日本人在国际谈判中需要注意的三点
众所周知，全球化的浪潮已经席卷世界。从今以后，不论你从事哪个行业，也不论你做什么工作，和世界各地的商人进行谈判将变成一件极其普通的事。现在很多外资企业正在迅速进入日本，在这样的背景下，日本上班族必须具备与犹太人、美国人、亚洲人等进行谈判的技巧。
可能有读者会反驳我说：“我不做销售，我不需要和别人进行谈判。”
如果有人这样理解，那就太狭隘了。我所说的谈判技巧指的是，为了与他人更好的合作而签订相关协议的技巧。
这个世界已经不允许“一无是处”的人存在，不论你从事什么职业，如果你不掌握谈判技巧，就难以生存下去。
在日本，大家对“谈判”的印象并不佳，甚至有些人会尽可能回避它。但是，我想说的是，掌握一些谈判技巧，对你绝对没有坏处。
日本人在国际谈判中需要注意以下3点：
1.不要不懂装懂
犹太人有这样一句格言：宁愿问10次路强过迷一次路。在和大约3000名犹太人，1万多名世界各地的谈判专家交手后，我得出了这样的结论：承认自己无知是强者的表现。
在日本，商人做生意靠的是彼此的默契，共通的准则。但是在国际社会中，犹太人有犹太人的准则，法国人有法国人的准则，仅靠在日本共通的准则是难以行得通的。在与美国、德国、意大利、中国和印度等国的商人做生意时，彼此之间的习惯、宗教和文化都有差异，这就需要我们学会在推销自己的同时去了解对方。
在国际谈判中，知之为知之，不知为不知，是最可靠的做法。
2.擅于倾听对方的意见
即使是同一件事，每个人的理解也不尽相同。
你不经意说出的话，或表现出的态度，在对方看来也许就会成为失礼的举动，甚至会影响到谈判的气氛。如果你擅于倾听对方的意见，站在对方的立场和所处的位置思考问题，然后将对方的理解和自己的理解放在一起考虑，就可以避免误会的发生。
这点不仅跟本国人谈判时是必要的，在跟国外的客户谈判时也要特别注意。
3.要勇于表达自己的观点
日本是一个含蓄的民族，很多东西不喜欢直接表达，并把这视为美德。但是在现实中，即便是日本人之间都很难读懂彼此的内心，更何况自己面对的是外国人。现在很多日本人害怕和外国人谈判，因为他们觉得自己根本不知道外国人在想什么。我现在有这样一种意识，那就是无论在日本、海外，还是在家里，只要我有想法，我就要说出来。尤其是和欧美人士进行谈判时，我都会明确表达我的观点，绝对不附和了事。
讲完这3点概念之后，接下来我将向大家介绍我从世界各地的谈判专家身上学到的技巧。
美国人的谈判技巧：一鼓作气掌握谈判主动权
美国是一个多种族的国家，每个人的性格都不尽相同。但是他们也有共同之处，即能言善辩。即使是在电梯里，他们都会和你搭讪——你的领带很漂亮，这就是美国人的性格。
在和美国人谈判时，他们往往会在听取对方意见之前先表达自己的看法。
当对方陈述的建议和自己的主张相违背时，美国人就会立即打断对方的陈述，然后说“不，这样讲是不对的”然后强行把谈判引向对自己有利的方向。
我曾只身一人和美国人进行过1对3的谈判，对方是桑德科贸易公司的董事长、总经理和经理。这是一家位于迈阿密的中型贸易公司，他们想做我们公司B产品在美国的代理，由我负责就具体事项和他们进行洽谈。
首先，桑德科贸易公司的经理用PPT向我演示了美国市场对B产品的需求，同类产品在美国市场的价格，以及选择他们公司作为代理商有什么优点等。他是典型的美国人，每说完一个问题，都会用要吃人的眼神目不转睛地盯着我，语气强硬，咄咄逼人。
如果想在谈判中震慑住对方，凌厉的眼神和强硬的口气是不错的武器。
对方经理在陈述中没有给我留下任何插话的机会，介绍的很全面，包含了我想知道的所有内容，PPT做的也很简单易懂，在最后一张幻灯片中还列出了计划购买的台数和希望的价格等。
我个人觉得这名经理非常优秀，他大约30岁出头，充满自信，让人感觉不到丝毫的紧张和胆怯，陈述时，口齿清楚，循序渐进，从销售战略到广告费用，逐项介绍出我想要知道的内容，让我心情愉快。
我从美国人那里学到了一件事：要采用灵活并且具有强势的谈判方式，一鼓作气掌握谈判的主动权，确保自己的优势地位。
要想掌握这一技巧，必须具备凌厉的眼神，注视对方时不只是简单地凝视，而是要看透对方的内心；当双方目光相接时，不要躲闪，要继续牢牢盯住对方。此外，每句话都要说清楚，需要强调的部分要抬高自己的声音。在陈述时，要尽可能使用决断性的词汇，例如“should（应该）”和“must（必须）”，在气势上压制住对方。
这种谈判方式不仅精练，而且有力，能够增强谈判的说服力。
但是，我在当时却一直保持沉默，并不是因为对他们的条件不满意。其实他们给出的条件已经非常优厚，我没有不同意的理由。
桑德科贸易公司给出的报价和数量，即使按1美元兑换110日元的汇率来计算，我们公司也将获利颇丰，更何况对方给出的是1美元兑换115美元的汇率。如果现在就和他们签约，日本总公司肯定会非常满意。
我之所以保持沉默是因为他们只是一味地在陈述自己的主张，没有顾及到我的感受。
不仅经理在陈述时没有给我任何提问的机会，董事长最后的发言也像是在向我下最后通牒。
“如果贵公司不能答应我们刚才提出的条件，那么我们就只好缩减B产品的销售数量，或者直接放弃与贵公司合作。”
谈判是双方就彼此的条件进行协商的一个过程，在陈述完自己的意见之后，必须让对方表达他们的主张和意见，这是谈判的基本礼节和准则。
桑德科贸易公司的经理自顾自地在陈述自己的主张，不给我任何表达意见的机会，我感觉自己被对方压制，感觉是在被迫接受他们的条件，这让人很难接受。所以我要保持沉默，哪怕完全同意对方的条件，也不会立即表态。
对方经理应该在打出最后一张幻灯片之前结束自己的陈述，咨询一下我的意见。然后我就可以表示完全同意他们的条件，并且还会介绍日本方面得到的市场调查数据跟他的几乎相同，谈判将会在亲切友好的气氛中进行。
如果在此之前，无论董事长在最后发言时使用多么强硬的语气，我都可以不去计较，顺利接受他们的条件，在短时间内就可以达成协议。
在这一点上，美国人起到反面教材的作用，从他们身上学到的教训是：一定要留给对方说话的余地。
我继续保持沉默，用来对抗他们的强硬态度。美国人有个特点，如果对方一直保持沉默，他就会变得不安。我决定利用他们的这一弱点，给他们施加“无言的压力”。经理终于沉不住气了，主动问我还有什么意见。我这才开口说话，为了不被对方小瞧，我故意也装的很强势。因为双方都能接受彼此的条件，最终还是毫无问题的达成协议。
意大利人的谈判技巧：活跃场内气氛，促进谈判成功“意大利男人擅于跟陌生人搭讪。”
这是意大利男人留给全世界人的普遍印象。如果见到自己喜欢的女孩，意大利男人不会有丝毫的迟疑，一定会主动上前搭讪，从不考虑“要是被拒绝了，该怎么办”这样的问题。
在意大利男人的意识里，没有搭讪就没有开始，与其想那些多余的东西，还不如立即就采取行动，哪怕被拒绝了，自己也不会有任何损失。如果对方对自己有好感，那么就集中全力去虏获对方的心。
在意大利，米兰以北的人大多比较稳健，做事一板一眼，而包括西西里岛在内的南部地区的人则比较随性，大多不拘小节。如同在日本，关东人和关西人具有不同性格一样，很难用一句话概括其区别。但是，殷勤好客、热情体贴却是所有意大利人共有的性格。
在进行商业谈判时，意大利人从一开始就表现得与众不同。
他们会用快活的口吻和你打招呼，亲切地与你握手，并温柔的和你进行肢体接触。男士之间也会相互拥抱，如果再亲密一点，甚至还会亲吻彼此的脸颊。
在日本，见面不握手非常正常。日本人只有在重要场合，才会尝试去握手，并且点到为止，没有力度。换句话说，日本人不擅长“肢体接触”。如果在谈判中掌握了“肢体接触”的技巧，不仅能增加自身的亲切感，还可以拉近双方的距离。
在谈判中，必须判断对方是否是自己合适的合作伙伴，而他留给你的印象就是做判断的重要依据。因此，我们有必要从意大利人那里学习“肢体接触”的技巧，以便给对方留下好印象。
此外，意大利人在进入主题之前，肯定会和你进行闲聊。他们会通过讲笑话的方式来缓和场内的气氛，以使谈判能够顺利进行。
我从意大利人那里学到的关于谈判的第一个技巧是：面带微笑问候对方，给对方留下好印象，并在谈判之前和对方闲聊，营造轻松的谈判气氛。
我从意大利人那里学到的第二条经验，大约要追溯到10年前。我们公司在意大利的代理商是西西里岛的英迪力公司，那次谈判的目的就是想让英迪力公司扩大在意大利国内的销售范围，同时增加年度进货量。
在黄昏时分，我抵达了西西里岛的卡塔尼亚机场。
英迪力公司的安东尼奥到机场接我，并将我送到了市内下榻的酒店。
我和安东尼奥已经有数面之缘，因此在前往酒店的途中有说有笑。每次我见到意大利人，都会不由得钦佩他们巧妙的谈话技巧。
在酒店稍事休息之后，安东尼奥带我来到一家海鲜餐厅。我们一边喝酒，一边天南海北的闲聊。
第二天的会议也是在轻快的气氛中开始的，双方都很放松，谈判进展的很顺利。
“安东尼奥性情温和，如果和这样的人合作，今后的工作一定会更加顺利吧……”不知何时，我开始有了这种感觉。
安东尼奥的谈判技巧非常巧妙，就像变魔术一样，让人心情愉快，我似乎忘记了这次谈判的最终目的。
但是，谈判进行得并不完全顺利。
英迪力公司只同意扩大在国内的“销售范围”，因为这对他们有利，而对我方有利的“增加进货量”的事闭口不谈。
安东尼奥觉得应该根据销售范围的扩大和销售的结果来决定是否增加进货数量，所以尽可能避免将增加数量作为必要条件写入协议。
经过之前的交往，我和安东尼奥已经构筑起良好的信赖关系。无论是在工作中还是个人私交上，彼此相互欣赏，相处得相当愉快。
如果遇见这种情况，一般日本人就会认为“算了，大家都是朋友！就交给英迪力公司吧！他们肯定会有办法的”，从而答应他们的要求，推迟增加进货数量的日期。如果换做以前的我，可能也会沉浸在自我满足之中，觉得“两件事，已经达成了一件，谈判结果还是非常令人满意的！”
但是，幸亏我后来养成了在谈判之前做笔记的习惯。迈尔的笔记本中记载了这样一条谈判规则：一定要在纸上列出谈判目的和最终目标。
如果没有这一习惯，无论结果好坏，我可能都会被对方营造的气氛所感染，放弃自己的初衷，轻易就和对方签订协议。很少有人会在紧张的气氛中忘掉谈判的目的，但是很多人却会在轻松的气氛中放松警惕，忘掉自己的最终目标。
我从意大利人那里学到的第二个技巧是：越是在轻松的气氛中，越要牢记谈判目的和最终目标。
在亲切友好的气氛中，我们继续就增加进货数量的问题进行谈判，最终决定将其作为必要条件写入年度协议。
一年后，英迪力公司成为意大利市场的领军者。那次谈判最终取得了双赢的效果，同时还促进了英迪力公司业绩的上升。现在，我和安东尼奥不仅是合作伙伴，而且还是很要好的朋友。
如果在谈判时，安东尼奥仅是一个开朗的意大利人，没有其他特质，那么我肯定不会和他做朋友。同样的道理，如果我只是一个糊里糊涂被他们营造的气氛所感染、轻易就妥协的人，那我相信他肯定也不会和我做朋友。
安东尼奥一边在营造轻松的气氛，一边在观察着我的反应，他在暗处试探着我的内心。而我也没有忘记“谈判目的和最终目标”，并且通过谈判将它们都写入了最终协议。说到底，我和安东尼奥都是意志坚强、不服输的谈判专家，也正因为如此，我们才会成为朋友。
西班牙人的谈判技巧：利用美酒、美食和谈话加强了解西班牙人现在依然保留着睡午觉的习惯。
西班牙加入欧盟之后，在马德里等大城市已经很少有人午睡，但是在中小城市和农村地区，依然有很多人会从下午两点一直睡到五点。
在日本，也有人倡议中午小睡一会儿，说这有利于健康。但在西班牙，人们身体力行，为了午睡，一些公司和商店甚至还会选择暂时关门。
我去的第一个西班牙城市是位于西班牙东南部的巴伦西亚，在那儿呆了大约一周。那次谈判的经历，让我深深体会到什么叫做文化差异。
早上7：30，对方公司的员工来酒店接我。
“马克先生，早上好！我是弗朗西斯科，初次见面，请多关照。您想到哪里用早餐呢？”
我对他说，我在酒店简单地吃了一点。听我说完，他便立刻邀请我一起去喝咖啡，还说在去公司的路上有一家非常不错的咖啡馆，那里的咖啡很可口。我当然不能拒绝，因为我很喜欢喝咖啡。“既然这样，那一定要去喝一点！”我回答道。大约10分钟之后，车子停在了一家小咖啡馆前。
这家咖啡馆就外观而言好像是用加大的车站售货亭改装的，看起来像是一个装修得不怎么漂亮的酒吧。大约有10多个人挤在里面，热闹地聊天。
“马克先生，来杯浓咖啡怎么样？”“好的！”我回答道。弗朗西斯科把头转向柜台，用快速的西班牙语说着什么。一个貌似老板的男子快速地把一杯浓咖啡和一个小酒杯摆在我的面前，然后往杯子里倒了满满的一杯白兰地。
“在西班牙，早上有将咖啡和酒一起喝的习惯。如果不这样，那么你的一天就没有开始。”
我感到惊讶，环顾了一下店内。弗朗西斯科确实没有撒谎，那些上班族在悠闲地读着报纸，面前都摆着一杯咖啡和一小杯白兰地。
“马克先生，咖啡和酒要一口气喝下去！来，为了我们的友谊和生意成功，干杯！”
弗朗西斯科是个身材矮小但精力充沛的男人，圆圆的眼睛不停地转动，充满了活力。不过，这跟喝酒无关，完全是他的性格使然。我们各喝了两杯咖啡和白兰地，然后前往他的办公室。
在公司我见到了弗朗西斯科的上司，大家做完自我介绍，再谈工作时已经是12点了。
到了12点半，对方依然没有要吃饭的意思，而我的肚子已经咕咕叫了。到了下午1点半，谈话还在没完没了地进行，但始终没有进入主题。我在心里嘀咕：“难道他们不吃午饭吗”，好不容易挨到了2点。
“呀，我们去吃午饭吧！”
