一名保险推销员去向一位有好几个孩子的女士推销他的保险。在推销过程中，他没有说很多话，因为她先生刚发生车祸过世，她心情沉重地述说着。推销员很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候是沉默不语。听完女士的述说后，他才真诚地建议她买这些保险，如此一来即使她将来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。女士看了看推销员，认为他说的是正确的，并谢谢他为自己提供的这个好建议，最后，她为她的每一个孩子都买了一份保险。推销员从这次保单中得到的佣金是他过去当工程师时三个月的收入。
要真诚地聆听客户的谈话，要有反馈性的表示，不要假装感兴趣，因为你对他们所说的话的反应，会通过你的表情呈现出来。如果你对他们的话没有什么适当回应，那么他们就会对你彻底失去兴趣，你的推销也将无果而终。
在客户说话的时候写东西，显示出排斥的心理，这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的人说话“很没水平”，或者觉得“他的房间很乱”，即使你的脸上带着微笑，客户还是会感觉出你的排斥心理。当然，如果你遇到这种情况，那就不妨换一个话题，这样才对你有利。
用亲和力征服客户
梁先生从事推销不久，由于经验不足，他常常被客户拒绝，而且经常是与客户说不了几句话就被客户断然拒绝了。为此，他深感迷茫。有一天，他乘船出去玩，回程的时候他站在轮船的甲板上，看着船缓缓地偏离河心靠岸。他忽然发现，这种情形就像推销员在接近客户，不觉心间一动，眼前的一切似乎让他学会了如何去接近客户。
在船靠近码头的时候，一名船员把一头系着一个棒球大小东西的细绳子抛向岸边，岸上站着的人伸出手臂接住，随着他一把一把地把绳子往回拉，细绳连接的另一端粗缆绳也就被拉向码头，没多久船就慢慢地靠岸了。
梁先生从来没有见过这个方法，感到有些新奇，就向船长请教。船长说：“那根细绳叫抛接绳，像棒球的东西叫猴子爪。如果没有抛接绳和猴子爪，我们就没办法把粗缆绳抛到岸上。”
梁先生突然明白，原来这就是他失去许多潜在客户的原因：因为在以前的推销中，自己总是想直接地把粗缆绳抛向岸边，而没有想过用自己的亲和力使客户接受自己。
最典型的例子就是在前几天，他去一位面包批发商那里推销，当客户知道梁先生是保险推销员后很不高兴，没说几句话，就毫不客气地把他轰出了面包房。梁先生当时想，这是因为自己来之前没有和他预约的缘故，所以见面后，他根本就不知道自己是干什么的，再加上自己因为紧张而满脸严肃，难怪他会很生气。事后他才发现，这是一个多么低级的错误。
后来，他终于得到了如何接近客户的最好方法，但这并不是从推销员那儿得到的，正好相反，他是从客户身上得到的启迪：客户不喜欢那些看起来很邋遢和所属机构信誉不好的推销员，他们喜欢的是那些真诚、自然、能清晰客观地表达、看上去有亲和力的推销员。
在与客户交往的过程中，具有亲和力的推销员总是能占更多的优势。要想建立亲和力，推销员就要通过各种方法让客户接受你、喜欢你，这样你的产品也就会很容易被客户所接受和喜欢。成功的推销员一般都具有很强的亲和力，非常容易获得客户对他们的信赖，与客户成为朋友。
亲和力的建立与一个人的自我形象和性格有很大的关系。坚强、乐观、自信、有爱心、诚恳、快乐、值得信赖的人，通常，他们在处理人际关系时积极而主动。这是因为，对方往往是自己的一面镜子，如果你喜欢对方，对方也容易与你建立良好的关系，自然愿意购买你的产品。可以这样说，客户购买的其实并不是你的产品，而是你自己，因为没有人愿意向自己不喜欢的人购买物品。
莉莉做推销员之后才到过纽约，这是她第一次到大城市，也是她第一次在大城市搞推销。她记得很清楚，那天她下车后直接进了一家商店，老板正忙着招呼其他客户，他的5岁大的女儿正在地板上玩耍。莉莉就只好等待老板忙完事务。
这个小女孩非常很可爱，于是莉莉就和她一起玩耍，很快地就成了好朋友。不一会儿，她父亲忙完了手中的事，莉莉起身作自我介绍，他说他很久没有买保险了。莉莉没有急于和他谈生意，而是转移话题谈起了他的女儿。谈到高兴处，他便邀请她今晚到他家去，因为今天是小女孩的生日。
于是莉莉愉快地应允了。在纽约逛了一圈后，她带着简单但不乏精美的礼物回来参加那个小女孩的生日晚会。生日晚会的气氛很轻松，她一直待到很晚才走。当然，在此期间他主动地向莉莉购买了保险。其实，她并没有极力地向他推销，她只是很友善地对待他的小女儿，这种结果是在意料之外又在意料之中。毫无疑问，她和这位客户建立了良好的合作关系。
最成功的推销员都是最具亲和力、最容易跟客户交朋友的人。而那些失败的推销员因为不具备这种优势，他们不喜欢自己，也很容易看到别人的缺点，不善于主动地和他人接触，常看客户不顺眼，其业绩自然也会比较差。
小丁是一家服装店的推销员，他曾在一天之内推销了200套衣服，其推销对象包括男女老少，服装种类是应有尽有。有人对他极为好奇，于是专程到他店里请教他是如何取得这个辉煌的成绩的。
他说：“最关键之处在于你如何使他们接受你。如果客户不接受你，他怎么可能买你的商品？”事实也确实如此，他懂得营造让客户有宾至如归的感觉，他站在店门口，以诚挚自然的笑容欢迎光临服装店的客户，他和蔼亲切的接待深获客户的好评。因此，客户坐下之前多半已打定主意买他的衣服了。
因此，推销员要善于亲近客户，与客户建立良好的关系。无论推销什么东西，都不要忘记“先推销自己”的原则，要积极地培养自己的亲和力，培养自己的敏锐的洞察力和与他人相处的热诚态度。
善于用微笑融合客户
微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现。对于推销员而言，微笑更为重要。弗兰克林·贝特格是全美国最成功的推销保险人士之一。他曾经说过：许多年前他就发觉，一个面带微笑的人永远受欢迎。因此，他在进入别人办公室之前，总是停下来片刻，想想他必须感激的许多事情，脸上展现出真诚的微笑，然后带着微笑走进去。他相信，这种简单的技巧跟他推销保险的成功有很大的关系。
生活中的你如果能以真诚的微笑面对世人，你周围的人们就有一种如沐浴温暖的阳光一般的感觉，感受的是生活中的真美善。微笑具有巨大的力量和作用，你要学会对别人真诚地微笑，利用它来调节你自身，让你得到一些快乐，感染别人，让别人也得到一些快乐；让它产生积极的带动作用，使你的生活更加愉悦，同时一步步地走向人生的成功。
几年前，底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览会，人们蜂拥而至。在展览会上人们可以选购各种船只，从小帆船到豪华的游艇都可以买到。
在汽艇展览会期间，一家汽艇厂有一宗巨大的生意跑掉了，而另一家汽艇厂却用微笑把客户挽留了下来。
事情是这样的：一位来自中东产油国的富翁，他来到一艘展览的大船旁，对站在他面前的推销员说：“我想买艘汽船。”这对推销员来说是求之不得的好事。那位推销员很周到地接待了富翁，只是他脸上冷冰冰的，没有一丝笑容。
这位富翁看着这位推销员那没有笑容的脸，里面似乎藏有什么心机，然后不动声色地走开了。
他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一位年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上始终挂满了愉快的笑容，那微笑像太阳一样灿烂，使这位富翁有宾至如归的感觉，所以他又一次说：“我想买艘汽船。”
“没问题。”这位推销员脸上带着微笑答道，“我会为您介绍我们的产品。”
这位富翁马上交了订金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，现在你已经用微笑给我表现出来了。在这次展览会上，你是唯一让我感到我是一个受欢迎的人。”
微笑虽然无声，但它代表着一种认可、一种接纳，它缩短了人们彼此之间的距离，能使人们心意相通。喜欢运用微笑的人能够很容易地走入别人的心扉，接下来的交流便是轻而易举的了。
唐拉德·希尔顿是曾控制美国经济的十大财阀之一，他是一个喜欢微笑且总是面带微笑的人。如果他的下属犯了错误，他常常单独把他们叫到办公室，先安慰一番，然后微笑着告诉他们：“当年我在工作中犯过更大的错误，你这点错误算不得什么。凡是干工作的人都难免会出错的。”然后，他再帮他们客观地分析错误的原因，并一同研究解决的办法。
正是由于唐拉德·希尔顿对下属的微笑，才使得公司上下充满了和谐的气氛，创造了一种轻松愉快的工作环境，从而才使唐拉德·希尔顿获得了经营管理中的两大法宝——团队精神和微笑服务。
当唐拉德·希尔顿的资产从几千美元奇迹般地增值到几千万美元时，他曾欣喜而自豪地把这一成就告诉了母亲。然而母亲却淡然地说：“依我看，你跟从前根本没有什么两样……你必须把握更重要的东西：除了对客户诚实之外，还要想办法使来希尔顿旅馆住过的人还想再来住，要想出一种简单、容易、不花本钱而行之久远的办法去吸引客户。这样，你的旅馆才有前途。”
为了找到一种具备“简单、容易、不花本钱、行之久远”四大条件的办法，唐拉德·希尔顿逛商店、旅店，以自己作为一个客户的亲身感受，终于得到了答案——微笑服务。所以唐拉德·希尔顿要求自己的每个员工不论如何辛苦，都要对客户投以微笑。他经常提醒职工记住：“万万不可把我们心里的愁云摆在脸上，无论旅馆本身遭受的困难如何，希尔顿旅馆服务员脸上的微笑永远是属于旅客的阳光。”因此，经济危机中纷纷倒闭后幸存的20％旅馆中，只有希尔顿旅馆服务员的脸上带有微笑。结果，经济萧条刚过，希尔顿旅馆就率先进入新的繁荣时期，跨入了黄金时代。
俗话说：“面带三分笑，生意跑不掉。”推销员要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕客户。世界著名的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”
在初入推销界时，原一平的处境惨淡不堪，而且他的自身也毫无气质和优势可言。但在那段艰难的日子里，他并没有自怨自艾，虽然生活向他露出狰狞的面孔，他依然用微笑对付它，因为他始终坚信，生命的天空总会有晴朗的一天。
为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的真诚笑容，他曾经专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须发自全身才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间不分昼夜地练习。
经过一段时间的练习，他发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩这些表情的“笑”都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退都会影响“笑”的效果。因练习得太入迷，他半夜常在梦中笑醒。不过庆幸的是，历经长期苦练之后，他可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。
后来，他还把“笑”分为38种，并针对不同的客户，展现不同的笑容。他深刻地体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，这种笑容如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。
有一次，他前去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，客户非常烦躁。他还清楚地记得那次谈话的情景。
“您好，我是原一平，明治保险公司的业务员。”
“哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。”
“能告诉我为什么吗？”他微笑着说。
“讨厌就是不需要的理由！”客户忽然提高声音，显得有些不耐烦。
“听朋友说您在这个行业做得很成功，真羡慕您。如果我能在我的行业也能做得像您一样好，那真是一件很棒的事。”他依旧面带笑容地望着客户。
听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝与你交谈。好吧，你就说说你的保险吧！”
在接下来的交谈中，他始终都保持着微笑。客户在不知不觉中也受到了感染，并谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，客户愉快地在单上签上了他的大名，并与原一平握手道别。
作为推销员，你要记住，真诚动人的微笑会令客户倍感亲切，难以忘怀。虽然你不必把聪明挂在脸上，但时刻不要忘记把微笑挂在脸上。
和客户第一次接触时，脸上有灿烂的笑容，往往能让客户放松戒备。没有人会拒绝笑脸迎人的推销员，相反，人们只会拒绝满脸阴沉、显得十分专业的推销员。
在对客户的要求表示拒绝时，推销员脸上的微笑可以向客户传达出这样的信息：我很认同您的观点，但确实无能为力，还希望您能体谅。
当达成交易与客户道别时，推销员脸上的微笑可使对方明白，你十分感谢客户的购买，而且对商谈的结果十分满意。
当未达成交易和客户道别时，推销员脸上的微笑会告诉对方，虽然你因为没有达成交易有些遗憾，但友谊已经建立，以后肯定还有合作的机会。
总之，微笑是你走向客户的第一步，微笑的意义绝非就只是它本身，它是推销员良好的精神状态、充满自信、开朗活泼的标志。所以在推销的过程中，无论遇到什么情况，你要始终把微笑挂在脸上。
心中铭记奋斗的目标
美国的几个心理学家曾做过这样一个试验：把学生分成三组进行不同方式的投篮技巧训练。第一组学生在20天内每天练习实际投篮，把第一天和最后一天的成绩记录下来。第二组学生也记录下第一天和最后一天的成绩，但在此期间不做任何练习。第三组学生记录下第一天的成绩，然后每天花20分钟在想象中投篮；如果投篮不中，他们便在想象中进行相应的纠正。实验结果表明：第二组没有丝毫长进；第一组进球增加了24％；第三组进球增加了26％。他们由此得出结论：行动前进行头脑热身，制订出合乎实际的目标，然后把它深深地铭刻在脑海中，当你行动的时候就会得心应手。
落落第一次做推销工作，尽管他从未做过推销员，但他信心满满地觉得自己一定能成功。所以上班的当天，他就和经理讲好了条件：自己独立开展业务；在完成公司规定的目标后，将酬金从原来经营所得的60％提高到80％。
