1975年，查尔迪尼等研究过“导致顺从的互让过程：门面技术”。他们要求大学生花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员。这是一件费神的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。
他们接着又提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩一次，结果50%的人接受了此要求。但是值得玩味的是，当试验者直接向大学生提出这一要求时，只有16.7%的人同意。这是为什么呢？
这说明，人们都有给对方保留面子的心理倾向。如果对某人提出一个很大的、会被拒绝的要求，接着向他们提出一个小一点的要求，那么他接受这个小要求的可能性比直接向他提出这个小要求而被接受的可能性大得多。这种现象称作“留面子效应”。这正好与“登门槛效应”相对应，是指人们拒绝了一个较大要求后，对较小要求的接受程度增加的现象。
心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的良好愿望，会感到一点内疚。这时，为了恢复在别人心目中的良好形象，并达到自己心理的平衡，便欣然接受了第二个小一点要求。
在上面的实验中，那些拒绝了第一个大要求的学生正是因此接受了第二个小要求。事实上，带领少年们去动物园也是一件很费神的工作。
人际交往中的留面子效应
在一架班机即将着陆的时候，乘客们忽然听到乘务人员报告：由于机场拥挤腾不出地方，飞机暂时无法降落，着陆时间将推迟一小时。顿时，机舱里响起一片喧嚷抱怨之声。尽管如此，乘客们也不得不做好思想准备，在空中等上这令人难熬的一小时。
谁知几分钟之后，乘务员又向乘客宣布：晚点时间将缩短到半个小时。听罢这个消息，乘客们都如释重负地松了口气。
又过了几分钟，乘客们再次听到机上的广播说：“最多再过3分钟，本机即可着陆。”这一下，乘客们各个喜出望外，拍手称庆。虽然飞机仍是晚点了，但乘客们却反而感到庆幸和满意。
造成这种现象的原因，就是心理学上所说的“留面子效应”。机场要求乘客等待一小时，乘客觉得无法忍受。当机场把要求大大降低，变成半小时，又变成几分钟，这时乘客就感到情况好多了，在潜意识里觉得自己开始时的要求有点苛刻，而现在则应表现出大度，这样自己心理也得到一种平衡。虽然飞机终归是晚点，本应该不满，但是由于“留面子效应”，乘客的不满却抛到九霄云外去了。
生活中，许多商家在卖东西的时候，就擅长利用顾客的这种心理效应，来应付顾客的砍价。
比如，你在市场相中了一件衣服，一问价钱居然要300块。你打定主意这件衣服最多出180元，“对半砍”总不会错。
“150元。”
“那卖不起，我连本钱都没有收回来，实在亏大了。这样吧，你再加一点，我就算给你带一件。”
“我最多出180元。”
“成交！”
你正偷着乐，以为只有自己掌握了“秘笈”，其实精明的商家早就在暗暗地运用此策略了。为了达到推销的最低回报，商家先提出一个明知顾客会拒绝的较大要求，然后就可以提高顾客接受较小要求的可能性。当顾客觉得自己占了便宜的时候，以为对方由于“留面子效应”而不好拒绝自己的砍价时，其实正掉进了对方的“心理陷阱”。售货人的标价和砍价正是对这种心理效应反其道而行之。
“留面子效应”的存在，使我们做事情如果想“得寸”，先“进尺”往往更容易实现目标。当人们想让别人为自己办某事情之前，可以提出一个大的别人根本不可能做到的事情，待别人拒绝且有一定歉意后，才亮出自己真正要让对方办的事。由于前面拒绝了太多，人们往往为了留些面子会尽力接受最后的这项要求。
找朋友借钱，如果你这样问：“嗨，老朋友，借100块钱花花吧？”得到的回答很可能是：“借钱干什么，我还缺钱呢！”可是，如果这样说：“老同学，我最近手头很紧，借1000块钱给我救急，行吗？”“什么？我哪有那么多，我也正用钱，最多只能借你100块！”看看，目的是不是达到了。
这个效应还可以利用在管教工作中。管教人员可以运用这一效应，提出一个较高的目标要求，使管教对象认识到自己的不足，然后再以较低的标准来要求他们，对他们的点滴进步都给以鼓励，以达到管教的目标。
从社会的变革中，我们也可以看到大众所具有的这种心理效应。
清末民初时期，文化界开始要求以白话文替代文言文时，曾遭到普遍反对。然后有个叫钱玄同的“专家”，向政府提出废止汉字，用罗马字母替代汉字中文。这种提议经过大家议论纷纷、一致拒绝之后，最终同意废弃文言文，而接受白话文。
鲁迅先生在其《无声的中国》里面，对此有过一段精彩的论述：“中国人的性情是总喜欢调和，折中的。譬如你说，这屋子太暗，须在这里开一个窗，大家一定不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开窗了。没有更激烈的主张，他们总连平和的改革也不肯行……”
这种事情，体现的正是“留面子效应”。小的要求不同意，但是大的要求更不能接受，相比之下，小要求容易接受多了，那就还是接受小要求吧。这正是许多人的心理。
当然，留面子效应的关键是双方认同，用得好了可以使沟通、交流事半功倍。它是否会发生作用，关键在于双方关系的亲密程度以及要求合理程度。
心理妙计
为了让对方答应我们的请求，我们可以先提出一个比真正的要求大的多的要求。如果对方拒绝了这个要求，会有一定的愧疚心理，这时我们再提出自己真正的要求，对方就更容易接受。
37．二选一效应：给对方2个选择
什么是二选一效应
在谈判过程中，当对手因存在多种选择，举棋不定时，谈判者可以采用故意缩小选择范围、直至余下2个选择的办法，促使对手作出预期的抉择。这叫做“二选一效应”。当然，在实践中，给对方余下的选择不一定是2个，也可以是多个。这个方法的实质是：用“是否问答法”提问题，往往不如让对方在几个对象中做出选择，更容易得到对方肯定的答复。因为这种方法给对手以一定的选择机会，使他感到结果不是你强加的，而是他自己选择的，满足了他的自尊心，就更容易促与你达成协议。
人际交往中的二选一效应
我们可能都有过类似这样的经历。在早点摊吃早点时，老板随口问道：“先生，加一个蛋？还是两个蛋？”通常，我们会要一个鸡蛋或两个鸡蛋。
当然或许我们自己本来就想要鸡蛋。但也有这样的情况：其实我们本没想要，但是老板这样一问，我们就不假思索地要了一个或者两个。而假如老板问我们的是“加不加蛋？”很可能我们的回答就是“不用加了”。
这是为什么呢？因为人们在面对提问的时候，往往会不假思索地急于做出肯定或否定的回答，而忽视了问题本身的合理性。以上两种提问方法是有区别的：问“加不加蛋”，是开放式提问，而问“加一个蛋还是两个蛋”，是封闭式提问。当提出封闭式问题，因为选项已经设定了，对方回答起来就不需要考虑很多，而且觉得是自己做出的决定，因此对方容易更痛快地给出回答。
“二选一效应”对我们的启示是：我们和对方谈判某件事情，需要对方做出决定的时候，为了促使其做出决定，最好给对方提供几个选择。
在销售中经常用到这个方法。客户在决定买与不买之间，往往迟疑不决。但是销售员如果让他在几种选项中选择，客户就会痛快得多。
因此，销售员在做交易时，用“是否问答法”来提问题，往往不如给客户提供现成的选择，更容易促使客户做出决定。就是说，与其去问客户买还是不买，还不如问他喜欢A，B，还是C？面对这类问题，客户可能来不及细想，就被引导到问题中去，而不一定觉察到这是否是自己的选择。
比如销售员在销售皮鞋时，可以问：“先生，您要哪一种？这种鞋美观大方，显得很华贵；而那一种结实耐用，最适合日常生活穿。”这时客户在销售员的诱导下，可能想：“该买哪一种呢？”却忘了“该不该买呢？”
很多时候，客户即使有意购买，也不喜欢迅速下订单，总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停打转。这时，聪明的销售员就可以改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等。因为一旦解决上述问题了，你的订单也就实现了。比如一位汽车销售员这样向客户提问：
“您喜欢三厢的还是两厢的？”
“哦，我喜欢三厢的。”
“您喜欢自动档还是手动档？”
“我喜欢自动档的。”
“您喜欢白色、灰色还是红色？”
“我喜欢白色的。”
“你喜欢1.4升还是1.6升的？”
“1.6升的。”
“您要天窗吗？”
“不要。”
“车窗玻璃要绿色、茶色还是灰色？”
“绿色的。”
“我们可以在5月1日，最晚8日交货。”
“5月1日最好。”
在提出了这些客户不难作的小决策后，销售员递过订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这儿签字，现在您的车可以投入生产了。”这样，他就在不知不觉中帮助客户做出了决定。
再比如，作为销售员如果要和对方约定见面拜访的时间，也可以使用“二选一效应”。就是不问对方有没有空，而是提出两个见面的时间来让对方选择，问他们哪个时间有空？你可以问客户：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？”
当你问完这个问题后，如果客户说这些时间都没有空，你就一直地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？”如果他说后天上午也没有空，那你继续问他，“那么后天的下午您什么时候有空？”每一次都给他两个时间去做选择，而不要只问他有没有空。一直问下去，直到他告诉你什么时候可以去拜访他。
给对方提供选择，其实是限定了对方的选择，就是把我们所倾向的选择提供给对方。有这样一个笑话：夫妻两个争吵得很厉害时，妻子便提出建议：“我有两个方案可以结束这场争吵。一个是，要么我们都承认是我对了。”
“另一个呢？”丈夫问。
“要么我们都承认是你错了。”妻子说了第二个方案。这个笑话蕴含的就是人们心理上的“二选一效应”。
在人际交往中，我们在需要对方做出决定的时候，如果对方迟疑不决，那么我们给对方几个选择，来帮助他（她）做决定，就更容易达到我们的目的。但要注意的是，选择项之间的差异不能太大，比如你说：“是要1万元？还是要10万元？”对手肯定会讲要“10万元”。这样二择一提问的有效作用就丧失了。
心理妙计
在推销、谈判或人际交往中，为了让对方尽快做出决定，或者做出有利于我们的决定，我们可以给他们提供几个选项，引导他们在其中做出选择。
38．欲扬先抑效应：由“不好”到“好”，才是“最好”
什么是欲扬先抑效应
心理学家发现，在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时，并不是一味地施行肯定和奖励最能给人好感，也不是一味地施行否定和惩罚最能给人恶感。事实是，先否定后肯定，能给人最大的好感，而相反，先肯定后否定则给人的感觉最不好。
美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个实验。他把被试者分为4组，施行不同的措施，结果也不同，分别如下：
对第一组被试行始终否定（-，-），被试者不满意。
对第二组被试者始终肯定（+，+），被试者表现为满意。
对第三组被试者先否定后肯定（-，+），被试者最满意。
对第四组被试者先肯定后否定（+，-），试者表现为最不满意。
我们把这种先否定后肯定，先抑后扬给人最好的心理感觉的规律，叫做“欲扬先抑效应”。
人际交往中的欲扬先抑效应
战国的时候，有这样一个寓言故事。宋国有一个养猴子的老人，在家中的院子里养了许多猴子。后来，这个老人和猴子竟然能互相讲话了。
这个老人每天早上都给每只猴子四颗栗子。几年之后，猴子的数目却越来越多，他就想把每天喂的栗子由八颗改为七颗，于是他对猴子说：“从今天开始，我每天早上给你们三颗粟子，晚上照常给你们四颗栗子，不知道你们同不同意？”猴子们听了，不能接受，于是就吱吱的叫，而且还到处跳来跳去，非常不愿意。
老人一看到这个情形，连忙改口说：“那么我早上给你们四颗，晚上再给你们三颗，这样该可以了吧？”猴子们听了，就高兴的在地上翻滚起来。
老人给猴子的栗子数量没有变，只是给的方法变了：一是先多后少，一是先少后多。猴子对前者不满意，对后者却感到满意。这就是欲扬先抑效应的体现：先前给的少，后面给的多，虽然给的总数一样，但是后者的方式却给猴子更好的感觉。
这种心理规律，在现实生活中其实很普遍。平时人们所说：“磕一千个头后放一个屁，效果全无”，“有一百个好，最后一个不好可结成冤家”，就是这种规律的反映。
也许我们会想到前面讲的近因效应，但这个效应比近因效应还多了一层意思，就是：先否定、后肯定，有一个对比的效果，比单纯肯定更给人好感；而先肯定、后否定，也因为有个对比的效果，要比单纯的否定效果更糟糕。
我们知道，在文学上，有个“欲扬先抑”的写作手法。作者想褒扬某个人物，却不从褒扬处落笔，而先是按下，从相反的贬抑处落笔。用这种方法，使情节多变，形成波澜起伏，造成鲜明对比，容易使读者在阅读过程中，产生恍然大悟的感觉，留下比较深刻的印象。这也是“欲扬先抑效应”的体现。
生活中，有的人善于利用这个心理效应，来巧妙地提升自己在别人心中的形象。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。可是这个月生意却不太顺利，由于种种原因，老李预计当月只能卖出10辆车。但是老李很懂心理学，他先是跟经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他的业绩大大夸奖了一番。
可以设想，如果老李一开始说本月可以卖15辆，或者事先不说自己的预计，结果只卖了12辆，公司经理的感觉可能就完全不同，他可能觉得老李做的太失败了，不但不会夸奖，反而可能批评他。老李就是采用欲扬先抑的方法，先降低别人的心理期待，再超出他的期待，就能给对方好感了。
有的上级也善于利用这种心理效应来激励下属。有一位著名导演素以要求严格著称，一般的演员都比较怕他。但是这个导演也很善于发掘演员们的潜力。他总是在工作的开始阶段，冷着脸，让演员们看见就害怕，担心演不好，达不到他的要求。这迫使演员付出最大的努力，发挥出最好的水平。而当导演对演员感到满意时，就露出灿烂的赞许的笑容。这种难得一见的笑容对演员形成了极大的鼓舞，甚至有一位演员说，导演的笑容就是他演好的最大动力。
心理妙计
先降低对方的期望值，再把结果给对方，由于前后的对比，会提升对方对你的满意度。
39．好心情效应：心情好，谁都爱当“雷锋”
什么是好心情效应
