成先生笑着说道：“真的挺不错！希望改天有时间能向您讨教一下，我家正在搞装修，不知道布置成什么样的好。”
听到这里，准客户不觉来了兴致，便与成先生攀谈起来，之前的不愉快也忘了。
成先生不失时机地恭维一下那位傲慢的准客户，引起了对方的注意，再不失时机地把话题转移到生意上，抓住谈话的主动权，进入了下一个步骤的洽谈。可见说奉承话是推销员必修的一门重要功课。艾特森就是凭着一张妙嘴赢得了一笔笔大生意。
美国大富翁伊斯特曼决定要在洛加斯达城捐建“伊斯特曼”音乐学校及“凯伯恩”剧院，用以纪念他的母亲。纽约辛纳格坐椅制造公司的老板即后来成为著名商人的艾特森，想获取提供该剧院坐椅的合同，于是他就和伊斯特曼约会见面。
两人见面自我介绍了之后，艾特森便一脸真诚极其自然地说道：“伊斯特曼先生，我很羡慕你的办公室，它太漂亮了。假如我也有这样的办公室，我一定很高兴在里面工作。我从来不曾见过这么漂亮的办公室！”
伊斯特曼高兴地说：“你使我想起一件我几乎忘记了的事。这房子很漂亮是不是？当初才建好的时候我特别喜爱它，但是现在因为忙，我甚至好几个星期地坐在这里也没空看它一眼。真是可惜了一个漂亮的办公室！”
艾特森一边听着，一边走过去用手摸摸壁板，说道：“这是英国橡木做的，对吗？摸上去的手感和意大利橡木稍微有些不同。”
伊斯特曼回答：“是啊，那是从英国运来的橡木。我略懂一些木料的好坏，就亲自挑选了它。”
随后，伊斯特曼领着艾特森参观他自己当初帮助装饰公司设计的房间配置、油漆颜色及雕刻图案等。当他们在室内夸奖木工的技术时，伊斯特曼走到窗前站住了脚，然后亲切地表明要捐助洛加斯达大学及市立医院等单位一些钱，用以表达自己的心意。艾特森热诚地称赞他这种慈善义举的古道热肠。
就这样，艾特森从上午十点一刻走进伊斯特曼的办公室，时至中午他们还在滔滔不绝地谈着。最后伊斯特曼对艾特森说：“上次我去日本，在那里买了几张椅子回来，我把它们放在阳台上。日子一久，阳光把漆给晒退色了，我就到商店买了漆，回家自己动手油漆那张椅子。你想看我自己油漆的成绩吗？它好极了。你就同我到舍下去吃中饭吧！等吃完饭，我给你看看我自己油漆的椅子。”
饭后，伊斯特曼把从日本带回来的椅子指给艾特森看。那椅子每把不过15美元，但是家财万贯的伊斯特曼对那椅子异常满意，因为那是他自己动手油漆的。结果，艾特森从伊斯特曼手中拿到了10万美元的订单。
艾特森针对对方值得引以为荣之处给予了恰如其分的恭维，尽管这些引以为荣之处并不是什么大事，甚至没有什么特殊之处，但由于满足了客户的虚荣心，所以收到了良好的效果，使客户在自我陶醉中迷失自我，生意于是顺利成交。
多数人有虚荣心，虚荣招致奉承。没有人不喜欢被人奉承，世界上最美妙动听的语言就是奉承话。说奉承话，别人听了舒服，自己也不降低身份。奉承话满足了客户的虚荣心，推销也就会更顺利。
很多人都爱奉承，但说奉承话需要把握分寸，既不流于谄媚，又不损伤人格，这才是讨人欢心的法宝。奉承必须“确有其事”，理由充分。如果毫无根据地奉承一个人，他不仅感到费解，还会莫名其妙，觉得你油嘴滑舌、有诡诈，进而引起对你的防范。
用打比方沟通客户的心
只有准客户感受到推销人员的诚意与自己确实有需要时，他们才会认同产品，从而购买产品，这就要求推销员要有很好的说服的技巧。但推销员有时候会发现自己说得口干舌燥，客户却毫无兴趣，或是迷惑不解。遇到这种说不清的情况时，最好的方式就是化繁为简，打个恰当的比方，轻松地说明问题。
有一个星期六，柴田去拜访一位准客户。这位准客户是汽车推销公司的部门经理，他觉得买保险是杞人忧天的懦夫行为。
柴田对这位经理说：“先生，你是从事汽车推销工作的，一定熟悉交通情况吧！那么请教你一个问题，你开车上班或兜风，是不是一路都是绿灯？”
“这个不一定，有时难免有红灯。”
“遇到红灯，你会做什么？”
“停下来等待绿灯。”
“对呀，人生有高峰，也有低谷，有时绿灯，有时红灯。因此你也需要稍停脚步，重新认真思考一下自己的人生。你说对吗？”
这位经理频频地点头。
柴田看着经理，微笑着对他说：“人生到处潜伏着难以察觉、无法预料的危机。每一个人总是认为自己会一路顺风，可是，为什么我们常常看到道路旁堆着一辆辆撞得七零八碎、面目全非的肇事车辆？人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。但是请你理解，红灯往往是我们的人生转折点。我现在为了一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟你讲解。你买保险，我赚到佣金，我感谢你；但是将来理赔的保险金却是支付给你和你的家人的，是你全家人的福分。你投不投保对我并没有太大的关系，但是能否挑选一位有能力的寿险行销人员来为你规划晚年生活，却会影响着你的人生方向。因此，请让我为你规划终身的保障。”
柴田的“红灯”比喻看似朴实无华，却有很强的穿透力，使对方听起来趣味盎然，并受到启迪和感化，全无枯燥干巴、味同嚼蜡之感。因此她得以借这种生动形象的比喻，转着弯将自己所要达到的目的实现了——打动了汽车推销经理，为他自己和全家投了巨额的保险，也使自己拿到了佣金。
这种推销方法就是喻义行销法。喻义行销法的最大特点就在于不需要直白地阐明道理，而道理表露无遗。在推销中适时地使用恰当的比喻，不仅可以让话语变得活泼生动，还可能带来意想不到的惊喜。
黄伟庆是美国友邦保险有限公司香港区总裁兼港加投资公司、君悦皇朝集团有限公司总经理，从事保险业已有36年。他从一个身无分文的穷小子，凭着自己的顽强、勤奋和诚恳，创造着令世人瞩目的辉煌业绩——年收保费数亿元的惊人业绩，其个人年收入达到了一个上市公司主席的水平，被誉为香港的一代保险宗师。他的说话有“术”更是为人所传诵。
一次，黄伟庆同莫先生乘坐渡轮去九龙。莫先生在听完黄伟庆的介绍后，微微一笑说：“小黄，你看我有必要买保险吗？美国友邦的实力与规模都是一流的，我虽然不能和友邦相比，但以我的财力可以买下整个友邦公司的三分之一。”
听了这话，黄伟庆当场一愣，眼看船将到岸，头脑中也没理出个头绪，不知该怎样对眼前这位财大气粗的先生再次进行保险说明。忽然，黄伟庆看到了停泊在码头的“伊丽莎白二号”，不觉眼前一亮，回头面带微笑对莫先生说：“莫先生，您见多识广，我有个问题想要请教一下，可以吗？”
“有什么问题尽管提出来。”莫先生欣然应答。
黄伟庆指着“伊丽莎白二号”说：“您看，那艘巨大的轮船行驶的时候一定很稳很安全吧？它应该不会发生什么意外吧？”
“是的，我看很安全，不会有什么事发生。”莫先生答道。
“那就奇怪了。莫先生，您看，它上面装了足有20多条救生艇。既然它很安全，很可靠，那为什么还要准备那么多救生艇呢？那么多救生艇放在它上面，对它来说是不是一个很大的负荷呢？这不是多此一举吗？我真想不通，请您告诉我其中的道理，好吗？”
莫先生一听就明白了，他再次仔细地打量了一下面前的黄伟庆，笑道：“小黄，真有你的，明天早上到我办公室来。”
就这样，黄伟庆赢得了一个大客户。看似简单的比喻帮了黄伟庆一个大忙。
很多时候，用直白的讲述跟客户沟通未必能收到好的成效，但是用寓意深远的比喻却能让客户深刻地体会其中的道理。
有一次，阿勒向一个客户推销保险。还没等他开口，这位客户就抢先说：“我还年轻，身体一直很好，不需要保险。”
阿勒不动声色地说：“先生，这正是我现在要你买保险的原因。您年轻，身体又健康，所付的保费就比较低。每个人都不能预测自己的未来，你能够知道你明天会怎样吗？有这样一句话，你听了可千万别生气，‘坟墓里装的死人不全是老人’。在这个社会里，并不是老年人才先我们一步而去，每天都有很多意外在我们周围发生。如果我们突然发生意外，还能健康吗？没有健康的年轻人最可怕，我们靠什么面对家庭的重担？”
这个年轻人很不服气，又说：“我的钱存在银行里，我不想买保险。”
阿勒又不慌不忙地说：“先生，把钱存到银行确实很好，需要时就去取回。但人们往往在需要钱用的时候就不会克制自己，因此很少有人做到利用银行存款来凑足养老金。但如果把钱存到保险公司，情况就不同了，它可以给我们作长期的规划，并且每年缴费都有保险公司的提醒和‘约束’，所以肯定能够达到养老的目的。
“再说我们并不能保证什么时候都有金钱，也许今天我们很有钱，但明天很可能就是一个穷光蛋，这样的事情太多了。而寿险的保值作用却不一样，只要您在保单上签上字，您就拥有一笔可观恒定的财富。哦！对了！我刚刚在外面看见您的车子，真漂亮！刚买的吧？不知道您有没有买安全保险？”
“买了，万一车子被偷了或是被撞了，保险公司会赔。”客户说道。
这时，阿勒见机行事，说：“您为了怕车被偷被撞，就为车子买了安全险。车子怎么说也只是个交通工具，只是资产的一部分，但是，您却忽略了您自己。何不趁现在为家庭经济购买‘备胎’？”
客户被他说服了，问：“那你说以我目前状况买哪种保险最好呢？”
就这样，阿勒一步步地最终说服了一位自认为不必买保险的人，让他成了自己的客户。
“三寸之舌，强于百万雄师。”推销员在进行推销活动时，要善于运用语言的魅力，尤其是说不清楚时不妨换个说法，打个比方，用形象生动的语言来表达自己的意思，这样会更容易让客户接受。
用幽默打动客户的心
幽默是人的情感的自然流露，可以直接让对方撤下原有的心中的防线，它可以像润滑油一样缓和原本僵持对立的气氛。在这个纷纷扰扰的时代，人与人之间充满着争执、冲突、竞争、交战，很多无谓的争执冲突都是沟通不良引起的！想要提升自己的竞争力，做人做事就一定要讲究策略和技巧。幽默的话语不只可以替自己解围，同时也是轻松沟通的工具，可以说是人们成就事业的助推器。
推销之神原一平是一个善于用幽默化解尴尬气氛的人。刚开始推销保险时，原一平走了很多弯路，因为手头没有一个客户，他只好采用“地毯式轰炸法”进行推销。所谓的“地毯式轰炸法”，就是选定一个区域进行挨家挨户推销：第一天访问15家后回公司；第二天，从第16户开始，访问到第30户；第三天，从第31户开始，访问到第45户；第四天，重复第一天回访。这样做通常没有什么明显的效果，但那时他没有更好的办法。让他记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为他赢得了唯一一位客户。那是当他回访到第25家客户的时候，那位客户说：“怎么又是推销保险的！你们公司的推销员前些天才来过。我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！”
“是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！”
对方被这句话给逗乐了，说：“你真像个小辣椒，说话这么风趣。”
“矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我30分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。”
这位客户也许忘了，原一平就是他以前见到的那个推销员。但原一平并没有说破，他想，一定要设法把准客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。
幽默往往具有神奇的魅力，不但能让你说服一些相当固执的客户，而且能使客户对你产生好感，这也是接近客户的极为有效的沟通方式。
“您好，我是明治保险公司的原一平。”
对方端详原一平的名片有一阵子后，才慢条斯理地抬头说：“两天前曾来过一个保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
“真谢谢您的关心。您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我就当场切腹。”原一平一本正经地说。
对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去。”他一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来吧！既然怕切腹，我非要用心地介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情突然从“正经”变为“鬼脸”，于是，准客户和他不由自主地一起大笑了。
就这样，原一平用幽默的语言拉近了与客户的关系，双方的隔阂消失了，他给对方留下了深刻的印象。
幽默能使人豁然开朗、豁达超脱、生气勃勃、能使人让别人喜欢，引起别人的注意。在生意场上，幽默是人际关系的润滑剂，也是成功者惯用的“通行证”。一位精明的推销员，要想在市场上来往穿梭、游刃有余，不仅要有幽默的语言，而且还要有幽默动作，让客户喜欢你。当然，所有的推销员的幽默不是为了幽默而幽默，所说的故事、所讲的笑话都要有的放矢，有助于吸引客户对推销的产品感兴趣，否则在客户的眼里就是油滑，会招致客户的反感。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习推销员。一次，一个老练的推销员带他到某地推销收银机。
这位推销员并没有电影明星般的堂堂相貌，他身材矮、肥胖，脸红彤彤的，却极富幽默感。当他走进一家小商店时，老板粗声粗气地冲着他说：“走吧，别老强奸我的耳朵，我对收银机没有兴趣。”
这位推销员就倚靠在柜台上咯咯地笑个不停，仿佛他刚刚听到一个令人捧腹大笑、世界上最妙的笑活。店老板直愣愣地盯着他，不知所措。
这时，这位有经验的推销员直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑，你使我想起了另一家商店的老板。他跟你一样，碰到我就说没有兴趣，后来，他却成为我们熟识的主顾。”
说着，这位老练的推销员一本正经地展示他的样品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地讲出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
旁边的人都簇拥着，瞧着他们。海耶斯感到很紧张，心想他们一定会被当做傻瓜一样赶出去。结果却出乎意料，不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位推销员又以行家的口吻向老板说明具体的用法。这位推销员运用幽默的力量取得了成功。
在推销中，幽默是推销员拉近与客户的心理距离的有效方式，在交流初期，它可以迅速消除客户的排斥心理，使客户对自己产生兴趣，从而使双方之间有了进一步沟通的可能；即使双方之间有了冲突，幽默也是最好的化解矛盾的武器。因此，善用幽默的推销员能获得更多的机会，也更容易取得成功。
用开场白抓住客户的心
