学完本节后，您应掌握以下几点：
商品战术
价格战术
通路战术
促销战术
流程战术
顾客战术
定位战术
公共关系战术
本节内容可以应用在以下地方：
连锁总部营销战术制定
连锁总部各职能部门
加盟商各职能部门
连锁营销战术的核心理念
连锁经营的营销战术是营销元素的8P整合，8P整合就是将市场营销的营销因素：商品、价格、通路、促销、顾客、流程、定位和公共关系等8种因素作为8种战术，并按市场的变化将此8种战术作不同的运用与整合。以下只是说明如何将8P战术转为8C战术。
▲“商品”转化为“顾客利益”（Product Customer benefits）
8P整合的第一步就是从商品的概念转化为顾客利益。连锁经营企业要从一个全新的角度来定位商品，由于连锁企业中的商品是一个整体，是有形资产和无形资产的结合，连锁总部除了向加盟商提供商标、商号、店面设计、商品等有形的物品外，同时还要向加盟商提供服务、管理经验、经营方式、管理规范等无形资产，可以说，总部提供给加盟商的商品就是整店输出。这种把商品的概念转变为顾客利益的概念，就是要一切从顾客出发，商品中的有形资产和无形资产都要以顾客利益为出发点，且处处体现顾客的利益。如，总部提供给加盟商的商品，要一切从加盟商的角度考虑，有令加盟商满意的利润；提供给加盟商的成功管理经验、经营方式要适合加盟商，要有可操作性，经过培训之后加盟商就可以直接把这些管理经验和管理方式运用于自己的加盟店。还有一点很重要的就是加盟总部提供给加盟商的这个商店整体，会给加盟商带来多大的利润，投资回收期又是多久。这些都是总部在招募加盟商时必须明确说明的。
▲“价格”转化为“顾客需求的成本”（Price Cost to customer）
8P整合的第二步就是从商品的价格转变为顾客需求的成本为出发点的价格。在连锁经营中，对于加盟商而言，商品这种“整店输出”的价格主要就是加盟金、保证金和权利金。这些费用的收取，是总部提供给加盟商的服务项目的一切价值。具体内容参见第2章《市场营销与连锁经营》部分。
▲“通路”转化为“顾客便利”（Place Convenience）
8P整合的第三步是将市场营销中的通路转化为顾客便利。在连锁加盟中，终端销售要建立在使顾客购买较为便利的方式，包括商品便利，地点便利和时间便利。连锁店的商品或服务要让顾客最方便购得，设店地点要贴近目标顾客群，营业时间，依顾客便利，尽量延长作业时间等。
▲“促销”转化为“传播沟通”（Promotion Communication）
8P整合的第四步是广告促销活动要转化为与顾客传播沟通为主。在连锁规划中，连锁组织采取的促销方法有全国性店面促销（NSM）、区域性店面促销（LSM）、单店促销（MSM）和加盟商招募（FSM）等活动。全国性的促销是由加盟总部组织策划，加盟商共同分担费用；区域性店面促销是由同一区域的加盟商共同组织，总部审批；单店促销是各连锁店根据自己情况所作的广告促销活动；加盟商招募是加盟总部组织为了吸引投资者加盟所作的广促活动。
在进行广告促销整合时，无论是全国性的店面促销、区域性的店面促销、单店促销还是加盟商招募都要以与顾客良好沟通为主，告诉顾客商品能提供给消费者哪些利益，为消费者提供哪些服务，同时还要明确消费者对所宣传信息接受多少。促销活动中，更多的是要和顾客面对面地交流，这样能够更多的了解顾客需求，并根据顾客的问题及时做出回答。
▲“通路成员”转化为以“以顾客为核心”（People Customer）
8P整合的第5个要点是通路成员主角由制造商、经销商、零售商逐渐向顾客转移。在连锁经营中，对于总部而言，经营的重心应该是加盟商。
对于加盟总部而言，加盟商成为自己最重要、最大的顾客，所以总部要能及时了解加盟商的想法，多听取加盟商的意见，要给予加盟商实用经营辅导和培训。加盟商的经营重点则为终端消费者，经营和管理的核心，就是符合或引导消费者需求，提高顾客满意度。
▲“标准作业流程”转化为“成功的循环”（Process Cycle of success）
8P整合的第6个要点是将标准作业流程转化为成功的循环。所有的制造业产品的生产过程皆有流程图，以帮助了解及分析将原材料转换成最终产品所需的步骤及其过程。随着商业时代的到来，很多实施标准化的流程，就变成固化，没有弹性，所以标准化流程，应该与时俱进，因地制宜，应用以下三种工具，来符合顾客需求：企业管理PDCA循环、问题分析与解决流程和服务蓝图。这三种体系在本书第2章中有过详细论述。
▲“企业定位”转化为“竞争定位”（Position Competition）
8P整合的第7个要点是从企业定位转变为竞争定位。对于每一个创业者来讲，创业之前根据自己现有资源，如资金和一些基本构想，会给企业一个基本的定位，这些定位包括顾客定位、地点定位、业种定位和业态定位。这些定位都是企业内部定位问题，然而企业在经营过程中，随着商业化时代的发展，竞争会越来越激烈，超越竞争就会成为企业的重点，面对竞争，企业还必须制定相应的竞争策略，在进行连锁经营的过程中，连锁总部最常用的竞争策略有：差异化策略、目标集中策略、成本领先策略和发展核心竞争力策略（有关竞争策略，参看本书第3章）。
▲“公共关系”转化为“顾客关系”（People Relationship Customer Relation-ship）
8P整合的第8个要点，就是将公共关系转变为顾客关系。公共关系目的是在企业和社会公众之间建立良好的关系，以取得政府政策支持，在我国最主要的公共关系就是政府关系。在连锁体系中，最重要的关系就是顾客关系，加盟者是连锁总部最重要、最大的顾客，所以总部要定期或不定期地举行一些活动以增强总部与加盟者之间的交流与沟通。
各种战术应用案例
绿色生活食品公司战术——商品战术
▲产品战术
（1）产品研发：对研发过程进行必要的市场调研
（2）产品包装：主力产品包装采用差异化策略
（3）产品需求：强化产品介绍和产品知识的培训
（4）产品定位：主力产品；主打产品；创新产品；竞争产品；淘汰产品
（5）举办新品上市的促销活动，密切观察市场反应，对于销售所需的变化，要积极配合，勿轻易放弃
▲价格战术
（1）定价目的：推力和拉力
（2）价格竞争：上限和下限（区域竞争力）
（3）竞争目标：界定竞争对手（竞争定价策略）
（4）制作成本：研发成本、材料成本、管理成本、制作成本
（5）侵略价格：未针对（顾客、区域、竞争）订出侵略性价格
建议：研拟价格策略，避免陷入折价的误区，丧失竞争力
▲通路战术
（1）公司即将成为第一品牌，加大通路资源与变革
（2）月饼通路已由弱者转为强者，需强化经营理念共识
（3）蛋糕通路产品经营理念和经营实力较低，需加强
（4）产品进行通路控制，设立专卖店
（5）提供优质的产品和服务，优化渠道
▲广告促销战术
（1）采用差异化促销方式
（2）明确促销活动目的，提高广告促销的效果
（3）提高业务员、促销员产品知识
（4）集中在节庆促销和新品上市促销，以提高利润为主轴
（5）促销活动的准备工作和目标制定标准，进行细致的培训
▲顾客战术
（1）建立顾客满意度评估体系
（2）强化以顾客为核心的经营理念
（3）加强新产品和外埠经销商的开发力度
（4）增加与顾客之间的亲和力
（5）提高顾客满意度、价值感
▲定位战术
（1）将从现状走向未来，设为企业定位的主要目标
（2）明确业种定位：面包、蛋糕、月饼、西点
（3）明确业态定位：组织变革，理念创新，善用连锁加盟模式，开设直营店、加盟店
▲流程战术
管理架构和协作关系必须先理清，负责人员需具备必要的知识和技术
（1）新产品开发流程制定
（2）产品定价流程制定
（3）广告促销流程制定
（4）渠道建设流程制定
▲公关战术
（1）建立公共关系理念并达成共识
（2）年度公关计划制定与落实
（3）建立公共关系部门（4）建立公关体系
本节主要说明发展连锁的一些营销战术，根据营销8P元素，我们采用的营销战术，主要是8P整合，将营销元素：商品、价格、通路、促销、流程、顾客、定位和公共关系转变为一切从顾客角度出发的8C元素。
第一个要点就是从商品的概念转化为顾客利益。
第二个要点就是从商品的价格转变为顾客需求的成本。
第三个要点就是把销售的通路转变为顾客便利。
第四个要点就是把广告促销策略转变为以传播沟通为主。
第五个要点就是把通路中的成员转化为以顾客为核心。
第六个要点就是把标准作业流程转化为成功的循环。
第七个要点是从企业定位转化为竞争定位。
第八个要点就是从公共关系转化为顾客关系。
商品转化的含义是什么？
价格转化的含义是什么？
通路转化的含义是什么？
促销转化的含义是什么？
顾客转化的含义是什么？
流程转化的含义是什么？
定位转化的含义是什么？
公共关系转化的含义是什么？
