——促使客户成交的攻心术
在推销的过程中，推销员的目的虽然很明确，那就是推销自己的产品，但是如果没有一定的推销手腕，即使对客户的心理洞若观火，也难以迅速成交。所以在推销的过程中让客户产生危机感，找到让客户兴奋的关键点就显得尤为重要。要知道，对于推销员来说，要把握客户的心理，懂得攻心，促使成交才是硬道理。
要让客户放松警惕给你几分钟
很多时候，推销员在拜访客户时，会因种种原因没有那么多时间，或者客户根本就不提供机会让推销员长篇大论。但这并不意味着推销员就可以放弃或草草了事，而是推销员要努力让客户放松对你的警惕，给你时间，并在尽力争取到的短暂时间内提供给客户最大的信息量，以个人的魅力来最大限度地激发出客户的兴趣，并获得下一次拜访机会，否则下面的推销就无从谈起。
小钱是一位优秀的人寿保险推销员，在与某公司的肖总成功地签过一笔单子以后，那位肖总又给他介绍了自己的一位姓邹的朋友，也是一家公司的经理。几天以后，小钱开始通过电话来预约这位客户。
电话接通后，小钱说：“您好！邹经理，我是小钱。您是肖总的朋友吧？他让我向您问好。”
邹经理冷漠地说：“是的！”
小钱：“我知道您很忙，我能够在这周的某一天打扰您5分钟吗？”
邹经理：“你见我有何贵干？不是想推销保险吧？已经有很多推销员找过我了，我不需要买保险。”
小钱坚持道：“那也没有关系，我保证不会向您推销保险。明天10点，您能给我5分钟的时间和您见面吗？”
邹经理：“好吧！但是10点半我还有别的安排，希望你不要超时。”
小钱：“好的，您放心，我保证不会超过5分钟。”
邹经理：“好吧！你能准时10：10到吗？”
小钱：“谢谢，我一定准时到达。”
经过一番争取后，小钱终于获得了与客户面谈的机会。
第二天，小钱准时到达了邹经理的办公室。小钱和邹经理边握手边说：“邹经理很忙，时间是很宝贵的，所以我一定会遵守5分钟的约定。”于是小钱尽量简短而热情地向邹经理进行了提问，5分钟地就过去了。邹经理已经被小钱吸引了，看上去有点意犹未尽。这时小钱乘机说：“时间已经到了，您还有什么要告诉我的吗？”
在接下来的15分钟里，邹经理把小钱想知道的一切都告诉了他，而且完全是自愿的。之后，小钱又找时间和邹经理谈了几次，结果小钱很顺利地说服了邹经理，让他购买了一笔200万元的大单。
小钱就是一个推销高手，他仅用5分钟的时间就让客户主动地延长了彼此的谈话。他信守承诺，成功地完成了第一次见面，不仅获得了最有用的信息，还给客户留下了美好的印象，所以最终成功地实现了推销。
很多推销员在做拜访时，常常会要求客户或潜在的客户给自己5分钟的时间。当然，有时你无法在5分钟内把你的故事说清楚，但是只有你要求别人给你5分钟时间，他们才更有可能给你一个正式的约会。一旦你走进了大门，并对他们描述了一件完美的事物，即便这可能会持续半个甚至一个小时，人们一般都会让你继续下去。而从另一方面来看，如果人们对你所说的丝毫没有兴趣，那么1分钟都已经是多余的了。所以，把握好最初的几分钟至关重要，这个时间虽然短暂，只要利用好，就可以为推销迎来转机。
通常情况下，你可以用这段时间进行简单的介绍，然后站起来准备离去。这时候客户一般都会不自觉地放松警惕，或对你产生兴趣，你就可以抓住这个时机说：“我还有一点需要解释。”这样你就有了更多的时间展开你的推销活动。
一般而言，最初的几分钟的重要性并不仅仅在于这几分钟里你可以让客户了解了什么，而是因为你在与他见面之前所做的辛苦准备，你为此可能花费了几个星期甚至几个月的时间；因为当几分钟的约会结束的时候，你甚至可以比他的家人还更了解你所面对的客户，包括他的兴趣、观点、爱好和需要等等。
其实，无论你有多少时间，你都要遵循三个原则来进行推销。
第一，在最初说话的几分钟内，用生活或工作中客户最关心的事情把他的注意力吸引过来，勾起他继续长谈下去的欲望。
第二，每个人都有情感的弱点，比如一些令他们非常感动并认同的事情，这些事可能与他们的生活和工作毫无关联，它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺，而推销就是要发现客户的情感弱点，然后迫使他们说“是”。
第三，在绝大多数时候，推销员要尽量地避免与客户发生分歧。
无论在推销中会遇到什么样的困难，你都要明白，这绝对不是你放弃的理由，它只是表明你的努力还不够，或你需要换一种更强有力的方式来征服客户。哪怕只有几分钟时间，只要你不放弃，也一样可以建立起很坚固的基础，从而拥有一片属于自己的蓝天。
让客户主动地决策
虽然推销员与客户交谈的目的很明确，那就是推销自己的产品，但是你的言谈绝对不可有逼着客户签约的口气，更不能自以为是地帮着客户作决定。因为你的强烈要求和催促在客户眼里或许是对他不尊重，或许是你心里有鬼，使得客户随即怀疑到你的产品有问题，这样的结果就是把一桩到手的买卖“急”跑了。所以，必要的时候要适当地让客户自己做主，主动地购买，而你只做自己该做的：介绍产品性能、价格、优点，努力满足客户对产品的需求，解答客户对产品存在的任何困惑，而不能帮客户说：“这个产品挺好，正合你的心意吧！那我们就签订单吧！”
陈先生从事保险行业多年，但从来不主动地为客户详谈保险的内容。有一次，一个客户问他：“陈先生，我们交往的时间很长了，你也给我提供过很多帮助，但我一直不明白，你是从事保险工作的，但我从来没见你对我谈起保险的详细内容。这是为什么呢？”
陈先生说：“这个问题嘛……暂时还不告诉您。”
客户说：“喂，你为什么吞吞吐吐？难道你对保险工作不关心吗？”
陈先生说：“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险才经常来拜访您啊！”
客户说：“既然如此，那你为什么不给我介绍保险的详细内容呢？”
陈先生说：“坦白告诉您吧，因为我不愿强人所难，我一直都是等到客户自己决定投保的时候，才给客户介绍详细的内容。我觉得如果客户对保险没有兴趣，还给他介绍保险就是强人所难，硬逼着客户投保更是错的。我认为当客户感觉非常需要保险的时候才会投保。因此，未能让您感受到购买保险的迫切感，是我努力不够。在这种情形下，我怎么好意思开口给您详细介绍保险呢？”
客户说：“嘿，你的想法完全是站在客户的角度啊，跟别人就是不一样，真有意思。”
陈先生说：“是啊，所以我会连续不断地拜访每位客户，直到客户自己感到需要投保为止。”
客户说：“如果我现在就要投保……”
陈先生说：“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的。当您通过身体检查之后，我有义务向您说明保险的内容，您也可以询问任何有关保险的问题。所以，请您先去做体检。”
客户说：“好，我现在就去体检。”
之后，这位客户的体检合格了，陈先生也为其办理了投保。显然陈先生是用他那崇高的职业道德打动了客户，客户觉得陈先生不像多数推销员那样只顾向客户灌输产品信息，而丝毫不考虑客户是否需要。陈先生的“让客户自己作决定”是对客户的充分尊重。当客户发现自己被别人尊重时，内心的感觉自然会很好，才有心情与推销员谈论成交事宜。
对此，陈先生说：“在我推销保险的10年里，我从未强硬地劝服客户购买产品，而是让客户自己作决定。但我的一些同事却忽视了这一点，他们用软硬兼施的方法‘逼迫’客户购买产品，但结果往往留下许多后遗症，比如有的客户抱怨产品不适合自己，甚至强硬地要求退保，结果大大地影响了自己的业绩。”
事实确实如此，即使你勉强地把产品推销出去了，但若产品并不适合客户，那今后这位客户再接受你推销的可能性就很小了，自然也不会替你转介绍。因为他觉得你是一个不可信的人，是一个没有职业道德的推销员。如此一来，你做成了一桩买卖，却丢掉了一个客户甚至更多个潜在的客户，从长远的角度看，这显然是得不偿失的。
在与客户的交谈过程中，总有一些推销员滔滔不绝地给客户介绍产品，而不给客户安静思考的机会。客户只好不停地点头，嘴里不住地说“是，不错，东西很好，我们要好好研究一下……”但心里却很不高兴，最后十分有礼貌地把业务员送出了大门。推销员还在纳闷：到底是自己的产品不好，还是自己介绍得不好？
其实这类推销员错就错在没有给客户自己做主的机会。客户觉得自己连考虑的机会都没有，连自己作决定的机会都没有，哪还有购买产品的欲望呢！
在与客户打交道的过程中，产品固然是重要的方面，但同时必须对客户表示足够的尊重和敬意，让客户有充裕的时间自己作决定，否则很难避免一场失败的推销。所以，与其强迫客户购买，倒不如成功地引导，让客户自己主动地说买。
著名的推销专家、犹太人维克多曾出席一个推销培训会。在会上，一位名叫罗拉的学员突然问他：“维克多博士，你被人们誉为全球最好的推销员，那么，现在我想让你向我推销一些东西。”
“你希望我向你推销什么呢？”维克多微笑着说道。
罗拉大吃一惊，因为有些人在听到上述的话后，可能会不停地说一大堆，比如说一些推销的行话，而维克多却紧接着就开始提问，没有对对方的问题进行解释，这太奇怪了。
“哦，就给我推销这张桌子吧！”罗拉想了一会儿回答说。
话音刚落，维克多久又提出了另一个在罗拉看起来似乎很天真的问题：“那你为什么要买它呢？”
罗拉再一次感到吃惊，他看着桌子回答说：“这张桌子看上去很新，外形也美观，而且色彩也很鲜艳。”
维克多对此不多作说明，却让罗拉自己说出他自己为什么看中这张桌子。
“罗拉，你愿意花多少钱买下这张桌子呢？”维克多接着说。
罗拉听后似乎显得有点迷惑不解，他说：“这张桌子这么漂亮，体积又这么大，我想我会花18美元或20美元买下来。”
维克多听到这句话后，马上接过话题说：“那么，罗拉，我就以18美元的价格把这张桌子卖给你。”这样，交易就结束了。
维克多没有向客户多作介绍，他只是一步步引导“客户”自己说服自己，为自己找到购买的理由，这可以说是推销的最高境界。
没有人喜欢在被强迫和受威胁的情况下同意别人的观点，但他们愿意接受态度和蔼而又友善的开导。因而，真正的推销高手从不会想到要谈赢客户，他们只会建议客户，在让客户感受被尊重的情况下进行推销工作。推销的最终目的在于成交，说赢客户不但不等于成交，反而会引起客户的反感。所以，为了使推销工作顺利地进行，不妨尽量表达自己对客户意见的肯定的看法，在适当的情况下让客户自己为自己是否购买作出决定，让客户感到有面子，觉得自己才是决策者。这样，推销就会有如顺水行舟，反之，将很可能会困难重重。
声东击西牵制客户的注意力
在推销谈判开始的时候，双方一般只是谈商品的质量、数量和价格等双方交易的主要条件，其他条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等则往往根据以往交易的传统来履行。在这个过程中，推销员最好不要过早地暴露自己的产品的价格，要避免过早地同对方讨论价格问题。因为不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价，对方也就不可避免地要讨价还价，或拼命地杀价。因此，你应该在使客户对产品的价值有所认识之后，才能同他们讨论价格问题。对此，你应该做的是不要让客户首先考虑产品的价格，而要把他们的注意力引到产品的价值上来。
雷先生是一位推销经理，为某个皮革公司搞推销。这时该公司开发出一种新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。为此他去拜访一个客户，他问：“你认为这产品如何？”
“啊，我非常喜欢它。但是我猜想您现在肯定会告诉我它是非常贵的，我就应该为它付出一个荒谬的价格。在您之前，我全听说了。”
“您的话告诉我，”雷先生说，“您是一个非常有贸易经验的人，您非常懂得皮革和兽皮。那以您看来它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答说可能是10元一码。
“您说得对。”
雷先生用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”
最后，推销经理以10元一码的价格获得了客户的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意。而雷先生也绝不会告诉他，该公司最初给产品的定价是7元一码。
在上面这个例子中，雷先生聪明地回避了价格的问题，从产品的品质入手，以提问的方式巧妙地引导对方说出他能接受的价格，而这个价格显然比自己想要的高得多。可见，推销时谈话应首先集中在产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出。使对方主动订货的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。
有一次，拉比向波里推销几种西服。拉比详细地向波里介绍完他的西服之后，波里很爽快地就说：“我要这件和那件。”想了一会儿，波里问：“多少钱？”
当拉比说出了价格后，波里就不再吭声，面红耳赤，看上去有些尴尬。拉比清楚，除非能赢得波里的信任，并能摆出理由让他相信，用比他以前多得多的钱来买这两套西服绝对是个明智的选择，因为它们值这个价钱，不然这次买卖就完了。
突然，拉比看见窗外停车坪上波里开来的新卡迪拉克，于是他装出一副很神秘的样子问道：“波里先生，我能问您一个问题吗？”
“当然可以。”波里说道。
“您开的车是什么牌子的？”
“哦，卡迪拉克。”
“在您开它之前，您还开过什么车？”
“雪铁龙。”
“您记不记得，当您从雪铁龙换到卡迪拉克时对价钱是不是也很关心呢？”
“我明白了。”波里很快地轻松了起来，痛快地买下了这两套西服。
拉比用从雪铁龙换到卡迪拉克的事情形象地向波里证明，这两套西服的价位的确偏高，但它们所透露出来的身份、气质和心理上的满足却不是普通的西服所能带来的，正如卡迪拉克拥有雪铁龙所没有的内涵一样，所以这两套高档西服绝对是物超所值。这使客户打消了顾虑，主动地作出了购买的决定。
在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低。但你在介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。
