B级是因某种因素而不能立刻投保的准客户。但是这一级的准客户只要稍待时日，都会晋升至A级。
C级的准客户与A级的相同，原本都属随时会投保的准客户，但因健康上的关系，目前被公司拒保。
D级的准客户的健康没有问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性质的契约，保费须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。这类准客户则有待他们的经济状况改善后再行动。
总而言之，从D到A级的准客户的共同点是，他们对保险制度有充分的了解，也都有投保的需要和意愿。原一平只不过就彼此间的不同点加以分门别类，以便于自己的分析与辨认。
E级的准客户对保险的认识还不够，推销员与准客户之间还有一段距离。这表示推销员的努力不足，还须再下工夫进行深入的调查。
F级的准客户包括两种：第一种是在一年之内很难升等级者，第二种是仅止于调查阶段。针对第一种F级准客户，只得根据实际状况再进行调查或继续拜访，以求能逐渐地晋升等级。至于第二种F级准客户，他们很可能富有、健康，但由于还在进行调查工作，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后立即晋升至A级。
上述F至A级的准客户，不论哪一级，原一平只要与他们一有接触，就立即把资料详细记在准客户卡上。登记的内容包括：
与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想；
不能晤面的原因；
自己为准客户所做的服务工作；
自己对这次访问的意见。
原一平通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形和对方的反应，然后边想边反省，检讨准客户的内容，加以修正或补充；修改自己的姿态，以便更能接近准客户。他认为从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，而且要看出自己在这次推销中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的推销策略。
除了上述的F至A级的准客户之外，还有一种原一平自己都无法掌握其未来动向的准客户。原一平本打算将这些准客户归入F级，但因为自己的努力不够，或是他们的条件不符合，致使自己无法把他们归类到F至A级上。
原一平把这些无法归类的准客户整理成一堆，暂时束之高阁，等待时机。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一仔细地重新检查，看看过去的做法是否有遗漏或疏忽之处，以便给这些卡片新生命。
有一次，他在阅报时被一则新闻吸引住了，新闻中主角的姓名好熟悉，接着那个人的形象逐渐地从原一平脑海中浮现。
他情不自禁地大叫：“啊！就是他！”
“对了！一定是很久以前从F级被淘汰的N先生。”
于是，原一平连忙去翻找那些被束之高阁的准客户卡。
“好极了，找到了！他是S公司的顾问，此外还热心社会工作。唔！我今天的访问计划要变更一下。”
从意外的报纸新闻中，原一平发现了一条新的线索，同时也使被淘汰掉的准客户卡重现生机，他简直高兴极了。
准客户卡就是推销员的财富，里面有着无限的商机，只要对之高度重视，加以合理的利用，你就会从中发掘出无数的成交机会。
好奇心也是客户购物的理由
好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种。在实际推销工作中，推销员可以用话先勾起客户的好奇心，引起对方的注意和兴趣，然后从中说出推销商品的好处，在产品特点上多做文章，迅速地转入面谈阶段。通常，满足好奇心也是客户购物的理由。
贝尔在闹市地段租了一块地皮，造了一间小木屋作为酒坊。小木屋四周均留有小圆孔，并挂上一块醒目的牌子，赫然写着“禁止观看”四个大字。来往路人都经不住好奇心的驱使，越是禁止看越是想看，他们簇拥着通过小圆孔往里面偷看。
这恰恰中了贝尔的圈套。人们看到屋内另一块牌子上写着“美酒飘香，请君品尝”八个字，这时小孔下面正放着的一坛美酒香气扑鼻而来。窥视者感到真是挡不住的诱惑，于是忍不住争相解囊购买。
贝尔可谓深谙人性的弱点，他抓住人们的好奇心，在美酒飘香这个特点上大做文章，成功地吸引了客户。以后，他便时常用这种方式搞经营。
1998年，在美国一场拳击比赛上，超级拳王泰森在和霍利菲尔德的一场拳击比赛上咬掉了对手的半块耳朵，当场观众一片哗然。而后这件事被炒得沸沸扬扬，尽人皆知。贝尔便突发奇想，为他的酒坊设计了一种名叫“耳朵”的下酒菜。这种“耳朵”菜有荤有素，酷似霍利菲尔德的耳朵。还真有人想尝尝咬坏别人耳朵的滋味，“耳朵”菜吸引了大量的消费者，也为贝尔带来了大量的利润。
人们对你卖的东西产生好奇，也就意味着你拥有了一半的成交机会。推销员如能巧妙地利用人们的好奇心，很容易达到促销的目的。
阿水早年在一个最为繁华的街道替老板看摊卖水果。有一次，老板贮藏水果的冷冻厂发生了一场意料不到的火灾。当消防人员赶来把大火扑灭时，16箱香蕉已被大火烤得变成了土黄色，表面还出现不少小黑点。这些香蕉一点都没变质，相反，由于火烤的原因，这些香蕉还别具一番风味。
老板把这些香蕉送到阿水的摊位上，让他降价处理。当时，普通香蕉每斤的售价是1元，老板让阿水每斤卖05元，降价一半出售。老板还交代，香蕉只要能够卖出去，不至于浪费掉就行了，即使价格再低一点也可以卖。不少客户走到他的摊前，见到这些丑陋不堪的香蕉，只好摇着头转到别的摊位前去了。第一天，阿水只卖出了8斤。
第二天一大早，阿水又开始叫开了：“各位先生，各位女士，大家早上好！我刚批过来一些进口的阿根廷香蕉，风味独特，只此一家，数量有限，快来买呀！”很快，阿水的摊前就围了一大群人。众人目不转睛地盯着这些黄中带黑的“阿根廷香蕉”，有些犹豫，不知道要不要买。
看到这么多人围到自己的摊位前，阿水兴奋极了，立刻鼓动三寸不烂之舌：“阿根廷香蕉，阿根廷香蕉！最新进口的，我们公司好不容易批到的。这种香蕉产在阿根廷靠海的地区，阳光充足，水分多，风味独特！”
在人们将信将疑之际，阿水不失时机地问一位穿着得体的小姐：“小姐，请问您以前尝过这种‘阿根廷香蕉’吗？”这位小姐在摊位前张望了很久，阿水早已注意到她了。她的眼睛好奇地盯着这些香蕉很久了，那样子很像打算买，只是还没有最后拿定主意。阿水决定从她身上打开突破口。
“哦，我可没有，从来没有尝过。这些香蕉蛮有意思的，只是有点黑。”小姐说。
“这正是它们的独特之处，否则的话，它们也就不叫阿根廷香蕉了。你见过鹌鹑蛋吗？鹌鹑蛋也是带有黑点，但是鹌鹑蛋却特别好吃，不是吗？”阿水兴高采烈地说，“请您尝尝，您从来没有尝过这种风味如此独特的香蕉，我敢打赌！”接着他马上剥了一只香蕉递到小姐的手里，小姐接过吃了一口。
“味道怎么样，是不是非常独特？”阿水不失时机地问。
“嗯，味道确实与众不同。我买8斤。”小姐说。
“这样美味的阿根廷香蕉只卖15元一斤，已经是最便宜的啦。我们公司好不容易弄到这么一点货，大家不尝尝？错过机会您想买就买不到了。”阿水继续大声地吆喝。
既然那位小姐已经带头买了，而且说味道独特，再加上阿水的鼓动，大家不再犹豫，纷纷掏出钱来，想尝尝“进口的阿根廷香蕉”到底是什么样的独特味道。于是你来5斤，他来3斤，16箱被大火烤过的香蕉竟然以高出市价一半的价钱很快地卖光了。
香蕉被火烤过之后，外形看上去有些丑，但阿水聪明地在产品的特点——丑上做文章，刺激了客户的好奇心，这种方法新奇而巧妙，既顾及了彼此的利益，又达到了推销的目的，可谓一举两得。
可见，在推销中设置悬念激起对方好奇心，是一种行之有效的推销方法。在你满足了对方的好奇心的同时，对方也就会自觉地接受你的产品。
小处忍让也能赢得客户
人们的思想不是那么容易改变的，如若非要试图改变，只会使双方之间出现矛盾。一个真正成功的推销员决不会跟客户争辩，即使只是轻微的争辩也加以避免。
有一个汽车推销员叫哈依，他没有受过很好的教育，性情暴躁，喜欢争辩、挑剔别人，虽然工作很努力，但业绩并不好，有时候已经到手的订单也会莫名其妙地飞走。后来，他决定找到自己业绩不好的原因，就每次都在拜访客户结束以后把拜访的过程详细地记录下来，然后仔细地研究。最后他发现，在推销汽车时，他常因为不愿接受客户的批评而发生口角。由于这样的争论，不知使他失去了多少宝贵的时间和金钱。
明白了这一点后，他积极地采取措施，改变自己的推销方式。
有一次，他去向一个中年经理推销一辆怀特汽车，但对方一听他的介绍就说：“什么？怀特汽车？那不行，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”听到这样的话，若是在以前，哈依一定会火冒三丈，然后与客户大吵特吵，但现在他明白，争论只能让自己丢失订单，而别无好处。所以他不但不反对，而且顺着对方的口气说：“老兄，你说得不错，胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的，相信不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。”
客户听到哈依这样说，感到有些意外，就没有话可以说了。这样，哈依就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。
富兰克林说过：“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的………你永远得不到对方对你的好感。”
对推销员而言，客户对你的好感是生意成交的前提，因为没有人会买一个令自己讨厌的推销员的东西。如果你与客户发生了争论，哪怕是极小的争论，都会毁掉你辛辛苦苦在客户心目中建立的好感，因为你无法用争论使客户心服口服。那样，你所有的努力都会前功尽弃。
推销员尚先生负责推销煤油业特用的设备。有一次，一位客户向他定制了一批货。不久之后那批货的制造图样就已呈请批准，设备也已开始制造。
签了订单之后，这位买主跟他的朋友们谈到这件事，那些朋友们提出了多种见解和主意，有的说太宽太短，有的说样式老旧。他听朋友们这样讲，渐渐地感到烦躁不安起来，开始对自己的购买是否正确有了怀疑。于是这位买主立即打电话给尚先生，说自己拒绝接受那批正在制造中的机件设备。
尚先生听说这个消息，就对谈判过程进行了细心的回忆，发现自己并没有错误，产品质量本身也是没有什么问题的。他知道这是因为客户和他的朋友们不清楚这些机件所造成的，可是如果自己直率地说出那些话来不但不恰当，反而对这笔交易的进展产生危害。思前想后，他决定克制自己，亲自去拜访客户。
尚先生刚进客户办公室，客户马上从坐椅上跳了起来，指着他声色俱厉地嚷嚷，好像要打架似的，问道：“现在你打算怎么办？”
尚先生心平气和地对客户说：“你是出钱的人，当然要给你适用的东西。如果你认为你是对的，那就请你再给我一张图样。虽然由于进行这项工作我们已花去2000元，但我情愿牺牲2000元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。不过我必须把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，仍有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果没有按照你的图纸进行制造出现差错，则由我们全部负责。”
听到尚先生这样讲，客户的怒火似乎渐渐地平息下来，最后客户说：“好吧，照常进行好了。如果有什么不对的话，那就只好求上帝帮助你了。”
结果证明，尚先生做对了，后来客户又向他订了两批货。
在推销过程中，小处尽可忍让，千万不要与客户争辩，不要以为你在这场争执中取得了胜利，客户就会购买你的商品。你应该时刻记住，你的目的就是成功地把产品推销出去，而客户就是你的上帝，你应该尽可能地满足他的一切要求，即使不能满足他的实际需要，也要尽量满足他的虚荣心。当你选择顺从客户的意思，满足他的虚荣心，而不与他进行争论时，你输掉的不过是这场争论，但赢得的却是这个客户，甚至更多个潜在的客户。事实上，客户的争辩对你来说也是一种鼓舞。如果客户把不快和异议都隐藏在心里不告诉你，那对你才是最有害的，就像一颗定时炸弹一样，随时都会“炸毁”你的努力成果，因为你无法知道自己有什么不足，也就无法及时地改进。
面对客户的责难或不信任，你最好的做法就是尽量地引导他们去说，支持他们去说，让他们公开发表自己的不同意见，这对双方都有好处：客户会从中感觉到你对他们的重视，而你也知道了对方心里的真实想法。
有一年，一家汽车公司正在采购一年中所需要的坐垫布。当时有三家厂商把样品送去备选，验看后这三家货的品质都不错，使得汽车厂迟迟无法决定到底选择哪一家。于是，这家汽车公司的负责人便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈，到时再决定选购哪一家厂商的产品。商谈当日，气氛十分激烈，先陈述自己的产品的两家厂商代表甚至因为和汽车公司代表的意见不一而争吵起来。
其中一家厂商的代表老李看着场上紧张的气氛，决定换一种方式试试。于是他用笔把一句话写在纸上：“诸位先生，我嗓子哑了，不能说话。”
汽车公司代表看看他说：“好吧，让我来替你说说看了！”他真的替老李说话了。他把老李带来的样品一件件地展开，并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位代表替老李说话，所以在他们讨论的时候，他自然地帮着老李。而老李就像真的嗓子哑了不能说话一样，只是点头笑笑，或是用手势来表达自己的意思。
这个奇特的会议讨论的结果是，老李顺利地获得了这个订货合约，这家汽车公司向他订购了总价是160万元的坐垫布。这是他至今为止所经手过的一份最大的订单。
客户是你的合作伙伴，不是你的敌人，拜见客户的目的是为了达成双赢，而不是鸡飞蛋打。所以，当你拜访客户时，千万不要与客户争论，不要把客户的意见当成恶意的挑剔，要放开胸怀、小处不争、大处忍让、顺从客户、避免争论，以赢得客户。
