名人导语
善用逆反心理,有时会收到意想不到的效果。“逆反心理”是一种常见的心理现象,它不仅被人们利用在商业中,而且运用于生活中的各个方面。
一个名叫诺曼沃特的美国收藏家,他看到众收藏家为收购名贵物品而不惜千金,灵机一动:为什么不收藏一些劣画呢?他收购劣画有两个标准:一是名家的“失常之作”;二是价格低于5美元的无名人士的画。那些画家听说后,纷纷将自己的劣作卖于他或送给他。没多久,他便收藏了200多幅劣画。
1974年,他在报纸上登出广告,声称要举办首届劣画大展,目的是让年轻人在比较中学会鉴别,从而发现好画与名画的真正价值。
出乎人们的意料,这一画展举办得非常成功。沃特的广告广为流传,成为人们茶余饭后经常谈论的话题。观众争先恐后参观,有的甚至千里迢迢赶来观看。
沃特的成功之处在于他的“劣画大展”独树一帜,十分新鲜,迎合了观众的“逆反心理。”
有一次,美国艾士隆公司董事长布希耐为公司陷入困境而束手无策。心烦意乱之时,他驾车到郊外散心,看到几个孩子在玩一只肮脏而且异常丑陋的昆虫,简直到了爱不释手的地步。布希耐意识到,某些丑陋的玩物在部分儿童心理上占有重要位置。于是他机敏的头脑产生了一股灵感,立即研制出一套“丑陋玩具”,迅速推向市场。果然一炮打响,从此美国掀起行销“丑陋玩具”的热潮,并且一浪高过一浪。
从此艾士隆公司开发的新品种极尽丑陋之能事,例如“病球”、“粗鲁陋夫”、臭得令人作呕的“臭死人”、“狗味”、“呕吐人”,售价也超过了正常玩具的水准。但出乎人们预料的是:这些玩具问世以后一直畅销不衰,其中仅“病球”一种已销售近千万个。“丑陋玩具”不仅使艾士隆公司扭亏为盈,而且带来了巨大的利润。
可以有把握地说,只要我们用心,就能从任何一件事情中找到其中的正面含义和积极因素;关键是头脑中要有这种意识和习惯,只需把视角转换一下。
日本有个“东洋人造丝公司”,他们在生产中遇到一个难题,即合成每根纱的5根线粗细怎么纺也纺不均匀,技术人员为此事伤透了脑筋,也没找到解决的办法,大量次品直接影响了公司的效益。
这时有个生产班长建议,既然5根线纺不均匀,何不索性生产一种表面粗糙的面料,给一贯追求光滑闪亮衣服的顾客来个惊奇呢?公司经研究采纳了他的建议,结果这种表面粗糙柔软的新型面料投放市场后,很受顾客欢迎。次品的处理办法通常是降价销售,而日本那家公司转换思路,使次品摇身一变成为畅销品,收到意想不到的效果。
泰国首都曼谷有一间酒吧,酒吧门口最醒目的地方放着一只巨大的酒桶,走到距酒桶不远的地方,过路行人就会看到酒桶上写着“不准偷看!”四个大字。
“不准偷看?偏要看看!”
行路人按捺不住好奇心,纷纷把头探入酒桶中。立刻,一股浓郁的酒香扑鼻而来。酒桶里面还有一行字:“本店美酒与众不同,请品尝。”
原来如此,人们不由哈哈大笑,连称:“上当!”但是笑过之后,还是不约而同迈入酒吧,想品尝一下该酒吧的酒如何“与众不同”,酒吧的生意因此非常红火。
有一个经营卷烟的老板,其做法比酒吧有过之而无不及。老板见自家的卷烟无人过问,一怒之下,在店外贴出巨幅广告:请勿购买本店卷烟,本店卷烟有尼古丁,焦油含量比其他店的产品高1%,有人因吸本店卷烟而不幸去世。
过路行人见到这样一幅明显带有“威胁性”的广告,立即想发起“反攻”:“高1%又能怎么样?难道还真能吸死人不成?”于是,你买一包,我买一包,吸了起来。这些人不光自己吸,还故意激怒别人吸:“喂!有尼古丁、焦油含量高的,敢不敢吸?”“怎么不敢?来一支!”吸完之后,还要追问:“在哪里买的?”
卷烟厂的老板做梦也没想到,一怒之下做出的巨幅广告却给他带来丰厚的利润。
种种事例表明,利用顾客的逆反心理,往往会收到意想不到的效果。因此作决策时不能墨守成规,抱残守缺,而要敢于开拓,勇于创新。创新必须对新鲜事物有兴趣,善于了解事物发展的未来趋势,随机应变,机动灵活,敢于标新立异,走前人没走过的路。日本索尼公司的创始人井深大的座右铭就是:独创,决不模仿他人。
专家点评
创新也不能离开客观情况去想入非非,凭空虚构。决策的灵魂是既要遵循客观事物的发展规律,又要善于创新,在创造性思维的指导下化平凡为神奇,以新动人,出奇制胜。