——用心赢得客户的心
推销不是简单地获取利益，而是一项持续长久的工作。它要求推销员既能开拓新客户，也能维护老客户。这就要求推销员要懂得与客户交朋友，用自己的真心、诚心、耐心来发现和满足客户的心理需求，从而最大限度地刺激客户的购买欲望，使推销走上坦途。
要用心地善待每一个客户
推销是一种影响他人的工作，其中人际关系就显得至关重要。如果你跟一个客户建立了良好的关系，你就可能通过他去影响其他客户，从而获得更多的客户。乔·吉拉德说得好：“你只要赶走一个客户，就等于赶走了潜在的250个客户。”他认为：在任何情况下都不要得罪任何一个客户。成功的推销员常常重视每一个客户，对每一个客户都会认真地对待，因而也常常拥有庞大的客户关系网。
有一天晚上，查尔斯接到一个电话，打电话的是一位女士，她说她叫玛格丽特。
当时已经夜里11点多了，查尔斯刚从外地出差回来，感到十分困倦，心里只想快点做完事情，马上休息。但玛格丽特告诉他，因为她看了查尔斯在报纸上登的广告，心里非常感动，所以不能等到明天。接着，她不等查尔斯说什么，就给他念了一段查尔斯刊登在报纸上的广告词。听到这段广告词，查尔斯像打了兴奋剂一样，马上就有了精神，他耐心地听玛格丽特讲述她的感受与经历。
玛格丽特一直滔滔不绝地说了一个多小时。查尔斯努力不让自己睡着，尽力热情地与她交谈，并认真地回答她提出的每一个问题。从玛格丽特的声音中，查尔斯感觉到，她对自己的回答十分满意。
好不容易等到放下电话，查尔斯看了一下表，发现已经凌晨1点多了。突然，查尔斯想起了一件非常重要的事情，他忘记和她“成交”了。谈了那么多，都是为了“成交”这个目的，但他却给忘了。好不容易接到这么一个重要的电话，而且他们谈得不错，她也很富有，她一定会帮助自己介绍很多客户。可是查尔斯却把最重要的“成交”动作给忘记了。更让他懊悔的是，他竟然还忘记了询问她的电话号码，这下子连补偿的可能性都没有了。
不料，在第二天中午快下班的时候，查尔斯又接到一个电话。这个电话正是玛格丽特打来的。她又一次打电话来，让查尔斯高兴极了，他心想，这次再也不能把机会给错过了，一定要和她谈“成交”的事。查尔斯正要抓紧机会和她谈时，玛格丽特说，她要带一个朋友到公司来。事情总算有了进展，那就等玛格丽特到公司再谈吧。查尔斯到嘴边的话收住了。
玛格丽特来了之后，查尔斯没有费什么口舌，她和她的朋友就都报名参加了查尔斯的推销俱乐部。
在以后的日子里，玛格丽特先后介绍了79位朋友成为查尔斯的会员，这是查尔斯怎么也想象不到的。他无法想象她能给自己介绍这么多会员，也无法想象她的作用竟是这么大。
后来，查尔斯感慨地说：“做业务的过程中，你会接待很多客户，如果你不知道哪一个客户对你是最重要的，那么你就要相信每一个客户都是最重要的。放弃了他们中的任何一个，你都有可能遭受重大的损失。”
不要得罪任何一个客户，因为在每位客户的背后都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个客户对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。因为他们知道了这样一件事：不要跟这位推销员做生意，他不可靠。这就是乔·吉拉德的“250定律”。在他的推销生涯中，他每天都将“250定律”牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因客户的刁难、不喜欢对方、自己心绪不佳等原因而怠慢客户。
作为推销员，善待每一个客户是其必备的一项素质。因为没有人知道谁会在什么时候成为你的客户，也没有人知道这些人会对你造成什么样的影响，如果因为自己一时的疏忽而给自己带来了大麻烦，那将是得不偿失的。
要把老客户培养成知心朋友
在推销过程中，一些入门不久的推销员常常忽略了老客户的作用，盲目地奔波于开发新客户。推销员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易的不断转化的过程，不能把所有的精力都用来发展新的客户。事实上，除了开发新客户之外，你还必须花大量的时间维护好与现有的老客户之间的来之不易的关系。糟糕的是，很多推销员却认为替老客户提供优质服务赚不了什么钱，费时又费力，还不如放弃的好。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止为老客户服务确实可以使自己腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。因为人们的确欣赏高质量的服务，如果你尽心尽力地使他们满意而归，他们就会成为你的知心朋友，一次又一次地回头光顾你的生意。更重要的是，他们乐意把别的人介绍给你，最终你就会拥有一个庞大的客户群。这就是所谓的“滚雪球效应”。
这就是说，人与人之间的关系是以一种几何级数来扩张的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷、不善交际之人，其周围都会有一群人，这群人可以是100个，也可以是更多个。而对于推销员来说，这些人正是自己的客户网的基础，是优秀的财富之源。
推销员应该重视每一位老客户，因为每一位老客户都有许多亲朋好友，而这些亲朋好友又有同样数目的亲友关系。失去一位老客户，就会相应地失去几十乃至百位客户，如若维护好一位老客户，情况就会相反，因为这些人会用自己的亲身感受去影响他的亲友。如果能够在交易中与老客户交朋友，推销员的业绩会取得令人满意的成果。
鲁先生是日用化妆品的推销员，由于刚做推销员不久，再加上摸不清客户的心理，因此推销效果很不理想，接连几天都没有把东西推销出去，他心里十分着急。
一天，他又在一家商店搞推销，正好遇见了三个月以前的老客户宋女士。
他们打过招呼以后，宋女士说：“鲁先生，怎么很久没见到你了？上次你给我推销的那种化妆品快用完了，我正准备再买一些呢！”这个消息令鲁先生很吃惊。
“最近的推销怎么样？”宋女士接着问道。
鲁先生说出了他的困境。
“这样吧，我正好认识一个人，他是一家百货化妆品部的经理，我给你写封推荐信，他肯定会要你的产品的。像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。”
鲁先生高兴极了，拿着信来到了那位经理的办公室里。
经理看到信后说：“现在化妆品比较受欢迎，市场也很大。”
鲁先生回答：“是呀，正是由于这个原因，许多厂家陆续推出一些化妆品，致使市场鱼龙混杂，客户想买到好的产品是比较难的。同时，好的产品由于某些原因，也不为客户所了解。”
“你说得很对。我听宋女士说，她用了你的化妆品感觉很好，我想她的感觉也就代表了客户的意见，所以我决定订购一些。”
于是，鲁先生得到一笔大订单。
以后，鲁先生又拜访了一些老客户，结果又得到了一些订单。经过这些事后，他激动地说：“要与朋友和客户保持联络，甚至是只见过一面的人，他们都可以让你获得更多的客户资源。”
如果你与客户建立良好的关系，与客户成为知心朋友，他们就可能会向你介绍他们的朋友、他们的客户，这样，你的客户队伍将不断扩大。同时，当你和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你，或者帮你直接把生意做成。所以，你要善于与客户交朋友，而不是只谈生意，不谈交情；对客户要关心、爱护和体贴，使交易的双方的关系富有“人情味”，而不单纯是一种商业关系；使客户从内心里产生一种亲切感，在得到物质需求满足的同时，还能得到精神情感上的满足。你不要以为只要卖出了产品就万事大吉。
事实上，一些推销员虽然每天都忙于开发新客户，但是他们的业绩却没有好到哪里去。相反的是，一些优秀的推销员并没有像他们那样“勤劳”地开发新客户，但他们却好像有做不完的生意。这就是因为一般的推销员忽略了他们的老客户，他们不知道老客户其实是一笔宝贵的资源，是一座金矿，可以带来无法预料的新客户。
老客户已购买过推销员的产品，他们认识推销员，并且彼此之间建立了信任和友好的关系。所以，推销员不一定要去开发新客户，专心做好老客户的生意也是一种有效的办法，而优秀的推销员正是这样做的。
在利用老客户发掘新客户的过程中，以下一些问题是需要注意的。
老客户也有新契机
人们都喜欢购买新商品。所以，即便是老客户，只要善加利用，你的热心会带动他们的购买欲，勾起他们对新产品的期待，最终成为你永远的客户。
推荐推销附加商品或服务
你们公司也许推销各种不同的商品且提供不同的服务，但是因为种种原因，客户很少会对你所从事的行业有全盘的了解。有时客户会说：“哦，我不知道你也有那种东西。”只要听见客户这么说，那就是推销员的失职。因为作为推销员，你有责任让客户全面了解这些信息，以便于推荐推销附加商品或服务。
与客户一起用餐
如果你能把客户带离办公的环境，你就能发掘更多的推销机会（并请他介绍一位一起前来）。因为在这种不涉及利益的宽松的环境里，客户剩余的戒心会慢慢地消失，最终彻底地接纳你，并成为你与新客户之间的桥梁。
让客户帮助介绍新客户
这是一张记录着你的商品或服务表现的成绩单，也是一张对你的能力的评鉴书，记录着你是不是有足够的能力获取客户的信心，让他们把你介绍给他们的朋友。
总之，不管你的推销是否成功，你都必须继续出现在客户面前，以便培养关系，做好亲善工作。但如果推销员要求对方介绍客户时对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题，给自己找个台阶下。不论客户是否购买，你都应该适时地提出希望，请他们帮助推荐潜在客户，同时须予以回馈。只有懂得如何扩大关系网，你才能登上成功之路。
如果成功地拜访了客户介绍的人，作为推销员，你最好能向给你介绍新客户的老客户报告进展情况，并致谢函或电话。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于继续介绍，使他们成为你的“客户来源中心。”
另外，你一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，客户购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度。所以，你的服务水平和工作态度决定了客户能否帮你介绍。一个态度恶劣、服务差的推销员是不可能得到客户介绍新客户的机会的。
主动进取者时常获得成功，被动者只能偶尔地成功。只有时常主动地询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单，将这个推销行为养成习惯，将它变成你和客户闲聊的最自然的一句问话，你才可能不断地获得大量的新客户，并成为推销的高手。
要懂得情感营销
有一次，赵经理因业务关系乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差。飞机降落之后，他提着随身带的一大捆沉甸甸的资料，走到了机舱门口。空中小姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方布，说：“先生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您的手。”赵经理备受感动，从此每次出差或带家人出门，总是首选北航。一句话、两块小方布，换来了客户一生的光顾，可谓小投入大回报的典型。
同样的，不成功的推销各有各的原因，而成功的推销只有一个原因：它找到了进入客户情感需求的捷径与切入点，有效地调动了客户的情感需求。它着眼于情感，着眼于“发现和满足客户所想”，从心理需求、情感欲望上最大限度地刺激了客户的购买欲望。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时，不会主动地采取购买的行动；而当他有这种欲望的时候，他不仅会购买，还会用自己的相应的逻辑分析为本次购买行为辩护。因为客户的购买行为往往受欲望驱使，而非完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。
美国推销大王乔·坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解。”美国推销大王乔·吉拉德说：“如果你真正地爱你的客户，那么他也会真心地爱你，爱你卖的产品。”可口可乐公司太平洋集团公司总裁约翰曾讲过一句耐人寻味的话：“可口可乐并不是饮料，它是一位朋友。”正因为可口可乐公司拥有远见卓识的经营哲学，奉行了成功的情感渗透策略，才使可口可乐成为一代霸主。
成功推销的作用在于成功地与客户情感对话，将客户的“我需要”变为“我想要”。把握情感的切入点与燃点，将会大大地缩短推销面谈所花费的时间、精力，降低面谈难度，提高成交率。
“空中客车”飞机推销员贝尔纳·勒狄埃，从1975年受聘以来，就用“情感推销法”成功地推销出了230架飞机，价值420亿法郎。
他到印度推销飞机时，接待他的是印度航空公司决策人拉尔将军。当他打电话给他时，对方显得十分冷淡，勉强答应给他10分钟的会面时间。虽然情况看起来不容乐观，但勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”
“噢？你也出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。
“是啊！”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4日，我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天。”
10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日，太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。
“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。
“是呀！你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船，这张合影就是那次在船上拍的，我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓。”
“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。
午餐在轻松融洽的气氛中进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。
