“商人重利轻离别”，见“利”思迁，“择木而栖”，这好像成了经销商的真实写照。大的经销商“店大欺客”，争取谈判优势，以便于从厂家那里争取到更多的优惠条件来代理产品。即使厂家已经让到了底线，经销商还会认为自己没有拿到最有利的价格。经销商往往让厂家无所适从。企业和经销商的关系不能融洽，在有些情况下经销商甚至可能主动放弃本企业产品，倒戈一击，导致区域市场崩溃。
开篇案例：
把握不准合作的感觉——和路雪公司的深痛教训
风险分析：
营销无计划经销商失去兴趣
忽视销售渠道的理顺
解决之道：
最大限度地发挥经销商的优势
根据适宜条件选择销售类型
激励渠中间商
成功案例：
1.立即利益，拉动代理——联想的攻心术
2.戴尔公司：直销的优势在于速度
