天厨味精厂在申报等有广泛影响力的报纸上刊登广告，如“国产天厨味精本厂味精纯从麦精提取，质白味鲜，确为完全素品，发行以来颇受社会欢迎，零售出售.定价极廉，爱国诸君请试购尝，方知言之不谬也。……”⑧1925年因五卅运动发生全国性的抵制日货运动，天厨深知“一矢易折，集束难摧”的道理，抓住机遇，呼唤国人的民族意识.宣传“中华国产，天厨味精”⑨、“国货味精，调味上品”。⑩广告着墨于“国产”，折射出的是中华民族的反日抵日情绪。它唤起人们回忆日本侵略者对中国惨无人道的侵略，刺激广大消费者的神经，顺应民众爱国心理，树立民族自尊自强的形象，使消费者对产品发生移情联想，两者产生情感的共鸣。一时之间“佛手”味精名声大噪，求购者纷至沓来，天厨味精的产量猛增了六倍，而称雄一时的日本“味の素”在中国市场上逐渐销声匿迹。
（三）根据不同的消费者细分市场，扩大市场占有率天厨味精厂还根据不同的消费者，刊发不同的广告。这不仅满足不同消费者的心理需求，还减少消费者因广告的重复而产生的疲惫厌恶感，刺激他们的购买欲望，增加企业商品销售额，扩大企业市场占有率。
如在“天厨厂敬告各食物店注意”中，说到“世界文明欧风东渐，各种罐头食品莫不改良，如饼干、糕食、素菜、酱菜之类，若用味精配制，必能别具风味。有能神明其用，以味精善作调和制成各种食物者，将样品送下评定甲乙，可得相当奖品，赐购味精予以特别利益，愿个食物店注意及之幸勿失此良好机会也”。这极大地引起各食物店及个厨师的注意，而且样品评定更是激发这群目标消费者的兴致。
因为人都有被社会认可肯定瓒赏的需要，有好胜的心理，天厨这一行为不仅使消费者得到社会的肯定，满足其社会的需求，而且借机扩大天厨味精的知名度，达成“双赢”。
天厨厂还刊登“天厨味精优待远埠顾客”的广告，顾客可以采取邮购形式，而且“寄货邮票概由本厂付给”。这种人性化的营销策略，不仅满足了消费者追求便利的购物需求，而且由厂方付寄货邮费，满足他们求廉求实惠的购物动机。
（四）广告宣传尊重国人传统文化和心理需求
而且天厨厂针对消费者求善积德、保健康，追求幸福的心理，专门推出广告：“国货味精，调味精粉，纯系用麦麸制就，故确系净素。印光大和尚等赞为持齐妙品。”“味精一瓶，可少杀掉鸡鸭十只，不但节味费，且合卫生。真可精谓：利物利入粉”“杀生最孽，不杀即善，杀孽至重以味精抵其鲜，素食却病，无病即福，胡日茹素卫生以味精助其味，可谓修善修福”。这些广告准确地抓住中国传统文化中奉行“日行一善”的劝善行为和因果报应的“宿命论”思想，尊重消费者乐善心理。同时借助德高望重的印光法师进行宣传，使天厨味精的鲜美净素特色更深入人心，提高“佛手”味精的品牌知名度。
三、销售策划的心理分析
面对激烈的国内外市场竞争，吴蕴初不仅参加各种商品展览会、f尊览会，还向国内外申请专利，以加强产品的法律保护。从1923年起，天厨的“佛手”味精先后获得各级政府的褒奖，在国内外各种商品展览会、博览会上获得大奖，并于1926、1927年先后获得英、美、法三国的专利权。之后在商品上印有“美国政府特许专利”等字样。近代中国的市场经济是欧风美雨的结果，这使得近代中国人在自卑的心理作用下普遍产生了崇洋媚外的心态，认为外国的东西都是好的。中国人自己发明制造的产品获得外国人的肯定和赞许，打破了“国货低贱”、“洋货高贵”的偏见，有力地证实了天厨味精厂的产品质量之优良，这无疑是给消费者打上了一针强心剂，而且极大地满足了消费者的民族自豪感。
针对本国同行业的降价竞争，天厨味精厂及时采取得当的措施，提高企业形象，打击对手。如1926年根泰厂进行“在新世界大举赠送”形式的惠顾性销售手段.为提高天厨味精在业界的威望，吴蕴初并不盲目跟风采取竞送行为，而是一面加强质量保证，一面托人出面设法廉价购买对手的产品，送回工厂重新加工出售。这一行为更加坚定消费者对“佛手”味精的信心，增强他们对天厨味精的忠诚度。因为消费者虽有追求“物美价廉”的心理习惯，但是在激烈的竞争中，保持自己的本色，不随波逐流。反而更符合消费者“一分价钱一分货”的心理。面对竞争对手利用假冒伪劣产品诬陷打击行为时，天厨厂则公开声明：“近来市上发现一种淀粉（即小粉），色暗而味咸，乃号称天厨厂出品，且于袋上标明色白昧淡字样。因有人来询，是否鄙人经手制造者，查鄙人并未制造此种劣等淀粉。谨此声明。”这及时有效地提醒了消费者，更加打动他们，增强他们对天厨厂产品的好感，满足他们的道德责任心理。
1929年吴蕴初自动放弃一部分的专利权，以求共同发展国货。这获得国民政府工商部的褒奖：
“该商为谋同业公益，不惜放弃个人权利，其牺牲之精神良堪嘉尚。”这一行为不仅符合中国传统文化中的大公无私精神，加深民众对吴蕴初及其所代表的天厨味精的印象，而且增强天厨厂正面积极的企业形象。但在面对更加激烈的竞争，为避免商业间谍，吴蕴初抓住人们好奇敏感的心理，向外宣传天厨味精之所以这么美味，是因为放入了一些特制的药粉，促进化学反应；并让家里不识字的保姆亲手将包裹严密的药粉交给水解操作工，亲眼监督操作过程以取信于众。实际上这些药粉不过是一些无关紧要的粉末罢了。但这却给消费者和竞争对手一种神秘感，是消费者确信天厨产品的无可替代性，同时又打击对手，使他们在竞争中底气不足，一举两得！
四、利用事件营销，顺应国人情感需求
事件营销，是指企业通过策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售的手段和方式。这种营销方式具有受众面广、突发性强，在短时间内能使信息达到最大最优传播的效果1931年“九一八”事变、1932年上海“一·二八”事变后，举国同愤，掀起声势浩大的抗日救亡运动。鉴于中国航空现状的落后，国民政府提出“航空救国”思想，于是天厨味精厂将抗日救亡落在实处，独立捐献了一架全金属容克战斗机和一架教练机。这一消息举国轰动，各大电台、报纸等新闻媒体纷纷报道，更有爱国志士致信吴蕴初“阅报载得悉先生痛倭贼之横行无忌，创航空之救国不尚空谈，将廿年盈余九万元如数助之，不足再提两万元，此种精神确为全国之创闻。盖沪埠为吾华之大拇指，家产干百万者不乏人，未闻有独助一机者。即求之全世界，吾亦未闻也。先生登高一呼，若有后起者，皆先生之功也。……鄙人得悉之下，用十二万分之敬意，谨表示先生之前”。这些都促使天厨厂的企业形象更趋高大，被赋予“民族复兴的希望”。
当时正处在日本侵略者加紧侵略华北之际，全国上下抗日呼声高涨，天厨厂的这一行为，与民众的积极抗日、追求民族解放的要求产生共鸣，顺应消费者的情感需求，加强人们对天厨的记忆，增强他们对天厨产品的正面感知，树立民族自强的形象，打动了华人的民族荣誉感。而且政军界要人、工商名流均出席捐献飞机仪式。飞机还取名“天厨”号，名人效应增强企业产品的感染力，使天厨味精成为家喻户晓的强势品牌。民众一看到天厨味精，就会联想到它为国家捐献飞机，为民族独立所做的努力，消费者慕名前来，为天厨味精厂提供了更佳的成长环境，同时增强了天厨产品的品牌忠诚度和品牌联想，产生爱国情怀的共鸣。
天厨味精厂还举办“天厨化学论文奖”，奖励在化学研究方面做出积极贡献的学者；主持清寒教育基金，支助品学兼优的贫困生继续深造；向各类学校捐助资金和机械，尽可能地支持教育事业。天厨厂的这些赞助行为不仅满足受益者被重视、肯定、表扬的心理需要，激发他们学习研究的积极性，而且符合民众教育救国的心理要求，提高产品知名度，增强企业产品的美誉度和消费者对企业产品的品牌认知。被消费者所喜爱。
五、结语
企业作为市场主体，若想在竞争中取胜，必须得到消费者的认同；欲要得到消费者认同，必须满足消费者的心理需求。企业在营销活动中只有满足消费者不同的心理需求，才能有效提高产品市场占有率，在激烈的竞争中赢得消费者青睐。近代天厨味精厂面对强劲的竞争对手和不利的市场环境时，不但紧紧抓住高质量低成本的生命线，而且在策定商标、广告、营销行为、社会公益行为等策略中，从各方面满足当时的消费者心理需求：“真正国产”引起消费者的注意，满足消费者要求民族自强自立的追求，产生民族自豪和爱国情怀的共鸣；天厨味精的物美价廉满足消费者求廉动机；纯粹的植物蛋白味精符合素食者的口味，满足他们的基本需要，加深对天厨产品的印象；社会公益行为提高天厨味精的知名度，增强消费者对天厨味精的品牌认知度；为抗日捐献飞机，更是从世界范围满足所有华人热爱祖国要求民族解放的心理诉求。天厨味精的成功不仅仅是它努力创新、严格把好质量关的结果，更是因为它不断地满足近代消费者的各种心理情感需求，一直以积极正面的社会形象树立在民众心里。真正做到：一个成功的品牌所有的价值除了满足消费者对产品的功能性需求外，更需要不断地满足他们对产品某种心理情感需求的附加价值。天厨味精除了真正成为强势品牌外，更是贡献了现代我们对调味品的专称——味精！
（原文发表在《上海经济研究》2009年第3期）注释：
①金翔：《味精先师，爱国志士——吴蕴初》，载《化学工程师》1989年第5期；②上海市档案馆编：《吴蕴初企业史料？天厨味精厂卷》，第67、42—53、31、25、27、15、123页，档案出版社1992年版；③⑦王大亮著：《味精大王——吴蕴初》，第第31、31、50页，解放军出版社1995年版；④工林主编：《消费者心理与行为》，第243页，中国人民大学出版社2002年版；⑤徐鼎新著：《近代中国商业社会史迹追踪》，第312页，香港天马出版社有限公司出版；⑥徐启文：《商业广告之研究》，《商业月报》第14卷，第1号；⑧《申报》，1923年12月1目；⑨《申报》，1925年6月29日；⑩《申报》，1925年7月8日；《申报》，1923年12月8日；《申报》，1923年12月28日；《申报》，1925年7月10日；《申报》，1925年7月12日；济康著：《品牌原动力》，第33页，珠海出版社2006年版；中国企业史蕴含的经济文化精华徐鼎新自中国改革开放将近30年的时间内，社会经济获得了飞速的发展，中国企业史的研究也越来越被中外学术界所广泛关注。然而令人感到遗憾的是，中国企业史中蕴含的极其丰富的经济文化精华，似乎并未得到当今企业界应有的重视，因而将这些极有研究、应用价值的经济文化精华部分在企业界范围内传承、发扬，并在此基础上作为励精图治、自主创新的思想养料，至今还未达到人们所期望的境界。这不仅是学术界的任务，也是企业界的责任。那末，中国企业史蕴含的经济文化精华，主要有哪些内容值得当今企业界人士重视呢？择其要者，大致在以下两个方面。
