一个公司,不可能在每一个方面都抢在前边,只要专注发展一个方面,选择一个突破点,深耕细作,不断创新,就可以领先于其他竞争对手,在激烈的市场竞争中,立于不败之地。
碳元素是自然界常见的一种元素!不同的排列组合,却生成价值不同的物质。它既可以成为价值连城的金刚石,也可以成为到处可见的木炭。商品社会,这样的情况非常常见,同样的物品,在不同人手里,经营模式不同,价值就相距很远。营销模式对路,普普通通的木炭,可以变成金刚石出售;营销策略滞后,价值不菲的金刚石,也可能变成灰头土脸的木炭,无人间津。经营高手,常常有魔术师一样神奇的本领,他们似乎只在一念之间,就能点石成金,变换一种营销策略,就可以带来滚滚财源。
商品社会里,营销是一个公司生存发展的保证。最好的营销,就要切合时代的脉搏,根据人们的生活方式和心理要求,灵活变通。有什么样的社会基础,就有什么样的营销。营销,总是围绕着获得利润最大化进行的,它和资本一样,追求利益的最大化。所以,经营没有固定的模式,一成不变的经营模式,迟早会使公司运作僵化,对市场反应迟缓,不能满足公司发展的需要。
一个种经营模式!需要依托一定的经济基础;如果经济基础变化了,经营模式一定要跟着变化,不然就可能不适合社会发展的变化,陷入停滞之中。
我们开公司做生意!肯定有一种自己认为是最好的经营模式。这种经营模式也许是模仿同行的,也许是自己设计的。但是随着市场的不断变化,竞争对手的经营模式不断地更新,使自己原有的经营模式就不再符合自己的运营发展,还可能制约了自己的发展。
商场如战场,商场的经营模式犹如战场的战略战术,对胜负起着决定性的作用。但是任何经营模式都会过时的,必须根据市场上形势经常更新,才能找到更好的发展空间。黄光裕就是这样一个人物。
黄光裕所受的文化教育不高,资金有限,也没掌握什么独一无二的高新技术,就是靠着灵活的头脑,不断在经营模式上创新,最终也取得旁人不可企及的成就。他所创建的国美集团,从零售业起家,创造了营销模式上的奸几个中国第一,把许多占据资源优势的大商家甩在身后,成为零售业的佼佼者。他的经历,对我们不无启示。
黄光裕,潮州锏盂人。十七岁就和哥哥一道,远赴内蒙古做皮毛生意,刚开始做的时候,觉得还可以。在做生意的过程中,黄光裕发现,内蒙古毕竟是内陆省份,商品经济不够发达,当地人还停留在物物交换的框架之内,缺乏市场意识,他们做人爽快,但是做生意总不口感情搅和在一起,这样就混淆了应有的界限,不是理想的发展环境。因此黄光裕很快就决定抛弃已经熟悉的环境,半年后他就转战北京准备寻找合适的商机。
黄光裕的这次转型,对他一生具有重要的影响。市场经济有其自身的规律,它并不排斥人与人的感情因素,但是一个合格的企业家,在经营过程牛,利润永远是第一位。没有足够利润的地方,绝对不是好的市场。
经过调查,黄光裕发现,家用电器还处于卖方市场,具有很大的市场潜力,是个不错的发展方向。在当时北京的家电市场上,主流的商家大多是国营单位,按照国家的统筹计划,从国营大厂进货。消费者要想买电器,还需要凭票证,按照国营商场的定价购买,毫无讨价还价的余地。黄光裕敏锐地观察到,这种主流的进货和营销模式僵化呆板,人为地制约了产品的销路,同时又使商品价格相对较高;如果自己能采取灵活主动的进货和营销模式,进来便宜的电器,零售给市民,一定非常具有市场潜力。主意已定,黄光裕就在珠市口租了一个店面,挂起了“国美电器”的招啤,通过自己的渠道,从南方运产品来卖。
黄光裕的家电产品,质量比国营单位销售的还好,而价格相对低廉,又不需要凭证购买,所以一开始就很受附近居民的欢迎。但是由于自己初来乍到,知名度不高,影响力非常有限。聪明的黄光裕动起了脑筋,他想到了刊登广告。
当时的国内市场,营销模式还停留在买进卖出的阶段,商品又不愁销路,有谁会花钱打广告呢?黄光裕敢于做第一个吃螃蟹的人,充分说明了他眼界之宽和野心之大。1991年,黄光裕以每次800元的价格,包下了《北京晚报》报纸中缝,率先打起“买电器,到国美”的广告,每周刊登一次,并将电器的价格向社会公示。这一个创新的举措很快在北京引起市民的反响,国美电器成了北京市民购买电器的首选。
为了拉近国美和市场的距离,方便市民购物,黄光裕先后开了几个名为“国豪”、“亚华”、“恒基”的店面,这是当时商家常用的经营手法。可是在长期的经营中,黄光裕发现,不同名字的门面,不利于通过统一的宣传,有效扩大知名度,更快地得到客户的认可。黄光裕独树一帜,把所有店铺统一命名为“国美电器”,就此形成连锁经营的雏形。统一命名,使黄光裕集中资金和力量,塑造国美的品牌,使这个牌子成为深入人心的名牌,这为国美电器向全国大规模扩张,奠定了基础。
连锁经营,在当时还是新鲜事物。当时人的品牌意识淡薄,他们还停留在计划经济的思维之下,很少有人注意经营自己的品牌。国美最早推出自己的品牌战略,就把其他的竞争对手远远地抛在后边,形成了自己的先发优势。这种先发优势,使国美在日后的竞争中,占据了有利的位置,逐渐垄断了市场,处于进可攻退可守的地位。
在激烈的市场竞争中,黄光裕认识到,在产品质量趋同的情况下,把价位降下来,让消费者以最低的价格,买到称心如意的商品,是国美能够占领市场克敌制胜的必经之路。国美作为一个中间商,从一开始就以低价优势取得市场,如果想要长期保持优势,必须继续坚持市场最低价这个战略。可是如果没有厂家的配合,单凭国美一己之力,是无法将这一优势保持到低的。所以黄光裕实施以市场换价格的战略,抢先一步,直接和厂家联系,通过面对面的谈判,压低产品价格,要求以最低价位进货。这样,国美就在市场上,立于不败之地,黄光裕也被厂家称为“价格杀手”。
黄光裕在经营模式上不断颠覆传统,努力创新,每一次创新,都给消费者带来好处,也使国美竞争力大大提高,稳居中国家电行业霸主的地位,给自己带来了巨大的利润。
其实黄光裕的成功,在我们今天看来,没有什么出众之处,他不过是根据消费者心理的变化,不断改变自己的营销思路,始终跑在竞争对手的前边。事实上,经营者有这样的本事,就可以一路领先,取得不凡的成就。
黄光裕成功的经验说明:不用步步巧,只用一着先。现代的市场,技术日新月异,管理方式也在不断进化。一个公司,不可能在每一个方面都抢在前边,只要专注发展一个方面,选择一个突破点,深耕细作?不断创新,就可以领先于其他竞争对手,在激烈的市场竞争中,立于不败之地。