反侧，有的人则重新思考生命的意义，决定放弃优越的城市环境，到山村去当一名乡村教师。这样的感人故事，我们可以从媒体上读到，它就发生在我们的周围。山村和孩子们表现出来的状态感召他们毅然调整了自己的追求和生命的取向。
人们常说，环境可以改变人。对于投资者，环境是它必须重点考察的因素，包括生态环境、投资环境以及人文环境等等。环境是什么？环境是一个相对固定的区域和范围，其中包含有软硬两方面的多种因素。环境对事物和人的改变，就是通过其中的个体因素所呈现出来的状态来改变的。举例来讲，投资者考察人文环境，不是通过有关部门的宣传来判断，而是通过这个环境中生活的人，他们所呈现出来的生活和精神状态来得出结论的。环境是通过状态来实现对人的感召。
状态就像气候那样潜移默化地影响着人类。在数千年前，人类就以古老的智慧建立了季节时令系统，让人们知道了季节的更迭和春夏秋冬的轮回。不过，人们不是通过对春夏秋冬的划分，而是根据对气候的感觉来决定自己的衣服增减的。阳春三月应该是莺飞草长的季节，有一天突然气温骤降，飘起了鹅毛大雪，人们不会因为是三月就继续保持单薄的衣服，而是根据低温和下雪的状态来添衣保暖。
状态是感召的气候。在很多情况下，人们不是因为某个人说了一些什么就被感召，一定有某种状态让他相信感召者所说的。一个经常高调宣称带领大家致富而自身一直清贫如洗的人，肯定没有一个创造了大量财富的人的感召力强，人们相信他们所看到的状态，状态让他们看到真实的希望。所以说，状态能够深入内心，状态可以催化感召，状态是感召中不能忽略的大气候。
“成为那个人”
感召者的状态就是他展现出来的神态和模样，是从里到外散发出来的这个人的特质。成功的感召者，他的状态一定是和他感召的方向与内容是一致的。电影演员就是有说服力的例子，人们看优秀的影片，会忘记演员的真实身份，跟随他在电影中的形象和经历，一起进入到角色中去，甚至进入到他的内心世界。说人们被演员吸引，还不如说是被演员在影片中的状态所打动更确切。
看过影片《卡拉是条狗》的人，对葛优塑造的工人形象不会陌生。为了演好一个皮肤黝黑、头发凌乱、服装老土的车辆厂工人，葛优到社会上观察了3个月，观察生活中这类人物的生活习惯，模仿他们走路的姿势和说话的神态。影片播放后，观众一改往日看到葛优时的捧腹大笑，而是心头掠过一丝悲凉和沉重。葛优不是在演戏，他就是故事中那个与狗相依为命的男人，样子邋遢，神情委琐。葛优彻底地让自己进入角色的状态，成功地打动了观众的心，让观众感动和感悟。
“成为那个人”是演员成功的关键，“成为那个人”也是人们感召成功的关键。换句话说，你必须进入到感召的那个状态中去，你本身就应该是那个状态。对此，英文中有一个词叫“being”，由于语境不一样，它的意思汉语很难准确翻译。在佛学中有一个对应的词很贴切，那就是“证入”，它包含了实践、证明等意思。
打动人心的东西一定是真实的，至少被感召者认为是真实的。像电影，它是虚拟的精神产品，是演员们扮演的形象的集合，可是当演员彻底证入到角色的状态，观众就会认为那是真实的。演员纯粹的表演，观众会觉得虚假，演员没有进入状态，观众能够感觉到他的生硬，演员成功的惟一方法是完全进入到角色的状态。
是否“成为那个人”，可以看出一个人在团队中的感召力如何。有的人在语言和概念上强调团队的作用，经常给别人阐述合作的价值，可是他本人就像一艘潜水艇，经常游离在团队的视线之外，人们很少看到他的影子，很少看到他与团队的联系。这样的人在团队中是缺乏感召力的，他不可能取得对团队的影响力，因为他没有成为他所说的那个人。团队中真正有影响力和感召力的人，是那些时刻把自己放在团队之中，在心态和行动上都进入“我就是团队，团队就是我”的状态的人。
行动永远超越不了心态，行动始终是在心态的指引下进行，所以，“成为那个人”首先应该是在心态上证入。同时，又不能局限于心态上的证入，要整个人都证入，这样才有强大的感召力。如果一个人心态上愿意“成为那个人”，他会在行动上不自觉地证入到那种状态，如果一个人仅仅想在行动上证入到那种状态，那他的行为就会是一场表演，最终会露出真实的想法。
一定的状态可以感召周围的人进入到同一个状态，从而加强这个状态以散发出更强大的感召力，这是感召中的马太效应。像在酒吧的氛围中，从来不抽烟喝酒的人也会打破先例，而他只要点上烟，喝着酒，就以自身的加入强化了酒吧的状态，影响着其他人的行为和消费。企业的文化氛围也是如此，老板是企业的核心，他通过自己证入到某种状态，人们受他的状态的感召，不知不觉中也进入状态之中，众人的证入使状态的特征明显，感召力增大，久而久之就成为一个企业特有的企业文化。
状态的感召力被一些聪明的商家运用在推销中。在商品的促销上，商家在现场营造紧张、抢购的气氛，观众被现场状态所吸引，蜂拥而至参与抢购。参与者越多，越增添现场的热闹氛围，吸引更多的旁观者加入。细细想来，人们都是一定状态下的被推动者，被现场气氛推动着去购买产品。
推销员缺乏对人的感召力，是因为他们的焦点在产品上，心里装着的只有产品的销售，所以他们的真实状态就是竭力推销产品。但是，如果消费者对产品没有兴趣和需求，他就不会与这个状态发生联系，推销员再投入的推销状态，也不会对消费者产生吸引力。
感召不是借助外物，而是心对心的感召，重要的是你要“成为那个人”，成为你要感召的方向中的那个人。只有这样，感召者才具备表里如一的状态，才能将内外的力量真实地发散出来，才能很快打动对方的心。有一点很重要，当你身心皆在状态中的时候，本身就是在做感召。
抛开冰冷的媒介
含蓄、委婉是东方人的性格特征，人们总是喜欢采用迂回曲折的方法来表达内心的真实想法，即使感谢他人，也会借助一定的外在之物。不是吗？有多少次，我们很感激父母，但是我们不会当面向他们说出内心的感激，而是通过送一些物品来表达我们的谢意？有多少次，我们心里很牵挂和关心父母，可是我们不会轻易说出内心的牵挂和关心，直到没有机会表达才觉得万分遗憾？
很多人不愿意直接表达，就通过礼物来传情达意。很多人不喜欢直截了当地交心，就采用媒介来间接表达。当然，媒介可以帮助人们表达心意，可以取得间接传递的效果。不过，媒介是冰冷的，不会说出你内心想说的话，通过媒介来传达心意，其渗透力将大大减弱，可能还会出现偏差。
现代人生活在忙碌之中，很少会直接向父母表达关心，他们认为给父母提供必要的生活要素就是孝心了。父母不愁吃穿，却成为了孤独的老人，缺少精神交流和心理慰藉。直接表达展现人间真情，最是温暖人心。《常回家看看》这首歌唱红大江南北，唱动了无数人的心。歌词中表达的就是直接的关心，“找点空闲，找点时间，领着孩子常回家看看；带上笑容带上祝福，陪同爱人常回家看看。妈妈准备了一些唠叨，爸爸张罗了一桌好菜，生活的烦恼跟妈妈说说，工作的情况向爸爸谈谈。”以及“哪怕帮妈妈刷刷筷子洗洗碗，哪怕帮爸爸捶捶后背揉揉肩，老人不图儿女为家做多大贡献，一辈子总操心就只奔个平平安安。”父母最需要的是子女的心。
运用推销技巧而不是运用感召的人，与别人的关系有障碍，是因为他心中有障碍。比如回到家里，太太做的饭很好吃，他会说饭的味道不错，对饭菜大大地表扬一通，而不会直接对太太讲出嘉许和感谢的话。在人与人之间，有一个东西横隔在他的面前，那就是事情本身，是各种冰冷的媒介。
与其让别人猜测你送礼的动机和心意，不如直接说出你内心的想法。感召中的激发理想、挖掘价值等，都是需要直接沟通才可以准确把握的。如果感召者没有建立起直接沟通的状态，那他间接表达的状态也会影响到对方，当对方讲话同样是浮光掠影的时候，感召者自己就可能找不着北。
借助外在媒介，还可能出现一种状况，对方收到你的物品，却收不到你的心。你以为心意已到，对方却浑然不知。感召讲究心到、人到、状态到，最好的效果是抛开冰冷的媒介，让你的心与对方的心直接碰撞，碰出火花。
